A Century Furniture está superando as expectativas (e você também pode!)

Feito na América. A frase está começando a assumir a mesma sensação estranha e anacrônica como, digamos, "O Sr. Smith recebeu um relógio de ouro da empresa após 40 anos de serviço leal". É simplesmente outra realidade gritante de nosso mundo globalizado. Mas presumir que os fabricantes americanos têm que trancar as portas das fábricas e se mudar para o exterior é negar o espírito inovador - e a determinação de buldogue - que deu origem e alimentou a economia de nosso país.

Basta perguntar à Century Furniture. Este fabricante de móveis finos e sofisticados, com sede em Hickory, Carolina do Norte, está fazendo o que muitos consideram "o impossível". Está mantendo suas fábricas abertas.

A Century, situada no sopé das Montanhas Apalaches, possui sete fábricas e cerca de 1.200 parceiros de negócios. (A empresa não os chama de funcionários porque cada um realmente possui uma participação no negócio.) É um dos últimos e solitários resistentes na área que se autodenomina orgulhosamente de "A Capital do Mobiliário da América". Cerca de dois terços de seus concorrentes na fabricação de madeira fecharam as portas e mudaram sua produção para a China.

De acordo com a Hardwood Review Weekly , que acompanha essas estatísticas, entre 2000 e 2006, 279 fábricas de móveis dos EUA fecharam em 29 estados, totalizando mais de 64.000 empregos perdidos. Entre 2000 e 2005, a Carolina do Norte perdeu 68% de seus 32.000 empregos em móveis.

"Não é difícil entender por que tantos fabricantes optaram por se mudar para o exterior", disse Robert J. Maricich, presidente e CEO da Century Furniture. "O trabalhador americano qualificado médio ganha 28 vezes o que seu equivalente na China ganha. Considere nossos custos crescentes de saúde e nossas restrições governamentais muito mais rígidas e você verá a profundidade do desafio."

Felizmente, Maricich é um homem que gosta de desafios.

Quando ele chegou à Century em 2000, a empresa estava desfrutando de um ano excepcional. Os negócios estavam crescendo e os lucros eram robustos. Um número recorde de funcionários aparecia todos os dias para fabricar os caros e luxuosos móveis de madeira e estofados pelos quais a Century é conhecida. Mas ele mal teve tempo de preparar seu escritório quando o que ele chama de "a tempestade perfeita" encerrou abruptamente o dia ensolarado em que sua nova empresa estava se aquecendo. O 11 de setembro provocou um declínio maciço na confiança do consumidor, no mercado de ações e, conseqüentemente, nos gastos do consumidor em compras de grandes ingressos. Os preços despencaram. E, simultaneamente, as importações chinesas dispararam.




Na esteira desses dias sombrios, Maricich e sua equipe de liderança tomaram a decisão de manter a manufatura da Century - a maior parte dela, pelo menos - em solo americano.

"Tivemos que avaliar honestamente nossos pontos fortes e fracos", diz Maricich. "Tivemos que identificar os nichos nos quais poderíamos competir com eficácia e concentrar nossas energias na agregação de valor aos nossos produtos e serviços. E sim, tivemos que cortar nossa força de trabalho - 20 por cento em todos os setores. Mas aqui estamos, ainda de pé . Não fechamos uma única fábrica. "

Então, como a Century está realizando tal façanha? Maricich respondeu a essa pergunta quando falou - ao lado dos CEOs da Starbucks, Best Buy e outras empresas multibilionárias - na Conferência de Excelência de Liderança de 2006 na Academia Naval dos EUA neste verão. Em uma apresentação intitulada "Liderança na Economia Global:Princípios Táticos para o Sucesso em um Novo Mundo", ele compartilhou os seguintes insights:

Princípio 1:Quando você se encontrar em um buraco, pare de cavar.

Dê uma olhada longa, difícil e objetiva em tudo o que você está fazendo. Se isso não agrega valor ou maximiza a eficiência, pare de fazer isso. Se o cliente não se importa com isso, pare de fazer isso. Repense cada processo. Quando você ouvir as palavras "Mas sempre fizemos assim", ignore-as. “Mudar é difícil e atrapalha muitos carrinhos de maçã”, reflete Maricich.

Princípio 2:Tome uma atitude. Você não pode se dar ao luxo de esperar por todos os fatos.

Sabendo que a incerteza sempre existirá, seja um tomador de decisões confiante. Não seja vítima da "paralisia da análise". As oportunidades passam rapidamente e se você não as agarrar rapidamente, outra pessoa o fará. Depois de tomar uma decisão, não se preocupe com isso. Ninguém jamais descobriu como voltar no tempo e desfazer nada. Mesmo que o retrospecto 20/20 prove que sua decisão foi um erro, bem, os erros são veículos de aprendizagem para todos nós.

