Por Que Clientes Arcam com o Custo de Projetos de Robôs Falhos – A Necessidade de Responsabilidade do Fornecedor

Quando projetos de robôs falham, contratos desatualizados e termos comerciais favorecem fortemente os fornecedores e permitem que eles se retirem com custo financeiro mínimo. Consequentemente, os clientes acabam pagando por investimentos malsucedidos. Para resolver isso, os clientes precisam responsabilizar os fornecedores por mais do que apenas fornecer – e a concepção de robôs precisa ser mudada.

Quando compramos a maioria dos produtos conhecidos, geralmente sabemos o que esperar. Uma pizza pode satisfazer nossa fome, e um carro pode nos levar do ponto A ao ponto B.

No entanto, quando o produto é feito de tecnologia complicada e de ponta – talvez personalizado especificamente para nós, como a maioria das soluções robóticas – o resultado é mais difícil de prever.

No entanto, parece que muitas empresas ainda compram robôs como comprariam uma pizza, um carro ou qualquer outro produto do qual sabemos o que esperar. Mas se a solução robótica não funciona como pretendido ou não rende os lucros esperados, os clientes pagam o preço.

A questão está nos termos legais, emitidos pelos fornecedores ao comprar e vender robôs. Os fornecedores entregam o produto, mas não são obrigados a garantir o sucesso da solução. Clientes que concordam com esses termos parecem esquecer que, ao contrário de um sofá ou uma TV, uma implementação bem-sucedida de tecnologia robótica requer mais do que apenas entrega e desembalagem.

Para que isso mude, os clientes precisam pensar em robôs como investimentos de longo prazo, e contratos e termos comerciais devem responsabilizar os fornecedores por garantir que o robô realmente atinja o retorno sobre o investimento.

Imaturidade da indústria e contratos desatualizados inclinam o equilíbrio de poder

Considere uma empresa comprando um robô para acelerar algum processo em uma linha de produção existente. Este robô é entregue e instalado por um fornecedor, mas devido a alguma interação imprevista com o sistema existente, a solução inteira não pode rodar. Isso se deve a uma ignorância dos requisitos da nova solução e, adicionalmente, especificações e requisitos faltantes do fornecedor.

Para acomodar a interação imprevista, a empresa deve mudar vários processos e ajustar e modificar a solução existente, tornando o projeto muito mais caro que o esperado e, em última instância, tendo que ser descartado.

Quem deve ser responsabilizado; ambos, a empresa ou o fornecedor? Fornecedores geralmente se apoiam em contratos desatualizados e termos comerciais que muitas vezes só os responsabilizam pela entrega da solução. No caso acima, o fornecedor entregou como prometido e, legalmente, não importa se a solução não funciona realmente com o sistema existente. Baseado nos contratos e termos comerciais típicos, a empresa não pode responsabilizar o fornecedor; a empresa assumiu todo o risco.

Vários casos como este mostram que os clientes confiam nos contratos e termos comerciais dos fornecedores, deixando-os com todo o risco para uma aquisição bem-sucedida. Ao comprar um robô, os clientes devem garantir que os fornecedores sejam responsabilizados por mais do que apenas a entrega.

Clientes devem exigir mais dos distribuidores – e de si mesmos

Idealmente, os fornecedores deveriam se conformar às demandas feitas pelos clientes, não o contrário. Os clientes devem ser empoderados e encorajados a desafiar os contratos e termos comerciais emitidos pelos fornecedores que, atualmente, dão aos fornecedores pouca razão para garantir que a solução entregue realmente gere lucro.

Como visto em contratos de TI, acordos em robótica também deveriam ser centrados na realização de lucros. Fornecedores devem ser responsáveis pela implementação adequada, e os contratos e termos comerciais precisam garantir que os distribuidores tenham um incentivo econômico no sucesso do robô.

Uma sugestão é a de ganho compartilhado (gainsharing): Clientes pagando aos distribuidores alguma porcentagem quando a solução entregue atinge um certo tempo de execução de tarefa.

Exigir mais dos fornecedores requer, no entanto, que os clientes sejam mais precisos e específicos ao declarar seus critérios de sucesso. Eles devem ser precisos ao definir suas necessidades e ao declarar exatamente quando tais necessidades são atendidas. Além disso, poderiam compartilhar seu business case com os fornecedores, garantindo que ambas as partes estejam na mesma página quanto aos objetivos da aquisição. Isso, claro, requer uma análise minuciosa da própria produção e das soluções existentes e suas interações com o robô.

Ao buscar comprar um robô, mantenha o seguinte em mente

Encorajar os clientes a serem mais ousados é uma coisa. Outro passo necessário é formular novos padrões da indústria para compra e venda de soluções robóticas. Esses padrões precisam reconhecer a complexidade desta tecnologia e garantir que fornecedores e compradores tenham incentivo para garantir seu sucesso. Dessa forma, todos estarão envolvidos em realizar o potencial total da tecnologia robótica.

Nenhum robô, independentemente de seu nível de sofisticação, pode aumentar lucros por conta própria. Requer um plano de negócios sólido, e os termos legais do investimento devem ser devidamente elaborados. Este último ponto é frequentemente ignorado, e por isso os clientes precisam manter os seguintes pontos em mente ao buscar automatizar com robôs:

• Reconhecer o fato de que robôs são investimentos de longo prazo que necessitam de planejamento cuidadoso.
• Esclarecer os objetivos esperados e declarar claramente o que a solução robótica precisa realizar.
• Garantir que os distribuidores sejam responsabilizados pelo alcance desses objetivos.