Guia Passo a Passo para Líderes da Manufatura: Aumente Conversões e Automatize Marketing com Testes Avançados no Site

Pronto para levar o desempenho do seu site ao próximo nível? Como você já aprendeu em nossos blogs anteriores, você precisa de uma mistura de marketing de conteúdo, SEO e campanhas de publicidade para ajudar a melhorar seu site. Em particular, se você tem acompanhado nossa série Guia Passo a Passo para Líderes da Manufatura, até agora você aprendeu como:

• Construir uma forte presença digital
• Direcionar tráfego para seu site
• Converter tráfego em leads e entrar em contato com seus contatos

As próximas peças importantes para expandir a presença de mercado do seu negócio envolvem automação de marketing e testes no site.

Implementando Automação de Marketing

Abordamos como a automação de marketing pode ajudar com suas campanhas de nutrição por e-mail em nosso Guia Passo a Passo para Converter Tráfego em Leads. Mas a frase "automação de marketing" refere-se a qualquer plataforma que ajuda a automatizar mais do que apenas e-mails — você pode identificar leads quentes, agendar posts em redes sociais e muito mais. O software pode ajudar seus esforços de marketing e vendas usando gatilhos que inscrevem automaticamente usuários em novos caminhos de nutrição que podem guiá-los em seu processo de pesquisa e sourcing. Profissionais de marketing e vendas os usam para obter insights valiosos sobre leads e suas motivações.

Gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é uma ferramenta relacionada, embora não exatamente intercambiável, que ajuda a gerenciar pipelines de vendas. Em resumo, software de automação de marketing e CRM são usados para rastrear leads potenciais em todas as suas interações com sua empresa. Eles podem dizer quais páginas visitaram, quanto tempo permaneceram nelas, quantos dos seus e-mails abriram, e muito mais. Idealmente, você deseja implementar uma plataforma que ofereça todos esses benefícios.

Saber no que um lead está interessado e a força desse interesse pode ajudar muito a personalizar pitches mais eficazes e um processo de vendas mais suave. HubSpot, Pardot e Marketo são alguns dos grandes concorrentes para ferramentas de automação de marketing, mas recomendamos fortemente o HubSpot — eles oferecem uma versão gratuita para começar.

Implementando Testes A/B

Sites geram leads para empresas de manufatura fornecendo informações que compradores industriais pesquisam antes de fazer uma compra. Quando esses leads se transformam em vendas, isso é tipicamente chamado de "conversão".

Com a plataforma certa de automação de marketing e CRM, você obterá insights sobre rastreamento de fonte (usado para segmentar audiências baseadas em como encontraram seu site), downloads de recursos, personalização de usuário (o processo de curar conteúdo personalizado baseado no que se sabe sobre um dado usuário) e mapas de cliques.

Você poderá então empregar uma enorme variedade de táticas e testes estrategicamente importantes para aumentar suas conversões. Você pode criar testes A/B personalizados que otimizam mensagens, formatação e experiência web geral para ajudar a atingir suas metas de negócio. Seja seu objetivo de marketing online envolver lançamento de produto, aumentar RFQs ou expandir o reconhecimento de marca geral, o processo de teste A/B cria duas versões de ativos de marketing digital — e-mails, páginas web, anúncios display, etc. — para identificar qual versão performa melhor para atingir sua meta.

Existem dois métodos de teste — otimização da taxa de conversão (CRO) e design orientado a crescimento (GDD). Ambos enfatizam a importância de que quaisquer mudanças que você faça em seus esforços online devem ser testadas para garantir que falem efetivamente a um usuário e possam guiá-lo à informação mais importante para suas necessidades específicas. Os métodos de como testes CRO e GDD são planejados e executados são ligeiramente diferentes.

CRO descreve as melhores práticas para maximizar a proporção de leads que se tornam vendas. CRO foca em estabelecer páginas orientadas à ação — downloads de eBooks, solicitações de orçamento e qualquer outro recurso que exija que um visitante insira suas informações de contato para obter acesso. O objetivo do CRO é otimizar estas páginas de ponto de conversão, transformando visitantes anônimos do site em leads qualificados para vendas.

GDD, por outro lado, descreve uma abordagem sistemática para design de site com tempos de lançamento encurtados enquanto foca no impacto. Envolve pesquisa e teste contínuos para obter insights sobre as ações dos visitantes do site, permitindo melhorias contínuas baseadas no que é aprendido. GDD requer integração apertada com equipes de marketing e vendas porque a informação aprendida sobre visitantes visa melhorar estratégias de marketing e vendas.

Ambos os métodos envolvem testes, mas a lição para fabricantes é que é crucial confiar em dados o máximo possível ao decidir como construir seu site, aumentar conversões e melhorar processos de vendas e marketing.

Exemplos de Testes para Aumento de Conversões

O que vai separar seu site do próximo que seus compradores visitarem?

Muito disso está em como seu site parece, funciona e é gerenciado. Em vez de adotar uma abordagem tradicional de design e desenvolvimento de site — onde você o constrói uma vez e o deixa parado por um tempo — você precisa pensar no seu site como pensaria em uma máquina no seu chão de fábrica. Ele precisa ser constantemente ajustado, calibrado e otimizado para desempenho máximo.

Essa é realmente a essência de testes A/B e análise de dados — otimizar continuamente o desempenho de um site. Se seu site não está melhorando a cada dia e gerando conversões aumentadas, ele não está envelhecendo bem. Vamos analisar alguns componentes do site que você pode testar.