Princípio 3:Fique à vontade com a ambigüidade.

“A ambigüidade a que me refiro aqui se aplica apenas às decisões de negócios”, diz Maricich. "Não há ambigüidade sobre integridade, honestidade e os valores fundamentais que fornecem um leme moral. Essas qualidades devem permanecer constantes. No entanto, ao operar em uma economia globalizante, existem poucas regras precisas; não há um direito claro e errado. Mesmo se você não fizer a escolha errada, você também pode não fazer a escolha mais "certa". Aceite esse fato. "

Princípio 4:Encontre seu brilho e aproveite-o implacavelmente.

Cada empresa deve decidir o que faz de melhor - na verdade, o que faz melhor do que qualquer outra - e infundir esse brilho em toda a sua operação. A Century está se diferenciando por meio de uma abordagem em três vertentes:

1) Proporciona uma experiência de luxo aos consumidores, oferecendo qualidade de ponta e personalização em massa;

2) Inova implacavelmente, em produtos, em parcerias de design, em estratégias de vendas;

3) Em uma indústria conhecida por mover-se em um ritmo de lesma, a Century entrega os móveis aos seus clientes em média três semanas após o pedido ser feito.

“Esse é o nosso brilho e tudo o que fazemos é baseado em sermos os melhores em levá-lo ao cliente”, diz Maricich. "Fizemos camisetas que diziam:'Temos um padrão:o melhor'. É um conceito simples que todos em todos os níveis entendem. Sua simplicidade lhe confere seu poder. Se um trabalhador vê uma pequena falha no acabamento de um cabeceira, ela vai se certificar de que o problema seja corrigido a fim de viver de acordo com esse padrão. "

Princípio 5:Ser tudo para todas as pessoas é a regra de ouro para o fracasso.

Quando Maricich assumiu a Century, a empresa havia saído de seu tradicional "nicho de móveis finos" e estava fazendo móveis para hotéis e iates.

“Tínhamos competências extraordinárias para fazer praticamente qualquer tipo de sofá, cadeira, cama, cômoda ou mesa”, diz ele. "Nós nos deixamos ser atraídos para essas arenas. Mas, no final das contas, percebemos que não poderíamos ser realmente competitivos nessas áreas, então os eliminamos. Tentar ser tudo para todas as pessoas não permite que você se diferencie, não não recompensa você pela criatividade e não recompensa pela liderança na moda. No final, perdemos 15% de nosso negócio. "

Princípio 6:Corte a gordura. Deixe o músculo. Obtenha LEAN!

Além da redução de 20% na força de trabalho mencionada anteriormente - que atingiu a gerência e os trabalhadores - a Century adotou a manufatura enxuta como estratégia. A empresa se concentrou em se livrar de todos os resíduos, eliminando tudo o que o cliente não estivesse disposto a pagar. Ele simplificou e reconfigurou suas fábricas de estofados, reduzindo a distância que uma peça média de estofamento viajava de 908 pés para 522 pés.

“É uma redução de 42% que resulta na eliminação de 2.100 milhas a cada ano”, diz Maricich. "A propósito, esses itens são empurrados à mão. Isso não só economiza tempo, mas também reduz saias de estofamento sujas, rasgos de tecido e pernas de móveis quebradas, sem falar do cansaço dos funcionários."

Princípio 7:Abrace a globalização.

Aproveite o que há de melhor no mundo, desde que reforce sua estratégia, diz Maricich.

“Você pode e provavelmente deve usar a terceirização de forma seletiva”, diz ele. "Na Century, paramos de fabricar armações para cadeiras, por exemplo, decidindo que fazia sentido tê-las no exterior. Aproveitamos nosso brilho no acabamento, personalização e fornecimento de design inovador para as armações adquiridas ... e nossos clientes apreciam o valor que criamos com essa estratégia. "

Princípio 8:Crie uma cultura de confiança.

Uma cultura de confiança centra-se na autenticidade, diz Maricich.

"Não finja que sabe todas as respostas e não faça promessas que não pode cumprir", diz ele. "Tive de olhar nos olhos dos meus funcionários e dizer:'Sim, a fábrica pode ter que fechar. Sim, você pode perder seu emprego. Mas o futuro está em nossas mãos e isso é uma coisa boa. Todos nós vamos para nos unirmos para fazer o nosso melhor para manter esta empresa funcionando. ' Isso foi uma coisa difícil de fazer, mas também era a coisa certa a fazer. "

Princípio 9:Promova um senso de propriedade.

