Vendedores Industriais: 3 Armadilhas-Chave para Evitar e Alcançar o Sucesso em Vendas

Com o tempo, vendedores aprendem que nem todos os clientes são iguais, e alguns clientes são mais difíceis de vender do que outros.

Isso acontece porque a indústria está evoluindo e a jornada do comprador de um cliente industrial está mudando junto. Como empresa industrial, como você está gerenciando essas mudanças — está acompanhando internamente, ou enfrentando obstáculos na hora de conectar com os compradores certos e fechar suas vendas?

Neste post, discutimos três armadilhas comuns que vendedores industriais enfrentam, coisas importantes a lembrar sobre o processo de compra e venda industrial, e como garantir que você está no caminho certo para fechar esses negócios.

1: Não Esqueça que o Processo de Compra é Emocional

Produtos e serviços industriais não parecem ter conexão emocional, mas todo processo de compra tem. Seus compradores precisam sentir confiança quando se trata da sua empresa e suas soluções.

Os benefícios da confiança e autenticidade que sua empresa fornece são essenciais para manter um relacionamento positivo e engajador com seus clientes. Seus clientes precisam de empatia. Eles precisam sentir que você está focado nas necessidades individuais deles, bem como no resultado que desejam da transação.

Qual é a Solução?

Estabeleça essa conexão emocional com seus compradores industriais desde o início. Conheça quem são seus clientes — sua equipe de vendas industrial precisa de um forte entendimento das personas-alvo que seu negócio visa perseguir.

Faça boas perguntas para entender os pontos de dor dos seus clientes e apele às emoções deles em nível pessoal também através do seu conteúdo de marketing. Então foque na entrega dos tipos certos de conteúdo em cada etapa do processo de compra.

Aqui estão algumas orientações de marketing de conteúdo para ajudar suas vendas:

Conteúdo de Topo de Funil

• Blogs educacionais para capturar clientes em potencial no topo do seu funil de vendas. Entregue insights úteis e dê a esses compradores acesso a informações que os ajudem a atender suas necessidades.
• Vá mais fundo no enfrentamento dos problemas deles através de maior engajamento, usando eBooks e pesquisas industriais relevantes.

Conteúdo de Meio de Funil

• Estabeleça a base de confiança entre sua empresa e o cliente fornecendo informações detalhadas que ajudem os compradores a chegar a uma decisão sobre seus produtos.
• Estudos de caso, guias de comparação e guias do comprador são ferramentas fortes que ajudam a guiar compradores pelo processo de tomada de decisão com seus produtos.

Conteúdo de Fundo de Funil

• O fundo do funil é onde você converte leads em compradores. É onde a promoção entra, mas tenha cuidado para manter o foco nos benefícios que você pode fornecer.
• Aprofunde-se com detalhes sobre seus produtos. Vídeos de produtos em profundidade e fichas técnicas introduzem especificidades adicionais sobre suas soluções.

Baixe Marketing de Conteúdo para Empresas Industriais para saber mais sobre os diferentes tipos de conteúdo que devem fazer parte da sua estratégia.

2: Suas Equipes de Marketing e Vendas Não Estão Alinhadas

Construir uma equipe de vendas vencedora não é tarefa simples — muito menos gerenciar seu negócio em crescimento. Com frequência, vendedores industriais tentam enfrentar todos os aspectos do processo de vendas sozinhos. Para que seu processo de compra seja claro para os clientes, todos devem estar na mesma página.

Quando marketing, vendas e outros jogadores do seu time não estão alinhados e focados nos mesmos objetivos, essa desconexão se torna aparente para seus compradores. O resultado costuma ser uma venda perdida. Os compradores não têm a orientação certa que precisam da sua empresa e a mensagem é confusa, o que contribui para falta de credibilidade e confiabilidade para permitir que você feche negócios.

Qual é a Solução?

Coloque suas equipes na mesma página — preços, produto, vendas, marketing, etc. Realize reuniões regulares onde vendas possam entender o raciocínio de preço por trás de um produto ou marqueteiros e vendas se encontrem para entender por que os clientes valorizam seus produtos. Uma força de trabalho integrada onde todos entendem como trabalham juntos ajuda o negócio a funcionar suavemente tanto do ponto de vista interno quanto de receita.

Também notamos pequenas empresas com funcionários usando múltiplos chapéus. É comum alguns donos de negócio serem o mesmo vendedor e até o mesmo marqueteiro. Considere contratar um freelancer de marketing ou agência de marketing industrial para tirar coisas do seu prato. Discutimos os prós e contras de contratar qualquer um no nosso blog Marketing Industrial: Treinar Internamente ou Contratar Agência, Freelancer?

Também recomendamos um software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) como HubSpot para ajudar a gerenciar e organizar pipelines de vendas e campanhas de marketing. O que amamos nele é a visibilidade entre vendas e marketing. Você pode ver qual equipe está fazendo o quê e entenderá por que (e de onde!) aquele novo RFQ chegou. Aprofundamos mais sobre os benefícios da tecnologia CRM abaixo.

