Você provavelmente está cometendo este erro fatal de vendas

Pense em seu processo de vendas atual:você provavelmente obtém leads de marketing, o formulário RFQ em seu site ou referências. Você pode ligar para um cliente potencial, fazer um conjunto padrão de perguntas, definir um preço, enviar um e-mail e esperar que seu lance seja selecionado.

Claro, parece simples para o resto do mundo, mas todos nós sei que há mais que podemos fazer - é por isso que você está aqui, certo?

Existem muitas metodologias de vendas para pesquisar e adotar no processo de sua empresa, mas há uma regra que se tornou universal no mundo das vendas sociais de hoje: Nunca ligue "frio" .

Para ser claro, não somos totalmente contra pegar o telefone e iniciar uma conversa do nada, mas, a esse respeito, estamos aplicando "frieza" à ideia de não pesquisar a empresa ou contato que você está tentando para entrar em contato.

Considere a quantidade de informações disponíveis online e as pontas dos seus dedos ... Veja o site de um cliente em potencial. Olhe para o perfil dele no LinkedIn. Verifique se há postagens no blog da empresa ou comunicados à imprensa. Pesquise notícias sobre prêmios recentes ou grandes contratos.

Em essência, descubra o que a empresa está fazendo antes de iniciar uma conversa. Parte da pesquisa significa que você não precisa necessariamente fazer as mesmas 20 perguntas que ele já respondeu sobre o negócio.

• Em vez das perguntas de situação padrão:Como está o seu negócio? Em quais setores você se concentra? Você pode falar mais sobre seus serviços?

• Faça perguntas situacionais mais específicas:[a indústria] é uma área em que você está crescendo continuamente? Qual é o seu maior desafio com seu fornecedor atual?

Esse tipo de questionamento o separa de todos os outros vendedores que estão tentando trabalhar com sua empresa. Também pode ajudar o cliente em potencial a perceber se ele tem uma necessidade - mas você deve estar preparado para isso.

Nem todo mundo precisa de seus produtos ou serviços, e esta é uma maneira eficaz de avaliar se vocês vão perder o tempo uns dos outros.

Quando você está ciente disso, também pode ser útil em cada etapa do caminho. Saia do status quo normal de vendas e aja como alguém que tem o melhor interesse da empresa em mente - em vez de empurrar sua própria agenda. Isso pode realmente fazer a diferença. Dê uma olhada nessas duas abordagens diferentes:

Chamada “fria”
“Olá, [nome], gostaria de entrar em contato para saber se você tem interesse no [produto / serviço de sua empresa]. Temos anos de experiência na [indústria] e adoraríamos falar mais sobre como trabalhar com você.

Venda Consultiva
“Olá, [primeiro nome]. Parabéns por ganhar um emprego na [empresa] - vi o comunicado à imprensa. Gostaria de saber se reduzir o custo do [produto] é um objetivo importante para você? ”

Veja a diferença? O primeiro e-mail está cheio de “eu” e “nós”, enquanto o segundo se concentra no cliente em potencial. Uma boa regra prática é falar pelo menos 50% mais sobre o cliente em potencial do que você ou sua empresa.

Ao agregar valor a cada chamada, em vez de desmarcar as caixas de seleção, você e o cliente em potencial podem tirar proveito de cada etapa.