Repensando a Regra Prática de 35% na Cotação: Por Que Margens Únicas Falham

Adicionar 35% ao custo tem sido um cálculo de preço de venda de longa data para muitos fabricantes, particularmente aqueles que custam e cotam como job shops. O valor de 35% é derivado do valor da margem bruta na demonstração de resultados da empresa, estimado em 25%, e 10% para lucro. No entanto, é uma generalidade assumir que a margem bruta de qualquer empresa, vendas menos custo dos bens vendidos, é exatamente 25% ou que a marcação preferida é 10%. A margem bruta das empresas pode variar e a marcação que o mercado está disposto a pagar de 10% é apenas um palpite.

Além disso, nem todas as categorias de despesas do custo dos bens vendidos estão incluídas na demonstração de resultados para maior precisão. Em nossos mais de 20 anos de experiência ajudando fabricantes da região a calcular taxas de custo de centro de trabalho e preços cotados, vimos muitas demonstrações de resultados organizadas incorretamente. Frequentemente, custos críticos de produção não estão incluídos no custo dos bens vendidos. Os exemplos mais comuns são custos de saúde e impostos sobre folha de pagamento para funcionários de mão de obra direta e uma parte do aluguel que representa a área total da fábrica. Esses custos são frequentemente apresentados na demonstração de resultados abaixo da “linha” da margem bruta, fazendo com que o custo dos bens vendidos seja subestimado e a margem bruta superestimada. Isso também significa que o estoque em processo também é subestimado, pois nem todos os custos indiretos de manufatura permitidos foram incluídos no WIP.

Uma vez que todos os custos de manufatura tenham sido corretamente colocados na demonstração de resultados, a margem bruta resultante é uma representação justa do desempenho real. Os custos restantes de venda e administrativos podem então ser calculados como uma porcentagem da receita. Então um lucro esperado também pode ser determinado em apoio à metodologia de custo mais para precificar uma peça, um trabalho ou um produto feito para estoque.

Uma Abordagem Mais Simples

A DVIRC recomenda uma abordagem mais simples para custear produto cotado; quando ajudamos nossos clientes, olhamos todos os overheads para determinar uma taxa de centro de trabalho “totalmente carregada” para cada operação. Adicionamos ao salário médio de mão de obra direta em uma operação/centro de trabalho o overhead de folha de pagamento, depreciação de equipamento e custos de manufatura, venda e administrativos para derivar o custo total do centro de trabalho. A análise de depreciação de equipamento é de importância crítica pois a quantidade e valor do equipamento em qualquer centro de trabalho pode variar dramaticamente. (ex. usinagem CNC vs. soldagem ou moldagem por injeção vs. operações de acabamento)

Para calcular o custo de overhead por hora de mão de obra (ou hora de máquina para empresas de indústria de processo), totalizamos todos os overheads de manufatura, venda e administrativos e dividimos pelo número de horas produtivas de mão de obra (tempo normal e horas extras, mas não feriados e férias) para criar uma taxa de overhead horária para cada hora de mão de obra direta ou hora de máquina que produziu receita.

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A este custo, um fator para lucro pode ser adicionado sem referenciar a margem bruta relatada na demonstração de resultados. Esta taxa de lucro não é baseada em custeio padrão (variâncias) nem utilização orçada da fábrica. Produtividade real do período anterior (horas de mão de obra direta ou equipamento) é usada para derivar taxas de overhead horárias atuais. Estratégias de cotação são baseadas em fatores associados a oportunidades específicas de cliente e condições gerais de competitividade do mercado.

Seja você use o método recomendado pela DVIRC ou tenha um método que acredita funcionar melhor para sua organização, por favor evite quaisquer “regras práticas” ao executar sua estratégia de cotação custo mais.

Harry Landsburg, Diretor de Consultoria de Tecnologia de Processos de Negócio da DVIRC, trabalhou com aproximadamente 100 empresas para garantir que seus métodos de custeio e as informações que usam para cotar novos produtos ou trabalhos forneçam a melhor lucratividade possível. Desde que se juntou à DVIRC em 1992, ele trabalhou com mais de 300 empresas para documentar como seus processos de negócio de “cotação a caixa” serão melhor suportados por software novo ou atualizado. Sua abordagem de relacionar a forma como seus clientes operam ao mercado de tecnologia resulta em melhor resultado de seleção e implementação.

Saiba mais sobre o curso de Custeio para Competitividade da DVIRC, ministrado por Harry Landsburg.

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