Os clientes pagam o preço quando os projetos do robô dão errado

Quando os projetos de robôs falham, contratos e termos comerciais desatualizados favorecem fortemente os fornecedores e permitem que eles se retirem com um custo financeiro mínimo. Conseqüentemente, os clientes acabam pagando eles próprios pelos investimentos malsucedidos. Para resolver esse problema, os clientes precisam responsabilizar os fornecedores por mais do que apenas fornecer - e a concepção dos robôs precisa ser mudada.

Quando compramos produtos mais conhecidos, geralmente sabemos o que esperar. Uma pizza pode saciar nossa fome, e um carro pode nos levar do ponto A ao ponto B.

No entanto, quando o produto é feito com tecnologia de ponta complicada - talvez customizada especificamente para nós, como a maioria das soluções de robôs - o resultado é mais difícil de prever.

No entanto, parece que muitas empresas ainda compram robôs como comprariam uma pizza, um carro ou qualquer outro produto que sabemos o que esperar. Mas se a solução do robô não funcionar como esperado ou não render os lucros esperados, os clientes acabam pagando o preço.

A questão está nos termos legais, expedidos pelos fornecedores na compra e venda de robôs. Os fornecedores entregam o produto, mas não são obrigados a garantir o sucesso da solução. Os clientes que concordam com esses termos parecem esquecer que, ao contrário de um sofá ou uma TV, uma implementação bem-sucedida da tecnologia de robôs requer mais do que apenas entrega e desembalagem.

Para que isso mude, os clientes precisam pensar nos robôs como investimentos de longo prazo, e os contratos e termos comerciais devem responsabilizar os fornecedores por garantir que o robô realmente atenda ao retorno do investimento.

A imaturidade da indústria e os contratos desatualizados desequilibram a balança de poder

Considere uma empresa comprando um robô para acelerar algum processo em uma linha de produção existente. Este robô é entregue e instalado por um fornecedor, mas devido a alguma interação imprevista com o sistema existente, a solução inteira não pode ser executada. Isso se deve ao desconhecimento dos requisitos da nova solução e, adicionalmente, às especificações e requisitos ausentes do fornecedor.

Para acomodar a interação imprevista, a empresa deve alterar vários processos e ajustar e modificar a solução existente, tornando todo o projeto muito mais caro do que o esperado e, em última instância, ele tem que ser abandonado.

Quem deve ser responsabilizado; ambos, a empresa ou o fornecedor? Os fornecedores geralmente dependem de contratos e termos comerciais desatualizados que, muitas vezes, apenas os responsabilizam pela entrega da solução. No caso acima, o fornecedor cumpriu o prometido e, legalmente, não importa se a solução não funciona realmente com o sistema existente. Com base nos contratos e termos comerciais típicos, a empresa não pode responsabilizar o fornecedor; a empresa era todo o risco.

Vários casos como este mostram que os clientes contam com o contrato e os termos comerciais dos fornecedores, deixando-os com todo o risco de uma aquisição bem-sucedida. Ao comprar um robô, os clientes devem certificar-se de que os fornecedores sejam responsabilizados por mais do que apenas a entrega.

Os clientes devem exigir mais dos distribuidores - e deles próprios

O ideal é que os fornecedores estejam em conformidade com as demandas dos clientes, e não o contrário. Os clientes devem ser capacitados e encorajados a desafiar os contratos e termos comerciais emitidos pelos fornecedores que, atualmente, dão aos fornecedores poucos motivos para garantir que a solução entregue realmente rende lucro.

Como visto em contratos de TI, negócios em robótica também devem ser centrados em torno da realização de lucros. Os fornecedores devem ser responsáveis ​​pela implementação adequada, e os contratos e termos comerciais precisam garantir que os distribuidores tenham um incentivo econômico no sucesso do robô.

Uma dessas sugestões é a partilha de ganhos:os clientes pagam aos distribuidores uma percentagem quando a solução entregue atinge um determinado tempo de execução da tarefa.

Exigir mais dos fornecedores exige, no entanto, que os clientes sejam mais precisos e específicos ao declarar seus critérios de sucesso. Eles devem ser precisos na definição de suas necessidades e em afirmar exatamente quando tais necessidades serão atendidas. Além disso, eles poderiam compartilhar seu business case com os fornecedores, certificando-se de que ambas as partes estejam na mesma página em relação aos objetivos da aquisição. É claro que isso requer uma análise completa da própria produção e das soluções existentes e suas interações com o robô.

Ao comprar um robô, tenha em mente o seguinte

Incentivar os clientes a serem mais ousados ​​é uma coisa. Outra etapa necessária é formular novos padrões da indústria para a compra e venda de soluções de robôs. Esses padrões precisam reconhecer a complexidade dessa tecnologia e garantir que os fornecedores, bem como os compradores, tenham um incentivo para garantir seu sucesso. Desta forma, todos estarão envolvidos na realização de todo o potencial da tecnologia de robôs.

Nenhum robô pode, independentemente de seu nível de sofisticação, aumentar os lucros por conta própria. Requer um plano de negócios sólido, e os termos legais do investimento também devem ser bem elaborados. Este último ponto é frequentemente esquecido e, portanto, os clientes precisam manter os seguintes pontos em mente ao procurar automatizar com robôs:

• Reconheça o fato de que os robôs são investimentos de longo prazo que precisam de um planejamento cuidadoso.
• Esclareça os objetivos esperados e declare claramente o que a solução do robô precisa realizar.
• Certifique-se de que os distribuidores sejam responsáveis ​​pelo cumprimento dessas metas.