Maximizando ROI com Inbound Marketing para Empresas Industriais e Fabricantes

À medida que o mundo digital continua a moldar o mundo industrial, os orçamentos de marketing mudam de feiras para esforços online. Segundo a pesquisa anual da Engineering.com com profissionais de marketing de engenharia, o dobro dos respondentes relatou que seus orçamentos estavam crescendo em vez de encolher em 2017. A mais recente Pesquisa Industrial Thomas avaliando os impactos contínuos da COVID-19 na manufatura norte-americana revelou que 21% das empresas estão menos propensas a investir em feiras, enquanto o uso de webinars e eventos virtuais (20%), busca e redes sociais (14%) e site (12%) aumentaram devido à COVID-19.

Como em qualquer investimento, profissionais de marketing e empresas de manufatura querem garantir retorno positivo. Destacamos a eficácia do inbound marketing no rastreamento de ROI e por que é importante para fabricantes e empresas industriais hoje.

Como Funciona o Inbound Marketing?

A ideia principal por trás do inbound marketing é que você cria conteúdo e páginas web que atraem as pessoas até você, em vez de você ir atrás delas. Ao contrário dos métodos tradicionais de publicidade que envolvem "interrupções" e contatar qualquer um que você acha que poderia se beneficiar dos seus produtos, você adapta seu marketing para compradores interessados que buscam recursos para realizar seu trabalho. Quando você apresenta insights alinhados aos objetivos deles, é mais provável que comprem de você.

Pense na última vez que teve um problema urgente em casa ou no trabalho e precisou de uma resposta rápida. Se o primeiro lugar a que recorreu foi o Google, você provavelmente é como a maioria das pessoas em situação semelhante. Esse é o objetivo do seu conteúdo online — atrair mais das pessoas certas e resolver seus problemas com seus recursos.

O resultado é um relacionamento mais significativo com prospects e clientes para fazer seu negócio crescer. Suas equipes de vendas, suporte e marketing, por sua vez, recebem leads mais qualificados em vez de gastar tempo filtrando leads frios.

Bom conteúdo na forma de blogs, eBooks, campanhas de email, webinars, infográficos, vídeos, etc. é o núcleo de qualquer programa de inbound marketing bem-sucedido. Quando o conteúdo é de alta qualidade e único, os clientes obtêm sucesso e é mais provável que compartilhem seus recursos com outros, criando um ciclo de mais oportunidades e novos negócios para você.

Inbound Marketing Tem Custo Menor por Aquisição

Sim, implementar uma estratégia de inbound marketing requer um investimento monetário inicial, mas a longo prazo, custa menos dinheiro rodar um programa de inbound do que um programa de marketing tradicional.

Além disso, leads de inbound custam em média 60% menos que leads de outbound. Com o custo médio por lead caindo 80% ao longo de cinco meses de implementação consistente de campanhas de inbound, as economias se acumulam rapidamente, permitindo que as empresas direcionem esses recursos para outras áreas que precisam de melhoria.

Ao contrário do marketing tradicional (feiras e ligações), o inbound marketing funciona de forma um pouco diferente para atrair leads — ele alavanca conteúdo útil focado no cliente que encoraja prospects a construir um relacionamento com sua empresa. Feiras são mais difíceis de quantificar — como justificar o custo de quantas pessoas visitaram seu estande? Esforços de inbound marketing são mensuráveis e muito mais eficientes para seu ciclo de vendas e seu resultado final:

• Seu conteúdo atrai clientes em todas as etapas do ciclo de compra.
• Seu conteúdo geralmente é hospedado no seu site e faz você ser encontrado por compradores sem custos por cliques ou impressões.
• Seu conteúdo cria relacionamento e fidelidade à marca, o que naturalmente fomenta negócios recorrentes.

Marketing de marca eficaz com esforços de inbound torna mais fácil construir confiança e estabelecer uma conexão humana — um elemento que os compradores buscam mais hoje.

💡 Estudo de Caso: Os novos esforços de inbound marketing, marketing de conteúdo e campanhas de geração de leads da E2Global ajudaram a alcançar 4x o crescimento de receita do que seus esforços de vendas outbound jamais fizeram. Saiba como a E2Global, provedora de serviços de manufatura de consumíveis turnkey, acompanha o ROI.

