As tecnologias modernas, como a IA no marketing B2B, estão remodelando a realidade dos negócios. O que era visto como ficção científica há apenas uma década está lentamente se tornando uma maneira normal de fazer negócios em segmentos tecnologicamente avançados da economia. Onde a automação era a tendência principal no início da década de 2000 ou antes, a década de 2020 está lentamente levando-a a um novo nível de automação de processos robóticos (RPA) com inteligência artificial e aprendizado de máquina em vigor.

Mudanças revolucionárias abrangem todos os segmentos de negócios e a IA no mercado de marketing B2B já é uma realidade. De acordo com a quinta edição de “State of Marketing,” uma visão geral das tendências de marketing modernas pela Salesforce Research, a adoção de inteligência artificial pelos profissionais de marketing cresceu 44% em um ano (2017-18). A introdução de regras robustas para coleta, armazenamento e processamento de dados pessoais - o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) - pode ter afetado negativamente o ritmo, mas nunca interromperá completamente a adoção de IA.

Até agora, os profissionais de marketing aprenderam novas maneiras de equilibrar marketing personalizado com proteção de privacidade, conforme exigido pelo GDPR, embora uma pesquisa recente da Demandbase e Salesforce Pardot sugira apenas taxas de adoção moderadas em 2021, com apenas uma em cada cinco empresas voltadas para B2B empregando IA. No entanto, há boas perspectivas para o futuro, considerando que pelo menos dois terços das empresas pesquisadas têm planos de adoção sólidos.

Adiar a adoção de tecnologias avançadas coloca as empresas em risco de perder sua vantagem competitiva para os rivais, portanto, mesmo com orçamentos limitados, ainda é melhor pelo menos estar dentro do grupo daqueles que planejam a transformação digital. Mas antes de mergulhar em uma análise mais detalhada da IA ​​no marketing B2B, é importante observar os detalhes do que será explorado, particularmente o que torna o marketing B2B tão diferente do marketing B2C.

Por que a IA no marketing B2B faz sentido


O processo de geração de engajamento do cliente é um dos principais aspectos subjacentes a qualquer estratégia de marketing B2B. A diferença com o B2C está no fato de que, no marketing direto da empresa ao consumidor, as empresas olham para um grande grupo de milhões de clientes despersonalizados.

Com a maioria dos produtos de varejo, como smartphones, basta pedir à equipe de marketing que estude as necessidades atuais e emergentes dos usuários de smartphones de forma agregada e apresente um novo modelo como uma alternativa melhor a outros no mesmo segmento de preço, mas com funcionalidade estendida. Os pools iniciais de leads podem ser duplicados ou até triplicados, dependendo da eficácia da campanha de marketing.

Com o marketing B2B, porém, a liderança inicial é mais limitada desde o início e depende dos requisitos específicos de cada cliente (em oposição às demandas “agregadas” de um usuário em massa). Com o mesmo produto sendo posicionado como uma solução de negócios diferenciada, a equipe de marketing precisa apresentá-lo levando em consideração as necessidades de negócios específicas do cliente, por exemplo, na forma de aplicativos suportados ou com o auxílio de conteúdo visual.

Nutrição de leads e enriquecimento de dados


Outra pequena nuance que torna o segundo caso diferente é a maneira como os profissionais de marketing se comportam com os compradores em potencial. Um fato surpreendente:de acordo com MarketingSherpa, 73% dos leads de negócios B2B não estão realmente "prontos para vendas", o que significa que os profissionais de marketing precisam de uma estratégia fundamentalmente diferente com esses clientes enquanto os "processam" no funil de vendas (Conscientização - Interesse - Consideração - Intenção - Avaliação - Compra). Bons conselhos para equipes de marketing B2B:a melhor maneira de vender algo não é realmente vendendo, mas ganhando reconhecimento, reputação e confiança entre os compradores em potencial!

