Alibaba faz uma jogada para vendedores de pequenas empresas na América do Norte

Alibaba já é a maior empresa de comércio eletrônico e varejo do mundo. Mas está procurando causar um impacto ainda maior na América do Norte, com uma nova iniciativa voltada para vendedores de pequenas empresas.

Alibaba supervisiona grandes plataformas business-to-consumer (B2C) e consumer-to-consumer (C2C) na China, mas a maior parte ficou fora desses mercados na América do Norte. Não é assim no setor de B2B, onde a empresa está fazendo uma grande aposta para os vendedores comerciais americanos.

O Alibaba.com está convidando fabricantes, atacadistas e marcas dos EUA a se juntarem à sua plataforma "para vender para o mundo", disse John Caplan, chefe de B2B na América do Norte com o Alibaba Group. Ele está oferecendo uma série de ferramentas que permitem "funcionalidade total", incluindo gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), um recurso aprimorado de solicitação de cotação (RFQ) e recursos de transação expandidos. Além disso, um recurso de tradução em tempo real permite que compradores e vendedores se comuniquem em seus próprios idiomas. No processo, diz Caplan, os vendedores obtêm acesso a cerca de 5 milhões de compradores de negócios online diários em todo o mundo.

“Historicamente, tínhamos uma ferramenta muito leve que não tinha o pacote completo de recursos”, diz ele. “Eram maçãs e laranjas.”

A empresa está tentando duplicar seu modelo de vendas B2B da China na América do Norte. Embora os EUA sejam o maior mercado da empresa em termos de demanda, o Alibaba está presente em 190 países, observa Caplan. A nova oferta tem como objetivo, em parte, abrir oportunidades para as pequenas empresas americanas comercializarem seus produtos como se fossem multinacionais.

“Se você é um fabricante em Wisconsin e faz travas para bicicletas para lojas nos Estados Unidos, agora pode ingressar na plataforma e vender para varejistas e atacadistas on-line em todo o mundo”, diz Caplan, comparando o programa Alibaba a uma “feira comercial digital . ”

O Alibaba está buscando uma oportunidade enorme. A Caplan estima o mercado global de e-commerce B2B em US $ 23,9 bilhões, seis vezes maior do que o setor B2C. Ainda assim, 70% das pequenas empresas não fazem negócios digitalmente, restringindo as vendas a até 50 milhas de seus escritórios, diz ele.

O Alibaba ganha dinheiro com a iniciativa cobrando dos vendedores uma taxa de adesão para aderir à plataforma. Além disso, eles podem comprar publicidade para aumentar o tráfego ou desenvolver novos leads para sua vitrine. O Alibaba não cobra comissão sobre os pedidos que os vendedores geram.

“Você é o dono de seus clientes e sua margem de lucro”, diz Caplan. “Somos um verdadeiro mercado, não um varejista que finge ser um mercado.”

O Alibaba serve como elo entre vendedor e comprador, ao mesmo tempo que se integra a fornecedores independentes de serviços de atendimento de pedidos, como geração de etiquetas de envio e entrega de mercadorias. Ao contrário da rival Amazon.com, o Alibaba.com não opera uma rede de depósitos ou frotas de caminhões e aviões.

Habilitar vendas B2B é uma proposta muito mais complexa do que B2C. Este último fornece listas de produtos e preços definidos, com recursos fáceis de check-out e pagamento. O comércio B2B, por outro lado, não é tão padronizado. Requer negociação, comunicações extensas e construção de confiança para estabelecer relacionamentos de longo prazo entre comprador e vendedor. O pedido médio de B2B na plataforma Alibaba é um palete ou contêiner de produto, contra menos de US $ 35 para uma transação B2C típica.

A plataforma fornece aos vendedores B2B um canal para “demanda de qualidade”, eliminando a frustração que os vendedores experimentam quando viajam para feiras de negócios distantes e acabam sem leads produtivos. “Você pode sentar-se em sua mesa, receber e filtrar consultas de todo o mundo e determinar quais tipos de clientes são significativos”, diz Caplan.

Assim que o comprador e o vendedor se engajam, eles firmam um contrato digital que é integrado à plataforma. O Alibaba oferece um recurso chamado Trade Assurance, que atua como uma conta de garantia internacional, mantendo os fundos até que o comprador valide o pedido.

Caplan diz que o Alibaba está procurando se expandir para os EUA com um conjunto de inspeções e certificações que oferece atualmente na China. O recurso permite que o comprador em potencial visualize históricos de vendas, países para os quais o vendedor enviou e avaliações de clientes.

A operação supervisionada pela Caplan é apenas uma pequena parte da família de empresas que compõe o gigante Grupo Alibaba, respondendo por apenas 2% de sua receita total. Mesmo assim, diz ele, o site recebe bilhões de dólares em vendas em um único mês. “Somos a maior plataforma de comércio eletrônico B2B do mundo.”