As interrupções dos últimos anos levaram muitas empresas industriais à procura de novos parceiros e clientes, talvez impulsionadas pelo caos da cadeia de suprimentos, substituindo a receita perdida ou tirando proveito dos mercados emergentes. Como quase tudo no mundo dos negócios, a prospecção de novos negócios deve seguir um processo e, neste caso, começa com a criação de um Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Um Perfil de Cliente Ideal significa identificar as empresas que você pode atender melhor e ajudar a gerar valor. É a interseção de suas capacidades e suas necessidades. Um ICP não é algo a ser invocado quando você perde um cliente importante ou quando está em modo de crescimento ou o mercado está se expandindo. É uma mentalidade sempre ativa para ajudá-lo a se concentrar em onde você coloca seus esforços com seus recursos finitos. Um Perfil de Cliente Ideal também deve ajudá-lo a identificar quais empresas trabalharão melhor com você.

No episódio mais recente do podcast do comerciante industrial, Joey e Nels discutem por que todos os industriais devem desenvolver um Perfil de Cliente Ideal. Aqui estão algumas considerações.

Benefícios de um perfil de cliente ideal


O ICP é uma estrutura para examinar as oportunidades de negócios que você tem à sua frente e para desenvolver uma abordagem mais direcionada para marketing e vendas. A base estrutural de um Perfil de Cliente Ideal não remove inteiramente a intuição ou considerações como necessidades de receita de curto prazo. Mas nem todos os frutos mais fáceis são criados iguais, e ter um ICP pode ajudar a reduzir o impacto das emoções, a tentação de se desviar de suas competências essenciais e a tomada de decisões que podem trazer riscos adicionais e consequências indesejadas.

Criar um Perfil de Cliente Ideal ajuda:
  • Alinhe vendas e marketing - Você terá listas mais curtas para segmentar, mas também deverá ser capaz de refinar as personas de marketing que está tentando alcançar.
  • Estratégias e táticas de foco - Restringir sua lista de alvos permite que você refine seu conteúdo e se aproxime de vários canais de distribuição.
  • Transição para uma abordagem de marketing com base na conta - Nesse estágio, você pode estar pronto para criar planos de marketing personalizados, com orientações de conteúdo específico para pessoas específicas nos momentos apropriados.

Como desenvolver um ICP


A melhor maneira de começar a desenvolver um Perfil de Cliente Ideal é analisar os clientes que você já tem. O que os torna um bom cliente e como isso deve influenciar seus critérios para atrair novos clientes? Por outro lado, o que há com alguns clientes que não os torna adequados?

A consideração mais óbvia no desenvolvimento de um ICP é combinar o que você fornece com o que o cliente potencial precisa. Quem se beneficia mais com seus produtos ou serviços? E embora isso pareça um dado adquirido, todos nós podemos recontar as vezes em que alguém quis trazer ou perseguir um objeto brilhante que não era uma boa combinação do ponto de vista do produto ou serviço principal. Lembre-se daqueles momentos em que você pensou ou disse:"Isso não é realmente o que fazemos."

Mantenha a simplicidade ao começar a documentar sua lista de considerações. As considerações iniciais para determinar um Perfil de Cliente Ideal podem incluir:
  • Tamanho da empresa
  • Tamanho do orçamento
  • Valor vitalício do cliente
  • Velocidade de negociação
  • Prazos de entrega do produto

Também pode haver problemas na fabricação sobre exclusividade competitiva, devido a preocupações sobre informações proprietárias sobre produtos e termos.

Ao desenvolver um ICP, leve em consideração o que é importante para as diferentes áreas da sua empresa. Trazer um novo cliente pode produzir grandes vitórias e oportunidades de crescimento (tanto em termos de ganhos monetários quanto de expansão de suas capacidades). Mas também terá consequências indesejadas. Ter um Perfil de Cliente Ideal pode ajudar a identificar melhores oportunidades e mitigar alguns riscos. A receita é importante, mas a margem é mais. Você será capaz de atender às necessidades de mudança dentro de seus parâmetros e, se não, quanto custará?

Além das considerações financeiras, você se encaixa bem?


Algumas pessoas fizeram a analogia de que um Perfil de Cliente Ideal é a versão corporativa de uma persona de marketing. A comparação é acertada em termos de criação de um alvo para perseguir. Mas há uma diferença fundamental:você pode escolher quais empresas buscar com mais facilidade do que determinar quais pessoas precisa contatar para fechar uma venda.

A diferença é significativa porque os profissionais de desenvolvimento de negócios defendem esta questão ao examinar os clientes em potencial de ICP:se não fosse pelas considerações monetárias, esta é uma empresa com a qual queremos fazer negócios?

As considerações para responder a essa pergunta incluem:
  • Suas culturas são compatíveis?
  • Você gosta da maneira como eles fazem negócios?
  • Você pode ver esse cliente em potencial como um parceiro sustentável de longo prazo? Eles vão querer trabalhar com você para expandir o relacionamento, agregar mais valor ou reduzir o atrito?

Se as respostas forem sim ou, mais provavelmente, com base no que você sabe, provavelmente sim, então prossiga com o processo de venda. Não há perfeição com um Perfil de Cliente Ideal. Pense nisso como uma ferramenta em seu kit de ferramentas de aferição que pode fornecer critérios objetivos.

Ouça o podcast para saber mais sobre os perfis de clientes ideais


Para obter mais informações sobre como desenvolver um Perfil de Cliente Ideal, sintonize o Episódio 25 do podcast Industrial Marketer.

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