Como você incutir uma mentalidade empreendedora em seus funcionários? Primeiro, diz Maricich, certifique-se de que seus funcionários tenham literalmente uma participação acionária na empresa. (A Century faz isso por meio de seu ESOP.) Mas tão importante quanto, compartilhe sua visão com seus funcionários sempre que puder.

“A única maneira de criar clareza organizacional é comunicar a mesma mensagem em todos os níveis da sua empresa”, diz ele. "Quer eu esteja conversando com estofadores ou conselheiros, certifico-me de que minha mensagem é a mesma:Esta é a visão. Estas são as iniciativas. Estas são as etapas da ação."

Princípio 10:Contrate e retenha as melhores pessoas.

Você conhece as regras básicas:contrate pessoas inteligentes, pessoas apaixonadas, pessoas que se encaixem em sua cultura. Todos eles ainda se aplicam. Mas quando você está contratando pessoas que devem fazer o quase impossível, ou seja, manter suas fábricas americanas funcionando em uma economia global difícil, você tem um trabalho difícil para você. Você parece um grande risco.

“Faça com que seja uma prioridade convencer os melhores e mais brilhantes de que você tem um ambiente no qual eles podem fazer o seu melhor trabalho”, aconselha Maricich. "Aprenda a aumentar seus pontos fortes. Por exemplo, usamos os melhores materiais em nossos móveis - madeiras exóticas, pedras importadas, ferro forjado martelado à mão, tecidos requintados - e isso é um grande atrativo para pessoas altamente criativas. Eles gostam de ter acesso a materiais tão bonitos com os quais eles podem praticar sua arte. "

Do outro lado do espectro de empregos, não tenha medo de separar as pessoas quando a paixão não estiver lá.

“Isso não é apenas para o seu benefício, mas também para o benefício deles”, acrescenta.

Princípio 11:Recompense as pessoas por um trabalho bem executado.

Sim, recompensas financeiras são sempre bem-vindas. Mas não se esqueça do poder do reconhecimento e do elogio. Maricich, um ávido homem ao ar livre, concede aos funcionários de destaque seu Prêmio Urso de Cristal especial.

“Eu não os distribuo indiscriminadamente, então esses prêmios significam muito para as pessoas que os recebem”, diz ele. "Também buscamos maneiras divertidas de celebrar nossos sucessos na Century. Não pode haver sucesso sem celebração."

Princípio 12:Inovar, Inovar, Inovar! Procure novas ideias fora do paradigma.

Quando você tem uma cultura inovadora, uma cultura repleta de pensadores divergentes que se sentem livres para expressar suas ideias mais loucas, você tem algo que nenhum concorrente pode roubar. A cultura inovadora da Century se manifesta em produtos incomuns, como a mesa radial da coleção Oscar de la Renta Home. A mesa, baseada em um design de 1835, tem um mecanismo patenteado que permite que sua parte superior redonda se expanda, abrindo espaço para oito folhas que deslizam entre suas fatias de mogno em forma de torta. Vendido no varejo por $ 25.000, é a mesa mais vendida da Century em unidades e dólares e o item de maior margem de lucro em sua linha.

Da mesma forma, quando a Century entrou na categoria Lazer há quatro anos, lançou um processo de acabamento usado na parte externa dos cascos dos barcos para tornar os móveis quase impermeáveis ​​às intempéries. Esta inovação permitiu à empresa ser a primeira a utilizar madeiras diferentes da família da teca e a acabá-las com os mesmos padrões de um mobiliário de interior.

Maricich acredita muito na filosofia:"Se você não pode alugar, alugue". É por isso que a Century colabora com nomes tão diversos como o gigante da moda Oscar de la Renta, a designer de interiores britânica Kelly Hoppen e o designer internacional Richard Frinier.

Princípio 13:Escolha seus clientes (ou aqueles que influenciam seus clientes).

A Century demitiu alguns parceiros de varejo que não conseguiam atender às necessidades dos consumidores abastados. Simultaneamente, está aumentando agressivamente o segmento de seus negócios que vende diretamente para designers de interiores profissionais.

“Nunca ouvi ninguém dizer:'Sabe, finalmente usei um designer para refazer minha sala de estar e realmente me arrependo'”, ri Maricich. "As pessoas sempre ficam entusiasmadas com os resultados quando contratam um designer profissional - e os tipos de pessoas que o fazem são os mesmos que desejamos como clientes. É um ajuste natural."

