Como a economia de assinatura está mudando a cadeia de valor da manufatura

Combinado com um ecossistema inteligente de IIoT, o EaaS pode aproveitar a atual Revolução Industrial como uma oportunidade para impulsionar o crescimento de sua empresa.

De acordo com o Industrial Internet Consortium:“as três primeiras revoluções industriais foram movidas a vapor, energia elétrica e eletrônica. A Revolução Industrial de hoje é alimentada por dados. E esses dados vêm das “coisas” que enchem suas fábricas e cadeias de suprimentos.”

Embora as decisões baseadas em dados permitam grandes melhorias, os fabricantes de hoje ainda enfrentam vários e significativos desafios:

• Aumento da concorrência com empresas tradicionais e novas empresas não relacionadas ao seu setor, possibilitada por novas tecnologias e soluções inovadoras
• Os clientes querem cada vez mais flexibilidade e personalização, custos mais baixos e maior qualidade com menor tempo de lançamento no mercado
• Regulamentos para reduzir o desperdício e a pegada de emissões de suas operações
• Uma força de trabalho sem as habilidades e a mentalidade certas necessárias para impulsionar sua empresa

À medida que os ambientes de produção e cadeia de suprimentos evoluem, aqueles que dependem de sistemas e processos legados enfrentarão problemas a curto e longo prazo.

Veja também: A fabricação está morta, viva a 'servitização'

A empresa de pesquisa McKinsey lista o valor do serviço pós-venda e a receita anual de serviços como dois fatores vitais para o sucesso no setor industrial.

Essas novas receitas de serviços de assinatura e pós-venda podem ser uma vantagem competitiva significativa. Para habilitá-los, você precisará fazer mudanças culturais e organizacionais, bem como lançar tecnologias avançadas, como a Internet Industrial das Coisas (IIoT), análises preditivas e capturar dados de ativos em campo.

Para muitos, esse futuro incluirá novos modelos de negócios, como a capacidade de oferecer equipamentos como serviço (EaaS) ou contratos baseados em resultados.

O que é EaaS e o que isso significa para os fabricantes?

Também conhecido como servitização, XaaS ou similar, EaaS é um modelo financeiro com o benefício adicional de melhorar as operações de seus clientes.

Equipamento como serviço é definido como um processo no qual máquinas, equipamentos ou sistemas de produção não são adquiridos, mas fornecidos por terceiros por um período em troca de uma taxa pelo uso do equipamento. Em outras palavras, eles estão pagando por uso.

Ao mudar para EaaS, o fabricante do equipamento melhora as experiências de seus clientes com menos manutenção desnecessária e tempo de inatividade, enquanto aumenta suas receitas. EaaS é um cenário “ganha-ganha” com interesses alinhados de operadores de equipamentos, fabricantes e prestadores de serviços.

Nesse modelo, o fornecedor de EaaS é responsável por qualquer manutenção, serviço, reparos ou substituições necessários ao longo da vida útil do ativo - a capacidade de prever qualquer tempo de inatividade antes que ocorra e adaptar um cronograma de manutenção são os principais elementos desse modelo de negócios. As empresas também podem se beneficiar ao passar da carga de pesadas despesas de capital (CAPEX) para despesas operacionais mais flexíveis e menos dispendiosas (OPEX).

Embora a tecnologia que alimenta os sistemas EaaS modernos seja avançada, o EaaS não é um fenômeno novo.

Em 1962, a Rolls-Royce registrou o termo “power by the hour” para se referir à noção de venda de um motor turbojato com base no custo fixo por hora de voo. Para isso hoje, a empresa ainda oferece um pacote semelhante, agora com a marca Rolls-Royce CorporateCare®, que inclui recursos adicionais, como monitoramento da saúde do motor e uma extensa rede de centros de suporte.

Essa ideia de agregar ofertas e serviços de acompanhamento é outro componente crucial do EaaS, dando às organizações pontos de contato adicionais com os clientes, além de abrir novos fluxos de receita e melhorar a eficiência operacional.

Tipos de modelos EaaS

Servitização não significa que você terá o mesmo contrato para todos os clientes. Nem significa que você implementará um tipo de arranjo.

Aqui estão alguns exemplos comuns de EaaS, conforme descrito pelo relatório “Modelos de negócios de consumo flexível” da Deloitte:

• Assinatura ilimitada: Este plano de assinatura permite uma quantidade ilimitada de seus serviços por um tempo definido.
• Com base no consumo: Você cobra dos clientes com base no pagamento por uso. Esse modelo normalmente não inclui um compromisso definido.
• Assinatura predefinida: Esse modelo oferece aos seus clientes acesso a um número definido de serviços durante um período definido.
• Baseado em resultados: Nesse modelo, você cobra com base no valor que entrega ao cliente.
• Excessos de assinatura mais: Esta é uma assinatura por um valor predefinido e um período especificado. Quaisquer excedentes são cobrados com base no uso real.
• Freemium: Os clientes têm acesso a serviços básicos gratuitamente, e você cobra um valor premium por recursos avançados ou completos.

