Tecnologias modernas como IA no marketing B2B estão remodelando a realidade dos negócios. O que era visto como ficção científica há apenas uma década está lentamente se tornando uma forma normal de fazer negócios em segmentos tecnologicamente avançados da economia. Onde a automação era a principal tendência no início dos anos 2000 ou antes, os anos 2020 estão lentamente levando isso a um novo nível de automação de processos robóticos (RPA) com inteligência artificial e machine learning no lugar.

Mudanças revolucionárias abraçam todos os segmentos de negócios, e IA no mercado de marketing B2B já é uma realidade. Segundo a quinta edição do "State of Marketing", uma visão geral das tendências modernas de marketing pela Salesforce Research, a adoção de inteligência artificial por profissionais de marketing cresceu 44% em um ano (2017-18). A introdução de regras robustas para coleta, armazenamento e processamento de dados pessoais — o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) — pode ter afetado adversamente o ritmo, mas nunca impedirá completamente a adoção de IA.

Neste ponto, profissionais de marketing aprenderam novas formas de equilibrar marketing personalizado com proteção de privacidade conforme exigido pelo GDPR, embora pesquisa recente da Demandbase e Salesforce Pardot sugira nada além de taxas moderadas de adoção em 2021, com apenas uma em cada cinco empresas orientadas a B2B empregando IA. Há boas perspectivas para o futuro, considerando que dois terços das empresas pesquisadas pelo menos têm planos sólidos de adoção.

Adiar a adoção de tecnologias avançadas coloca empresas em risco de perder vantagem competitiva para rivais, então mesmo com orçamentos limitados, ainda é melhor pelo menos estar no grupo daqueles planejando transformação digital. Mas antes de entrar em análise mais detalhada de IA no marketing B2B, é importante notar as especificidades do que será explorado, particularmente o que torna o marketing B2B tão diferente do marketing B2C.

Por que IA no Marketing B2B Faz Sentido

O processo de geração de engajamento do cliente é um dos principais aspectos subjacentes a qualquer estratégia de marketing B2B. A diferença com B2C reside no fato de que no marketing direto business-to-consumer, as empresas olham para um grande pool de milhões de clientes despersonalizados.

Com a maioria dos bens de varejo como smartphones, basta pedir à equipe de marketing para estudar necessidades atuais e emergentes de usuários de smartphones em agregado e apresentar um novo modelo como uma alternativa melhor aos outros no mesmo segmento de preço, mas com funcionalidade estendida. Os pools iniciais de leads podem ser dobrados ou até triplicados, dependendo da eficácia da campanha de marketing.

Com marketing B2B, porém, o lead inicial é mais limitado desde o início e depende dos requisitos específicos de cada cliente (em oposição às demandas "agregadas" de um usuário em massa). Com o mesmo produto sendo posicionado como uma solução de negócios diferenciada, a equipe de marketing precisa apresentá-lo levando em conta necessidades de negócios específicas do cliente, por exemplo, na forma de aplicativos suportados ou com a ajuda de conteúdo visual.

Nutrição de Leads & Enriquecimento de Dados

Outro pequeno matiz que torna o segundo caso diferente é a forma como profissionais de marketing se comportam com compradores potenciais. Um fato surpreendente: segundo a MarketingSherpa, 73% dos leads de negócios B2B não estão realmente "prontos para vendas", significando que profissionais de marketing precisam de uma estratégia fundamentalmente diferente com tais clientes enquanto os "processam" pelo funil de vendas (Consciência – Interesse – Consideração – Intenção – Avaliação – Compra). Bom conselho para equipes de marketing B2B: A melhor maneira de vender algo não é realmente vendê-lo, mas sim ganhar reconhecimento, reputação e confiança entre compradores potenciais!

IA no marketing B2B cria oportunidades, especialmente para empresas menores e startups que simplesmente não têm equipes grandes o suficiente para realizar atividades fundamentais de marketing. Elas poderiam usar IA, por exemplo, para lidar com análises de dados mais sofisticadas que não têm tempo para fazer, enquanto reduzem muito o trabalho administrativo e diminuem sua dependência de julgamentos pessoais baseados em informações parciais.

Geração de leads com ferramentas assistidas por IA permite que profissionais de marketing B2B:

  • Simplifiquem o processo e o tornem mais rápido
  • Realizem análise preditiva e planejamento de cenários
  • Marquem leads promissores e descartem duvidosos
  • Definam diferentes prioridades dentro do pool de leads
  • Façam tudo isso com mais certeza porque dados coletados por robôs são definitivamente muito mais precisos que dados coletados manualmente

Experiências Personalizadas

Clientes empresariais e privados têm requisitos de informação diferentes. Um estudante não particularmente exigente comprando um novo modelo de smartphone poderia perguntar a um gerente de vendas se suporta 5G e ficar feliz com isso. Uma organização empresarial, por outro lado, é um sistema de ordem superior que tem múltiplas partes interessadas com demandas diferentes, às vezes contraditórias.

É aqui que a "mágica" da IA pode realmente auxiliar profissionais de marketing B2B. É um fato conhecido que marketing B2B bem-sucedido depende muito da personificação do comprador potencial. Com IA no mercado de marketing, isso agora pode ser realizado em escala. Existem dezenas de soluções como Pathfinder que leem sinais enviados por clientes potenciais, interpretam-nos e adaptam campanhas de marketing respectivamente.

Otimização para Mecanismos de Busca

Desde o surgimento da era da Internet, mecanismos de busca têm sido um fator dominante no marketing digital e, cada vez mais, para marketing em geral.

Embora possa ser muito orientado a produto e vendas, particularmente em contexto de e-commerce, SEO é de fato uma abordagem de marketing para aumentar o reconhecimento de sua marca. Isso é importante desde que, como dito antes, marketing B2B é mais sobre construir reputação. Serviço de guest posting faz usuários visualizarem sites com mais frequência. Artigos de guest posting de qualidade, claro, também podem servir como apresentação de um produto promovido, mesmo que não seja mencionado diretamente.

SEO com toolkits potencializados por IA é ainda mais eficaz, permitindo aquisição rápida de backlinks de nicho SEO que de outra forma seriam adquiridos através de processos manuais intensivos em trabalho. Várias plataformas existem para tornar gerenciamento de mídia social e gerenciamento de conteúdo de site mais rápidos e fáceis, da mesma forma que software de contabilidade uma vez tornou a preparação de relatórios financeiros um processo rápido e simplificado.

Diferentes indústrias têm suas próprias especificidades, porém. Mesmo com abordagens amplamente usadas para IA no marketing B2B, é crucial levar em conta as especificidades de uma indústria ao planejar e implementar uma campanha de marketing B2B habilitada por IA.

O Que Você Precisa Saber Sobre IA no Marketing B2B

Para concluir, vamos reiterar os pontos-chave a lembrar. Número um: IA no marketing é uma tendência emergente que não vai a lugar nenhum. A adoção está indo lenta mas firmemente, então não é aconselhável adiá-la mais, ou há risco de perder qualquer vantagem competitiva.

Segundo: marketing B2B é, de muitas formas, diferente de marketing B2C e requer uma abordagem mais nuançada para profissionais de marketing que querem transformar seu público-alvo em clientes pagantes. É menos sobre vender e mais sobre construir uma boa impressão de longo prazo.

Finalmente, devido à digitalização, IA no marketing B2B tem amplas aplicações em SEO, que é um dos principais canais de marketing digital.