Recupere o Controlo do Seu Ciclo de Compra: Estratégias Comprovadas para Fabricantes

É mais difícil do que nunca para fabricantes dizerem aos seus clientes e potenciais clientes que são a melhor opção. Isso porque os compradores estão estimados em estar entre 60 e 80 por cento do caminho da jornada de compra antes de alguma vez se envolverem com um representante de vendas. E quando se considera as opções globais disponíveis para compradores que não precisam mais de depender de fornecedores locais, o desafio pode começar a parecer esmagador.

Esta mudança criou uma nova realidade para fabricantes que, apesar da sua inovação na produção, fizeram poucas mudanças no que diz respeito ao alinhamento de vendas e marketing nos últimos anos.

Pesquisa da McKinsey mostra que compradores B2B tipicamente usam seis canais de interação diferentes ao longo da sua jornada de decisão, e quase 65 por cento sairão frustrados por experiências inconsistentes. O resultado? Até dois terços de negócios B2B são perdidos antes de um processo formal de pedido de proposta (RFP) sequer começar.

Com a transformação total nos comportamentos de compradores, veículos de comunicação e canais de vendas, uma abordagem moderna e digital ao crescimento de receita é essencial. É hora de construir processos e práticas de vendas baseados em evidências que sejam adequados para expectativas crescentes dos compradores, alinhando os departamentos de vendas e marketing.

Entre os muitos setores adjacentes como automotivo, dispositivos médicos, eletrónica e aeroespacial, a comunalidade é que gerar mais leads não é uma campanha de curto prazo, 'one and done'. Em vez disso, precisam de usar tecnologia para construir um conjunto de processos transversais à empresa que unam vendas e marketing para impulsionar o crescimento.

A integração do marketing com o ciclo de compra significa que as equipas de vendas estão armadas com uma verdadeira compreensão das necessidades e interesses do comprador e a capacidade de contar as histórias que eles querem ouvir. Por exemplo, automação de marketing, emparelhada com um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), pode permitir que a sua equipa de marketing orquestre campanhas inteligentes acionadas pelos comportamentos e ações do seu comprador, e a sua equipa de vendas é capaz de entender quais potenciais clientes estão interessados e quão perto estão de tomar uma decisão de compra.

Marketing baseado em contas (ABM), um conceito a ganhar força entre empresas B2B, leva isso um passo adiante e olha para o seu marketing no contexto de contas, indústrias ou territórios específicos. Isso permite que fabricantes envolvam os clientes e potenciais clientes mais lucrativos ao longo de todo o ciclo de vendas com informação relevante no momento certo. Também reflete uma mudança cultural mais ampla onde equipas multifuncionais estão tão abertas a mudança e experimentação como os seus pares em engenharia. Dito de outra forma, toda a empresa vai digital em vez de metade dela.

A internet é o seu showroom digital, com compradores a usá-la para preselecionar potenciais fornecedores e vendedores semanas e meses antes de alguma vez considerarem contactar um vendedor. Estamos longe da revolução lean dos anos 1970 ou da automação que descolou no início do século. O velho conceito de função de suporte de vendas tem de ser substituído por um conceito mais progressivo do papel do marketing no negócio.

Empresas de manufatura precisam que os seus departamentos de marketing liderem da frente, apoiados por stacks tecnológicas, alinhados com objetivos de vendas, e a otimizar toda a atividade para melhorar ROI. Esta é a mudança que a manufatura tem de fazer. Aqueles que não quiserem atender às exigências da nova era correm o risco de ficar para trás.

Por Peter Bell, Diretor Sénior, Marketing de Produto na Marketo

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