Visitantes Mais Qualificados do Site Contribuem para o ROI

O inbound marketing foca em fornecer conteúdo diretamente útil e envolvente a clientes em potencial para chamar sua atenção e torná-los mais conscientes da sua empresa; o objetivo final, claro, é movê-los de uma etapa do funil de vendas para a próxima — convertendo-os de visitante do site para lead, e de lead para cliente pagante.

Inverte o modelo de publicidade que tenta alcançar compradores quando estão engajados em outras atividades, e busca ser mais relevante para suas necessidades e trazê-los até você (mais sobre esse funil no nosso eBook Como o Inbound Proporciona Crescimento para Fabricantes).

Segundo um relatório conduzido por um aluno de MBA do MIT Sloan analisando dados da HubSpot, o inbound marketing é, de fato, extremamente eficaz na obtenção de leads valiosos e na conversão deles. O relatório descobriu que o uso de software de inbound marketing resultou em 3,3 vezes mais visitantes do site por mês dentro de um ano, e no mesmo período resultou em 3,5 vezes mais leads. No geral, 79% dos clientes de inbound viram aumento na receita de vendas dentro de um ano.

Como Aumentar o ROI do Seu Inbound Marketing

1. Identifique e Defina Seus Objetivos Antecipadamente

"Retorno sobre investimento" (ROI) não significa nada sem metas e benchmarks direcionados. O primeiro passo para capturar ROI é avaliar seu plano de marketing atual e determinar o que você gostaria de melhorar. Email marketing, por exemplo, pode mostrar quantas pessoas abriram seu email, no que clicaram e se buscaram mais informações de você. Rastreamento de redes sociais pode mostrar qual horário do dia é melhor para postar, dependendo do desempenho passado. Mas para determinar ROI de marketing, você precisa acompanhar Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs), que são os marcadores no seu roteiro para mais negócios. KPIs são tipicamente medidas de "visão geral". Foque em taxas de conversão, tráfego para seu site, leads gerados ou clientes convertidos de leads.

Dependendo dos seus objetivos, KPIs também podem ser mais específicos. Por exemplo, você pode medir a taxa de upselling de clientes existentes, o aumento de pedidos de e-commerce ou número de conversões de leads de emails ou blogs. Aplicativos e ferramentas de marketing como HubSpot e Google Analytics ajudarão a rastrear seus esforços no site e identificar benchmarks de sucesso.

Se você é um distribuidor, o alinhamento de dados de produto entre você, seu fornecedor, seu site e o deles, torna sua empresa fácil de fazer negócios e mantém os clientes no seu site por mais tempo — mas o que facilita o gerenciamento de suas oportunidades é ter um catálogo de produtos online eficaz construído para você e seus parceiros também. Garantir que você tenha as medições certas no back-end não apenas sinalizará se algo está errado, mas ajudará a gerar novas ideias para se manter à frente dos clientes.

Saiba Mais: Como Melhorar Seu Relacionamento Fornecedor-Distribuidor

2. Determine Seu Comprador Ideal

O próximo passo para iniciar uma campanha de inbound marketing é determinar o comprador ideal que você quer alcançar. Isso é chamado de identificação de personas e envolve descobrir quem seria seu prospecto perfeito e adaptar seu marketing de conteúdo a essa pessoa. Não é baseado em nenhuma pessoa real específica, mas sim uma conglomerado da sua audiência geral. Portanto, você deve considerar alguns traços-chave (indústria, função profissional, idade, desafios, etc.) e construir uma persona baseada nessas qualidades.

Leia Mais: Os Três Compradores Mais Influenciadores no Processo de Compra Industrial

O Thomas WebTrax é uma ferramenta de geração de leads que transforma seu tráfego web anônimo em leads de vendas para sua manufatura — permite ver exatamente quem está engajando com seu conteúdo online. Coletar dados dos usuários certos permitirá entrar na cabeça dos seus clientes e identificar seus problemas e frustrações. Esses insights ajudam a adaptar sua mensagem e esforços gerais de marketing para atender melhor às necessidades dos seus clientes e obter mais do seu orçamento.

3. Identifique Temas que Atraem os Problemas do Seu Público-Alvo

Em vez de procurar respostas para um problema, o inbound marketing consiste em descobrir os problemas de outras pessoas e fornecer as respostas que elas buscam. Uma vez identificado o tipo de pessoa que você está tentando alcançar e quais desafios enfrentam no trabalho, determine como seus serviços podem ajudá-los. Faça brainstorming de conteúdo que responda a esses desafios — veja 10 ideias de marketing de conteúdo aqui.