O tipo de modelo que você decidir será determinado principalmente por seus relacionamentos comerciais atuais com seus clientes.

Quem ganha com os contratos EaaS?

Máquinas industriais normalmente envolvem grandes investimentos iniciais, colocando muita pressão sobre os fornecedores de equipamentos para reduzir seus custos.

No entanto, quando um cliente compra um ativo, geralmente menos de um quarto do investimento total é gasto nessa transação. A maior parte do custo é gasto com a operação e manutenção do equipamento em horas extras.

Independentemente do tipo de modelo EaaS utilizado, tanto os fabricantes de equipamentos quanto as empresas operadoras que utilizam seus ativos se beneficiam muito. Conforme demonstrado no gráfico abaixo da Bain &Company, não apenas os custos operacionais são reduzidos, mas a receita potencial dobra para os fabricantes de equipamentos.

Em vez de uma cobrança única, os provedores podem expandir os fluxos de receita por meio de um pagamento recorrente de assinatura. Enquanto isso, as operadoras podem evitar grandes investimentos, bem como taxas de manutenção imprevisíveis ao longo do tempo, pagando pelo uso quando e onde precisarem.

Benefícios para empresas que fabricam equipamentos

Em primeiro lugar, os fabricantes de equipamentos vendem algo e depois não têm outra interação com o cliente, a menos que haja problemas. Como resultado, as vendas de pós-venda podem não ser tão altas quanto deveriam ser, ou as comunicações com os clientes podem não ser estabelecidas de forma constante e contínua, o que é vital para entender suas necessidades em mudança e pontos problemáticos.

Por outro lado, com o EaaS, os fabricantes podem ter um envolvimento contínuo com o cliente, permitindo um melhor alinhamento e engajamento do cliente ao longo do relacionamento.

A segunda vantagem para os fabricantes é a previsibilidade das receitas de assinatura. Este modelo permite uma melhor gestão dos riscos financeiros e fluxos de receitas estáveis, bem como o acesso a novos mercados de clientes.

Em terceiro lugar, o serviço de campo pode ser realizado com custos mais baixos quando você muda para EaaS, pois você pode detectar e implantar técnicos de serviço e especialistas apenas quando necessário, como quando um cliente faz um pedido ou se há manutenção planejada.

Essa configuração gera mais receita, mantendo os custos operacionais baixos e ajudando você a se alinhar melhor a eles.

Outros benefícios incluem:

• Financiamento personalizado, faturamento integrado e outros serviços
• Um aumento no pessoal tecnicamente qualificado atraído pela tecnologia avançada (a California Manufacturing Technology Consulting informou que as fábricas mais inteligentes oferecem a capacidade de dobrar ou quadruplicar o emprego.)

Benefícios para empresas que operam ativos

Os modelos EaaS são atraentes para os operadores por vários motivos. Os custos contínuos de manutenção e operação de uma máquina são reduzidos e os custos de serviço são agrupados em uma despesa mensal. Em muitos casos, o tempo de atividade da máquina é garantido. De fato, o já citado exemplo da Bain &Company cita uma redução de 15% no custo de operação dos equipamentos.

Além de diminuir o ponto de entrada financeiro para equipamentos industriais, como sistemas de produção, máquinas e equipamentos, o risco operacional também é transferido para o fabricante, em vez de o cliente absorver custos iniciais.

Com um modelo “pay per use”, seus custos ficam alinhados com seu uso, o que é mais atrativo do que uma mensalidade fixa. Os operadores podem mudar de despesas de capital (CAPEX) para despesas operacionais (OPEX). Essa mudança pode trazer benefícios para impostos, infraestrutura de suporte e ciclo de vida da máquina. Mais importante, como o EaaS cobre a manutenção e o serviço de ativos, suas operações se tornarão mais eficientes em comparação com os processos tradicionais, que incluem aquisição, instalação, teste, validação e manutenção.

Garantindo uma transformação bem-sucedida

O que pode estar impedindo você

A implementação da tecnologia e a mudança dos modelos de receita podem trazer um novo conjunto de desafios para algumas organizações. Seja a falta de experiência ou talento qualificado para gerenciar o novo modelo ou analisar os dados recebidos, modernizar máquinas legadas e superar fluxos de trabalho antigos, ou preocupações com investimentos iniciais potencialmente grandes envolvidos, todos esses são pontos problemáticos comuns que a maioria das empresas enfrenta.