3: Falhar em Acompanhar Novas Tecnologias

A indústria de manufatura dos EUA está crescendo em nível recorde — e a tecnologia é sua amiga para acompanhar o crescimento. Digitalização está mudando o setor de manufatura desde a forma como as máquinas funcionam até a forma como nos comunicamos. Isso significa que sua equipe não pode simplesmente se ater a uma forma antiga de fazer as coisas. Quando seus processos ficam para trás dos tempos modernos, suas vendas geralmente caem junto.

Se sua equipe de vendas ainda compartilha planilhas e documentos para gerenciar pipelines, monitorar leads e impulsionar vendas, você pode muito bem estar enviando sinais de fumaça pelo escritório. Por anos, marqueteiros têm adotado ferramentas de automação para unir todas as suas campanhas e relatórios para gerenciar melhor e provar ROI — e é hora dos profissionais de vendas fazerem o mesmo.

Qual é a Solução?

Você precisa estar em todos os lugares onde seus compradores estão online para poder alcançá-los — além de usar as ferramentas certas para engajar efetivamente com eles. Sim, acompanhar nova tecnologia e ferramentas de vendas é um grande empreendimento, mas é um que sua empresa deve se comprometer ou arriscar ficar para trás dos concorrentes.

Ferramentas como Thomas WebTrax ajudam vendedores e marqueteiros industriais a utilizar seus próprios dados de website para otimizar seu site e impulsionar geração de leads:

• Identificar e rastrear compradores qualificados
• Observar atividade de prospects conforme fluem pelo funil de vendas
• Criar abordagens mais engajadoras para aumentar conversões

Na nossa segunda armadilha comum de vendedor industrial, recomendamos usar HubSpot para ajudar a manter suas equipes alinhadas. Vamos listar como a tecnologia tornará sua vida mais fácil:

• Mantém você (e sua equipe) organizados. Estar por dentro dos seus prospects é chave para o sucesso, e o HubSpot CRM dá as ferramentas para rastrear eventos facilmente, gerenciar histórico de prospects e ver suas interações. Bônus: Você pode segmentar visualizações entre membros da equipe, tipo de conta ou estágio do ciclo de vida.

Saiba Mais: HubSpot vs. Pardot - Escolhendo a Plataforma Certa de Automação B2B

• Você obtém uma visão clara do seu pipeline em tempo real. "Ah, você quer uma reunião de pipeline? Me dá uma hora para atualizar o documento Excel" — não mais. Ao migrar todos os seus dados para um CRM, você consegue ver facilmente em que estágio um prospect está e o que vem pela frente — sem atualizações de última hora. Além disso, é fácil fazer previsões para seu futuro de vendas com esse tipo de configuração.
• Você ganha horas de volta no dia com automação. Certas ações e estágios podem disparar emails automáticos. Você pode definir lembretes para fazer follow-up. Outros membros da equipe podem ser designados para tarefas. E você pode acessar tudo.
• Total transparência entre suas equipes de vendas e marketing. Se você já usa a automação de marketing da HubSpot para redes sociais, email marketing e todas as outras ferramentas, pode dar uma janela para a atividade de prospects para sua equipe de vendas. Imagine a eficácia de saber que um contato baixou um eBook no dia anterior à sua ligação — um ótimo iniciador de conversa. Você também poderá entender por que não viraram clientes e usar esses dados para refinar seu processo de vendas para a próxima rodada. Veja como uma empresa de fabricação de plástico obteve mais leads transformando digitalmente seu negócio no vídeo abaixo.

Marketing nunca foi tão importante. As funções centrais tradicionais de vendas e marketing não mudaram — elas só precisam ser alavancadas para se adequar à experiência de compra que os compradores agora esperam. Certifique-se de que seus esforços de marketing sejam tão eficientes e eficazes quanto possível — alavancando inbound marketing, comunicando de forma que seus compradores sejam receptivos, e estando presente onde seus prospects-alvo buscam. Garanta que vendedores estejam obtendo leads de qualidade e tenham o que precisam para chegar ao "Sim".

Forneça todas as ferramentas que os vendedores precisam. Por exemplo:

• Conteúdo voltado para o cliente — para gerar interesse e atrair leads.

• Conteúdo voltado para vendas — para fornecer informação adicional e dar à sua força de vendas munição para responder qualquer pergunta que prospects possam ter.

A jornada do comprador industrial é algo que continuará evoluindo com o tempo — e sua capacidade de resposta a essas mudanças pode fazer ou quebrar suas vendas.

Sabemos que investir em nova tecnologia e processos pode ser assustador. Entre em contato conosco para uma verificação de saúde digital gratuita para ver se sua empresa está à altura dos padrões da indústria e descobrir quais estratégias e tecnologia de marketing funcionarão bem juntas para suas vendas industriais.