Passos Estratégicos para Fabricantes Enfrentando a Perda de um Grande Cliente

A retenção de clientes pode significar a diferença entre sua empresa prosperar ou falir. Isso torna a perda de grandes clientes um dos maiores fatores de risco para empresas de manufatura. Seu objetivo consistente deve ser ir a quaisquer comprimentos necessários para reter esses clientes essenciais. No entanto, ao longo da vida até de uma empresa amplamente bem-sucedida, esse tipo de perda de cliente que muda o paradigma pode — e vai — ocorrer.

O que fazer no caso de ser descartado por um grande cliente? Mais precisamente, como se recuperar desse evento aparentemente catastrófico da forma mais rápida e eficiente possível?

Faça Upsell para Seus Clientes Existentes

O cliente mais fácil de adquirir é aquele que você já tem. No caso de um grande cliente abandonar sua empresa, volte-se para sua base de clientes existente. Entre em contato com clientes atuais e potenciais para saber como estão e como você pode servi-los daqui para frente. Você está consistentemente no topo da mente deles?

Seus clientes atuais provavelmente não estão utilizando toda a sua gama de ofertas — eles podem nem estar totalmente cientes de todos os serviços que sua empresa pode oferecer. Este é o momento perfeito para apresentar quaisquer novas opções que sua empresa possa fornecer e que trarão benefícios adicionais. Considere oferecer um pacote se eles concordarem em combinar novos produtos ou serviços com os serviços existentes que já recebem. Para manter o crescimento, você também deve se comunicar regularmente com seus clientes sobre como as coisas estão indo para descobrir como suas soluções podem resolver outros desafios que eles têm. Clientes atuais são vitais para conseguir novos. Priorize o sucesso do cliente e busque feedback regularmente dos seus clientes existentes.

Saiba Mais: Sucesso do Cliente vs Suporte ao Cliente — Qual Priorizar?

Invista Mais em Esforços de Marketing

Intensifique seus esforços de marketing digital. Os compradores B2B de hoje são mais de 70% millennials e, por serem experientes em tecnologia, usam a internet e plataformas digitais para pesquisar sua empresa. Uma das maneiras mais eficazes de impulsionar novos negócios hoje (e manter os atuais) é estar online onde seus compradores estão.

Crie uma Presença Online Forte

Olhe para seu site industrial. Se ele não foi atualizado ou renovado com uma nova postagem nos últimos meses, pode estar impedindo você de adquirir novos clientes. Isso porque, segundo as estatísticas mais recentes de marketing B2B, 73% dos compradores B2B prestam atenção ao seu site ao decidir se enviam RFIs.

Utilize todas as ferramentas disponíveis no kit de marketing — email marketing, PPC, SEO, mídia social, etc. — para comunicar o que está acontecendo no seu negócio e como seus produtos e serviços são soluções para os desafios e problemas dos prospects. Use seu site como base de todos os seus esforços. Essas táticas também são necessárias para manter os clientes atuais engajados e incentivá-los a fazer negócios recorrentes.

Veja Exemplos: 10 Melhores Exemplos de Sites Industriais Que Engajam Clientes

Use ferramentas de marketing como HubSpot ou Thomas WebTrax para monitorar o desempenho do seu site e ver como seus clientes interagem com seu conteúdo. Essas ferramentas dão acesso a dados que permitem tomar melhores decisões de negócios sobre futuros lançamentos de produtos, informações que podem atrair prospects e tendências sobre o comportamento do comprador.

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O The Rodon Group, uma empresa de moldagem por injeção de plástico personalizada, usa o HubSpot para criar campanhas de inbound marketing com facilidade. Seus esforços de marketing de conteúdo e melhorias no site permitiram um aumento de 24% nas submissões do formulário "Fale Conosco" e crescimento de dois dígitos nas vendas. ➡️ Leia o estudo de caso.

