Estratégias Essenciais de Geração de Leads para Fabricantes

Algum destes soa familiar para você:

• "Meus lucros de vendas estão caindo."
• "Não tenho leads suficientes para minha equipe de vendas."
• "Não estou recebendo nenhum RFQ online."

Todos podemos usar um pouco de sorte hoje em dia. Infelizmente, muitos fabricantes e empresas industriais têm esses problemas e parecem depender da sorte (ou indicações boca a boca) demais quando se trata de gerar leads.

Quando se trata de crescer sua empresa e esforços de geração de leads, você não quer deixar seu sucesso ao acaso. No mundo digital de hoje, é mais importante do que nunca dedicar o tempo — e fazer o esforço — necessário para se colocar na melhor posição possível para atrair novos compradores e crescer seu negócio proativamente usando marketing digital.

Aqui está como fabricantes podem ajudar a resolver problemas básicos de geração de leads ou tornar sua vida um pouco mais fácil e pular direto para uma verificação de saúde digital gratuita onde nossos estrategistas de marketing de manufatura lhe dirão exatamente o que você precisa para gerar leads de alta qualidade online.

Defina um Plano Claro de Geração de Leads

Você precisa ser inteligente com seu marketing. Tenha um entendimento claro dos objetivos do seu negócio e como seus esforços de marketing podem ajudar a atingir esses objetivos. Documente esses esforços para ver o que você tentou no passado e saiba onde pode melhorar — isso ajudará a entender ROI de marketing melhor. Por exemplo, se você recebeu 12 RFQs há dois anos e 14 RFQs no ano passado, não espere receber 35 RFQs este ano se não estiver ajustando nenhum dos seus esforços de marketing para atender à nova paisagem de compra de hoje.

Um documento do que você tentou e testou no passado e o que planeja executar ajudará a estabelecer benchmarks de sucesso e dará a você e sua equipe expectativas e resultados realistas.

Precisa de ajuda com seus objetivos? Veja exemplos de metas e estratégias de marketing de manufatura aqui.

Comunique seu plano para toda a equipe e inclua-os no processo de planejamento. Pergunte aos seus clientes como é a experiência de trabalhar com você para aprender como atender melhor às necessidades deles e de novos clientes também.

Mas e os donos de pequenas empresas que já têm muito o que gerenciar fora de vendas e marketing? Colaboração ainda é chave — e um plano documentado também, mesmo que as ideias sejam pequenas. Tenha um plano de priorização de leads para poder priorizar contatar os leads com maior probabilidade de comprar primeiro.

Estudo de Caso: USTEK é uma pequena empresa de manufatura — saiba como a USTEK buscou uma forma de maximizar receitas sem prejudicar outras prioridades

Entenda Quem São Seus Prospects

Entender quem são seus prospects significa entender suas funções profissionais e como eles realizam sourcing dentro desses papéis. O nome chique é "segmentação por persona" e o que significa para fabricantes é entender características-chave dos seus compradores e clientes e fornecer a informação que torna mais fácil para eles fazerem seus trabalhos, levando você a uma venda.

Seja o processo de compra deles de várias semanas ou meses, os passos necessários levando à seleção do fornecedor são os mesmos — identificar uma necessidade, obter especificações ou designs se necessário, e pesquisar e avaliar fornecedores potenciais. Mas fabricantes que entendem os papéis dos seus clientes e atendem a cada etapa do processo de sourcing são mais propensos a gerar leads de alta qualidade.

Aprofunde-se: Como Atender às Necessidades de Compradores B2B

Para entender os hábitos dos seus prospects, dedique um tempo para pesquisar as características, desafios, demografia, etc. dos seus clientes atuais. O que eles fazem no trabalho? Com o que os chefes deles se preocupam? Que tipo de metas as indústrias em que trabalham buscam resolver? Conforme você pesquisa, provavelmente terá mais de um "tipo" de pessoa que vai querer alcançar dependendo do nível de trabalho e indústria. Fabricantes geralmente separam personas de compradores personalizadas para grupos distintos, como engenheiros, MROs e gerentes de compras e criam conteúdo que aborda cada persona.

