O Elemento Crítico de Vendas que Você Provavelmente Está Ignorando

Você definiu seus objetivos, determinou os passos necessários para alcançá-los e analisou seu mercado para descobrir os melhores canais de vendas a usar (presencial, televendas, mala direta, etc.). Ainda há um elemento crítico na sua estratégia de vendas que você pode ter ignorado.

Seu site.

Na maior parte, o site da empresa faz parte da estratégia de marketing, não da de vendas. Mas empresas industriais que não consideram o site no processo de vendas podem estar limitando seu potencial de sucesso.

Por que incluir seu site como parte da estratégia de vendas? Aqui estão dois motivos:

1. Clientes vão pesquisar você online.

Pode ter acontecido logo após você agendar a primeira reunião presencial. Talvez tenham tropeçado nele por acaso meses atrás. Podem estar lá enquanto você fala com eles ao telefone, ou conferem assim que você sai do escritório. Independentemente de quando, fique tranquilo: se sua empresa tem um site, seu cliente o encontrará e o pesquisará.

Se você não tem site — ou pior, nenhuma presença online — isso deixará seus clientes menos confortáveis em trabalhar com você. Não ter um site no mercado B2B de hoje é essencialmente não existir. Os clientes vão querer pesquisar sua empresa para verificar as alegações dos vendedores, buscar detalhes adicionais que podem não ter sido discutidos e preparar perguntas para fazer aos vendedores em uma reunião inicial ou de acompanhamento. Se não conseguirem fazer isso, você pode arriscar perder a venda.

2. Seu site age como vendedor quando seus vendedores não estão por perto.

Sua equipe de vendas não pode estar de plantão 24/7. Se você vende nacional ou internacionalmente, clientes podem ter dúvidas e querer informações em horários em que o pessoal de vendas não está disponível. Nesses casos, seu site pode e será a fonte de referência para informações. Como tal, seu site deve oferecer detalhes completos sobre suas ofertas e capacidades, bem como depoimentos, FAQs e arquivos CAD para download quando aplicável. A maioria das perguntas que um comprador possa fazer, seu site deve ser capaz de responder.

Mesmo que o tempo não seja um problema, clientes em potencial podem não querer ligar para um vendedor apenas para uma ou duas perguntas. Nesse caso, recorrerão ao seu site para respostas. Se você aplicar essas táticas de vendedores bem-sucedidos ao seu site, aumentará a probabilidade de fechar a venda.

Como Aproveitar Seu Site na Sua Estratégia de Vendas

A maneira mais eficaz de alavancar seu site como parte da estratégia de vendas é garantir que ele ofereça o máximo de informação possível. Catálogos completos de produtos, listas de equipamentos, especificações e tolerâncias e muito mais devem estar prontamente disponíveis no seu site. Além disso, seu site deve ser bem organizado e fácil de navegar.