Expanda Seu Negócio para Outras Indústrias Usando Publicidade Online

Pense em potenciais novos públicos com os quais você pode se conectar e que possam se interessar por suas ofertas. Você tentou diversificar suas indústrias-alvo ou abordar criativamente novas aplicações para seus serviços em suas indústrias-alvo existentes? Com novas gerações entrando na força de trabalho e expandindo diferentes indústrias, os métodos tradicionais de crescimento não são mais suficientes para se manter à frente dos concorrentes. Através da expansão de mercado, você abre novas fontes de receita e constrói uma rede de segurança para quedas econômicas inesperadas.

Anuncie sua empresa gratuitamente no Thomasnet.com para colocar sua empresa diante da maior e mais ativa rede de compradores industriais. Mais de 1,2 milhão de compradores B2B, engenheiros e gerentes de compras usam o Thomasnet.com para buscar fornecedores e produtos e serviços industriais. Eles abrangem várias indústrias como aeroespacial, educação, automotiva e mais — e são oportunidades para fabricantes ganharem vantagem competitiva.

"Anunciar com a Thomas nos permite desenvolver contas que constroem nosso backlog e nos mantêm mais estáveis conforme a economia cresce", disse Ken Carlton, VP da Corrugated Metals. "Um lead da Thomas que chegou à nossa empresa gerou uma empresa totalmente nova para nosso negócio."

Aprenda com Seus Erros

Perder um cliente-chave pode ser devastador, mas use isso como uma oportunidade de aprendizado. Analise as circunstâncias que levaram à perda do seu grande cliente. Busque feedback desse cliente, se possível, e pergunte por que eles decidiram sair da sua empresa. Identifique onde você errou no atendimento a esse cliente para reduzir a chance do mesmo problema ocorrer com seus outros clientes.

Garanta que sua equipe entenda o que deu errado e busque coletivamente maneiras de melhorar o negócio juntos. Embora seja importante manter seus clientes satisfeitos comunicando-se com eles regularmente fora das necessidades regulares de atendimento ao cliente ou problemas, seu negócio também deve ser centrado no funcionário. Quando você mantém seus funcionários felizes, eles tratam bem seus clientes.

Também vale a pena analisar como a receita da sua empresa está distribuída entre sua lista de clientes. Por exemplo, ter apenas algumas contas-chave cobrindo a maior parte dos custos operacionais pode ser arriscado. Minimize a exposição do resultado final da sua empresa com diferentes tipos de contas para permitir uma recuperação mais rápida quando você perder um único cliente.

Dado o longo ciclo de compra industrial e cadeias de suprimentos às vezes complexas, conectar-se com novos clientes pode levar um tempo. Mas se você quiser acelerar esse cronograma — e encher seu pipeline de vendas — é importante ter um entendimento profundo do seu público. Quais são seus dados demográficos? Quais são os desafios diários de seus trabalhos? Essa informação ajudará você a determinar onde focar seu tempo, orientar o desenvolvimento de produtos e permitir alinhamento em toda a empresa.

Para ajudar, a Thomas oferece um Relatório Personalizado Gratuito de Compradores Ativos no Mercado para revelar os nomes e localizações de empresas compradoras no mercado buscando seus produtos e serviços industriais. Você pode até encontrar seu próximo cliente-chave no relatório.

E se você precisar de ajuda para construir estratégias para gerenciar ou aumentar sua base de clientes, especialistas da Thomas podem ajudar — há mais de 122 anos conectamos compradores B2B a fornecedores, impulsionando o crescimento da indústria. Entre em contato para uma verificação de saúde digital gratuita e revisaremos exatamente o que você precisa para manter seus clientes felizes e conquistar novos.

Próximo Passo: Como Expandir Seu Negócio de Manufatura para Novos Mercados

"O Thomasnet.com abre portas para grandes organizações que têm tremendo potencial como clientes de longo prazo", disse a Chicago Nut & Bolt, Inc., fabricante de fixadores padrão e personalizados. "A empresa responsável pela manutenção da Golden Gate Bridge nos encontrou no Thomasnet.com quando precisavam de entrega rápida de um fixador personalizado para uso em toda a ponte. Atendemos à necessidade e agora fornecemos esses fixadores para a constante reforma e manutenção da ponte."

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