O novo modelo de venda de conectividade IoT apresenta um desafio para o provedor MVNO e MNO tradicional

O mercado de conectividade IoT em todo o mundo continua a evoluir rapidamente - se tanto, em um ritmo mais rápido durante 2018 do que em 2017. Novos provedores, como Twilio e 1NCE , estão entrando no mercado, diz Tom Rebbeck, diretor de pesquisas da Analysys Mason.

Mais importante, esses provedores estão construindo seus negócios de IoT em novos modelos que foram inspirados mais por participantes da nuvem, como AWS do que os operadores de rede tradicionais, como Vodafone . Esses novos modelos construídos em escala provavelmente se tornarão o padrão para grande parte do mercado, à medida que a receita por conexões para IoT caia ainda mais (graças à presença crescente de NB-IoT e LTE-M).

A conectividade da IoT também está ganhando o interesse de investidores de fora do setor. Por exemplo, a ARM adquiriu Stream Technologies em junho de 2018 para realizar suas ambições de fornecer serviços que complementem seu negócio principal.

Além disso, a empresa de private equity Montagu pagou GBP 400 milhões {US $ 530 milhões (€ 455,47 milhões)} pela Wireless Logic , um múltiplo substancial para uma empresa que gerou GBP45 milhões {US $ 60 milhões (€ 51,56 milhões)} em receita e GBP16 milhões {US $ 21 milhões (€ 18,05 milhões)} de EBITDA no ano até abril de 2017.

Este artigo explora as implicações desses desenvolvimentos e é baseado em nosso relatório IoT MVNOs:estudos de caso e análise (volume II), que apresenta o perfil de oito IoT MVNOs. As mudanças no mercado criam um desafio tanto para as MNOs quanto para as MVNOs estabelecidas que construíram seus negócios em torno do modelo de venda consultiva e contratos e preços sob medida.

Novos participantes estão criando um novo modelo para comprar conectividade

Os novos MVNOs IoT inspirados na AWS estão criando uma nova categoria de conectividade, distinta do modelo tradicional de 'venda consultiva' de venda de conectividade e contratos em que a conectividade é parte de uma solução que inclui outros recursos, como hardware e plataformas (consulte Figura 1).

As empresas podem estar presentes em mais de uma categoria ao mesmo tempo - por exemplo, um MNO pode vender conectividade pura para alguns clientes e uma combinação de conectividade e outros recursos (até mesmo soluções completas em alguns casos) para outros.

Figura 1:Três categorias de tipo de conectividade [Fonte:Analysys Mason, 2018]

	Venda transacional de conectividade	Venda consultiva de conectividade	Venda de conectividade e outros serviços
Oferta	Uma oferta simples e clara que pode ser comprada sem negociação ou aquisição demorada.	A conectividade é vendida ao cliente após um processo consultivo, que pode envolver o desenvolvimento conjunto de especificações e às vezes inclui estágios formais de RFI / RFP.	A conectividade é vendida em conjunto com outros serviços, como hardware, aplicativos e segurança.

Preço	Público	Disponível no aplicativo	Disponível no aplicativo
Mercado-alvo	Organizações com algum grau de familiaridade com conectividade IoT, incluindo: · Empresas que estão desenvolvendo projetos internos; · Start-ups de tecnologia (como as que trabalham com eletrônicos de consumo); · Desenvolvedores de soluções e integradores de sistemas.	· Empresas que estão comprando soluções de IoT pela primeira vez e que precisam de suporte e orientação; · Empresas que compram soluções de IoT com requisitos não padronizados; · Empresas com conhecimento técnico limitado.	Empresas que desejam simplificar o processo de desenvolvimento de IoT porque não possuem as habilidades, recursos ou apetite para fazê-lo internamente.
MVNOs de exemplo	Twilio, 1NCE e monogoto.	Aeris, Arkessa, BICS, Cubic, Globetouch, Truphone, Wireless Logic e a maioria dos MNOs.	· Sierra Wireless e Telit. · A maioria dos grandes MNOs (AT&T, China Mobile, Telefónica e Vodafone) se enquadra nesta categoria.