Princípio 14:Ofereça aos clientes o que eles realmente desejam.

Você está dando a seus clientes o que eles realmente querem ou está dando a eles o que deseja que eles desejem? Só porque você ama seus próprios produtos e serviços, não significa que o cliente estará. Faça pesquisas de mercado contínuas. Pergunte ao cliente o que ele deseja. Fique de olho nas tendências que estão se revelando e preste atenção em como sua empresa pode aproveitar as oportunidades que surgirem delas. Isso não é garantia de sucesso, é claro, mas torna o sucesso mais provável.

“O nicho de luxo está em alta agora”, diz Maricich. "Em 2005, Louis Vuitton, Lexus, Rolex, Manolo, Tiffany, Coach e Starbucks tiveram anos recordes. Isso me diz que o cliente-alvo da Century - a mulher entre os 5% principais de todas as famílias que ganham mais de US $ 150.000 por ano - está em um clima de gasto. Só temos que convencer aquela mulher a gastar seu dinheiro conosco. Como fazemos isso? Fornecendo não apenas um produto de luxo, mas uma experiência de luxo. "

Princípio 15:Pratique o otimismo perpétuo.

“Alguns psicólogos acreditam que existe uma forte conexão entre o humor de uma pessoa e sua concepção do futuro”, ressalta Maricich. “O simples ato de dizer:'Temos um plano' acalma as pessoas e cria um clima positivo na organização - o que, por sua vez, torna mais provável que o plano seja bem-sucedido. Para liderar em um ambiente de ambigüidade, você deve derrotar a ansiedade em você mesmo para não correr o risco de infectar as pessoas ao seu redor. Esforce-se para controlar seu humor. Os funcionários seguirão sua liderança. "

Princípio 16:Nunca, jamais seja uma vítima.

“Eu me recuso a ser uma vítima e me recuso a ter vítimas trabalhando para mim”, disse Maricich. "Eu li que Jack Welch demitia os últimos 10 por cento de sua força de trabalho todos os anos. As pessoas que compunham esses 10 por cento eram 'tipos de vítimas' que não podiam mais efetuar mudanças e impulsionar o negócio. Jack estava certo - vítimas e outros os de baixo desempenho trazem todos os outros com eles. "

A mensagem é clara:mesmo enquanto o mundo se transforma, a liderança forte e antiquada, a qualidade excelente e o serviço intransigente ainda contam.

“Não acredito que a terceirização seja uma inevitabilidade”, finaliza Maricich. “Mas mais importante do que o resultado final é esta lição:não desista sem lutar. Nos anos 80, todo mundo pensava que o Japão iria dominar o mundo. Bem, é claro que não. A China é a potência emergente, certo agora na manufatura, mas a frase-chave é 'agora'. Sempre haverá outra China. Nós, como indústria e como nação, sempre enfrentaremos desafios, portanto, sempre precisamos estar em forma de luta. "

Sobre Robert J. Maricich, presidente e CEO da Century Furniture Industries:

Robert J. Maricich entende os desafios e recompensas sem precedentes de liderar uma empresa por meio das mudanças necessárias para prosperar em um mundo em rápida globalização. Nomeado presidente e CEO da Century Furniture Industries em 2000, ele presidiu sua transformação bem-sucedida e contínua. Ele é responsável pela visão e liderança desta empresa de $ 175 milhões - conhecida por seus móveis de luxo finamente trabalhados - e pela gestão de seus 1.200 associados de negócios. Antes de ingressar na Century, Maricich foi presidente da American Drew, presidente da American of Martinsville Contract e vice-presidente de vendas de contratos da Flexsteel Industries. Ele começou sua carreira como engenheiro na Texaco em 1973, onde foi promovido na hierarquia de gerenciamento de fábrica, e mudou-se para vendas antes de se destacar na área de gerenciamento geral. Maricich foi indicado pelo governador da Carolina do Norte para ser presidente do Conselho de Exportação de Móveis da Carolina do Norte e atua no Conselho de diretores da American Furniture Manufacturers Association e é presidente do Comitê Executivo.

Sobre a Century Furniture Industries:

Localizada em Hickory, N.C., a Century Furniture Industries está entre as maiores fabricantes privadas de móveis residenciais de alto padrão do mundo. Sua ampla linha de produtos de móveis de madeira e estofados consiste em quartos, salas de jantar e coleções ocasionais em estilo tradicional, transitório e contemporâneo. A Century é reconhecida na indústria como líder em design, classificada na vanguarda por sua experiência em acabamento e nos detalhes de artesanato fino. Para obter mais informações, visite www.centuryfurniture.com.