Maximize o ROI do Seu Investimento em Geração de Leads

A Geração de Leads requer planejamento, compreensão de seus pontos fortes e capacidades únicas, mensagens afiadas e uma abordagem estratégica para identificar prospects. Com esses elementos em vigor, implementar com sucesso um esforço de Geração de Leads é apenas uma questão de diligência e determinação.

Novos prospects estão lá fora. Existem negócios na sua área de serviço que precisam do seu suporte, mas podem não conhecer você ou o que você oferece, assim como deve haver prospects potenciais dos quais você não está ciente. Um processo eficaz de Geração de Leads colocará seu nome, capacidades e proposta de valor única na frente de um número significativo de potenciais novos clientes.

Começando

Como em qualquer esforço estratégico de desenvolvimento de negócios, muito precisa acontecer antes de você fazer aquela primeira ligação, agendar aquela primeira reunião ou fechar aquela primeira nova venda.

Um dos benefícios ocultos da Geração de Leads pode ser a oportunidade de reunir indivíduos que – embora não estejam diretamente envolvidos no processo de vendas – trazem um ponto de vista único para a mesa. Antes que a divulgação comece, comece reunindo sua Equipe de Geração de Leads. Estes são os stakeholders que terão responsabilidades diretas de gestão de vendas, mas também outros que entendem seus produtos/serviços, as indústrias que você atende, o cenário competitivo e quaisquer outras funções que você acha que serão importantes na sua situação específica.

Estabelecer os parâmetros do seu esforço de Geração de Leads é o primeiro passo. No mínimo, a equipe deve discutir e decidir como o sucesso se parece. O velho ditado de que "você não pode acertar um alvo que não pode ver" é especialmente aplicável neste caso. A primeira vez que você reunir sua Equipe de Geração de Leads, é importante concordar exatamente no que você espera alcançar. Isso deve incluir coisas como:

• Quantos leads esperamos identificar?
  "O máximo que pudermos" é a resposta mais comum, mas na verdade, o número ideal de prospects tem alguns limites reais. Acompanhamento oportuno é o primeiro passo para mostrar a um prospect que você vale consideração como novo fornecedor. Quantos leads sua equipe de vendas pode efetivamente assumir? Lembre-se, pesquisas mostram que podem ser necessárias oito tentativas de cold call para alcançar o prospect médio. Você pode começar tendo uma discussão honesta com sua equipe de vendas interna para avaliar suas habilidades atuais de ligação e entender quantos leads você gera em um determinado período. Assim, você terá uma ideia de quantos leads podem ser adicionados ao pipeline antes que o acompanhamento sofra. Quando você conseguir novos clientes, eles ocuparão uma parte da sua largura de banda disponível na sua oficina; quais são as limitações honestas da sua cadeia de suprimentos e capacidades de produção?
• Quais produtos/serviços farão parte do esforço?
  Olharemos em profundidade a questão de ofertas novas versus estabelecidas em um artigo posterior, mas antecipadamente, é importante para você e sua equipe discutir quais produtos e/ou serviços serão lançados na campanha de Geração de Leads.
• Onde estamos focando nossa divulgação?
  Esta questão abrange tanto geografia quanto indústrias. Em termos de geografia, qual é sua área total de serviço, e você abordará toda a pegada ou uma subseção dela? Seus produtos são grandes o suficiente para que custos de envio sejam uma parte chave da decisão de compra? Seus serviços exigem uma quantidade significativa de consulta no local durante o processo de vendas? Se você respondeu sim a qualquer um destes, pode ser sensato discutir uma abordagem em fases, começando perto de casa para ganhar tração com aqueles prospects que verão um fornecedor local como opção atraente. Quanto a indústrias, em um artigo futuro, daremos uma olhada mais de perto em como usar pesquisa de mercado para determinar quais têm o melhor potencial de curto e longo prazo. Também discutiremos os méritos (e desafios) de entrar em indústrias novas versus existentes, e algumas outras considerações-chave.
• Quais recursos já temos disponíveis?
  Aproveitar materiais existentes de Geração de Leads ajudará você a avançar na curva de execução muito mais rápido. Talvez você tenha uma lista de clientes inativos que poderiam se beneficiar de reengajamento, ou alguns materiais – brochuras, declarações de capacidade, listas de instalações, cartas – que poderiam estar prontos para uso com uma pequena atualização. Se nada mais, revisar e atualizar esses recursos existentes ajudará você a preparar o treinamento da sua equipe de divulgação.

Em artigos futuros, discutiremos mais os detalhes por trás destes tópicos e outros que formarão a base de um kickoff de Geração de Leads e esforço sustentado. Em termos dos primeiros passos, no entanto, estas perguntas enquadrarão suas discussões internas e ajudarão você a estabelecer o que você quer que o projeto alcance.

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