Como superar desafios comuns

Os modelos de receita de equipamento como serviço exigem tempo gasto no início para identificar as metas certas antes de entrar, garantindo que seus recursos estejam alinhados e que você tenha um parceiro confiável para ajudá-lo nessa jornada.

A seguir estão os elementos vitais que você deve ter antes de avançar com o EaaS.

Ganhar alinhamento interno

A implementação de tecnologia avançada para permitir a servitização não é uma iniciativa para seus departamentos de produtos ou tecnologia gerenciarem sozinhos. A liderança de todos os departamentos da sua empresa deve se unir para garantir a logística e as finanças, e tudo no meio seja resolvido.

Depois de ter o alinhamento das partes interessadas, você precisa colocar os resultados de negócios desejados no contexto do que é viável nos próximos seis meses, 12 meses e na oportunidade de longo prazo.

Lembre-se, você está deixando de vender equipamentos autônomos para vender equipamentos como serviço. Tem um impacto em tudo, e levar todos a bordo pode levar algum tempo.

Você tem os clientes certos?

É essencial identificar os tipos de clientes que seriam os mais abertos a um relacionamento EaaS. Na minha experiência, aqueles que enfrentam ventos contrários macroeconômicos ou pressões competitivas, e aqueles que procuram ser mais eficientes com a utilização de seus ativos, são os tipos de clientes preparados para mudar para acordos EaaS.

Compreendendo os riscos

Um lema que gosto de usar com os clientes é “desacelere antes de acelerar”. Esse ditado significa que você precisa entender os riscos associados a qualquer transformação digital de negócios. Pergunte a si mesmo:você tem os recursos e a experiência certos? Que tipo de investimento em tecnologia você terá que fazer? Que tipo de dados você descobrirá? O que acontecerá se eu não acompanhar o ritmo e permanecer competitivo? Um dos elementos-chave do sucesso é ficar tão esperto quanto aos riscos quanto aos benefícios.

Concentre-se em mais do que a tecnologia

As atualizações de tecnologia estão realmente envolvidas em qualquer modelo EaaS; no entanto, todos eles devem ser implementados para alcançar os resultados de negócios desejados. A solução AnyIIoT é personalizável para capturar dados remotamente com base em seu cenário exclusivo.

Portanto, é essencial primeiro determinar quais resultados de negócios você deseja ao considerar a adoção de EaaS. A tecnologia é realmente apenas um facilitador, e quando você a aborda através das lentes dos resultados de negócios que ela pode fornecer, é quando a servitização mostra seu tremendo valor.

Trabalhando com um parceiro

Mesmo que você já tenha uma infraestrutura instalada, trabalhar com um parceiro terceirizado confiável que o acompanhará ao longo de sua jornada de transformação de negócios será muito mais benéfico. Certifique-se de selecionar uma empresa que entenda suas metas de negócios, que se sentará com você para descobrir o que sua empresa precisa para atingir essas metas e também alguém que esteja com você durante todo o processo.

Primeiros passos

Com contratos baseados em assinatura, você ou seus clientes não estão comprando o equipamento, mas sim o tempo de atividade, o resultado e os resultados. E isso envolve uma mudança no seu core business.

Participar da economia de assinaturas requer uma estratégia sólida e um plano claro desde o início. Isso levará a um crescimento mais rápido da receita e ajudará a mitigar os riscos financeiros.

Para o sucesso do EaaS, certifique-se de seguir estas abordagens básicas:

• Faça uma avaliação de risco
• Determine os preços específicos para seus clientes com base em uma análise realista dos custos do ciclo de vida, incluindo quaisquer taxas de gerenciamento, administração e despesas gerais
• Estabeleça contratos razoáveis ​​levando em consideração todos os itens acima
• Critérios do instituto para retirada dos serviços
• Avalie clientes individuais sistematicamente antes de lançar contratos

A implementação do modelo de asservitização melhorará toda a sua cadeia de valor. EaaS permite maior eficiência e produtividade em um momento em que os clientes estão exigindo mais e o cenário competitivo é feroz. O EaaS oferece aos fabricantes e operadores de ativos benefícios financeiros e metas garantidas de produção e atividade, ao mesmo tempo em que fortalece seus relacionamentos comerciais.

Em última análise, combinado com um ecossistema de IIoT moderno e inteligente, o EaaS oferece o potencial de aproveitar a atual Revolução Industrial como uma oportunidade para impulsionar o crescimento de sua empresa.