Gestão Comercial Estratégica para Mitigar Desafios da Cadeia de Suprimentos na COVID-19

À medida que o impacto econômico da COVID-19 continua a afetar fabricantes e seus fornecedores ao redor do mundo, muitas empresas estão enfrentando ventos contrários financeiros significativos.

Empresas sofrendo tais dificuldades frequentemente buscam maneiras de extrair valor adicional de, ou empurrar custos para baixo em sua cadeia de suprimentos, particularmente onde há um desequilíbrio no poder de negociação que favorece o cliente.

Tais esforços geralmente se enquadram em duas categorias: concessões comerciais e reivindicações de responsabilidade. Este artigo examina ambas as categorias, e fornece uma visão geral de algumas considerações-chave que fornecedores devem ter em mente quando recebem tais demandas de seus clientes.

Concessões Comerciais

A primeira categoria consiste em solicitações — ou, em alguns casos, exigências — por concessões comerciais. Embora os termos comerciais de qualquer contrato de fornecimento estejam sujeitos a negociação, este artigo foca em solicitações para alterar um arranjo existente entre as partes, não discussões que possam estar ocorrendo para novos contratos ou novos negócios.

Tais solicitações podem assumir muitas formas. Por exemplo, clientes podem solicitar reduções de preço, prazos de pagamento estendidos ou alívio de obrigações mínimas de compra. Embora essas solicitações possam assumir muitas formas, a característica comum que todas compartilham é que alteram o status quo de uma maneira que beneficia o cliente às custas do fornecedor, seja reduzindo pagamentos ao fornecedor, ou transferindo custo ou risco para o fornecedor.

Ao receber uma solicitação de concessão comercial, fornecedores devem primeiro olhar para seus contratos para ter certeza de que entendem plenamente os respectivos direitos e obrigações das partes. Embora a maioria dos contratos não permita mudanças unilaterais nos termos comerciais, provisões permitindo tais mudanças em algumas circunstâncias não são inéditas, particularmente em casos onde o contrato depende dos termos e condições padrão do cliente.

Se os contratos aplicáveis permitem que o cliente faça a mudança solicitada no relacionamento de forma unilateral, as opções do fornecedor podem ser limitadas. No entanto, só porque um cliente aponta para disposições particulares do contrato em apoio à sua solicitação não significa que o fornecedor deva aceitar a palavra do cliente. O fornecedor ainda deve ter o cuidado de revisar o contrato, e confirmar se as disposições em questão apoiam claramente os direitos que o cliente está reivindicando, ou se o fornecedor tem fundamentos para contestar a reivindicação.

Mesmo se o contrato em questão não fornece ao cliente um direito claro à concessão solicitada, isso não necessariamente encerra a discussão. Outras considerações e formas de alavancagem frequentemente entrarão em jogo, pois os fornecedores devem considerar o "quadro geral" do relacionamento com o cliente. Mesmo se um fornecedor vencer a batalha e resistir com sucesso à solicitação do cliente por concessões, o fornecedor pode perder a guerra proverbial se seu sucesso acabar custando negócios no futuro.

Por exemplo, em situações onde o cliente tem a capacidade de facilmente re-fontear o negócio — seja porque conduz negócios em uma série de acordos de curto prazo ou porque o contrato fornece ao cliente um direito de rescisão antecipada — o cliente pode ser capaz de substituir facilmente um fornecedor que não está disposto a atender termos comerciais revisados que seus concorrentes podem estar dispostos a oferecer. Fornecedores de "commodities" fungíveis podem ser particularmente vulneráveis a tal re-sourcing.

Tal perda imediata de negócios pode ser menos preocupante para fornecedores cujos produtos são mais difíceis de re-fontear no curto prazo, seja devido aos termos do contrato ou por causa de outras barreiras ao re-sourcing, como direitos de propriedade intelectual ou longos lead times/alto custo para re-fontear. No entanto, mesmo fornecedores cujos produtos são difíceis de re-fontear podem sofrer perda de negócios no médio a longo prazo se caírem em desgraça com um cliente, e perderem novos negócios ou uma futura renovação de contrato.

Além do risco de perder negócios futuros se se recusarem a ceder às demandas do cliente, fornecedores devem considerar quais outros problemas podem existir no relacionamento e se o fornecedor pode virá-los a seu favor. Por exemplo, se o fornecedor está enfrentando reivindicações potenciais de seu cliente (veja discussão abaixo), pode ser capaz de trocar concordância em concessões comerciais por uma liberação de tais reivindicações. Alternativamente, se o fornecedor está licitando novos negócios com o cliente, o fornecedor pode ser capaz de alavancar concordância em concessões comerciais em uma vantagem na obtenção de novos negócios, como um direito de última recusa. Em qualquer caso, uma melhor prática é garantir que qualquer tal acordo seja reduzido a um documento apropriado — não confiar na boa vontade do cliente, ou em um entendimento ou acordo não escrito. Essas garantias menos tangíveis frequentemente não são legalmente executáveis, e carecem de durabilidade à medida que memórias se desvanecem e funcionários deixam o negócio.

