Revolução na Conectividade IoT: Novos Modelos MVNO Ameaçam Operadoras Tradicionais

O mercado global de conectividade IoT está acelerando em um ritmo inigualado em 2017, impulsionado por novos entrantes como Twilio e 1NCE. Segundo Tom Rebbeck, Diretor de Pesquisa na Analysys Mason, estas empresas estão construindo seus negócios IoT em modelos inspirados em líderes de nuvem como AWS em vez de operadoras de rede tradicionais como Vodafone. À medida que a receita por conexão cai — graças à proliferação de NB-IoT e LTE-M — estes modelos escaláveis estão prontos para definir o padrão da indústria.

Investidores fora do espaço telecom também estão atentos. Em junho de 2018, a ARM adquiriu a Stream Technologies para ampliar seu portfólio de serviços, e a empresa de private equity Montagu comprou a Wireless Logic por £400 milhões (US$530 milhões, €455,47 milhões). A aquisição veio após a Wireless Logic gerar £45 milhões (US$60 milhões, €51,56 milhões) em receita e £16 milhões (US$21 milhões, €18,05 milhões) de EBITDA no ano até abril de 2017.

Este artigo examina as implicações destes desenvolvimentos, baseando-se em nosso relatório recente, IoT MVNOs: Case Studies and Analysis (Volume II), que perfila oito MVNOs de IoT. O mercado em evolução apresenta um desafio significativo tanto para MNOs quanto para MVNOs estabelecidos que dependem de vendas consultivas e contratos personalizados.

Novos Entrantes Forjam um Modelo de Conectividade Distinto

MVNOs de IoT estilo AWS estão criando uma nova categoria de conectividade que se afasta do modelo tradicional de 'venda consultiva'. Neste modelo, conectividade é vendida independentemente de outros serviços como hardware, plataformas ou segurança. Empresas podem operar em múltiplas categorias — por exemplo, uma MNO pode vender conectividade pura a alguns clientes enquanto agrupa serviços para outros.

Figura 1: Três categorias de tipo de conectividade Fonte: Analysys Mason, 2018

Implicações para Operadoras Tradicionais e MVNOs

Principais Conclusões para Operadoras

• Preços públicos baixos pressionarão todos os provedores. Mesmo clientes que não usam Twilio ou 1NCE farão benchmark contra suas taxas e desafiarão prêmios mais altos de MVNOs e MNOs tradicionais. Por exemplo, AT&T e Verizon cobram duas a três vezes mais que Twilio por conexões comparáveis.
• Preços mais baixos forçam gestão de custos mais apertada. Novos entrantes esperam que MNOs respondam lentamente; no entanto, uma reação rápida de preços exigirá que todos os players examinem suas bases de custo. Enquanto MVNOs de consumo tiveram sucesso em distribuição e suporte de baixo custo, MVNOs de IoT devem identificar vantagens de custo sustentáveis — provavelmente em acordos de atacado e redes core virtualizadas, já que eSIMs e autoatendimento reduzem a importância de distribuição física.
• Competição pode mudar de preço para recursos. À medida que spreads de preço estreitam, provedores de conectividade competirão em amplitude de plataforma, segurança, acesso a API e níveis de suporte — espelhando a vantagem da AWS de um conjunto extenso de recursos em vez de custo puro.
• O modelo consultivo enfrenta erosão. A abordagem tradicional de vendas em múltiplos estágios pode ser desafiada por modelos de autoatendimento, especialmente para dispositivos de baixo custo e baixa largura de banda. No entanto, implantações complexas de alta largura de banda ainda podem requerer orientação personalizada.

Operadoras devem avaliar como estas mudanças afetam seus modelos de negócio. Embora modelos atuais tenham entregue crescimento constante, os novos frameworks inspirados em nuvem oferecem potencial para receita acelerada e são essenciais para segmentos NB-IoT e LTE-M de menor custo. Aqueles incapazes de se adaptar correm risco de perder participação de mercado.

O autor deste blog é Tom Rebbeck, Diretor de Pesquisa na Analysys Mason.