Posicione Seu Negócio para o Sucesso na Geração de Leads

Idealmente, a Geração de Leads começa com uma revisão abrangente e objetiva dos seus principais elementos de posicionamento – as maneiras pelas quais seu negócio está posicionado no mercado, e o que o torna diferente ou único.

Determinar seu posicionamento pode incluir a realização de uma Análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças), avaliar o cenário competitivo para entender os principais diferenciadores dos rivais, analisar seu site, realizar pesquisa de mercado para identificar indústrias com melhor potencial de crescimento, revisar seu material de marketing, e até criar documentos de divulgação específicos para Geração de Leads, como cartas e scripts de ligação.

Juntos, esses elementos solidificam sua compreensão do que diferencia seu negócio dos concorrentes e ajudam você a articular esses atributos únicos. Fazer isso constrói sua confiança e clareza sobre o valor da sua empresa, otimizando sua apresentação voltada para o cliente e criando a estrutura para documentos e estruturas necessários antes de um esforço de Geração de Leads.

Começando
Os elementos de posicionamento listados abaixo são apenas um ponto de partida; você sempre pode adicionar/modificar coisas específicas que sua divulgação exigirá. Em geral, no entanto, o seguinte fornecerá um meio eficaz de posicionar seu negócio para o sucesso na Geração de Leads.

O que estamos promovendo e para quem?

• Como qualquer esforço estratégico valioso, a Geração de Leads deve começar com o fim em mente. Pergunte a si mesmo o que, exatamente, você espera alcançar; você espera expandir a conscientização de mercado sobre seus produtos? Avançar mais com indústrias-chave? Uma maneira de abordar esta questão é através da Matriz Ansoff. Simplificando, este é um meio de visualizar se você focará em vender produtos novos ou existentes para prospects em mercados novos ou existentes. Produtos existentes vendidos para mercados existentes geralmente implicam penetração pura de mercado; vender esses mesmos produtos para clientes em novos mercados é chamado de desenvolvimento de mercado.
• Novas ofertas de produtos, por outro lado, podem ser direcionadas para seus mercados existentes (frequentemente chamado de diversificação de produto) ou novas indústrias e mercados, uma verdadeira jogada de diversificação.
• Sempre há a opção de uma abordagem híbrida. Você pode focar na penetração de mercado, avançando seus relacionamentos com players em mercados conhecidos, enquanto mistura alguns novos para ampliar a base de potenciais novos clientes.

Como abordamos nossos concorrentes?

• O início de um processo de Geração de Leads é um excelente momento para avaliar o cenário competitivo. Pode ser tão simples quanto verificar a presença web de seus concorrentes-chave para ver se eles têm novos produtos, capacidades ou mensagens de valor.
• Você também pode fazer uma análise aprofundada de qualquer atividade de M&A ou comunicados de imprensa recentes para aprender mais sobre mudanças estratégicas ou revisar seu banco de vendas para entender melhor seu foco de mercado ou geográfico.
• Seja qual for a abordagem, seja uma revisão mais superficial ou um mergulho mais profundo, qualquer oportunidade que você tenha de avaliar a mensagem e o foco de marketing dos concorrentes para informar o seu próprio é benéfico. Também pode lhe dar a chance de contra-atacar quaisquer lacunas específicas que você veja em suas declarações de valor; se suas próprias capacidades superam as deles, seus materiais de divulgação e ligações são uma oportunidade perfeita para colocar sua própria história na frente de prospects.

Em quais indústrias focaremos?

• Dependendo do resultado do seu exercício de Matriz Ansoff (ou similar), você deve ser capaz de construir uma lista curta de indústrias que representam seus primeiros alvos de divulgação. Se o projeto de Geração de Leads visa penetrar em indústrias existentes, considere criar uma lista baseada em seu volume de vendas; se sua estratégia visa expansão de mercado, faça um brainstorm de algumas novas indústrias que você sente que podem ter aplicações de uso final para seus produtos ou serviços.
• Nossa experiência mostrou que, embora misturar indústrias novas e existentes possa ser uma abordagem eficaz, muitas vezes é sensato ponderar a mistura a favor de áreas onde você já tem presença estabelecida. Ser capaz de apontar relacionamentos bem-sucedidos no mercado pode ser um impulso rápido de credibilidade com um novo prospect, e você provavelmente terá familiaridade com os desafios e oportunidades específicos que essas empresas enfrentam.
• Além da questão de novo versus existente, a pesquisa de mercado é uma maneira importante de refinar sua lista para focar nas indústrias que oferecem as melhores perspectivas de crescimento de curto prazo, números favoráveis de prospects em áreas onde você pode atender clientes, e mais.

Qual é a mensagem?

• Com um esboço amplo de quem você planeja abordar, quais produtos estarão no topo da lista e como você planeja navegar no cenário competitivo, o próximo passo é desenvolver mensagens que construirão interesse antes de você fazer suas primeiras ligações.
• Muito como com a análise SWOT, a elaboração de sua carta introdutória e script de ligação pode se beneficiar de um esforço em grupo. O marketing pode ter a palavra final, mas pode ser valioso consultar engenharia, produção e outros grupos para aprender o que eles acham que o diferencia.
• O que torna sua oferta única? Como suas capacidades se comparam às dos seus concorrentes? De que maneiras sua proposta de valor equivale a uma capacidade de resolver os problemas que existem entre seus prospects?
• Uma vez definidos esses elementos, incorpore-os em uma carta, script e, possivelmente, uma landing page específica para indústria/produto no seu site para permitir os primeiros passos de divulgação.

Se você é novo no processo de Geração de Leads, encorajamos você a ler mais sobre as maneiras de maximizar o retorno do seu esforço de Geração de Leads e como uma análise SWOT pode ajudar a identificar oportunidades para crescimento de receita. Em nosso próximo artigo, daremos uma olhada mais aprofundada nas maneiras de usar pesquisa de mercado para direcionar indústrias e localidades que prometem mais, construir e validar uma lista de prospects, e outros passos-chave no processo de Geração de Leads. O departamento de Pesquisa de Mercado do DVIRC, que tem muita expertise nessa área, está à disposição para ajudar com o trabalho pesado. E como sempre, clique aqui ou entre em contato conosco para saber mais sobre os serviços de Geração de Leads do DVIRC.