Descubra Oportunidades de Crescimento Vencedoras para seu Negócio de Manufatura

Fabricantes demonstraram abundante resiliência ao responder à pandemia de COVID-19, e cerca de metade diz que seu negócio de manufatura estará prosperando daqui a um ano, segundo a Pesquisa de Perspectivas do CFO de Manufatura de 2021 de fabricantes de médio porte.

A pandemia lançou as cadeias de suprimentos globais em um estado de desordem, paralisou feiras de manufatura e interrompeu processos tradicionais de desenvolvimento de negócios e compras. No entanto, a pandemia criou oportunidades de crescimento de negócios, tais como:

• Oportunidades de ganhar trabalho de concorrentes com problemas na cadeia de suprimentos, especialmente daqueles excessivamente dependentes de sourcing de baixo custo no exterior.
• Novos mercados que surgiram como resultado de mudanças em como vivemos, trabalhamos e aprendemos.

Então, como os fabricantes acessam essas oportunidades inesperadas? Como podem encontrar maneiras de diversificar sua base de clientes? Eles podem ser mais intencionais na prospecção dessas oportunidades de crescimento de negócios.

Pesquisa de Mercado e Autoavaliação Ajudam a Focar a Prospecção Competitiva

Fabricantes continuarão a encontrar oportunidades de crescimento de negócios na intersecção de suas capacidades operacionais, condições de mercado e necessidades de potenciais clientes. A pesquisa de mercado é um componente chave da prospecção e é frequentemente subestimada por fabricantes que confiam em suas redes existentes construídas através de vendas e feiras. A prospecção tem sido um termo usado em desenvolvimento de negócios há muito tempo, mas cresceu em popularidade nos últimos anos com uma mudança de ênfase para identificar oportunidades de crescimento de negócios em estágios iniciais de mercados emergentes.

É essencial para um fabricante entender seus mercados de uso final atuais e potenciais. Também é vital determinar se a liderança e a equipe da empresa estão prontas para os desafios que vêm com uma iniciativa de crescimento ou esforços para transformar cultura e operações. Uma avaliação de prontidão de negócios pode ser uma ferramenta simples e econômica que pode render benefícios exponenciais.

Informações coletadas externa e internamente preparam o terreno para a prospecção competitiva — construindo uma lista de prospects para abordagem, que inclui perguntas de prospecção para qualificar leads, que podem ser nutridos para novos negócios.

Prospecção Coloca Ênfase no Desenvolvimento de Negócios em Setores de Crescimento Rápido

Os serviços de crescimento de negócios do Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, parte da Pensilvânia MEP) nasceram na Grande Recessão. Na última década, a organização trabalhou com mais de 500 empresas e 20 Centros MEP ao redor do país com seus serviços de Geração de Leads e Prospecção de Mercado. Seu banco de dados cresceu para mais de 200.000 contatos de fabricantes, fornecedores, vendedores e provedores de serviços.

Ao trabalhar com um cliente, o DVIRC visa até 60 empresas para abordagem e nutrição — derivadas de conversas sobre o que fabricantes e fornecedores estão procurando. É um pouco um processo de matchmaking.

Por exemplo, um cliente DVIRC, uma oficina de usinagem de precisão, experimentou uma perda significativa de negócios com a retração de aeroespacial e aviação. A empresa está agressivamente buscando negócios para peças semelhantes em mineração e medicina, dois setores de alto crescimento, e defesa. O DVIRC conduz abordagem a empresas potenciais alvo, e o cliente assume leads qualificados para nutrição.

Outros setores de crescimento rápido incluem:

• Equipamentos farmacêuticos, especialmente aqueles que podem envolver produção de vacinas
• Consumíveis médicos para uso doméstico
• Equipamentos para manufatura de alimentos
• Nutracêuticos, como suplementos dietéticos
• Fornecedores do DoD e Segurança Interna

Como Um Fabricante Prosperou em Móveis para Sala de Aula

A Haskell Education em Bala Cynwyd, Pensilvânia, havia diversificado anteriormente de seu negócio principal de fabricação de móveis de escritório para também fabricar móveis para salas de aula K–12. Com o início da quarentena, a Haskell buscou oportunidades para posicionar sua equipe como líderes de pensamento para salas de aula do futuro. Eles viram que líderes educacionais, com distanciamento social e a necessidade de usar toda a sua instalação, estavam demandando configurações de sala de aula portáteis, modulares, com múltiplas configurações e interfaces.

A Haskell também está explorando um ambiente de showroom virtual para ajudar prospects a ver as diferentes configurações que existem para a sala de aula pós-COVID. Com as estratégias certas de prospecção, como focar em distritos ricos em recursos ou distritos com iniciativas de melhoria de instalações, a empresa está posicionada para crescer seu negócio.

Mercados Emergentes Têm Alto Potencial para Oportunidades Impulsionadas por Prospecção

Fabricantes estão em diferentes estágios em suas recuperações, e aqueles que podem identificar vitórias estratégicas de curto prazo estarão melhor preparados para o modo de crescimento. Mercados emergentes frequentemente têm o maior potencial para prospecção, especialmente quando combinados com informações e contatos para fornecedores, fluxo de negócios e processo de compra dos setores alvo.

Cerca de 82% dos fabricantes relataram na pesquisa Outlook de 2021 que suas operações foram interrompidas no início da pandemia, e eles enfrentam uma recuperação mais difícil. Ainda assim, 48% dos entrevistados dizem que seu negócio de manufatura estará prosperando daqui a um ano. Dos 18% cujas operações não foram interrompidas, 78% dizem que estarão prosperando daqui a um ano. A prospecção desempenhará um grande papel nisso.

A pesquisa Outlook de 2021 também revelou que a inovação será um foco maior para fabricantes de médio porte do que a mitigação de riscos. A pandemia também levou a mais funcionários engajados em uma mentalidade de processo contínuo; tal criatividade e resolução de problemas muitas vezes não é o caso durante tempos ocupados quando fabricantes estão focados em eficiência de produção.

Contate seu Centro MEP Local para Ajuda na Identificação de suas Oportunidades de Crescimento de Negócios

O crescimento de negócios na manufatura tradicionalmente veio por duas linhas: penetração de mercado, crescendo com o mesmo produto; e diversificação de mercado, trazendo o mesmo produto para novos mercados ou novos produtos para o mesmo mercado.

Pivôs para diversificação provavelmente aumentarão no futuro próximo à medida que disrupções na cadeia de suprimentos e oportunidades emergentes de crescimento de negócios continuam a evoluir. Esta é uma oportunidade rara para fabricantes apaixonados e resilientes alavancarem suas vantagens competitivas. Conecte-se com especialistas no seu Centro MEP local para ver como melhorar sua capacidade de prospecção.