Por que as startups de IoT precisam considerar o modelo de negócios primeiro

Centenas de empresas iniciantes da Internet das Coisas (IoT) serão criadas este ano. Se você está pensando em ingressar nessa categoria, primeiro precisa pensar em como vai ganhar dinheiro.

Antes de começar a construir seu sistema IoT, você precisa entender totalmente seu modelo de negócios. Isso inclui responder a perguntas sobre se você deve fazer, comprar ou fazer parceria com outra empresa para cada camada de seu sistema de IoT de pilha completa e, de forma muito simples, como você planeja monetizar. Muitas startups com as quais conversamos subestimam a complexidade, o tempo e o custo envolvidos na criação de um sistema de ponta a ponta - e não queremos que você cometa o mesmo erro.

Compreendendo seu modelo de negócios de IoT

A “coisa”

Em qualquer negócio de IoT, há um dispositivo (ou seja, uma "coisa") que executa uma função específica. (Costumamos brincar que muitas pessoas esquecem que a Internet das Coisas é feita de coisas.) Esta é uma lição importante para startups: Se você pretende estar no negócio de “coisas”, precisa entender tudo das complexidades que o acompanham . Isso inclui a compreensão da embalagem física, placa de circuito impresso, BOM, montagem, integração, sensores, baterias, certificações, molduras, projetos, montagem, teste, garantia de qualidade, embalagem, envio, rotulagem ... e muito mais. Isso é difícil! E se você não parou para pensar sobre essas coisas, você pode perceber rapidamente que está passando por cima de sua cabeça.

Por exemplo, se você decidir usar sensores "prontos para usar", talvez sinta que não está sendo tão inovador quanto deveria. Mas acreditamos fortemente que existem muitas oportunidades inexploradas que poderiam usar sensores amplamente disponíveis.

Por exemplo, o Scout Security fez um ótimo trabalho ao pegar os sensores de segurança ZigBee e integrá-los em um sistema fácil de usar, onde o valor é fornecido no nível da nuvem e da interface do usuário (IU). Eles não fizeram nada de inovador no lado do sensor, mas criaram um aplicativo realmente inteligente e uma "coisa" com provisionamento fácil - e é isso que os consumidores estão procurando.

Um ponto de acesso, hub ou gateway

É isso que conecta os dados (se o seu “troço” usa um sistema sem fio), como um roteador WiFi conversando com um determinado objeto em sua casa.

Se você pode construir um dispositivo que usa o WiFi do seu cliente, esse é claramente o caminho mais fácil a percorrer. Porém, a configuração pode ser um problema, pois o cliente deve fornecer ao aplicativo acesso à sua rede. Isso não é difícil, mas se você não construir uma interface de usuário fácil de usar, seus clientes não ficarão felizes. Empresas como a Particle estão tentando tornar o desenvolvimento de sistemas como este mais fácil. Eles oferecem kits de desenvolvimento para empresas que desejam criar aplicativos inteligentes para funcionar com WiFi ou celular.

Uma camada de nuvem

Você pode criar uma pilha de aplicativos de servidor sozinho ou usar a plataforma de outra pessoa. Existem muitas empresas por aí que oferecem “Plataformas de IoT”, como ThingWorx e FogHorn. Ambos estão tentando tornar a nuvem mais fácil de usar no nível do aplicativo.

Lembre-se de que há muitos programadores que vivem para fazer aplicativos na nuvem, então é um espaço competitivo. Mas, da mesma forma, usar uma solução pronta para uso pode não ser tão fácil quanto você pensa - provavelmente está faltando uma personalização que você pode precisar. Por causa disso, muitas empresas começam com uma solução pronta para uso e, com o tempo, criam algo mais personalizado.

Hardware vs. Taxas de serviço

A principal pergunta que as startups de IoT precisam responder é:“Como vou receber o pagamento?” Essa resposta mudará com base em algumas decisões importantes do modelo de negócios. Para entender com sucesso seu modelo de negócios, você deve considerar seu negócio como um sistema - ou seja, você precisa considerar cada parte.

Você precisa determinar se obterá sua margem bruta com uma venda única ou um custo recorrente . Advertimos as empresas contra o modelo de venda única se for baseado em hardware, porque é um negócio muito difícil de se entrar. No início, fazer qualquer coisa sai caro. Se a Apple fosse fazer apenas 10 iPhone, esses telefones custariam milhões de dólares cada, devido ao custo de ferramentas, acessórios de teste, mão de obra, despesas de configuração, design, despesas não recorrentes de engenharia e muito mais.

Muitas empresas de IoT estão tentando oferecer valor como assinatura mensal de um serviço. Novamente, Scout Security é um grande exemplo desse modelo feito com sucesso. Os clientes compram seu hardware de segurança por uma boa marcação, mas também pagam uma pequena taxa mensal para poder receber alertas, como ligações ou mensagens de texto. A Scout Security também oferece um serviço de monitoramento (semelhante a uma empresa de alarmes tradicional) para clientes dispostos a pagar um pouco mais a cada mês.

Da mesma forma que um consumidor pensa em custos iniciais e recorrentes, uma grande empresa ou órgão governamental pensará em despesas de capital (capex) e despesas operacionais (opex) se olharem para adquiri-lo. Os governos, por exemplo, geralmente preferem os gastos de capital porque podem levantar títulos municipais para cobri-los - mas o opex vem diretamente da receita tributária. A maioria dos municípios prefere levantar um título de $ 1 milhão de dólares para pagar por novos medidores de água na cidade do que pagar um provedor de serviços todos os meses para medição de água sem fio. Isso cria empregos e faz mais sentido do ponto de vista do orçamento, e nunca se esqueça de que você terá dificuldade em convencer um município ou organização a trocar o trabalho de alguém por sua tecnologia.

Considerações finais

Aqui está nosso pensamento final:preferiríamos muito mais ver uma empresa explodir no cenário de inicialização de IoT ostentando algo tão específico como "um sinal digital inteligente usado fora das salas de conferência que se conecta a um sistema de perspectiva de negócios", do que uma horizontal muito genérica. Em nossa humilde opinião, é muito melhor entrar em um mercado vertical específico, resolver um problema completamente e usar as lições que você aprendeu para fazer a transição para uma plataforma mais ampla. Dessa forma, você criou um produto com um comprador claro e bem definido e pode mover-se lentamente até o topo da cadeia alimentar.