Transformando a Manufatura: Como a Economia de Assinatura Remodela a Cadeia de Valor

Combinado com um ecossistema IIoT inteligente, o EaaS pode aproveitar a atual Revolução Industrial como oportunidade para impulsionar o crescimento da sua empresa.

Segundo o Consórcio Internet Industrial: "as três primeiras revoluções industriais foram impulsionadas por vapor, energia elétrica e eletrônica. A Revolução Industrial de hoje é impulsionada por dados. E esses dados vêm das 'coisas' que enchem suas fábricas e cadeias de suprimentos."

Embora decisões baseadas em dados permitam grandes melhorias, os fabricantes hoje ainda enfrentam múltiplos e significativos desafios:

• Concorrência aumentada tanto com empresas tradicionais quanto com novas empresas não relacionadas ao seu setor, habilitadas por nova tecnologia e soluções inovadoras
• Clientes cada vez mais querem mais flexibilidade e personalização, custos menores e maior qualidade com demandas de tempo de mercado mais curtas
• Regulamentações para redução de desperdício e pegada de emissões de suas operações
• Força de trabalho sem as habilidades e mentalidade certas para mover sua empresa adiante

À medida que ambientes de produção e cadeia de suprimentos evoluem, aqueles que dependem de sistemas e processos legados enfrentarão problemas no curto e longo prazo.

Veja também: A Manufatura Morreu, Vida Longa à 'Servitização'

A empresa de pesquisa McKinsey lista valor de serviço pós-venda e receita anual de serviços como dois impulsionadores vitais para o sucesso no setor industrial.

Essas novas receitas de assinatura e pós-venda de serviços podem ser uma vantagem competitiva significativa. Para habilitá-las, você precisará fazer mudanças culturais e organizacionais, bem como implantar tecnologias avançadas, como internet industrial das coisas (IIoT), análises preditivas e capturar dados de ativos em campo.

Para muitos, este futuro incluirá novos modelos de negócio, como a capacidade de oferecer Equipamento como Serviço (EaaS) ou contratos baseados em resultados.

O que é EaaS e o que significa para fabricantes?

Também conhecido como servitização, XaaS ou similar, EaaS é um modelo financeiro com o benefício adicional de melhorar as operações de seus clientes.

Equipamento como Serviço é definido como um processo no qual máquinas, equipamentos ou sistemas de produção não são comprados, mas são fornecidos por terceiros por um período em troca de uma taxa para usar o equipamento. Em outras palavras, eles pagam por uso.

Ao mudar para EaaS, o fabricante de equipamentos melhora a experiência de seus clientes com menos manutenção desnecessária e tempo de inatividade, enquanto aumenta suas receitas. EaaS é um cenário "ganha-ganha" com interesses alinhados de operadores de equipamentos, fabricantes e prestadores de serviço.

Neste modelo, o fornecedor de EaaS é responsável por qualquer manutenção, serviço, reparos ou substituições necessários durante a vida do ativo — a capacidade de prever qualquer tempo de inatividade antes que ocorra e adaptar um cronograma de manutenção são elementos principais deste modelo de negócio. Empresas também podem se beneficiar de passar do ônus de pesados gastos de capital (CAPEX) para despesas operacionais (OPEX) mais flexíveis e menos custosas.

Embora a tecnologia que alimenta sistemas modernos de EaaS seja avançada, EaaS não é um fenômeno novo.

Em 1962, a Rolls-Royce registrou a marca 'power by the hour' para referir-se à noção de vender um motor turbojato com base em custo fixo por hora de voo. Até hoje, a empresa ainda oferece um pacote semelhante, agora chamado Rolls-Royce CorporateCare®, que inclui recursos adicionais, como monitoramento de saúde do motor e uma extensa rede de centros de suporte.

Essa ideia de agrupar ofertas e serviços acompanhantes é outro componente crucial do EaaS, dando às organizações pontos de contato adicionais com clientes, além de abrir novas fontes de receita enquanto melhora eficiências operacionais.

Tipos de modelos EaaS

Servitização não significa que você terá o mesmo contrato para cada cliente. Nem significa que implementará um tipo de arranjo.

