Dicas de geração de leads iniciantes para fabricantes

Algum destes parece familiar para você:

• “Meus lucros de vendas caíram."
• “Não tenho leads suficientes para minha equipe de vendas.”
• “Não estou recebendo nenhum RFQ online.”

Todos nós podemos usar um pouco de sorte hoje em dia. Infelizmente, muitos fabricantes e empresas industriais têm esses problemas e parecem confiar demais na sorte (ou nas recomendações boca a boca) quando se trata de gerar leads.

Quando se trata de expandir sua empresa e os esforços de geração de leads, você não quer deixar o seu sucesso ao acaso. No mundo digital de hoje, é mais importante do que nunca dedicar o tempo - e fazer o esforço - necessário para se colocar na melhor posição possível para atrair novos compradores e expandir seus negócios de forma proativa usando o marketing digital.

Veja como os fabricantes podem ajudar a resolver problemas básicos de geração de leads ou tornar sua vida um pouco mais fácil e pular para um exame de saúde digital gratuito, onde nossos estrategistas de marketing e manufatura o informarão exatamente do que você precisa para gerar leads de alta qualidade online.

Defina um plano claro de geração de leads

Você precisa ser inteligente com seu marketing. Tenha uma compreensão clara de seus objetivos de negócios e como seus esforços de marketing podem ajudar a alcançá-los. Documente esses esforços para ver o que você tentou no passado e saber onde pode melhorar - isso o ajudará a entender melhor o ROI de marketing. Por exemplo, se você recebeu 12 RFQs há dois anos e 14 RFQs no ano passado, não espere receber 35 RFQs este ano se não estiver ajustando nenhum de seus esforços de marketing para atender ao novo cenário de compras de hoje.

Um documento do que você tentou e testou no passado e do que está planejando executar ajudará a estabelecer referências para o sucesso e fornecerá a você e sua equipe expectativas e resultados realistas.

Precisa de ajuda com seus objetivos? Veja exemplos de metas e estratégias de marketing de manufatura aqui.

Comunique seu plano a toda a equipe e inclua-os no processo de planejamento. Pergunte a seus clientes como é a experiência de trabalhar com você para saber como melhor atender às necessidades deles e também às de novos clientes.

Mas e os proprietários de pequenas empresas que já têm muito o que gerenciar fora de vendas e marketing? A colaboração ainda é fundamental - assim como um plano documentado, mesmo que as ideias sejam pequenas. Tenha um plano de priorização de leads em vigor para que possa priorizar o contato com os leads com maior probabilidade de comprar primeiro.

Estudo de caso:USTEK é uma pequena empresa de manufatura - saiba como a USTEK procurou uma maneira de maximizar as receitas sem prejudicar outras prioridades

Entenda quem são seus clientes em potencial

Entender quem são seus clientes em potencial significa entender suas funções de trabalho e como eles procedem ao sourcing dentro dessas funções. O nome sofisticado é “segmentação pessoal” e o que significa para os fabricantes é entender as características-chave de seus compradores e clientes e fornecer as informações que tornam mais fácil para eles fazerem seus trabalhos, levando você a uma venda.

Independentemente de o processo de compra levar várias semanas ou meses, as etapas necessárias para a seleção do fornecedor são as mesmas - identificar uma necessidade, obter especificações ou projetos, se necessário, e pesquisar e avaliar fornecedores em potencial. Mas os fabricantes que entendem as funções de seus clientes e atendem a cada etapa do processo de sourcing têm maior probabilidade de gerar leads de alta qualidade.

Mergulhe mais fundo: Como atender às necessidades dos compradores B2B

Para entender os hábitos de seus clientes em potencial, reserve um tempo para pesquisar as características, desafios, dados demográficos etc. de seus clientes atuais. O que eles estão fazendo em seus empregos? Com o que seus chefes estão preocupados? Que tipo de objetivo são os setores em que eles estão trabalhando? Conforme você pesquisa, provavelmente terá mais de um “tipo” de pessoa que deseja alcançar, dependendo de seu nível de trabalho e setor. Os fabricantes geralmente separam buyer personas personalizadas para grupos distintos, como engenheiros, MROs e gerentes de compras, e criam conteúdo que aborda cada persona.