O surgimento de um novo tipo de oferta de conectividade tem múltiplas implicações para operadoras tradicionais e provedores alternativos

As implicações a seguir surgem após a introdução dessas novas categorias de tipo de conectividade.

• O público - e frequentemente os preços baixos - pressionará os preços oferecidos por todos os fornecedores - Mesmo os clientes que não usarão um provedor como Twilio ou 1NCE olharão seus preços e desafiarão as taxas significativamente mais altas de MVNOs e MNOs tradicionais. Esses provedores tradicionais podem ter dificuldades para justificar um prêmio tão alto (por exemplo, AT&T e Verizon cobram entre duas e três vezes mais do que Twilio por uma conexão equivalente (para mais detalhes sobre este desenvolvimento, consulte o artigo da Analysys Mason Twilio destaca a ameaça para as operadoras) Negócios de conectividade IoT).

• Preços mais baixos forçarão os fornecedores a prestar mais atenção à base de custos - Os novos participantes esperam que as MNOs não reajam aos preços baixos (ou demorem a fazê-lo). Esta é uma estratégia arriscada. Supondo que os fornecedores estabelecidos reajam às iniciativas dos novos participantes, todas as partes precisarão examinar sua base de custos. No mercado consumidor, os MVNOs têm conseguido principalmente oferecer preços baixos onde têm uma vantagem de custo, como distribuição de baixo custo (no caso da Lebara) e canais de suporte (como GiffGaff). Os MVNOs de IoT também precisarão de vantagens de custo sustentáveis, mas podem ser mais difíceis de identificar se a tecnologia subjacente for comum a todos (por exemplo, redes centrais virtualizadas). Distribuição e suporte serão menos importantes em um mundo de eSIMs e autoatendimento. MVNOs também contarão com ofertas de atacado para acesso.

• A competição pode se transformar mais em recursos do que em preço - O preço público, e os preços mais baixos que provavelmente resultarão, podem afastar a concorrência do preço. Novamente, estamos presumindo que os participantes maiores reduzirão os preços, como fizeram no mercado consumidor para competir com MVNOs de baixo custo. A distribuição de preços entre os diferentes provedores diminuirá e os provedores de conectividade competirão em outros fatores, como recursos e serviços. Isso pode incluir os próprios recursos (plataformas, segurança e hardware) e como eles são acessados ​​(por exemplo, via API), bem como os níveis de suporte e serviço. Para fazer uma analogia com o mercado de nuvem, a vantagem competitiva da AWS é seu conjunto de recursos extremamente extenso e o ecossistema que ela construiu, não seu preço.

• O modelo consultivo pode estar sob a ameaça das estratégias de negócios dos MVNOs de IoT - O modelo tradicional de venda de conectividade, com várias discussões, fases de RFI / RFP e produtos personalizados, pode estar ameaçado. Certos segmentos de clientes sempre precisarão de orientação e suporte extras que os modelos de autoatendimento não podem oferecer - em particular, para serviços mais complexos e com maior largura de banda. No entanto, os clientes que desejam conectar dispositivos de baixo custo e baixa largura de banda (como produtos eletrônicos de consumo) podem não estar dispostos a pagar a mais por serviços de qualidade superior.

Todos os provedores precisam considerar o que esses desenvolvimentos significam para eles. Os modelos de negócios existentes das operadoras têm suportado um crescimento constante, mas não substancial, da receita. Novos modelos podem ajudar a desbloquear um crescimento mais rápido da receita e ser necessários para novas conexões NB-IoT e LTE-M de custo mais baixo, mas provavelmente danificarão aquelas que não são capazes de se adaptar.

O autor deste blog é Tom Rebbeck, diretor de pesquisa da Analysys Mason