Atendendo às necessidades de compradores industriais e B2B:estratégias especializadas para 2024

Quer você atue em vendas, marketing, operações ou liderança, seu sucesso depende da compreensão dos desafios diários de seus compradores industriais. Ao alinhar sua estratégia com as necessidades deles, você pode gerar maiores volumes de leads e melhorar a lucratividade.

Com mais de 120 anos de experiência conectando compradores e fornecedores industriais, transformamos os insights de nossos dados e relacionamentos de longa data em táticas viáveis. Este guia explica como antecipar o comportamento do comprador, construir confiança e conquistar mais negócios.

Compreendendo o ciclo de compra industrial

Do ponto de vista do fornecedor, o ciclo normalmente consiste em duas etapas principais:uma necessidade é identificada e um fornecedor é contratado. Na prática, porém, o processo se expande em seis fases distintas:

1. Defina a necessidade
2. Fazer pesquisas sobre possíveis soluções
3. Analise os dados do produto se for necessário um novo design
4. Avaliar possíveis fornecedores
5. Selecione os melhores candidatos
6. Efetuar a compra com o fornecedor escolhido

Nossa colaboração com a Strategyn revelou 15 etapas granulares e mais de 225 microtarefas que os compradores realizam diariamente. Reconhecer essa complexidade permite criar conteúdos e soluções direcionados.

Esteja onde seus compradores industriais pesquisam

Os compradores industriais geralmente começam com uma pesquisa de nicho, em vez de uma consulta genérica na web. Por exemplo, um comprador pode navegar diretamente para Thomasnet.com quando souber exatamente o que precisa. Para aparecer nesses momentos críticos de busca, você deve estar visível nas plataformas em que eles confiam.

Diretórios de negócios on-line

Os compradores locais dependem de listagens de empresas para encontrar fornecedores próximos. Um perfil bem otimizado do Google Meu Negócio, entrada no Apple Maps, Facebook, LinkedIn, Yelp e listagem no Livro Amarelo podem melhorar sua visibilidade e credibilidade.

Plataformas de fornecimento on-line

Thomasnet.com é o mercado preferido para mais de um milhão de compradores industriais que buscam produtos e serviços precisos. Listar suas capacidades ali coloca você diretamente na frente dos tomadores de decisão que iniciam sua busca.

Influencie o processo de compra antes do funil

A educação é a etapa mais longa e influente do ciclo. Ao se posicionar como uma fonte de conhecimento confiável – por meio de blogs, white papers e mídias sociais – você estabelece um relacionamento antes mesmo que o comprador identifique uma necessidade.

Pense em marcas automotivas publicando guias de reparos ou notícias do setor. Esse conteúdo mantém a marca em primeiro lugar, de modo que, quando chega a hora da compra, o comprador pensa naturalmente nessa fonte.

Os principais formatos de conteúdo incluem:

• Blogs de liderança inovadora que abordam os problemas do dia a dia
• Documentos técnicos que se aprofundam nos desafios técnicos
• Estudos de caso mostrando parcerias de sucesso
• Comunicados de imprensa que destacam lançamentos de produtos e marcos da empresa

Torne-se um líder inovador com conteúdo de blog

Aborde os desafios específicos que os compradores enfrentam – solução de problemas, ganhos de eficiência, conformidade regulatória – sem forçar uma venda agressiva. Inclua frases de chamariz claras para orientar os leitores interessados ​​em direção ao seu próximo conteúdo ou formulário de contato.

Ofertas de documentos com white papers

Os white papers devem ser exclusivos, orientados por especialistas e direcionados para capturar leads qualificados. Títulos como “Guia para iniciantes em chapas metálicas” ou “7 dicas para escolher o fornecedor certo de chapas metálicas” sinalizam autoridade e relevância.

Mostrar capacidades e certificações

Detalhe dimensões das peças, tolerâncias, máquinas, materiais, serviços de acabamento e certificações de qualidade (ISO, AS9100, etc.). Forneça documentos para download para reforçar a credibilidade e garantir aos compradores que você atende aos seus padrões rigorosos.