Os hábitos de compra B2C e B2B estão moldando a indústria de manufatura. Obter insights profundos sobre o público-alvo oferece uma ideia melhor de quais estratégias você pode usar para fazer o marketing de sua empresa.

Estudo de caso:Toagosei America Inc., um fabricante de adesivos industriais Aron Alpha direcionado aos compradores B2B por função de trabalho e gerou mais de 73 mil impressões com um envio de anúncio de boletim informativo

Mantenha-se atualizado sobre os dados e tendências do comprador

Os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que o conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual - da mesma forma que eles compram produtos pessoais. Nossa última pesquisa industrial revelou que 73% dos compradores B2B prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir se devem enviar RFIs. As empresas têm 21% menos probabilidade de investir em feiras de negócios, enquanto o uso de webinars e eventos virtuais (20%), pesquisa e mídia social (14%) e site (12%) aumentaram devido ao COVID-19.

A obtenção de dados também é essencial para verificar regularmente. Entender quais produtos e serviços industriais os compradores B2B estão adquirindo pode ajudá-lo a tomar melhores decisões de negócios.

Obtenha os dados:

• 2º trimestre de 2021:Principais produtos industriais de origem
• Quem está procurando os serviços de sua empresa?

Alguns fabricantes fazem parceria com especialistas em marketing industrial para ajudá-los a navegar pelas tendências de marketing e vendas. Proprietários de empresas de manufatura também assinam boletins informativos para obter as dicas e conselhos mais recentes, confira diferentes conferências e eventos de manufatura em todo o país e aproveite as vantagens das plataformas de aprendizagem online.

Eventos de Líder de Fabricação :Construa sua rede e aprenda com especialistas em marketing de manufatura

Forneça as informações corretas em seu site

Então, que tipo de conteúdo e informações os fabricantes precisam criar para converter visitantes do site em leads? Sua persona e pesquisa de dados de sourcing devem guiá-lo e difere com base no tipo de empresa que você é e quem você está almejando, mas aqui estão apenas algumas (de muitas) peças essencialmente universais para incluir:

• Área geográfica atendida
• Capacidades de produção (mínimo e máximo)
• Lista de equipamentos
• Amostra de produtos
• Certificações
• páginas específicas do setor

De acordo com um relatório da DemandGen, 67% dos compradores B2B confiam mais no conteúdo para informar as decisões de compra. Antes de estarem prontos para comprar, seus clientes em potencial procuram conteúdo que satisfaça duas necessidades principais:educação e avaliação. Ao fornecer informações educacionais (também conhecidas como marketing de conteúdo) como guias, fichas de produtos e blogs, você permite que seus clientes em potencial se qualifiquem e determinem se gostariam de fazer parceria com você em algum momento. Esse relacionamento aumenta o conhecimento de sua marca e a liderança inovadora no setor. No momento em que o visitante chega à etapa de conversão - normalmente um RFQ - os compradores estarão prontos para tomar uma decisão e, potencialmente, escolher você com confiança.

Veja os exemplos: Os 10 melhores designs de sites industriais que envolvem os compradores

Quaisquer que sejam as especificações fornecidas, seja o mais específico possível sempre que puder. A maioria dos compradores está mais propensa a riscar você da lista restrita do que pegar o telefone para esclarecer algo. Todas as informações em seu site devem ter como objetivo solucionar seus maiores problemas.

Os compradores precisam ser eficientes e produtivos em suas pesquisas de fornecedores, e se eles não puderem determinar imediatamente se você pode atender às suas necessidades, eles não enviarão um RFQ ou pegarão no telefone para descobrir - eles estão seguindo em frente para seu concorrente.

💡 Dica do Thomas:como está o desempenho do seu site? Em 2020, a taxa média de conversão de referência de um cliente potencial usando um formulário de RFQ no site de um fabricante era de 20%. Veja como seu site se classifica em relação ao seu concorrente com um teste de saúde digital gratuito.

Aproveite todos os canais de marketing online

Ter um site é ótimo, mas o melhor é projetar seu site com geração de leads e conversão em mente. Seu site realmente ajudará a gerar leads para você se for continuamente apoiado por outros canais de marketing e campanhas de marketing digital.