Aqui estão alguns exemplos comuns de EaaS, conforme descrito no relatório "Modelos de negócio de consumo flexível" da Deloitte:

• Assinatura ilimitada: Este plano de assinatura permite quantidade ilimitada de seus serviços por um tempo definido.
• Baseado em consumo: Você cobra clientes em base pay-per-use. Este modelo tipicamente não inclui compromisso definido.
• Assinatura predefinida: Este modelo dá aos seus clientes acesso a um número definido de serviços por um período definido.
• Baseado em resultado: Neste modelo, você cobra com base no valor que entrega ao cliente.
• Assinatura mais excedentes: Esta é uma assinatura para uma quantidade predefinida e período especificado. Quaisquer excedentes são cobrados com base no uso real.
• Freemium: Clientes obtêm acesso a serviços básicos gratuitamente, e você cobra um prêmio por recursos avançados ou completos.

O tipo de modelo que você decidir será determinado principalmente por seus relacionamentos de negócio atuais com seus clientes.

Quem ganha com contratos EaaS?

Maquinário industrial tipicamente envolve investimentos iniciais pesados, colocando muita pressão sobre fornecedores de equipamentos para reduzir seus custos.

No entanto, quando um cliente compra um ativo, geralmente menos de um quarto do investimento total é gasto nesta transação. A maior parte do custo é gasta operando e mantendo o equipamento ao longo do tempo.

Independentemente do tipo de modelo EaaS usado, tanto fabricantes de equipamentos quanto empresas operadoras que usam seus ativos se beneficiam muito. Conforme demonstrado no gráfico abaixo da Bain & Company, não apenas os custos operacionais são reduzidos, a receita potencial dobra para fabricantes de equipamentos.

Em vez de uma cobrança única, provedores podem expandir fontes de receita através de pagamentos de assinatura recorrentes. Enquanto isso, operadores podem evitar grandes investimentos, bem como taxas de manutenção imprevisíveis ao longo do tempo, pagando pelo uso quando e onde precisam.

Benefícios para empresas que fabricam equipamentos

Primeiro, fabricantes de equipamentos vendem algo e depois não têm outra interação com o cliente a menos que haja problemas. Como resultado, vendas de pós-venda podem não ser tão altas quanto deveriam, ou comunicações com clientes podem não estar em uma base contínua e estável, o que é vital para entender suas necessidades e pontos de dor em mudança.

Por outro lado, com EaaS, fabricantes podem ter engajamento contínuo com o cliente, permitindo melhor alinhamento e engajamento do cliente ao longo do relacionamento.

A segunda vantagem para fabricantes é a previsibilidade de receitas de assinatura. Este modelo permite melhor gestão de riscos financeiros e fluxos de receita estáveis, bem como acesso a novos mercados de clientes.

Terceiro, serviço de campo pode ser realizado a custos menores quando você muda para EaaS, pois pode detectar e enviar técnicos de serviço e especialistas apenas quando necessário, como quando um cliente faz um pedido ou se há manutenção planejada.

Esta configuração leva a mais receita mantendo custos operacionais baixos e ajudando você a se alinhar melhor com eles.

Outros benefícios incluem:

• Financiamento personalizado, faturamento integrado e outros serviços
• Impulso em equipe tecnicamente qualificada atraída por tecnologia avançada (Consultoria de Tecnologia de Manufatura da Califórnia relatou que fábricas mais inteligentes oferecem capacidade de dobrar ou quadruplicar empregos.)

Benefícios para empresas que operam ativos

Modelos EaaS são atraentes para operadores por várias razões. Custos contínuos de manutenção e operação de uma máquina são reduzidos, e custos de serviço são agrupados em uma despesa mensal. Em muitos casos, tempo de atividade da máquina é garantido. De fato, o exemplo da Bain & Company citado acima menciona uma redução de 15% no custo de operação de equipamentos.

Além de reduzir o ponto de entrada financeiro para equipamentos industriais, como sistemas de produção, máquinas e equipamentos, o risco operacional também é transferido para o fabricante, em vez de o cliente absorver custos iniciais.

Com um modelo "pague por uso", seus custos estão alinhados com seu uso, o que é mais atraente do que uma taxa mensal fixa. Operadores podem mudar de despesa de capital (CAPEX) para despesas operacionais (OPEX). Esta mudança pode levar a benefícios para impostos, infraestrutura de suporte e ciclo de vida da máquina. Mais importante, como EaaS cobre manutenção e serviço de ativos, suas operações se tornarão mais eficientes comparadas a processos tradicionais, que incluem aquisição, instalação, teste, validação e manutenção.

Garantindo uma transformação bem-sucedida

O que pode estar impedindo você

Implementar tecnologia e mudar modelos de receita pode trazer um novo conjunto de desafios para algumas organizações. Seja falta de expertise ou talento qualificado para gerenciar o novo modelo ou analisar dados recebidos, retrofit de maquinário legado e superação de fluxos de trabalho antigos, ou preocupações em torno de investimento inicial potencialmente grande, todos esses são pontos de dor comuns que a maioria das empresas enfrenta.

