As 3 principais armadilhas para vendedores industriais

Com o tempo, os vendedores aprendem que nem todos os clientes são criados iguais e que alguns clientes são mais difíceis de vender do que outros.

Isso porque a indústria está evoluindo e a jornada do comprador de um cliente industrial está mudando junto com ela. Como uma empresa industrial, como você está gerenciando essas mudanças - você está acompanhando o ritmo internamente ou está enfrentando obstáculos quando se trata de se conectar com os compradores certos e fechar suas vendas?

Neste artigo, discutimos três armadilhas comuns que os vendedores industriais enfrentam, coisas importantes a serem lembradas sobre o processo de compra e venda industrial e como ter certeza de que você está no caminho certo para fechar esses negócios.

1:Não se esqueça que o processo de compra é emocional

Não parece que produtos e serviços industriais possam ter uma conexão emocional, mas todo processo de compra tem. Seus compradores precisam ter um senso de confiança quando se trata de sua empresa e de suas soluções.

Os benefícios da confiança e autenticidade que sua empresa oferece são essenciais para manter um relacionamento positivo e envolvente com seus clientes. Seus clientes precisam de empatia. Eles precisam sentir que você está focado nas necessidades individuais deles, bem como no resultado que desejam da transação.

Qual é a solução?

Estabeleça essa conexão emocional com seus compradores industriais desde o início. Saiba quem são seus clientes - sua equipe de vendas industriais precisa de um forte entendimento das personas-alvo que sua empresa pretende perseguir.

Faça boas perguntas para entender os pontos fracos de seus clientes e apelar para suas emoções em um nível pessoal também em todo o seu conteúdo de marketing. Em seguida, concentre-se na entrega dos tipos certos de conteúdo em cada estágio do processo de compra.

Aqui estão algumas orientações de marketing de conteúdo para ajudá-lo com suas vendas:

Parte superior do conteúdo do funil

• Blogs educacionais para capturar clientes em potencial no topo de seu funil de vendas. Forneça percepções úteis e dê a esses compradores acesso a informações que os ajudam a atender às suas necessidades.
• Aprofunde a abordagem de seus problemas por meio de um envolvimento maior, usando e-books e pesquisas industriais relevantes.

Meio do conteúdo do funil

• Estabeleça a base de confiança entre sua empresa e a compra do cliente, fornecendo informações detalhadas que ajudem os compradores a tomar uma decisão sobre seus produtos.
• Estudos de caso, guias de comparação e guias do comprador são ferramentas eficazes que ajudam a orientar os compradores durante o processo de tomada de decisão com seus produtos.

Conteúdo do fundo do funil

• A parte inferior do funil é onde você converte leads em compradores. É aqui que entra a promoção, mas tenha cuidado para manter o foco nos benefícios que você pode oferecer.
• Aprofunde-se com os detalhes sobre seus produtos. Vídeos detalhados de produtos e folhas de especificações apresentam mais detalhes sobre suas soluções.

Baixe Marketing de Conteúdo para Empresas Industriais para saber mais sobre os diferentes tipos de conteúdo que devem fazer parte de sua estratégia.

2:Suas equipes de marketing e vendas não estão alinhadas

Construir uma equipe de vendas vencedora não é uma tarefa simples - muito menos gerenciar seu negócio em crescimento. Muitas vezes, os vendedores industriais tentam lidar sozinhos com cada aspecto do processo de vendas. Para que seu processo de compra fique claro para os clientes, todos devem estar na mesma página.

Quando o marketing, as vendas e outros jogadores de sua equipe não estão alinhados e focados nos mesmos objetivos, essa desconexão se torna aparente para seus compradores. O resultado geralmente é uma venda perdida. Os compradores não têm a orientação certa de sua empresa e a mensagem não é clara, o que contribui para a falta de credibilidade e confiabilidade para permitir que você feche negócios.

Qual é a solução?

Coloque suas equipes na mesma página - preços, produtos, vendas, marketing, etc. Conduza reuniões regulares nas quais os vendedores possam entender o raciocínio do preço por trás de um produto ou faça com que os profissionais de marketing e vendas se encontrem para entender por que os clientes valorizam seus produtos. Uma força de trabalho integrada, onde todos entendem como trabalham juntos, ajuda o funcionamento do negócio de uma perspectiva interna e de receita.

Também notamos empresas menores com funcionários em várias funções. É comum que alguns empresários sejam o mesmo vendedor e até mesmo o mesmo profissional de marketing. Considere contratar um freelancer de marketing ou uma agência de marketing industrial para tirar as coisas do seu prato. Discutimos os prós e os contras da contratação em nosso blog Marketing Industrial:treinar internamente ou contratar uma agência, freelancer?

Também recomendamos um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) como o HubSpot para ajudar a gerenciar e organizar pipelines de vendas e campanhas de marketing. O que amamos nele é a visibilidade entre vendas e marketing. Você pode ver qual equipe está preparada para fazer o quê e entender por que (e de onde!) Esse novo RFQ veio. Nós nos aprofundamos em mais detalhes sobre os benefícios da tecnologia de CRM abaixo.