Tanto hábitos de compra B2C quanto B2B estão moldando a indústria de manufatura. Obter insights profundos de audiência dá uma ideia melhor de quais estratégias você pode usar para marketing do seu negócio.

Estudo de Caso: Toagosei America Inc., fabricante de adesivos industriais Aron Alpha, segmentou compradores B2B por função profissional e gerou mais de 73 mil impressões com um único envio de newsletter publicitária

Mantenha-se Atualizado em Dados e Tendências de Compradores

Os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que o conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual — da mesma forma que compram produtos pessoais. Nossa última pesquisa industrial revelou que 73% dos compradores B2B prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir se enviam RFIs. Empresas estão 21% menos propensas a investir em feiras, enquanto o uso de webinars e eventos virtuais (20%), busca e redes sociais (14%) e site (12%) aumentaram devido à COVID-19.

Dados de sourcing também são essenciais para verificar regularmente. Entender quais produtos e serviços industriais os compradores B2B estão buscando mais pode ajudar você a tomar melhores decisões de negócios.

Obtenha os Dados:

• Q2 2021: Principais Produtos Industriais Buscados
• Quem Está Buscando os Serviços da Sua Empresa?

Alguns fabricantes fazem parceria com especialistas em marketing industrial para ajudá-los a navegar nas tendências de marketing e vendas. Donos de negócios de manufatura também assinam newsletters para as últimas dicas e conselhos, conferem diferentes conferências e eventos de manufatura pelo país, e aproveitam plataformas de aprendizado online.

Eventos para Líderes de Manufatura: Construa Sua Rede e Aprenda com Especialistas em Marketing de Manufatura

Forneça a Informação Certa no Seu Site

Então, que tipo de conteúdo e informação os fabricantes precisam criar para converter visitantes do site em leads? Sua pesquisa de persona e dados de sourcing devem guiá-lo e difere com base no tipo de empresa que você é e quem está alvejando, mas aqui estão apenas alguns (de muitos) elementos essencialmente universais para incluir:

• Área geográfica atendida
• Capacidades de produção (mínima e máxima)
• Lista de equipamentos
• Produtos de amostra
• Certificações
• Páginas específicas da indústria

Segundo um relatório da DemandGen, 67% dos compradores B2B confiam mais em conteúdo para informar decisões de compra. Antes de estarem prontos para comprar, seus prospects buscam conteúdo que satisfaça duas necessidades-chave: educação e avaliação. Ao fornecer informação educacional (também conhecida como marketing de conteúdo) como guias, fichas de produtos e blogs, você permite que prospects se auto-qualifiquem seu negócio e determinem se gostariam de fazer parceria com você em algum momento. Esse relacionamento aumenta seu reconhecimento de marca e liderança de pensamento na indústria. No momento em que o visitante chega à etapa de conversão — tipicamente um RFQ — os compradores estarão prontos para tomar uma decisão e, potencialmente, escolher você com confiança.

Veja Exemplos: 10 Melhores Designs de Sites Industriais que Engajam Compradores

Quaisquer especificações que você forneça, seja o mais específico possível sempre que puder. A maioria dos compradores é mais propensa a riscá-lo da shortlist do que pegar o telefone para esclarecer algo. Toda a informação no seu site deve visar resolver seus maiores pontos de dor.

Compradores precisam ser eficientes e produtivos em sua pesquisa de fornecedores, e se não puderem determinar imediatamente se você pode atender às necessidades deles, eles não vão enviar um RFQ ou ligar para descobrir — eles estão indo para seu concorrente.

💡 Dica Thomas: Como está seu site? Em 2020, a taxa de conversão média de benchmark de um lead usando formulário RFQ no site de um fabricante foi de 20%. Veja como seu site se classifica contra seu concorrente com uma Verificação de Saúde Digital Gratuita.

Aproveite Todos os Canais de Marketing Online

Ter um site é ótimo, mas o que é melhor é projetar seu site com geração de leads e conversão em mente. Seu site realmente ajudará a gerar leads para você se for continuamente suportado por outros canais de marketing e campanhas de marketing digital.

Se você está usando apenas cold calling ou boca a boca, por exemplo, estará perdendo todos os leads que podem ser gerados por outros canais para impulsionar seu site e presença online — como SEO, PPC, email marketing e publicidade em vídeo. Uma abordagem abrangente e inclusiva mantém sua marca na frente dos compradores onde quer que estejam e fortalece seu relacionamento com clientes atuais para incentivar negócios recorrentes.