Como superar desafios comuns

Modelos de receita de Equipamento como Serviço requerem tempo gasto antecipadamente para identificar as metas certas antes de pular, garantindo que seus recursos estão alinhados e você tem um parceiro confiável para ajudá-lo nesta jornada.

Os seguintes são elementos vitais que você deve ter em vigor antes de avançar com EaaS.

Obtendo alinhamento interno

Implementar tecnologia avançada para habilitar servitização não é uma iniciativa para seus departamentos de produto ou tecnologia gerenciarem sozinhos. Liderança de todos os departamentos do seu negócio deve se reunir para garantir que logística e finanças, e tudo entre eles, seja resolvido.

Uma vez que você tem alinhamento das partes interessadas, você precisa colocar seus resultados de negócio desejados no contexto do que é viável nos próximos seis meses, 12 meses e a oportunidade de longo prazo.

Lembre-se, você está indo de vender peças de equipamento independentes para vender equipamento como serviço. Isso tem impacto em tudo, e colocar todos a bordo pode levar algum tempo.

Você tem os clientes certos?

É essencial identificar os tipos de clientes que seriam mais abertos a um relacionamento EaaS. Na minha experiência, aqueles enfrentando ventos contrários macroeconômicos ou pressões competitivas, e aqueles buscando ser mais eficientes com a utilização de seus ativos, são os tipos de clientes preparados para mudar para arranjos EaaS.

Entendendo os riscos

Um lema que gosto de usar com clientes é "desacelere antes de acelerar". Este ditado significa que você precisa entender os riscos associados a qualquer transformação de negócio digital. Pergunte a si mesmo: Você tem os recursos e expertise certos? Que tipo de investimento em tecnologia você terá que fazer? Que tipo de dados você descobrirá? O que acontecerá se eu não mantiver o ritmo e permanecer competitivo? Um dos elementos-chave do sucesso é ficar tão esperto sobre os riscos quanto sobre os benefícios.

Foque além da tecnologia

Atualizações de tecnologia estão de fato envolvidas em qualquer modelo EaaS; no entanto, todas devem ser implementadas para alcançar seus resultados de negócio desejados. Qualquer solução IIoT é personalizável para capturar dados remotamente com base no seu cenário único.

Portanto, é essencial primeiro determinar quais resultados de negócio você quer ao considerar uma adoção de EaaS. Tecnologia é realmente apenas um facilitador, e quando você a aborda através da lente dos resultados de negócio que pode entregar, é quando a servitização mostra seu tremendo valor.

Trabalhando com um parceiro

Mesmo que você já tenha uma infraestrutura em vigor, trabalhar com um parceiro terceirizado confiável que caminhará com você ao longo de sua jornada de transformação de negócio será muito mais benéfico. Certifique-se de selecionar uma empresa que entenda seus objetivos de negócio, sentará com você para descobrir o que seu negócio precisa para alcançar esses objetivos, e também alguém que estará com você durante todo o processo.

Começando

Com contratos baseados em assinatura, você ou seus clientes não estão comprando o equipamento tanto quanto o tempo de atividade, resultado e resultados. E envolve uma mudança em seu negócio principal.

Participar da economia de assinatura requer uma estratégia sólida e um plano claro desde o início. Ter isso levará a crescimento de receita mais rápido e ajudará a mitigar riscos financeiros.

Para sucesso do EaaS, certifique-se de seguir estas abordagens básicas:

• Realizar uma avaliação de risco
• Determinar pontos de preço específicos para seus clientes baseados em uma análise realista de custos de ciclo de vida, incluindo quaisquer taxas de gestão, administrativas e gerais
• Estabelecer contratos razoáveis levando tudo o acima em conta
• Instituir critérios para retirada de serviços
• Avaliar clientes individuais sistematicamente antes de lançar contratos

Implementar um modelo de servitização melhorará toda sua cadeia de valor. EaaS permite maior eficiência e produtividade em um momento em que clientes exigem mais e o cenário competitivo é feroz. EaaS dá a fabricantes e operadores de ativos benefícios financeiros e metas de produção e atividade garantidas enquanto fortalece seus relacionamentos de negócio.

Em última análise, combinado com um ecossistema IIoT moderno e inteligente, EaaS oferece o potencial de aproveitar a atual Revolução Industrial como uma oportunidade para impulsionar o crescimento da sua empresa.