Pare de Cometer o Erro Fatal de Vendas que Custa Negócios

Pense no seu processo de vendas atual: Você provavelmente recebe leads do marketing, do formulário RFQ no seu site ou de indicações. Pode ligar para um prospect, fazer um conjunto padrão de perguntas, definir um preço, enviar um email e torcer para que sua proposta seja selecionada.

Claro, parece simples para o resto do mundo, mas todos sabemos que há mais o que fazer — é por isso que você está aqui, certo?

Existem muitas metodologias de vendas para pesquisar e adotar no processo da sua empresa, mas há uma regra que se tornou universal no mundo atual de social selling: Nunca faça ligação "fria".

Para ser claro, não somos totalmente contra pegar o telefone e iniciar uma conversa do nada, mas nesse sentido, estamos aplicando "fria" à ideia de nenhuma pesquisa sobre a empresa ou contato que você está tentando alcançar.

Considere a quantidade de informação disponível online e na ponta dos seus dedos… Olhe o site do prospect. Veja o perfil dele no LinkedIn. Verifique se há posts no blog da empresa ou press releases. Busque notícias sobre prêmios recentes ou grandes contratos.

Em essência, descubra o que a empresa está fazendo antes de iniciar uma conversa. Parte de fazer a pesquisa significa que você não necessariamente precisa fazer as mesmas 20 perguntas que ele ou ela já respondeu sobre o negócio.

• Em vez das perguntas de situação padrão: Como vai seu negócio? Em que indústrias você foca? Pode falar mais sobre seus serviços?

• Faça perguntas de situação mais específicas: [Indústria] é uma área em que você continua crescendo? Qual é seu maior desafio com seu fornecedor atual?

Esse tipo de questionamento o separa de todos os outros vendedores tentando trabalhar com a empresa deles. Também pode ajudar o prospect a perceber se tem uma necessidade — mas você deve estar preparado que eles podem não ter.

Nem todo mundo precisa dos seus produtos ou serviços, e esta é uma forma eficaz de avaliar se vocês vão perder o tempo um do outro.

Quando você está atento a isso, também pode ser útil a cada passo. Saia do status quo normal de vendas e aja como alguém que tem o melhor interesse da empresa em mente — em vez de empurrar sua própria agenda. Pode realmente fazer a diferença. Veja estas duas abordagens diferentes:

Ligação "fria"
"Oi [nome], queria entrar em contato para ver se você teria interesse em [produto/serviço da sua empresa]. Temos anos de experiência em [indústria] e adoraríamos conversar mais sobre trabalhar com você. 

Venda consultiva
"Oi [nome]. Parabéns por ganhar um trabalho da [empresa] — vi o press release. Perguntei se reduzir o custo de [produto] é um objetivo importante para você?"

Vê a diferença? O primeiro email está cheio de "eu" e "nós", enquanto o segundo foca no cliente em potencial. Uma boa regra prática é falar pelo menos 50% mais sobre o prospect do que sobre você ou sua empresa.

Ao agregar valor a cada ligação em vez de apenas marcar caixas de verificação, você e o prospect podem obter algo de cada etapa.