Teste A/B da sua Mensagem

Conteúdo de qualidade deve fornecer um benefício e ser único, mas muitas vezes existem múltiplas maneiras de transmitir a mesma mensagem. Você pode testar algumas versões de um texto, a fonte e a colocação do texto para ver qual opção resulta em mais conversões. Recomendamos realizar apenas um teste por página por vez, no entanto. Implantar múltiplos testes divididos simultaneamente torna difícil determinar qual mudança impactou o desempenho.

Também é importante notar que pessoas diferentes consomem conteúdo de formas diferentes. Por exemplo, mais compradores tendem a comprar um produto após assistir a um vídeo sobre ele do que se visitassem uma página de produto sem vídeo. Isso ocorre porque 95% da mensagem de um vídeo é retida versus apenas texto simples. Incorpore vídeos em seu marketing de conteúdo online para aumentar a mensagem e o engajamento. A Thomas oferece serviços gratuitos de produção de vídeo para exibir um vídeo no seu perfil da empresa Thomasnet.com e aumentar RFQs online.

Mantenha um registro dos seus testes para poder rastrear o que tentou no passado e como pode melhorar. Deixe seus testes rodarem tempo suficiente para coletar a informação necessária para tomar uma decisão informada, mas lembre-se, existem variáveis externas que podem afetar seus testes também — então às vezes os resultados serão inconclusivos. Por isso é importante manter-se atualizado sobre as últimas tendências de compra e dados de sourcing.

Teste A/B do Design do seu Site

Nas principais páginas do site e páginas de destino, é importante usar linguagem fácil de entender que seus compradores seguirão. Mas à medida que suas necessidades mudam, é importante testar o design desse conteúdo no seu site também — isso também inclui informações técnicas, como especificações de produtos, capacidades de equipamentos e ativos CAD, que são extremamente importantes para geração de leads.

Número de Campos do Formulário

Teste o número de campos obrigatórios nos formulários das suas páginas de destino. Quando se trata de preencher formulários, como RFQs, alguns profissionais de marketing preferem pedir a menor quantidade de informação possível porque acredita-se que as pessoas começam a desistir quando sentem que estão dando mais informações pessoais do que deveriam. Teste o comprimento nas suas páginas para ver qual funciona melhor para sua audiência.

Localização do Formulário

Seja mais criativo e teste a colocação dos seus formulários também. Uma empresa de estamparia de metal personalizada testou formulários no lado direito vs. esquerdo e viu a taxa de conversão do formulário do lado esquerdo aumentar de 4,7% para 8,1%. Existem muitos componentes que você pode testar que podem ajudar a aumentar conversões.

Cues Direcionais

Outro fabricante viu o impacto de uma pequena seta gráfica em uma de suas páginas de destino. A seta serve como uma cue direcional para ajudar usuários a navegar para o formulário de download mais rápido, e ajudou a aumentar a geração de leads daquela página em mais de 76%. Leia mais sobre essa pequena seta aqui ou leia histórias de sucesso de outros fabricantes aqui.

Colete Feedback dos Clientes

Realize algumas pesquisas com clientes e pergunte o que eles pensam sobre seu site. Pode ser mais difícil de navegar do que você imagina ou faltar informações que poderiam ser críticas para um comprador qualificar sua empresa. Pedir feedback diretamente das pessoas leais ao seu negócio os manterá felizes e ajudará você a aprender como ganhar potenciais clientes.

Com base nos resultados dos seus testes, comece a incorporar o que aprendeu em suas campanhas. Por exemplo, se um botão CTA amarelo recebeu mais cliques que um botão CTA vermelho na sua página de destino, você deve considerar usar o CTA amarelo em todo seu site. Exemplos de testes A/B como estes ajudam a justificar o que otimizar em suas campanhas digitais para impulsionar métricas de visitantes, taxas de clique, conversões, geração de leads — e efetivamente contribuir para seu resultado final.

Encontrando um Parceiro de Marketing Full-Service Focado em Manufatura

Seguir os passos acima serve para colocá-lo à frente da concorrência e criar uma experiência de facilidade para seus clientes. Neste ponto, você deve estar pronto para implementar testes no seu site e obter mais dos seus investimentos em marketing. Mas entendemos que cada tarefa pode se complicar e ser um pouco mais trabalho do que o esperado.

Uma das armadilhas para vendedores no espaço industrial e de manufatura é falhar em acompanhar tecnologias de marketing e práticas recomendadas em constante mudança. Muitos fabricantes consideram contratar um freelancer, agência ou funcionário de marketing em tempo integral para ajudar. (Discutimos os prós e contras de cada um em nosso blog aqui.) Nossos serviços de marketing têm ajudado fabricantes e industriais a atingir suas metas de negócio, aumentar RFQs e acessar novos mercados.

Curioso para ver quais pequenas melhorias podem direcionar tráfego para o site e aumentar a qualidade dos seus leads online? Solicite uma verificação de saúde digital gratuita de nós e mostraremos exatamente isso. Se você sente que tem os processos e testes certos no lugar, mas só precisa de ajuda para preencher o pipeline e atingir suas metas de geração de leads, baixe nosso guia de marketing completo aqui ou confira estes recursos adicionais abaixo em nossa série Guia Passo a Passo:

• Presença Online: Guia Passo a Passo do Líder da Manufatura para Construir uma Forte Presença Digital
• Fique Visível: Guia do Líder da Manufatura para Direcionar Usuários Qualificados ao seu Site
• Inicie a Conversa: Convertendo Tráfego Anônimo em Leads Quentes e Entrando em Contato com seus Contatos