Como criar soluções que seus clientes desejam (e estão dispostos a pagar)

As empresas estão olhando para a Internet das Coisas como uma tendência poderosa que pode alimentar novas oportunidades de receita. Eles veem isso como uma oportunidade de superar a concorrência e aumentar significativamente suas receitas. Mesmo assim, muitas empresas estão falindo e crescendo desiludidas. Então, como os Líderes de Produto podem aproveitar a IoT para descobrir oportunidades de produtos que podem levar sua empresa ao próximo nível? É aqui que o Design Thinking pode ajudar.

Nesta postagem, analiso técnicas comprovadas de gerenciamento de produtos para obter um entendimento profundo dos problemas de seu cliente e, em seguida, exploro como a IoT pode ajudá-lo a criar produtos que atendam a essas necessidades e sejam lucrativos para sua empresa.



A Internet das Coisas, tanto para aplicações empresariais quanto industriais, ainda está em um estágio muito inicial de desenvolvimento e adoção. Um estudo recente da Cisco revelou que mais de 70% de todas as iniciativas de IoT falham. Embora muitos fatores contribuam para essa estatística, a única constante que tenho visto em empresas grandes e pequenas é a falta de um processo para entender as necessidades de seus clientes e, em seguida, construir produtos para atender a essas necessidades. É aqui que a incorporação de técnicas de Design Thinking pode realmente ajudá-lo a preencher essa lacuna.

Já escrevi antes sobre esse desafio, alertando as empresas para evitar pensar na IoT como uma bala de prata. “IoT” não é uma estratégia. É apenas uma ferramenta. Na verdade, as pessoas não compram IoT, elas compram uma solução para um problema.

Portanto, como as empresas devem aproveitar o Design Thinking para descobrir oportunidades de produtos que potencializam a IoT?

A abordagem que recomendo em meus cursos de IoT aproveita o Design Thinking e tem três partes:Descoberta, Ideação e Validação.

Se você está familiarizado com a pesquisa UX ou técnicas Lean, você achará esta abordagem do Design Thinking muito familiar. Não pretendo reinventar a roda. Meu objetivo é aproveitar o melhor dessas abordagens e analisá-las através das lentes de um Gerente de Produto IoT.

Se você não tiver experiência com essas ideias, recomendo este artigo que explica com mais detalhes do que se trata o Design Thinking e como ele se relaciona com o Lean e o Agile.

Design Thinking - um processo para descobrir oportunidades de produtos

A primeira etapa para descobrir oportunidades é identificar problemas em potencial que sua empresa poderia resolver aproveitando a Internet das Coisas. Gosto de usar o termo "descoberta" porque nosso papel como gerentes de produto é entender as dores do cliente e, em seguida, trabalhar com nossas equipes para descobrir uma solução.

Em outras palavras, não estamos “inventando” novos problemas que esperamos que nossos clientes tenham e, em seguida, fornecendo uma solução. De jeito nenhum. Nosso objetivo é entender os problemas que eles já têm e, então, descobrir como podemos resolver melhor os problemas existentes.

Neste estágio do processo, estamos no “espaço do problema”, como Dan Olsen descreveu em seu livro, The Lean Product Playbook . Você também pode ouvir minha conversa com Dan Olsen em meu podcast.

Como observação lateral, quero desmascarar um mito comum sobre inovação. Muitas pessoas acreditam que não devemos "perguntar" aos clientes quais produtos eles desejam e, portanto, não devemos investir na pesquisa do cliente. O pensamento é que, se falamos com os clientes, não estamos inovando.

Esta é a abordagem errada. Os clientes têm dores e necessidades, e essas existem com ou sem o seu produto. Inovação não é “inventar dores e depois soluções”. Como gerentes de produto, nosso papel é entender as dores existentes e ENTÃO trabalhar para fornecer uma solução inovadora. Portanto, a inovação acontece no espaço da solução, não no espaço do problema.

OK, agora que todos concordamos que precisamos conversar com os clientes, como faremos para fazer isso? Existem muitas maneiras de fazer isso, mas aqui estão três das minhas técnicas favoritas. Eles não são mutuamente exclusivos, portanto, você pode misturar e combinar para obter os melhores resultados.

Entrevistas no local

O objetivo desta técnica é “observar os usuários na natureza”. Visitando clientes em suas instalações ou em suas casas, podemos aprender muito sobre suas dores e o ambiente em que essas dores ocorrem.

Não há nada mais surpreendente do que visitar o espaço de um cliente e perceber que a dor que você pensava que ele sentia não é tão importante. Ou saber que estão “fugindo” o dia todo; portanto, eles nunca usarão o painel da sua área de trabalho.