Com a proliferação da internet, os consumidores de hoje estão mais informados do que nunca. Os compradores analisarão ativamente cada empresa que pode atender às suas necessidades e verão quem é a melhor opção baseada em vários fatores (também conhecido como entrar na shortlist). Não se trata tanto de preço ou disponibilidade de serviços, mas também da sua reputação e como sua presença online une tudo. Muitas empresas podem fornecer os mesmos produtos que você, então você precisa garantir que sua presença web esteja no mesmo nível, se não superando sua concorrência.

Após identificar perguntas e preocupações comuns entre suas personas de compradores, pense em algumas formas de respondê-las. Frequentemente, você terá várias opções a considerar — e é importante estar em todos os lugares onde seus compradores estão. Se sua audiência é ativa nas redes sociais, você pode querer criar algo visualmente atraente que seja compartilhado. Infográficos e vídeos são ótimas maneiras de ganhar exposição. Além dos seus próprios métodos de entrega (publicar blog, newsletter por email, postagens em redes sociais, etc.), conteúdo visual é muito compartilhável. Portanto, os destinatários diretos da sua mensagem provavelmente compartilharão essa informação com suas audiências, e assim por diante. Você ainda vai querer atrair visitantes de volta ao seu site para rastrear leads e conversão, então certifique-se de que qualquer conteúdo que você criar tenha um lugar para viver no seu site.

Esforços de inbound marketing criam recursos para você reutilizar e reaproveitar para novas audiências. Mas seu conteúdo precisa ser claro e único — pergunte-se: "Como isso beneficiará as pessoas?" Lembre-se de que as pessoas ignorarão títulos muito longos ou confusos, então mantenha-o básico, mas atraente.

Saiba Mais: Como Usar Marketing de Conteúdo para Gerar Leads

Para peças de conteúdo mais longas como blogs ou eBooks, lembre-se de que você está escrevendo tanto para pessoas quanto para mecanismos de busca. Pense em frases de palavras-chave relevantes que as pessoas possam buscar online e incorpore esses termos ao longo da sua peça. Mas faça isso de forma natural e fácil de ler. Você quer que as pessoas o encontrem em uma busca no Google, mas não quer perdê-las porque seu conteúdo é doloroso de ler.

Aqui estão alguns exemplos do que engenheiros, gerentes de compras e MROs buscam:

• Guia para Iniciantes de Materiais Balísticos Aprimorados
• O que é Embalagem Flexível?
• Melhores Práticas Atuais para Design de Estamparia de Metal

5. Nutra Seus Leads Através do Funil de Vendas

Atrair sua audiência é importante, mas não é seu objetivo final. Seu gerente busca ROI através de vendas, e por mais que você entenda o valor de retweets e compartilhamentos, também sabe que o propósito do marketing é fornecer mais leads para sua equipe de vendas. É aqui que os aspectos abrangentes do inbound marketing se unem.

Com inbound marketing, atrair clientes para seu site é apenas o primeiro passo no processo de vendas. Ao contrário do outbound marketing, onde você só aborda uma fatia estreita de compradores prontos para comprar — o inbound marketing atrai uma audiência mais ampla, enquanto ainda visa os compradores B2B, engenheiros e gerentes de compras com quem você quer fazer negócios.

Uma vez que os compradores o encontram através do inbound marketing e se engajam com o que veem, provavelmente quererão mais da sua voz, mais do seu conteúdo e mais da sua marca. Existem algumas formas de fornecer isso — e garantir que pensem em você quando alcançarem o estágio pronto-para-comprar:

• Nutrição por email
• Atualizações regulares de conteúdo
• Promoção multiplataforma

Uma vez que você cria um eBook, white paper ou outra peça de conteúdo valioso, crie um formulário complementar, landing page e CTAs incríveis para acompanhá-los — eles são a mecânica indispensável para geração de leads industrial bem-sucedida. Após os prospects inserirem suas informações em troca do conteúdo, eles serão considerados leads, e não apenas estranhos. Existem quatro etapas principais na metodologia de inbound marketing: Atrair, Converter, Fechar e Encantar. Seu conteúdo visa atrair visitantes, que são "convertidos" em leads quando preenchem um formulário.