Reivindicações do Cliente

Separadas de solicitações por considerações comerciais estão situações em que um cliente pode ter uma reivindicação legal afirmativa para recuperação baseada em desempenho deficiente (ou alegadamente deficiente) pelo fornecedor. Tais reivindicações podem assumir uma variedade de formas. No entanto, alguns dos problemas mais comuns frequentemente envolvem reivindicações de garantia por produtos defeituosos, atrasos na entrega, ou falhas em economias anuais de produtividade. Em tempos melhores, clientes podem ter ignorado tais questões, ou as colocado no backburner, pela saúde do relacionamento. No entanto, em tempos mais difíceis, alguns clientes podem olhar para tais reivindicações como um meio de extrair dólares adicionais de seus fornecedores e melhorar seus próprios resultados. Tais questões podem ser uma preocupação particular onde são impulsionadas por gerentes de compras ou executivos no cliente que podem estar enfrentando pressão interna para fortalecer suas métricas pessoais para o trimestre ou ano.

Esforços de um cliente para perseguir tais reivindicações históricas podem envolver problemas adicionais que podem não estar presentes ao lidar com outras reivindicações afirmadas em uma base mais oportuna. Por exemplo, fornecedores podem ser prejudicados em sua capacidade de se defender contra tais reivindicações devido a dificuldade aumentada em reunir a informação necessária. Dada a passagem do tempo, memórias se desvanecem, funcionários se mudam, e documentos podem não estar mais disponíveis. Embora esses mesmos problemas também possam impactar a informação disponível para o cliente para apoiar sua reivindicação, eles podem ser particularmente agudos para um fornecedor tentando estabelecer por que não são legalmente culpados por um produto que pode ter quebrado, ou de outra forma falhado, durante o uso.

No entanto, nem todos os problemas que surgem em conexão com uma reivindicação antiga apresentam uma desvantagem para o fornecedor. Reconhecendo as dificuldades que podem existir ao se defender contra tais reivindicações, a lei frequentemente fornece aos fornecedores defesas legais adicionais. Por exemplo, no caso de contratos envolvendo venda de bens, a Seção 2-607 do Código Comercial Uniforme (que foi promulgado em todos os 50 estados) exige que compradores forneçam notificação de reivindicações por quebra "dentro de um tempo razoável" após descobrir a quebra, ou então perder quaisquer remédios a que poderia ter direito. Embora o que constitui um "tempo razoável" para dar notificação seja sujeito a disputa, se um cliente falhou em dar notificação adequada da quebra quando um problema ocorreu pela primeira vez, fornecedores podem ser capazes de argumentar que o cliente não pode mais perseguir sua reivindicação.

Além de quaisquer requisitos de notificação, a maioria das jurisdições impõe um estatuto de limitações que exige que reivindicações sejam apresentadas dentro de um período particular de tempo, independentemente de notificação ter sido dada quando o problema surgiu pela primeira vez. A quantidade de tempo permitida sob o estatuto de limitações aplicável varia amplamente dependendo da jurisdição e tipo de reivindicação. No entanto, no caso de contratos para venda de bens regidos pelo Código Comercial Uniforme, o estatuto de limitações tipicamente será de quatro anos.

Além de defesas legais, pode haver problemas adicionais, menos tangíveis, que beneficiam o fornecedor. Embora não seja uma regra absoluta de forma alguma, reivindicações históricas frequentemente podem ser de mérito incerto. Simplificando, a maioria das reivindicações em que a responsabilidade do fornecedor é clara são resolvidas no curso dos negócios, e não ficam na prateleira proverbial por anos antes de serem levantadas. Além dos méritos, fornecedores devem considerar os motivos do cliente. Se a motivação principal de um cliente para afirmar uma reivindicação parece baseada em um esforço para melhorar desempenho financeiro, o fornecedor pode ser capaz de resolver a reivindicação com um desconto mais acentuado se estiver disposto a resolver a reivindicação rapidamente.

Todas as disputas devem ser abordadas à luz dos contratos e circunstâncias específicas envolvidos. No entanto, as questões apresentadas neste artigo representam considerações-chave que fornecedores e clientes devem considerar, ao tentar gerenciar o impacto da COVID-19 em seus relacionamentos comerciais.

Nicholas Ellis é advogado na Foley & Lardner LLP.