Como descobrir sua próxima oportunidade de crescimento de negócios

Os fabricantes demonstraram grande resiliência na resposta à pandemia COVID-19, e cerca de metade diz que seu negócio de manufatura estará prosperando daqui a um ano, de acordo com a Pesquisa de Perspectiva de CFO de Manufatura de 2021 de fabricantes de médio porte.

A pandemia deixou as cadeias de suprimentos globais em um estado de desordem, marginalizou as feiras de manufatura e interrompeu o desenvolvimento de negócios tradicionais e os processos de compra. No entanto, a pandemia criou oportunidades de crescimento de negócios, como:

• Oportunidades de ganhar trabalho de concorrentes com problemas de cadeia de suprimentos, especialmente daqueles que dependem excessivamente de terceirização de baixo custo no exterior.
• Novos mercados que surgiram como resultado de mudanças em como vivemos, trabalhamos e aprendemos.

Então, como os fabricantes aproveitam essas oportunidades inesperadas? Como eles podem encontrar maneiras de diversificar sua base de clientes? Eles podem ser mais intencionais ao procurar essas oportunidades de crescimento de negócios.

Pesquisa de mercado, autoavaliação ajudam a enfocar o escopo competitivo

Os fabricantes continuarão a encontrar oportunidades de crescimento de negócios na interseção de suas capacidades operacionais, condições de mercado e necessidades dos clientes em potencial. A pesquisa de mercado é um componente-chave do scouting e geralmente é subestimada pelos fabricantes que contam com suas redes existentes, criadas por meio de vendas e feiras comerciais. O escotismo tem sido um termo usado no desenvolvimento de negócios, mas cresceu em popularidade nos últimos anos com uma mudança na ênfase para identificar oportunidades de crescimento de negócios em estágios iniciais de mercados emergentes.

É essencial para um fabricante compreender seus mercados de uso final atuais e potenciais. Também é vital determinar se a liderança e os funcionários da empresa estão prontos para os desafios que vêm com uma iniciativa de crescimento ou esforços para transformar a cultura e as operações. Uma avaliação de prontidão para negócios pode ser uma ferramenta simples e econômica que pode colher benefícios exponenciais.

As informações coletadas externa e internamente definem o cenário para o escopo competitivo - construindo uma lista de clientes em potencial para divulgação, que inclui perguntas de reconhecimento para leads qualificados, que podem ser estimulados para novos negócios.

O escotismo dá ênfase ao desenvolvimento de negócios em setores de rápido crescimento

Os serviços de crescimento de negócios do Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, parte da Pennsylvania MEP) nasceram durante a Grande Recessão. Na última década, a organização trabalhou com mais de 500 empresas e 20 Centros MEP em todo o país com seus serviços de Geração de Leads e Escotismo de Mercado. Seu banco de dados cresceu para mais de 200.000 contatos de fabricantes, fornecedores, vendedores e prestadores de serviços.

Ao trabalhar com um cliente, o DVIRC visa até 60 empresas para divulgação e incentivo - derivado de conversas sobre o que os fabricantes e fornecedores estão procurando. É um pouco como um processo de combinação.

Por exemplo, um cliente DVIRC, uma oficina mecânica de precisão, experimentou uma perda significativa de negócios com o retrocesso da indústria aeroespacial e da aviação. A empresa está buscando agressivamente negócios para peças semelhantes em mineração e medicina, dois setores de alto crescimento e defesa. O DVIRC realiza contato com empresas-alvo em potencial, e o cliente busca leads qualificados para incentivo.

Outros setores de rápido crescimento incluem:

• Equipamentos farmacêuticos, especialmente aqueles que podem envolver a produção de vacinas
• Consumíveis médicos domésticos
• Equipamentos de fabricação de alimentos
• Nutracêuticos, como suplementos dietéticos
• Fornecedores de DoD e segurança interna

Como um fabricante prosperou em móveis de sala de aula

A Haskell Education em Bala Cynwyd, Pensilvânia, havia diversificado anteriormente sua atividade principal de fabricação de móveis de escritório para a fabricação de móveis para salas de aula do ensino fundamental e médio. Com o início da quarentena, Haskell buscou oportunidades para posicionar sua equipe como líderes de pensamento para as salas de aula do futuro. Eles viram que os líderes educacionais, com distanciamento social e a necessidade de usar todas as suas instalações, estavam exigindo configurações de salas de aula modulares e portáteis com múltiplas configurações e interfaces.

Haskell também está explorando um ambiente de showroom virtual para ajudar os clientes em potencial a ver as diferentes configurações que existem para a sala de aula pós-COVID. Com as estratégias de aferição certas, como foco em distritos ricos em recursos ou distritos com iniciativas de melhoria de instalações, a empresa está em posição de expandir seus negócios.

Mercados emergentes têm alto potencial para oportunidades impulsionadas pelo escotismo

Os fabricantes estão em posições diferentes em suas recuperações, e aqueles que podem identificar vitórias estratégicas de curto prazo estarão mais bem preparados para o modo de crescimento. Os mercados emergentes costumam ter o maior potencial de prospecção, especialmente quando combinados com informações e contatos para fornecedores, fluxo de negócios e processo de compra dos setores-alvo.

Cerca de 82 por cento dos fabricantes relataram na pesquisa Outlook 2021 que suas operações foram interrompidas no início da pandemia e enfrentam uma recuperação mais difícil. Mesmo assim, 48% dos entrevistados disseram que seu negócio de manufatura estará prosperando daqui a um ano. Dos 18 por cento cujas operações não foram interrompidas, 78 por cento dizem que estarão prosperando daqui a um ano. O escotismo terá um grande papel nisso.

A pesquisa Outlook 2021 também revelou que a inovação será um foco maior para fabricantes de médio porte do que a mitigação de risco. A pandemia também levou a mais funcionários engajados em uma mentalidade de processo contínuo; essa criatividade e resolução de problemas muitas vezes não acontecem durante os períodos de pico, quando os fabricantes estão focados na eficiência da produção.

Entre em contato com o MEP Center local para obter ajuda na identificação de oportunidades de crescimento de negócios

O crescimento dos negócios na manufatura tradicionalmente ocorre em duas linhas:penetração no mercado, crescendo com o mesmo produto; e diversificação de mercado, trazendo o mesmo produto para novos mercados ou novos produtos para o mesmo mercado.

Os pivôs para a diversificação provavelmente aumentarão em um futuro próximo, à medida que interrupções na cadeia de suprimentos e oportunidades de crescimento de negócios emergentes continuem a evoluir. Esta é uma rara oportunidade para fabricantes apaixonados e resilientes alavancarem suas vantagens competitivas. Conecte-se com especialistas em seu MEP Center local para ver como melhorar suas proezas de escotismo.