A partir daí, você poderá movê-los pelo funil de vendas mais facilmente — isso porque, quando você tem as informações deles, pode começar uma campanha de nutrição de leads e entregar conteúdo baseado em seus interesses. Eles estarão super informados antes da ligação de venda, o que resulta em uma conversa melhor.

Mas o processo de inbound marketing não acabou ainda!

A última etapa da metodologia de inbound marketing é encantar novos clientes continuando a fornecer a informação e os serviços que buscam. A ideia principal é fomentar um relacionamento forte que transforme esses clientes em promotores da sua marca e compartilhem seu conteúdo em seus próprios canais para ajudar a vender seus serviços por você. Lembre-se, o objetivo principal do inbound marketing não é vender seus serviços, mas transmitir seu conhecimento. Se você fizer isso com sucesso, sua audiência encantada fará o resto por você.

Saiba Mais: Como o Inbound Marketing se Conecta às Etapas do Processo de Compra

6. Avalie Seus KPIs e Métricas

Baseado nos seus KPIs, a etapa de medição é a mais importante para quantificar os resultados do seu programa de inbound marketing. No entanto, seus KPIs são apenas o primeiro passo para determinar seu ROI real.

Você pode querer incluir vários outros fatores no cálculo do ROI, incluindo:

• Custo do programa de marketing geral
• Custo por lead
• Custo por venda
• Duração geral do relacionamento com o cliente (você está obtendo negócios recorrentes?)

Você também terá métricas específicas para cada campanha — que pode analisar para melhorar seus números.

Com base em pesquisas e campanhas de marketing online de geração de leads com fabricantes e empresas industriais, a Thomas estabeleceu alguns dos seguintes benchmarks B2B para 2020:

• A média de páginas por sessão é de duas páginas
• A duração média da sessão é de 1 minuto a 1 minuto e 30 segundos
• A taxa de rejeição média está entre 30-60%
• A taxa de cliques média para uma página do site é de 1,5%
• A taxa de conversão média usando um formulário "fale conosco" é de 10%
• A taxa de conversão média usando um formulário RFQ é de 20%
• A taxa de conversão média para download de eBook é de 25%

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Como seus benchmarks estão se saindo contra a indústria? Solicite uma verificação de saúde digital gratuita para ver como pode melhorar.

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7. Relate Seus Resultados Regularmente para Acompanhar o ROI

Como em qualquer coisa nova, pode ser difícil conseguir que outros tomadores de decisão apoiem o investimento. A melhor maneira de provar os benefícios do inbound marketing? A linha de fundo.

Um plano sólido de inbound marketing idealmente afetará ambos os lados da equação do ROI — não apenas você verá leads chegando de forma mais consistente e convertendo mais frequentemente em vendas, mas também verá seus custos gerais de aquisição diminuindo.

Um estudo da Forrester descobriu que 43% dos CEOs acreditavam que o desalinhamento lhes custou vendas. Ferramentas de rastreamento e relatórios digitais, como a HubSpot, permitirão relatar melhorias tangíveis e focadas em metas no seu programa de marketing. Suas equipes estarão mais alinhadas pela maior visibilidade das suas campanhas porque não há maneira melhor de responder perguntas e aliviar preocupações do que com fatos concretos. O inbound marketing o equipa com esses fatos, resultados reais e negócios reais.

Saiba Mais: Como Apresentar Marketing Digital ao Seu Gerente

Use Inbound Marketing para Fazer Seu Negócio de Manufatura Crescer Melhor

Se você ainda não vê o ROI que espera, volte por cada etapa:

• Defina novas metas — talvez melhorias de curto prazo ou expectativas ajustadas.
• Continue criando conteúdo de qualidade — o melhor conteúdo vive no seu site ou outros canais para garantir que você continue sendo encontrado online
• Engaje-se com seus prospects regularmente — lembre-se que o inbound atrai compradores em todas as etapas do ciclo de compra, então eles podem simplesmente não estar prontos para fazer um pedido ainda.
• Revise suas métricas e medições — estude o que funcionou, o que não funcionou, e ajuste seus métodos de acordo.

Para saber mais sobre o excelente ROI oferecido pelo inbound marketing, baixe nosso guia Como o Inbound Marketing Impulsiona o Crescimento para Empresas Industriais — ou entre em contato conosco se precisar de ajuda para colocar seu plano em ação. Podemos personalizar um programa de inbound com marketing de conteúdo direcionado especificamente adequado às necessidades da sua empresa e metas de marketing.