Reimaginando preços e vendas para resiliência da cadeia de suprimentos

COVID-19 tem sido um fator de ruptura significativo para a cadeia de abastecimento global. Isso forçou uma mudança imediata para os canais digitais, corroeu as estratégias logísticas confiáveis ​​e forçou as empresas a repensar as interações pessoais de todo tipo.

Ao embarcarmos em 2021, pode ser tentador nos acomodarmos na nova realidade, seja aceitando-a como status quo ou aguardando um retorno à normalidade. No entanto, está claro que a volatilidade é o novo normal por enquanto. Embora seja tentador enfocar o tópico da interrupção da cadeia de suprimentos em sourcing e logística, há um desafio periférico que está intimamente relacionado e, se negligenciado, pode degradar o desempenho financeiro, corroendo os bons resultados dos muitos pivôs da cadeia de suprimentos que ocorreram em 2020 .

Refiro-me aos seus processos internos de precificação, gestão de custos e orientação comercial de vendas:a cadeia de abastecimento de dados internos, cobrindo como as informações são coletadas, analisadas, disseminadas, aplicadas e medidas. Se a resiliência da cadeia de abastecimento for definida como a capacidade de fortalecer a cadeia de abastecimento contra interrupções futuras, enquanto se recupera rapidamente das interrupções anteriores, reimaginar preços e vendas é semelhante a fortalecer o P&L da empresa.

Os custos de processos ineficientes e ineficazes em preços e vendas podem ser significativos, mas muitas vezes ficam ocultos. Um recente Global B2B Benchmark Report analisou o custo agregado dessas práticas abaixo da média e descobriu que as empresas B2B perdem até 17,1% da margem anual e 31,8% da receita anual devido a esses problemas. É possível recuperar uma parte dessa margem perdida e qualquer coisa de 1% a 3% na margem anual e 5% a 15% das vendas do mesmo cliente podem ser recuperadas. Antes de embarcar nesse caminho, no entanto, você deve determinar onde pode estar ocorrendo a perda de margem.

A seguir estão algumas questões-chave sobre os processos de preços e vendas da sua empresa a serem considerados, juntamente com uma análise de como empresas empreendedoras estão utilizando inteligência artificial e software mais inteligente para resolver essas questões.

Você tem um mecanismo e um processo confiáveis ​​para repassar os custos aos seus clientes? Os mercados globais estão enfrentando custos imprevisíveis, voláteis e crescentes, e muitos líderes de empresas B2B estão considerando mais de perto o impacto dessa dinâmica de mercado nos preços e margens, especialmente quando enfrentam a pressão crescente dos clientes para baixar os preços.

Isso leva a algumas questões muito difíceis, como:Posso aumentar meus preços sem impactar negativamente os volumes? Até onde eu preciso ir? Para quais clientes e produtos preciso aumentar o preço? Embora repassar custos aos clientes de maneira inteligente possa gerar mais lucros, e às vezes seja a única opção prática, pode ser levado longe demais, resultando em perdas de clientes, receitas e lucros.

Embora gerenciar esse desafio possa ser relativamente simples, como você pode ter certeza de que sua estratégia de preços está atendendo aos objetivos e entregando os resultados desejados?

Quer a mudança de custo seja resultado da atual perturbação do mercado, aumentos ou diminuições ocasionais de custo, ou oscilações regulares de custo, é fundamental saber exatamente o quão eficazes as estratégias anteriores têm sido. Por exemplo, as tentativas anteriores de repassar aumentos de custo aos clientes deixaram dinheiro na mesa devido a preços muito baixos ou resultaram em perda de negócios devido a preços muito altos?

A otimização de preços pode ajudá-lo a compreender como as estratégias anteriores têm sido eficazes, ao mesmo tempo que fornece um meio ideal e alinhado com o mercado para informar a estratégia no futuro. Ao fazer isso, você pode adotar uma abordagem com mais nuances que determina para onde repassar os custos, por quanto e quando.

Saber para onde repassar os custos é fundamental. Conforme observado acima, uma mudança geral de preço em resposta ao custo nem sempre faz sentido. A otimização de preços fornece visibilidade sobre a sensibilidade de cada cliente ao preço, permitindo que você perceba que um repasse de 100% do custo não resultará em declínio de volume para segmentos de baixa sensibilidade do seu negócio. No entanto, pode ser essencial que nos segmentos de alta sensibilidade você repasse apenas uma fração dos aumentos de custo para manter o volume e a participação na carteira.

