IIoT: Impulsionando a Mudança de Produtos para Serviços Baseados em Resultados

A Internet Industrial das Coisas (IIoT) não é mais um buzzword — é um catalisador comprovado para desbloquear trilhões de dólares em receita através de eficiência aumentada e criação de novos fluxos de renda. O conceito alemão de Industrie 4.0 previu esta mudança, posicionando tecnologia conectada como fundação da próxima revolução industrial.

Embora a ideia de vender resultados em vez de bens físicos pareça fresca para startups, fabricantes legados enfrentam obstáculos únicos. "Os problemas ocorrem quando você tem uma empresa legada que transiciona para o novo modelo e empurra muita receita que costumava receber de uma vez", nota Chris Kocher, diretor gerente na Grey Heron. Em contraste, firmas como Adobe e Microsoft já migraram suavemente para o paradigma "as-a-service".

Bens físicos ficaram para trás do software na adoção de modelos de assinatura, ainda exemplos como serviços de impressão gerenciada estão emergindo. Um paralelo histórico é a evolução do MP3: da era do CD em 1993 aos downloads dos anos 2000 e, eventualmente, ao lançamento do Spotify em 2008, onde consumidores agora pagam taxa mensal modesta para acesso a mais de 30 milhões de faixas.

Um precedente centenário existe na aviação. Em 1962, a Bristol Siddeley introduziu contratos de manutenção baseados em uso para o motor Viper no jato British Aerospace 125, conceito que a Rolls-Royce depois registrou como Power by the Hour. Executivos relatam que o modelo pode gerar cinco vezes a receita de uma venda tradicional de motor, com pagamentos fluindo de taxas de peças e serviços por 20-40 anos.

Clientes ganham vantagens claras: orçamentos de manutenção previsíveis e sem necessidade de estocar motores ou acessórios sobressalentes. Este modelo agora se espalha por setores industriais — Kaeser Kompressoren oferece "ar como serviço", John Deere promove resultados agrícolas, e vários OEMs vendem garantias de "uptime" em vez de equipamentos autônomos.

IIoT alimenta estes arranjos entregando insights em tempo real sobre uso de produtos, permitindo fabricantes alinhar níveis de serviço precisamente com necessidades dos clientes.

No entanto, adotar modelo de serviço levanta questões práticas. Provedores devem decidir se compartilham economia de custos — conhecida como gainsharing — ou mantêm economias apenas em seu próprio resultado final. Embora gainsharing possa ser altamente atraente, é notoriamente difícil quantificar e pode flutuar ano a ano, deixando CFOs cautelosos com pagamentos imprevisíveis.

Contabilidade e reconhecimento de receita também mudam dramaticamente. Uma única venda de produto é registrada como despesa de capital e depreciada ao longo do tempo, enquanto uma assinatura mensal converte essa renda em despesa operacional reconhecida incrementalmente. Empresas transitando para serviços podem portanto levar anos para realizar a receita total que antes chegava de uma vez.

Para incumbentes, estes desafios operacionais e financeiros são frequentemente o fator decisivo no sucesso de uma transição. Em contraste, novos entrantes podem adotar o modelo de serviço desde o início, evitando restrições legadas.

Além de modelos de assinatura, o setor industrial está experimentando monetizar dados de IoT, criar produtos personalizados através de manufatura inteligente, e aproveitar smart contracts baseados em blockchain para logística. Estes experimentos permanecem amplamente em fase de teste mas sinalizam mudança mais ampla para estratégias de negócio centradas em dados e orientadas a resultados.

À medida que IoT permeia fábricas e cadeias de suprimentos, executivos devem olhar além de ganhos de eficiência e explorar formas totalmente novas de fazer negócios. "As verdadeiras vantagens vêm quando empresas dizem: 'podemos fazer negócios de uma forma totalmente nova' e desenvolvem novos produtos e modelos de receita", afirma Kocher. Isso requer comprometimento executivo e disposição para repensar processos tradicionais de cima para baixo.