A realização de entrevistas no local requer planejamento e coordenação, já que você precisa encontrar clientes dispostos a lhe dar acesso às suas vidas e, em seguida, coordenar com suas agendas lotadas.

No espaço empresarial ou industrial, isso pode significar uma viagem a uma usina de energia ou fábrica. Se o seu cliente fabrica trens, isso pode significar dar uma volta em seus trens. Em suma, você precisa ir aonde eles estiverem sentindo a maior dor.

Então, quantas dessas entrevistas você deve fazer? É difícil dizer. A verdadeira resposta é que você deve fazer quantos forem necessários para descobrir padrões que você pode usar para fazer a transição para o estágio de solução.

Pela minha experiência, visitar 10-12 clientes qualificados dará a você uma forte noção de quais são seus pontos fracos.

Entrevistas com o usuário

Às vezes é difícil visitar todos esses clientes para complementar sua pesquisa com entrevistas remotas por telefone ou videoconferência. Essa abordagem também é muito reveladora, e você pode passar por mais entrevistas em menos tempo e com menos custo.

Se você é novo na realização dessas entrevistas, eu recomendo fortemente o livro de Steve Portigal, Entrevistando Usuários:Como Descobrir Insights Compelentes .

Agora, quantas entrevistas você deve fazer? O máximo que você puder. Na verdade, em seu livro, A Good Hard Kick in the Ass:Basic Training for Entrepreneurs , Dr. Rob Adams afirma que você deve conduzir pelo menos 100 dessas entrevistas. Só então você saberá se a dor que identificou está amplamente difundida em seu setor ou se está olhando para um cenário único.

Pesquisas

Pesquisar seus clientes e clientes potenciais também é uma excelente maneira de obter informações valiosas. Nesse caso, você está coletando informações quantitativas em vez das informações qualitativas obtidas com a utilização das duas técnicas anteriores.

As pesquisas são úteis para testar uma hipótese de problema em escala. Por exemplo, se usar as técnicas anteriores que você aprimorou em um problema específico, você pode usar pesquisas para consultar um público muito maior para entender se esse problema específico é algo que eles também experimentam. Dessa forma, você terá mais certeza de que vale a pena perseguir o problema que descobriu. Mas mais sobre isso mais tarde.

Ao usar essas três técnicas, você será capaz de entender as dores de seu cliente e estará mais bem armado para entrar no estágio de idealização.

A propósito, o estágio de descoberta é uma oportunidade perfeita para as equipes de produto fazerem parceria com outras equipes (ou seja, UX e engenharia) para descobrir oportunidades juntas. A descoberta não é algo que os PMs devam fazer sozinhos.

Você obterá o máximo valor se realizar esta (e todas) as atividades como uma equipe multidisciplinar. Envolver a engenharia neste estágio é muito valioso para obter sua opinião e obter sua adesão antecipada aos resultados possíveis.

Apresentando soluções - o estágio de concepção

Agora que identificou alguns problemas que vale a pena resolver, você pode passar para o "espaço de solução". Nesta etapa do processo, o objetivo é trabalhar com sua equipe para identificar possíveis soluções que você possa implementar.

Lembre-se de que você precisará se concentrar em soluções ideativas que se alinham com os principais pontos fortes e direção estratégica da sua empresa. Por exemplo, se você está trabalhando na área de Eficiência Energética, descobre que o maior problema para os gerentes de edifícios é a eficiência hídrica. Pode ser necessário fazer mais pesquisas, uma vez que a gestão da água pode estar fora das capacidades da sua empresa. O fato de seu cliente ter um problema não significa que você seja a melhor pessoa para resolvê-lo (ou que os clientes estejam dispostos a comprar de você nessa área específica).

Uma excelente maneira de desenvolver soluções potenciais é facilitar sessões de brainstorming internas com uma equipe multidisciplinar. Ao incluir membros de diversas áreas da sua empresa, como UX, Engenharia, Vendas, Marketing, etc., você aumenta suas chances de ter as melhores ideias.

Nesse estágio, você pode começar a apresentar a Internet das Coisas como uma ferramenta possível para fornecer a melhor solução para os problemas de seu cliente. Em sua essência, os produtos IoT têm sensores que coletam dados que você pode usar para fornecer valor.

Leitura recomendada: Internet das coisas:uma cartilha para gerentes de produto.

