Sua arma secreta para influenciar os tomadores de decisão em todo o processo de compra

O processo de compra industrial pode ser longo e complexo, geralmente com vários tomadores de decisão envolvidos. As restrições de tempo e recursos aumentam as complicações no processo de compra. Isso é ainda mais agravado pelos esforços para reduzir o risco. Duas pesquisas recentes do Barômetro de compras industriais (IPB), conduzidas pela Thomas Industrial Network, mergulham mais fundo nas mentes dos compradores industriais e tomadores de decisão e fornecem uma visão sobre o que os fornecedores podem fazer para entender melhor o ciclo de compra e ajudar a fechar mais vendas.

Os tamanhos dos pedidos afetam o processo de compra

Uma pesquisa do IPB de agosto de 2011 com compradores industriais mostra que a autoridade de compra varia de acordo com o tamanho do pedido. Quase 70% dos compradores que responderam afirmam que estão autorizados a fazer compras abaixo de $ 10.000, mas apenas 38% têm a palavra final em pedidos de $ 50.000 ou menos. Esse número cai para apenas 23% para compras acima de US $ 250.000.

Essa mesma relação pode ser encontrada entre o custo de compra e o tempo necessário para finalizar a compra. Pedidos de menos de $ 10.000 normalmente exigem menos de 1 mês (72%), enquanto compras de mais de $ 250.000 exigem pelo menos 7 meses (42%) e às vezes mais de um ano para serem aprovados.

A razão para esses ciclos de compra mais longos, ao que parece, é que, à medida que o investimento aumenta, também aumenta o número de pessoas envolvidas nas decisões de compra. Em compras que chegam a US $ 250.000, 45% dos entrevistados dizem que 2 a 4 pessoas devem aprovar o pedido, enquanto 27% exigem a assinatura de 5 ou mais pessoas.

Comitê de compras industriais

O típico "comitê" de tomadores de decisão de compra consistirá de indivíduos que podem ser categorizados em um dos quatro campos:

Vigilantes , que inclui assistentes executivos e outros que têm a capacidade de fornecer ou negar acesso a membros mais poderosos do comitê.

Coletores de informações , que entrará em contato com você sobre sua empresa e seus produtos / serviços, mas que têm autoridade de compra limitada ou nenhuma autoridade de compra.

Influenciadores , que pode incluir consultores, gerentes de nível médio ou outros que não tenham autoridade de compra direta, mas que tenham uma contribuição significativa nas decisões.

Campeões , que têm autoridade de compra final.

Informações detalhadas afetam as decisões de compra

Com tantas "mãos na massa", não é de se admirar que o processo de compra industrial possa ser longo e complexo. Muitos dos indivíduos em um determinado "comitê" de compra terão funções exclusivas no processo de compra e, como tal, podem estar procurando informações diferentes (consulte a barra lateral).

Uma pesquisa do IPB de setembro de 2011 perguntou aos compradores industriais quais informações eram mais influentes na tomada de decisões de compra. As respostas, que incluem todos os membros do "comitê" de compra, mostram que as informações mais críticas que um fabricante de produtos pode fornecer são informações e especificações detalhadas do produto (82%), bem como catálogos e brochuras completos de produtos (54%). Para fabricantes personalizados, as informações mais influentes são os detalhes sobre especializações e conhecimentos (74%), seguidos por aplicativos e recursos (69%).

Essas não foram as únicas informações que mereceram menção. Marcas realizadas, números de peça, listas de equipamentos, ISO e outras certificações, todos provaram ser valiosos na tomada de decisão de compra. Até listas de clientes, história da empresa e estudos de caso faziam parte da lista.

O que isso significa para você?

Usando as informações mencionadas acima, os fornecedores industriais podem influenciar o processo de compra e criar confiança em sua marca e empresa na mente dos compradores. A maneira mais eficaz de alavancar essas informações é por meio de uma estratégia de marketing on-line abrangente, no centro da qual está um site robusto e rico em conteúdo que fala a todas as funções da organização de um comprador - de engenheiros a CEOs - os possíveis membros do comprador " comitê. "

Por que um site? Porque várias pesquisas do IPB mostraram que 97% dos compradores industriais usam a Internet para pesquisar novos fornecedores em potencial, e o lugar mais provável para eles encontrarem informações sobre sua empresa é o seu site. Um site robusto, quando incluído como parte de uma estratégia de marketing online completa, é sua arma secreta para influenciar os compradores em todas as fases do ciclo de compra - antes que o comprador saiba de sua necessidade, durante a fase de pesquisa e tomada de decisão, e após o compre para reforçar a mensagem da marca e garantir compras repetidas.

Os fornecedores industriais que não possuem uma estratégia de marketing online e um site detalhado terão dificuldade em influenciar todos os membros do "comitê" de compras, principalmente durante longos ciclos de compra e, em última análise, correrão o risco de perder negócios.