Uma estratégia de preços inteligente e eficaz não deve abordar apenas as partes "quanto" e "quando" da equação, mas também o "onde" nesses microssegmentos discretos. Uma vez definida a estratégia, disseminar rapidamente o aumento de preço entre os canais - para representantes de vendas, vendas internas e e-commerce - é fundamental. Aqui, o software de gerenciamento de preços facilita a atualização de preços conforme os custos mudam e se propagam para todas as modalidades de preços. Modos de preço é um termo para as várias maneiras em que o preço é expresso em seu negócio, como lista, matriz, negociação / spot / substituição e acordos de preços específicos do cliente. Para garantir que os representantes de vendas possam agir com eficácia nas mudanças de preço que afetam as cotações ou acordos existentes, o software de gerenciamento de negócios pode solicitar que os representantes de vendas com cotações impactadas ou acordos ajustem os preços.

Você pode medir e prever que efeito as mudanças de preço terão em seus resultados financeiros? As empresas costumam escolher o caminho de menor resistência ao tentar adotar uma abordagem mais analítica para as decisões de preços. Uma abordagem comum geralmente começa com limpeza e análise de dados - centrada em relatórios, análise retrospectiva, para ser mais específico. Embora possa haver algum valor em saber onde você esteve, análises retrospectivas fornecem pouco ou nenhum valor quando se trata de tomar melhores decisões no futuro. O outro caminho comum é construir ou comprar modelos mais sofisticados baseados no Excel na tentativa de tomar decisões mais otimizadas.

Com ambas as abordagens, descobrimos que as empresas ainda lutam para gerenciar as complexidades de seus negócios. Como resultado, os funcionários devem aplicar julgamento subjetivo e experiência para tornar prática a saída dos modelos.

No caso de preços, os modelos baseados em Excel não podem ser responsáveis ​​pela complexidade na maioria dos negócios, ou fornecer aos representantes de vendas orientações de preços específicas para cada transação ou contrato. Esses modelos geralmente usam segmentação de preço excessivamente ampla, tornando a maioria dos preços irrelevante para quase todos os negócios e configurando-o para negociar alguns negócios que gostaria de manter e deixar dinheiro na mesa para outros.

Além disso, o modelo baseado em Excel não saberá qual resultado ocorreu, então os problemas continuarão a se propagar. Esses modelos também não têm a capacidade de atualizar e prever dinamicamente como os clientes responderão às mudanças de preço, antes de executar estratégias de precificação no mercado. As abordagens de planilhas simplesmente não são adequadas para gerenciar a complexidade inerente à maioria das empresas B2B. Como resultado, os funcionários devem aplicar julgamento subjetivo e experiência para tornar prática a saída dos modelos.

Em total contraste, a otimização de preços que inclui análises visuais robustas pode não apenas ajudar a medir a elasticidade de preço nos micro-mercados de sua empresa, mas também prever o impacto potencial desses preços antes você os coloca no mercado. Isso pode ajudá-lo a garantir que sabe como os preços afetarão seus resultados financeiros.

Você tem um mecanismo centralizado para garantir que os representantes de vendas estejam vendendo os produtos certos na hora certa em toda a empresa? Além das estatísticas reveladoras encontradas no relatório de benchmark, um processo de vendas reativo (31%) foi o principal desafio de vendas identificado pelos entrevistados durante a MindShare 2020, a conferência anual de clientes da Zilliant. Esta não é uma acusação de uma equipe de vendas; Isso significa que os dados e informações do cliente necessários para uma estratégia de vendas proativa não chegam aos vendedores de maneiras facilmente executáveis ​​em muitas empresas B2B.

A complexidade da função de vendas e a velocidade com que os representantes precisam ser capazes de entregar a oferta certa estão aumentando. Executar contra várias estratégias corporativas, às vezes concorrentes, era uma batalha difícil até mesmo para os representantes de vendas mais experientes, antes que uma pandemia mudasse tudo. Na medida em que foi possível fazer isso com planilhas e e-mails, o jogo mudou.

Empresas empreendedoras estão adotando uma nova abordagem centralizada que usa a I.A. para gerar inteligência de crescimento de vendas mais rapidamente e unir estratégias e sistemas distintos para conduzir ações específicas em todo o ciclo de vida do cliente.

A ciência de dados avançada pode determinar quais clientes têm oportunidades de receita incremental e quais produtos e quantidades os clientes devem comprar. Quando usado em conjunto com um software de gerenciamento avançado, os resultados da ciência de dados podem ser traduzidos em ações diretas e multicanais. Isso inclui informar os vendedores sobre o que vender, quando e como vender. As empresas podem publicar preços promocionais e recomendações de produtos altamente personalizados e específicos para o cliente em sites de e-commerce, bem como criar ofertas de marketing personalizadas e ultra-direcionadas e garantir que os contratos e orçamentos do cliente tenham os preços mais atuais e relevantes.

O conceito de resiliência da cadeia de suprimentos deve considerar o quão bem os processos comerciais, como preços e decisões de vendas, apóiam os ganhos duramente conquistados de uma eficiência mais ampla da cadeia de suprimentos. As grandes empresas B2B devem estar equipadas com a tecnologia para gerenciar os processos de preços e vendas de forma eficaz.

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Barrett Thompson é gerente geral de excelência comercial da Zilliant.