Alibaba Mira Pequenas Empresas Norte-Americanas com Nova Iniciativa B2B

A Alibaba já é a maior empresa de e-commerce e varejo do mundo. Mas busca causar um impacto ainda maior na América do Norte, com uma nova iniciativa voltada para vendedores B2B (business-to-business) de pequeno porte.

O Contexto da Expansão

A Alibaba supervisiona enormes plataformas B2C (business-to-consumer) e C2C (consumer-to-consumer) na China, mas permaneceu majoritariamente fora desses mercados na América do Norte. Não é o caso no setor B2B, onde a empresa faz uma grande jogada por vendedores empresariais americanos.

A Oferta da Alibaba.com

A Alibaba.com convida fabricantes, atacadistas e marcas dos EUA a ingressar em sua plataforma "para vender para o mundo", diz John Caplan, chefe de B2B na América do Norte do Alibaba Group. A plataforma oferece diversas ferramentas que permitem "funcionalidade completa", incluindo gestão de relacionamento com o cliente (CRM), recurso aprimorado de solicitação de cotação (RFQ) e capacidades de transação expandidas. Além disso, um recurso de tradução em tempo real permite que compradores e vendedores se comuniquem em seus próprios idiomas. No processo, Caplan afirma, os vendedores ganham acesso a cerca de 5 milhões de compradores empresariais online diários ao redor do mundo.

"Historicamente, tínhamos uma ferramenta muito leve que não tinha o conjunto completo de capacidades", diz ele. "Eram coisas completamente diferentes."

Replicando o Modelo Chinês

A empresa busca duplicar seu modelo de vendas B2B na China na América do Norte. Embora os EUA sejam o maior mercado da empresa em termos de demanda, a Alibaba tem presença em 190 países, observa Caplan. A nova oferta visa, em parte, abrir oportunidades para pequenas empresas americanas comercializarem seus produtos como se fossem multinacionais.

"Se você é um fabricante no Wisconsin e faz cadeados de bicicleta para lojas nos EUA, agora pode ingressar na plataforma e vender para varejistas e atacadistas online ao redor do globo", diz Caplan, comparando o programa da Alibaba a uma "feira comercial digital".

A Oportunidade de Mercado

A Alibaba persegue uma oportunidade enorme. Caplan estima o mercado global de e-commerce B2B em US$ 23,9 bilhões, seis vezes maior que o setor B2C. No entanto, 70% das pequenas empresas não fazem negócios digitalmente, restringindo vendas a um raio de 80 km de seus escritórios, segundo ele.

Modelo de Receita

A Alibaba ganha dinheiro com a iniciativa cobrando uma taxa de associação dos vendedores para ingressar na plataforma. Além disso, eles podem comprar publicidade para impulsionar tráfego ou gerar novos leads para sua vitrine. A Alibaba não cobra comissão sobre os pedidos que os vendedores geram.

"Você possui seus clientes e possui sua margem", diz Caplan. "Somos um verdadeiro marketplace, não um varejista fingindo ser um marketplace."

Diferencial em Relação à Amazon

A Alibaba serve como elo entre vendedor e comprador, integrando-se a provedores independentes de serviços de fulfillment, como geração de etiquetas de envio e entrega das mercadorias. Diferente da rival Amazon.com, a Alibaba.com não opera uma rede de armazéns ou frotas de caminhões e aviões.

A Complexidade do B2B

Habilitar vendas B2B é uma proposta muito mais complexa que B2C. Este último oferece listagens de produtos e preços fixos, com checkout e pagamento fáceis. O comércio B2B, por outro lado, não é tão padronizado. Exige negociação, comunicações extensas e construção de confiança para estabelecer relacionamentos de longo prazo entre comprador e vendedor. O pedido B2B médio na plataforma Alibaba equivale a um palete ou contêiner de produto, versus menos de US$ 35 para uma transação B2C típica.

Benefícios para Vendedores

A plataforma fornece aos vendedores B2B um pipeline para "demanda qualificada", eliminando a frustração que vendedores experimentam ao viajar para feiras comerciais distantes e terminarem sem leads produtivos. "Você pode sentar à sua mesa, receber e filtrar consultas de entrada do mundo todo, e determinar quais tipos de clientes são significativos", diz Caplan.

Segurança nas Transações

Uma vez que comprador e vendedor se engajam, entram em um contrato digital integrado à plataforma. A Alibaba oferece um recurso chamado Trade Assurance, que atua como uma conta escrow transfronteiriça, retendo fundos até que o comprador valide o pedido.

Expansão Futura

Caplan diz que a Alibaba busca expandir nos EUA com um conjunto de inspeções e certificações que já oferece na China. O recurso permite que o comprador em potencial visualize históricos de vendas, países para os quais o vendedor enviou, e avaliações de clientes.

A operação supervisionada por Caplan é apenas uma pequena parte da família de empresas que compõem o gigante Alibaba Group, respondendo por apenas 2% de suas receitas totais. Ainda assim, ele diz, o site hospeda bilhões de dólares em vendas em um único mês. "Somos a maior plataforma de e-commerce B2B do mundo."