A IA em marketing B2B cria oportunidades, especialmente para empresas menores e start-ups que simplesmente não têm equipes grandes o suficiente para realizar atividades de marketing fundamentais. Eles poderiam usar IA, por exemplo, para lidar com análises de dados mais sofisticadas para as quais eles não têm tempo, enquanto diminui muito o trabalho administrativo e reduz sua confiança em julgamentos pessoais com base em informações parciais.

A geração de leads com ferramentas auxiliadas por IA permite que os profissionais de marketing B2B:
  • Simplifique o processo e torne-o mais rápido
  • Realize análises preditivas e planejamento de cenário
  • Marque leads promissores e ignore os duvidosos
  • Defina prioridades diferentes dentro do grupo de leads
  • Faça tudo com mais certeza porque os dados coletados por robôs são definitivamente muito mais precisos do que os dados coletados manualmente

Experiências personalizadas


Os clientes empresariais e privados têm requisitos de informação diferentes. Um aluno não muito exigente comprando um novo modelo de smartphone poderia perguntar a um gerente de vendas se ele suporta 5G e ficar feliz com isso. Uma organização empresarial, por outro lado, é um sistema de ordem superior que possui vários stakeholders com demandas diferentes, às vezes contraditórias.

É aqui que a “mágica” da IA ​​pode realmente ajudar os profissionais de marketing B2B. É um fato conhecido que o marketing B2B de sucesso depende muito da personificação do comprador potencial. Com a IA no mercado de marketing, isso agora pode ser feito em escala. Existem dezenas de soluções como o Pathfinder, que lê os sinais enviados por clientes em potencial, os interpreta e personaliza as campanhas de marketing, respectivamente.

Otimização do mecanismo de pesquisa


Desde o surgimento da era da Internet, os mecanismos de pesquisa têm sido um fator dominante no marketing digital e, cada vez mais, no marketing em geral.

Embora possa ser muito orientado para o produto e as vendas, especialmente em um contexto de comércio eletrônico, o SEO é, na verdade, uma abordagem de marketing para aumentar o reconhecimento de sua marca. Isso é importante porque, como foi dito antes, o marketing B2B tem mais a ver com a construção de reputação. O serviço de postagem de visitantes faz com que os usuários vejam os sites com mais frequência. Os artigos de convidados de qualidade, é claro, também podem servir como uma apresentação de um produto promovido, mesmo que não seja mencionado diretamente.

O SEO com kits de ferramentas habilitados para IA é ainda mais eficaz, permitindo a aquisição rápida de backlinks de nicho de SEO que, de outra forma, seriam adquiridos por meio de processos manuais e trabalhosos. Existem várias plataformas para tornar o gerenciamento de mídia social e o gerenciamento de conteúdo de sites mais rápido e fácil, da mesma forma que o software de contabilidade antigamente tornava a preparação de relatórios financeiros um processo rápido e simplificado.

No entanto, diferentes setores têm suas próprias especificidades. Mesmo com as abordagens amplamente utilizadas de IA no marketing B2B, é crucial levar em consideração as especificidades do setor ao planejar e implementar uma campanha de marketing B2B habilitada para IA.

O que você precisa saber sobre IA no marketing B2B


Para encerrar, vamos reiterar os pontos-chave a serem lembrados. Número um:IA em marketing é uma tendência emergente que não vai a lugar nenhum. A adoção é lenta, mas constante, por isso não é aconselhável postergá-la ainda mais, ou existe o risco de perder qualquer vantagem competitiva.

Em segundo lugar:o marketing B2B é, em muitos aspectos, diferente do marketing B2C e requer uma abordagem mais sutil para os profissionais de marketing que desejam transformar seu público-alvo em clientes pagantes. Trata-se menos de vender e mais de criar uma boa impressão de longo prazo.

Por fim, por conta da digitalização, a IA em marketing B2B tem amplas aplicações em SEO, que é um dos principais canais de marketing digital.