Como faço para obter o máximo do meu investimento em geração de leads?

A geração de leads requer planejamento, compreensão de seus pontos fortes e capacidades exclusivas, mensagens nítidas e uma abordagem estratégica para identificar clientes em potencial. Com esses elementos no lugar, a implementação bem-sucedida de um esforço de Geração de Leads é apenas uma questão de diligência e determinação.

Novos clientes em potencial estão por aí. Existem empresas em sua área de serviço que precisam do seu apoio, mas podem não saber a seu respeito ou o que você oferece, da mesma forma que é provável que haja clientes em potencial dos quais você não tem conhecimento. Um processo eficaz de Geração de Leads colocará seu nome, recursos e proposta de valor exclusiva diante de um número significativo de novos clientes em potencial.

Primeiros passos

Como acontece com qualquer esforço de desenvolvimento estratégico de negócios, muita coisa precisa acontecer antes de você fazer o primeiro telefonema, agendar a primeira reunião ou fechar a primeira nova venda.

Um dos benefícios ocultos da geração de leads pode ser a oportunidade de reunir os indivíduos que - embora não estejam diretamente envolvidos no processo de vendas - trazem um ponto de vista exclusivo para a mesa. Antes que a divulgação comece, comece reunindo sua equipe de geração de leads. Essas são as partes interessadas que terão responsabilidades diretas de gerenciamento de vendas, mas também outras pessoas que entendem seus produtos / serviços, os setores que você atende, o cenário competitivo e quaisquer outras funções que você considere importantes em sua situação específica.

Estabelecer os parâmetros de seu esforço de Geração de Leads é a primeira etapa. No mínimo, a equipe deve discutir e decidir como é o sucesso . A velha máxima de que "você não pode atingir um alvo que não pode ver" é especialmente aplicável neste caso. A primeira vez que você reúne sua Equipe de Geração de Leads, é importante concordar exatamente sobre o que você espera alcançar. Isso deve incluir coisas como:

• Quantos leads esperamos identificar?
  “O máximo que pudermos” é a resposta mais comum, mas, na verdade, o número ideal de clientes em potencial tem alguns limites reais. O acompanhamento oportuno é o primeiro passo para mostrar a um cliente potencial que você merece ser considerado como um novo fornecedor. Quantos leads sua equipe de vendas pode assumir com eficácia? Lembre-se de que a pesquisa mostra que podem ser necessárias oito tentativas de ligação fria para alcançar o cliente potencial médio. Você pode começar tendo uma discussão honesta com sua equipe de vendas interna para avaliar suas habilidades de chamadas atuais e entender quantos leads você gera em um determinado período de tempo. Dessa forma, você terá uma ideia de quantos leads podem ser adicionados ao pipeline antes que o acompanhamento seja prejudicado. Quando você conquista novos clientes, eles ocuparão uma parte de sua largura de banda disponível em sua loja; quais são as limitações honestas de sua cadeia de suprimentos e recursos de produção?
• Quais produtos / serviços farão parte do esforço?
  Analisaremos em profundidade a questão das ofertas novas versus as estabelecidas em um artigo posterior, mas, no início, é importante para você e sua equipe discutirem quais produtos e / ou serviços serão lançados na campanha de geração de leads .
• Onde estamos concentrando nosso alcance?
  Esta questão abrange geografia e indústrias. Em termos de geografia, qual é a sua área de serviço total, e você vai abordar toda a pegada ou uma subseção dela? Seus produtos são grandes o suficiente para que os custos de envio sejam uma parte importante da decisão de compra? Seus serviços requerem uma quantidade significativa de consultas no local durante o processo de vendas? Se você respondeu sim a qualquer uma dessas perguntas, pode ser sábio discutir uma abordagem em fases, começando perto de casa para ganhar tração com aqueles clientes em potencial que verão um fornecedor local como uma opção atraente. Quanto às indústrias, em um artigo futuro, iremos dê uma olhada em como usar a pesquisa de mercado para determinar quais têm o melhor potencial de curto e longo prazo. Também discutiremos os méritos (e desafios) de entrar em setores novos e existentes e algumas outras considerações importantes.
• Que recursos já temos disponíveis?
  Aproveitar os materiais de geração de leads existentes o ajudará a subir na curva de execução muito mais rápido. Talvez você tenha uma lista de clientes inativos que poderiam se beneficiar de um compromisso renovado, ou alguns materiais - brochuras, declarações de capacidade, listas de instalações, cartas - que poderiam estar prontos para uso com um pouco de atualização. No mínimo, revisar e atualizar esses recursos existentes o ajudará a se preparar para treinar sua equipe de divulgação.

Nos próximos artigos, discutiremos mais detalhes por trás desses tópicos e outros que formarão a base de um pontapé inicial de geração de leads e esforço sustentado. Em termos das primeiras etapas, no entanto, essas perguntas irão enquadrar suas discussões internas e ajudá-lo a estabelecer o que você deseja que o projeto alcance.

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