Valide o sucesso com estudos de caso

Os potenciais compradores desejam evidências de experiência no setor. Exiba logotipos de clientes, citações e estudos de caso narrativos que ilustram como você resolveu problemas semelhantes para colegas nos setores automotivo, aeroespacial, médico ou de alimentos e bebidas.

Mantenha os compradores atualizados com os lançamentos de notícias

Boletins informativos regulares – semanais ou mensais – mantêm o engajamento e mantêm sua marca na mente durante o período de decisão.

Construa uma rede B2B nas mídias sociais

Mais de 70% dos compradores B2B são millennials que esperam uma experiência digital perfeita. Use o LinkedIn, o Twitter e plataformas específicas do setor para compartilhar insights, comemorar marcos e responder a dúvidas.

Saiba o que os compradores industriais realmente procuram

Durante a fase de avaliação, os compradores procuram dados detalhados do produto, preços, prazos de entrega e status do estoque. De acordo com uma pesquisa recente, 40% dos compradores B2B disseram que o site do fornecedor é “muito importante”. Um profissional de compras destacou a necessidade de “especificações, preços, prazos de entrega e níveis de estoque” para facilitar a tomada de decisões.

Para compradores de defesa ou aeroespacial, dados precisos e garantia de ausência de falsificação são fundamentais. Forneça curvas de desempenho, tabelas de dimensionamento e infográficos para demonstrar como suas peças se integram aos projetos.

Destaque-se na lista

A velocidade e a eficiência permanecem essenciais mesmo depois que um comprador chega à lista restrita. Embora o preço seja um fator, os compradores priorizam relacionamentos, experiência no setor, reputação e inovação.

Aumente sua presença online:

• Apresentando a história da empresa e sucessos de parcerias em Thomasnet.com e em seu website
• Listando os principais contatos de engenharia, vendas e operações com detalhes de contato direto
• Publicação de vídeos das instalações e do chão de fábrica para transmitir as capacidades de fabricação
• Fornecer especificações completas de produtos, incluindo serviços secundários, como assistência de projeto, instalação e etiquetagem privada

Nosso guia, Como entrar na lista de compradores industriais , descreve 26 elementos críticos para otimizar sua pegada digital.

Fechando o negócio:a fase RFI

O Pedido de Informação (RFI) é muitas vezes o primeiro contacto direto e um momento crucial para solidificar a parceria. Trate-o como uma pedra angular – ambas as partes investem tempo e recursos, por isso deve ser tratado com cuidado.

Visibilidade das informações de contato

Cada página do seu site deve conter números de telefone, endereços de e-mail e um link RFI. Mantenha seu perfil Thomasnet.com completo e atualizado.

Limpar frases de chamariz

Use CTAs específicos como “Solicitar meu orçamento” ou “Enviar RFI” para aumentar as taxas de conversão.

Resposta imediata do lead

Responder no primeiro minuto pode aumentar as taxas de qualificação em até 150%. Aproveite ferramentas de monitoramento de leads, como HubSpot ou Thomas WebTrax, para capturar e rastrear atividades de compradores.

Atraia mais compradores com marketing digital

Cada etapa do processo de compra apresenta uma oportunidade de demonstrar o valor da parceria. Seu site deve refletir seu fluxo de vendas presencial:claro, organizado e rico em conteúdo.

Um estudo da McKinsey descobriu que 68% dos líderes com melhor desempenho combinam canais tradicionais e digitais, enquanto um inquérito da indústria mostrou que 84% dos fabricantes utilizam mais os seus websites para se conectarem pós-COVID. A sua estratégia de crescimento deve ser centrada no comprador e focada no digital.

Ao fornecer as informações de que os compradores precisam em cada ponto de contato, você reduz o atrito, constrói confiança e se posiciona como o parceiro preferencial. Se você estiver pronto para refinar sua abordagem, entre em contato com a equipe da Thomas para um exame de saúde digital gratuito.