Se você estiver usando apenas chamadas não solicitadas ou boca a boca, por exemplo, estará perdendo todos os leads que podem ser gerados por outros canais para impulsionar seu site e sua presença online - como SEO, PPC, email marketing e publicidade em vídeo. Uma abordagem abrangente e abrangente mantém sua marca na frente dos compradores onde quer que estejam e fortalece seu relacionamento com os clientes atuais para encorajar novos negócios.

Estudo de caso:CJ Winter é um fabricante de moldes cilíndricos e de deslocamento a frio usando publicidade digital, vídeos e um site atualizado de forma consistente para aumentar sua linha de fundo. "A execução de esforços de geração de leads digitais e marketing aumentou nossas vendas em 60% em apenas um ano. Maximizamos a exposição da nossa empresa e geramos um número recorde de leads qualificados diretamente em dólares de vendas", disse Bob Ryan, presidente de grupo da CJ Winter.

Inclua várias maneiras de os compradores entrarem em contato com você - um link de site para um formulário, número de telefone, endereço de e-mail, etc. A conveniência é a chave e os compradores esperam que você os contate assim que possível. De acordo com The Harvard Business Review , as empresas que fazem o acompanhamento dentro de uma hora após o recebimento de uma consulta online de um cliente em potencial têm sete vezes mais probabilidade de ter uma conversa significativa com um importante tomador de decisões do que aquelas que esperam apenas uma hora a mais.

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Envolva seus clientes em potencial com publicidade em vídeo

Thomas oferece produção de conteúdo de vídeo GRATUITAMENTE com a compra de um programa de publicidade para OEMs, Distribuidores e Empresas de Serviços

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O que os fabricantes podem fazer agora para aumentar os leads?

O ciclo de compra industrial pode ser extremamente longo e incrivelmente complexo, e as ideias que discutimos servem como uma estrutura para o sucesso na geração de leads. Ainda há muito planejamento, rastreamento e relatórios necessários para gerar leads de alta qualidade para a indústria de manufatura. O marketing digital é uma disciplina em constante mudança e evolução. Além disso, existem novas ferramentas, melhores práticas, tecnologias e até mesmo mudanças econômicas que afetam os negócios.

Felizmente, se você deseja se conectar com compradores industriais quando eles estão procurando ativamente por fornecedores como você, há uma solução comprovadamente fácil que você pode fazer agora - listar sua empresa gratuitamente em Thomasnet.com. Milhares de fabricantes e empresas industriais usam Thomasnet.com para gerar mais leads e se conectar com mais compradores.

Depois de listar o perfil de sua empresa no Thomasnet.com e atualizar seu site e conteúdo online, a Corrugated Metals entrou na indústria de defesa. É um longo processo para se tornar um fornecedor de defesa, mas uma forte presença online é um passo importante.



“Cerca de metade do nosso novo trabalho personalizado vem dos leads da Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido - e ganho - todos os novos negócios que temos sem nosso programa estratégico Thomasnet.com ”, disse Alli Cravens, Vendas e Marketing da Granger Plastics.

Ao contrário do tráfego gerado por mecanismos de pesquisa, patrocínios de e-mail e outros canais, toda a atividade de sourcing em Thomasnet.com é conduzida por compradores reais, verificados e ativos - não por tráfego acidental, bots ou tráfego não qualificado. Entre em contato conosco para saber como você pode chegar à frente de compradores qualificados e aumentar seus resultados financeiros. Thomas fornece serviços de geração de leads que cabem em orçamentos de qualquer tamanho.

Ou solicite estas ferramentas gratuitas de geração de leads adicionais para fabricantes e empresas industriais:

• Um relatório de comprador ativo gratuito no mercado para ver os nomes das empresas que estão pesquisando seus produtos e serviços no momento
• Curioso para ver como sua presença online atual se compara à dos concorrentes? Solicite uma análise online gratuita do seu site aqui

Nossos blogs voltados para a indústria que ajudam os fabricantes e industriais a obter mais leads:

• 6 maneiras de transformar um cliente potencial em um cliente
• 2020 Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers
• 11 dicas para desenvolver sua empresa de usinagem CNC
• Como se tornar um fornecedor de defesa
• 5 exemplos de sites industriais para empresas de usinagem CNC
• Como fazer crescer a sua empresa de aço e metais
• Como se tornar um fabricante de marca própria
• 32 Dicas, truques e ideias para geração de leads industriais