3:Falha ao acompanhar as novas tecnologias

A indústria de manufatura dos EUA está crescendo a um ponto mais alto - e a tecnologia é sua amiga para acompanhar esse crescimento. A digitalização está mudando o setor de manufatura, da maneira como as máquinas funcionam para a maneira como nos comunicamos. Isso significa que sua equipe não pode simplesmente aderir a uma maneira mais antiga de fazer as coisas. Quando seus processos ficam para trás nos tempos modernos, suas vendas geralmente caem com isso.

Se sua equipe de vendas ainda está compartilhando planilhas e documentos para gerenciar pipelines, monitorar leads e impulsionar as vendas, você pode também enviar sinais de fumaça para todo o escritório. Por anos, os profissionais de marketing têm adotado ferramentas de automação para unir todas as suas campanhas e relatórios para melhor gerenciar e provar o ROI - e já era hora de os profissionais de vendas fazerem o mesmo.

Qual é a solução?

Você precisa estar em todos os lugares onde seus compradores estiverem on-line para poder alcançá-los - além disso, use as ferramentas certas para interagir com eles de maneira eficaz. Sim, manter-se atualizado com as novas tecnologias e ferramentas de vendas é uma grande tarefa, mas é uma tarefa com a qual sua empresa deve se comprometer ou correr o risco de ficar para trás em relação aos concorrentes.

Ferramentas como o Thomas WebTrax ajudam vendedores e profissionais de marketing a utilizar os dados de seus próprios sites para otimizar seu site e gerar oportunidades de vendas:

• Identifique e rastreie compradores qualificados
• Observe as atividades do cliente em potencial conforme elas fluem pelo funil de vendas
• Crie uma divulgação mais envolvente para aumentar as conversões

Em nossa segunda armadilha comum do vendedor industrial, recomendamos o uso do HubSpot para ajudar a manter suas equipes alinhadas. Vamos listar como a tecnologia ajudará a tornar sua vida mais fácil:

• Mantém você (e sua equipe) organizados. Manter o controle de seus clientes em potencial é a chave para o sucesso, e o HubSpot CRM oferece as ferramentas para rastrear eventos, gerenciar o histórico de clientes em potencial e ver suas interações com facilidade. Bônus:você pode segmentar visualizações entre membros da equipe, tipo de conta ou estágio do ciclo de vida.

Saiba mais:HubSpot vs. Pardot - Escolhendo a plataforma de automação B2B certa

• Você obtém uma imagem clara de seu pipeline em tempo real. “Oh, você quer uma reunião de pipeline? Dê-me uma hora para atualizar o documento do Excel ”, não mais. Ao migrar todos os seus dados para um CRM, você pode ver facilmente em que estágio um cliente em potencial está e o que está acontecendo - sem a necessidade de atualizações de última hora. Além disso, é fácil fazer previsões para o futuro das vendas com esse tipo de configuração.
• Você recebe horas no dia com a automação. Certas ações e estágios podem acionar e-mails automáticos. Você pode definir lembretes para você mesmo fazer o acompanhamento. Outros membros da equipe podem ser atribuídos a tarefas. E você pode acessar tudo.
• Total transparência entre suas equipes de vendas e marketing. Se você já está usando a automação de marketing da HubSpot para mídia social, marketing por e-mail e todas as outras ferramentas, pode dar uma janela sobre a atividade do cliente potencial para sua equipe de vendas. Imagine a eficácia de saber que um contato baixou um e-book um dia antes de você ligar para ele - um ótimo ponto de partida para uma conversa. Você também poderá entender por que eles não se tornaram clientes e usar esses dados para refinar seu processo de vendas para a próxima rodada. Veja como uma empresa de fabricação de plástico conseguiu mais leads ao transformar digitalmente seu negócio no vídeo abaixo.

O marketing nunca foi tão importante. As funções centrais tradicionais de vendas e marketing não mudaram - elas apenas precisam ser aproveitadas para se adequar à experiência de compra que os compradores agora esperam. Certifique-se de que seus esforços de marketing sejam tão eficientes e eficazes quanto possível - aproveitando o inbound marketing, comunicando-se de uma forma que seus compradores sejam receptivos e estando presente onde seus clientes em potencial procuram. Certifique-se de que os vendedores estejam obtendo leads de qualidade e tenham o que precisam para chegar a “Sim”.

Fornece todas as ferramentas de que os vendedores precisam. Por exemplo:

• 
  Conteúdo voltado para o cliente - para gerar interesse e atrair leads.
  
• 
  Conteúdo voltado para vendas - para fornecer informações adicionais e dar à sua equipe de vendas munição para responder a quaisquer perguntas que os clientes em potencial possam ter.
  

A jornada do comprador do cliente industrial é algo que continuará a evoluir ao longo do tempo - e sua capacidade de resposta a essas mudanças pode fazer ou quebrar suas vendas.

Sabemos que investir em novas tecnologias e processos pode ser assustador. Entre em contato conosco para um exame de saúde digital gratuito para ver se sua empresa está de acordo com os padrões do setor e descubra quais estratégias e tecnologia de marketing funcionarão bem em conjunto para suas vendas industriais.