Estudo de Caso: CJ Winter é fabricante de matrizes cilíndricas de deslocamento a frio e acessórios usando publicidade digital, vídeos e um site consistentemente atualizado para aumentar sua linha de fundo. "Rodar esforços de geração de leads digital e marketing aumentou nossas vendas em 60% em apenas um ano. Maximizamos a exposição da nossa empresa e geramos um número recorde de leads qualificados que se transformaram diretamente em dólares de vendas", disse Bob Ryan, Presidente do Grupo na CJ Winter.

Inclua várias formas para compradores contatarem você — link do site para formulário, número de telefone, endereço de email, etc. Conveniência é chave e compradores esperam que você retorne o contato o mais rápido possível. Segundo a Harvard Business Review, empresas que fazem follow-up dentro de uma hora após receber uma consulta online de um cliente em potencial têm sete vezes mais probabilidade de ter uma conversa significativa com um tomador de decisão-chave do que aquelas que esperam apenas uma hora a mais.

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Engaje Seus Prospects com Publicidade em Vídeo

A Thomas oferece produção de conteúdo em vídeo GRATUITA com a compra de um programa de publicidade para OEMs, Distribuidores e Empresas de Serviços

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O Que Fabricantes Podem Fazer Agora Para Aumentar Leads?

O ciclo de compra industrial pode ser extremamente longo e incrivelmente complexo, e as ideias que discutimos servem como estrutura para sucesso na geração de leads. Ainda há muito planejamento, rastreamento e relatórios envolvidos na geração de leads de alta qualidade para a indústria de manufatura. Marketing digital é uma disciplina em constante mudança e evolução. Além disso, existem novas ferramentas, práticas recomendadas, tecnologias e até mudanças econômicas que afetam os negócios.

Felizmente, se você quer se conectar com compradores industriais quando eles estão ativamente buscando fornecedores como você, existe uma solução fácil e comprovada que você pode fazer agora — cadastrar seu negócio gratuitamente no Thomasnet.com. Milhares de fabricantes e empresas industriais usam o Thomasnet.com para gerar mais leads e conectar com mais compradores.

Após listar o perfil da empresa no Thomasnet.com e atualizar seu site e conteúdo online, a Corrugated Metals acessou a indústria de defesa. É um processo longo para se tornar um fornecedor de defesa, mas uma forte presença online é um passo importante.

"Cerca de metade do nosso novo trabalho personalizado vem de leads do Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido por — e ganhado — todo o novo negócio que temos sem nosso programa estratégico Thomasnet.com", disse Alli Cravens, Vendas e Marketing na Granger Plastics.

Ao contrário do tráfego gerado por mecanismos de busca, patrocínios de email e outros canais, toda a atividade de sourcing no Thomasnet.com é impulsionada por compradores reais, verificados e ativos — não tráfego acidental, bots ou tráfego não qualificado. Entre em contato conosco para saber como você pode ficar na frente de compradores qualificados e aumentar sua linha de fundo. A Thomas fornece serviços de geração de leads que cabem em qualquer orçamento.

Ou solicite estas ferramentas adicionais gratuitas de geração de leads para fabricantes e empresas industriais:

• Um relatório gratuito de compradores ativos no mercado para ver os nomes das empresas que estão buscando seus produtos e serviços agora
• Curioso para ver como sua presença online atual se compara com concorrentes? Solicite uma análise online gratuita do seu site aqui

Nossos blogs focados na indústria que ajudam fabricantes e industriais a obter mais leads:

• 6 Maneiras de Transformar um Lead em Cliente
• Guia Definitivo 2020 para Marketing para Fabricantes
• 11 Dicas para Crescer Sua Empresa de Usinagem CNC
• Como Se Tornar um Fornecedor de Defesa
• 5 Exemplos de Sites Industriais para Empresas de Usinagem CNC
• Como Crescer Sua Empresa de Aço e Metais
• Como Se Tornar um Fabricante de Marca Própria
• 32 Dicas, Truques e Ideias de Geração de Leads Industriais