Então, aqui está uma pergunta que você pode usar para liderar sessões de brainstorming para descobrir oportunidades de produto:

Por exemplo, digamos que sua empresa forneça soluções para a indústria de caminhões. Em sua pesquisa, você descobre que a principal dor deles gira em torno do alto custo do combustível. Portanto, se você pudesse chegar a soluções para reduzir o consumo de combustível, você estaria lidando diretamente com o problema.

Neste exemplo, a sessão de brainstorming pode ser mais ou menos assim:

Gerente de Produto: “Se tivéssemos sensores nos caminhões de nossos clientes, como poderíamos aproveitar essas informações para ajudá-los a reduzir suas despesas com combustível?”

Equipe de brainstorming (possíveis ideias que alavancam a Internet das Coisas):

• “Pneus vazios aumentam o consumo de combustível. Se adicionarmos sensores para monitorar a pressão dos pneus, poderíamos criar alertas ou até mesmo criar um mecanismo de auto-insuflação para corrigir o problema automaticamente. ”
• “A velocidade aumenta o consumo de combustível. Podemos adicionar sensores ao motor para monitorar o desempenho do motorista e reduzir a velocidade conforme necessário. ”
• “Também poderíamos rastrear a eficiência de combustível por motorista e criar um sistema de incentivos para os motoristas mais eficientes em combustível.”

A partir deste exemplo de brainstorming, você pode ver que a IoT é uma ferramenta que pode ser usada para resolver um problema genérico do cliente. A inovação da parte da sua empresa vem de como você implementará sua solução, onde colocará os sensores, que tipo de dados você coletará, quais algoritmos de aprendizado de máquina você desenvolverá, que modelo de negócios você criará com para reduzir o atrito de compra, etc.

Validando a solução proposta

Vamos continuar com a jornada do Design Thinking. Agora que você tem algumas soluções possíveis que podem resolver o problema do cliente, é hora de continuar sua pesquisa para determinar se essas soluções são adequadas para seu cliente e sua empresa. Em suma, é hora de validar sua solução proposta.

Sei que o termo “validar” é controverso, pois implica que você sabe qual é a resposta certa e que está apenas validando. Mas não é isso que quero dizer aqui. Estou usando "validar" para implicar o processo de teste de sua hipótese. Vou continuar a usar o termo validação, uma vez que é um termo predominante, mas queria fazer essa distinção.

Ao validar uma solução proposta, você precisa avaliar se ela é desejável, viável e viável:

• Sua solução atende às necessidades do cliente - desejável
• Sua empresa é capaz de monetizar essa solução - viável
• Sua empresa pode implementar, implantar e manter essa solução de forma realista - viável

Este é o estágio em que vejo a maioria das empresas ter dificuldades ao planejar produtos de IoT. Para determinar se sua solução é viável, você deve antecipar muitas decisões que precisará tomar em UX, Dados, Negócios, Tecnologia, Segurança e Regulamentação. As decisões em qualquer uma dessas áreas podem fazer ou quebrar seu produto.

O obstáculo que a maioria das empresas enfrenta é não ter uma abordagem estruturada para realizar essa validação. Para começar, recomendo se familiarizar com meu IoT Decision Framework como uma abordagem estruturada para avaliar todas as decisões dentro de sua estratégia de produto IoT.

Onde você obterá resistência

Se você decidir implementar esse processo de descoberta-ideação-validação em sua empresa, esteja preparado para colegas que dirão que essa abordagem é muito demorada ou cara.

Para isso, eu diria que você não pode deixar de fazer isso. Se você puder gastar alguns meses extras e um pouco mais de orçamento para ter certeza de que está direcionando o problema certo com a solução certa e uma estratégia sólida, você aumentará tremendamente as chances de sucesso do seu produto.

Na verdade, é provável que você acelere o tempo de entrada no mercado e reduza o orçamento de desenvolvimento porque atingirá o objetivo mais cedo, em vez de lutar com falha após falha até aprender o método caro.

Resultado final

O Design Thinking e o processo que compartilho nesta postagem fornecem uma abordagem iterativa para descobrir, idear e validar soluções de IoT.

Embora a abordagem tenha três estágios, ela pode ser tão rápida ou lenta quanto você desejar. O objetivo é iterar o mais rápido possível para chegar rapidamente a uma solução que tenha potencial de mercado.

Garanto-lhe que se estiver disposto a investir tempo incorporando técnicas de Design Thinking em seu processo de desenvolvimento, você acelerará o ritmo de inovação de sua empresa e economizará milhões de dólares por não saltar para o desenvolvimento de soluções que não atendam aos de seus clientes ou objetivos da empresa.

* Foto de Alvaro Reyes no Unsplash