Fortaleça Parcerias Fornecedor-Distribuidor para o Sucesso Contínuo da Cadeia de Suprimentos

Um prospect que você vem perseguindo há meses também está pesquisando sobre sua empresa, conferindo seu catálogo de produtos no site de um distribuidor e baixando seus modelos CAD. Eles reduziram a lista para você e alguns concorrentes, e agora visitam seu site para obter detalhes adicionais.

Mas, ao chegarem ao seu site, o que veem não corresponde ao que viram no site do distribuidor. Números de peça estão incorretos, e as especificações não se alinham 100%. Além disso, informações básicas da empresa não batem com o que leram antes e o conteúdo parece desatualizado.

Conciliar as diferenças levaria tempo demais, então eles simplesmente o riscam da lista. E você nunca nem soube que eles estavam interessados.

Infelizmente, esse cenário ocorre com frequência demais e impede que fornecedores e distribuidores atinjam suas metas. Em alguns casos, resulta na perda de um cliente-chave e a base de clientes existente começa a diminuir.

Seu Relacionamento Fornecedor-Distribuidor Está em Risco?

Seus fornecedores não são apenas vendedores e seus clientes não são apenas números em uma fatura. Além da transação financeira, essas relações são construídas sobre lealdade e confiança. Esse relacionamento é uma das chaves para obter mais negócios.

Se você é como a maioria dos fabricantes de produtos, provavelmente tem duas equipes distintas com dois sistemas distintos gerenciando seus dados de produto e seu site. A primeira equipe é composta por engenheiros e especialistas técnicos, que usam software de configuração de produto e CAD para atualizar, refinar e manter seus dados de produto. A segunda é formada por especialistas em marketing e designers de sites, que usam um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) — como WordPress ou Wix — para gerenciar a aparência, navegação e experiência do usuário do seu site. Se esses dois grupos, seus parceiros e suas ferramentas não se comunicam, você não está preparado para o sucesso.

Imagine um comprador que acessa seu site e pede 2.000 rebites. Há apenas 1.000 em estoque, mas o pedido ainda é feito porque não havia comunicação ou conteúdo no site para fornecer dados precisos. Agora você tem que dar a má notícia ao cliente e comunicar ao seu parceiro que também perdeu a oportunidade.

Dados de produto imprecisos criam incerteza e afetam a confiabilidade da sua marca. Além disso, você não pode vender o que os usuários não sabem que você tem. Saber quanto estoque está disponível, como e quando é enviado — e manter esses dados atualizados — é fundamental para a gestão de estoque e para manter suas operações funcionando sem problemas. Quando há um novo produto disponível, seus sistemas online conseguem lidar com o influxo de demanda? Seus usuários sequer sabem que houve uma mudança no seu inventário? A mesma confiança que você tem com seus parceiros por telefone e pessoalmente precisa estar presente no seu site, refletida em dados de produto precisos. A falta de comunicação sobre a disponibilidade de produtos e a falta de compreensão do relacionamento fornecedor-distribuidor levam a problemas com seus parceiros, problemas para eles com seus parceiros — e, finalmente, à falta de receita para você.

Fabricantes, distribuidores e clientes têm objetivos diferentes, mas só porque não se alinham aos seus não significa que você não deva apoiar suas necessidades. Muitos fabricantes e empresas industriais ainda lutam para transformar digitalmente seus negócios. E sem as plataformas tecnológicas certas e linhas de comunicação abertas entre fornecedores e distribuidores, os compradores recorrerão a concorrentes mais ágeis.

O Que os Compradores B2B Querem?

Os hábitos de compra não são mais os mesmos de alguns anos atrás. Uma presença online e um eCatálogo não bastam — nem mesmo padrões ISO são suficientes para ser especificado. Segundo um relatório recente da Forrester Research, "por um fator de três para um, compradores B2B querem se autoeducar em vez de falar com representantes de vendas para aprender sobre produtos e serviços. Além disso, a maioria dos compradores B2B agora diz que comprar online é mais conveniente do que comprar de um vendedor."

Esse processo de autoeducação pode ser incrivelmente difícil e demorado, mas é um hábito do comprador que cria uma oportunidade para você fechar uma venda. Quanto mais fácil você tornar o trabalho deles, maior a probabilidade de os compradores especificarem seus produtos em seus projetos. A maioria dos sites de fabricantes inclui informações de produto em nível básico. Como profissional da indústria, você sabe que "básico" não está no vocabulário de engenheiros, designers e gerentes de compras — eles prosperam com dados de produto abrangentes, como modelos CAD e desenhos.

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Por outro lado, introduzir dúvidas na mente dos seus prospects — apresentando informações conflitantes, desatualizadas ou inconsistentes — é a maneira mais rápida de ser eliminado da consideração. Portanto, além de ter dados detalhados, os compradores B2B esperam que seu conteúdo esteja atualizado — o tempo todo.

Os compradores B2B de hoje simplesmente não querem ser "vendidos". Eles querem descobrir, pesquisar e especificar produtos online por conta própria antes de se comprometerem com seus projetos. Você está criando o conteúdo certo para seu público e apresentando-o com precisão?

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Preparando Seu Site para o Alinhamento de Dados de Produto

Para se conectar com mais compradores e parceiros distribuidores, muitos fornecedores constroem um site moderno para suas empresas. Mas os fabricantes líderes sabem que apenas ter um site não é suficiente para atender às necessidades dos clientes.

Aqui estão alguns sinais básicos de que você deve atualizar seu site de e-commerce:

1. Seu Site Não Foi Projetado para Dispositivos Móveis

Seu site é mobile-friendly? Não, apenas conseguir acessar seu site de um smartphone não conta; seu site precisa ser especificamente projetado para dispositivos móveis. A realidade é que mais de 70% dos profissionais B2B de hoje são millennials experientes em tecnologia, e eles navegam no seu site em mais do que apenas desktops. Eles fazem negócios em tablets e outros dispositivos móveis. E estudos mostram que 57% dos usuários não recomendariam uma empresa com um site móvel mal projetado.

Lembre-se de que, quando os compradores não estão trabalhando, eles frequentemente compram online em sites de consumo como a Amazon. Eles esperam a mesma experiência simples, intuitiva e amigável ao visitar seu site.

Isso significa que seu site precisa ser fácil de navegar, com aparência profissional. Páginas e imagens devem carregar rapidamente, enquanto formulários não podem ser excessivamente longos e onerosos. Quando tudo isso é cuidado, você pode integrar seu catálogo de produtos.

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Portanto, certifique-se de que seu site seja responsivo. Em outras palavras, certifique-se de que ele foi projetado para detectar o tamanho da tela ou do navegador que seu público está usando e se ajustar de acordo. Isso permite que seu site seja facilmente visualizado em qualquer dispositivo, a qualquer hora, em qualquer lugar. Imagens e links precisam funcionar tão bem em um telefone celular quanto em um computador desktop.

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2. Seu Site Não É Amigável ao Usuário

Da mesma forma, seu site também deve ser intuitivo e amigável. Se for confuso, difícil de navegar, lento para carregar, inútil ou simplesmente bagunçado, você apenas afugentará as pessoas. Qual o sentido de ter uma interface de usuário se ela é frustrante, contra-intuitiva ou opressiva? Isso só incentivará clientes em potencial — e até mesmo clientes atuais — a explorar as ofertas dos concorrentes.

Com isso em mente, mantenha a navegação o mais simples possível e forneça as informações que eles procuram. Uma função de busca deve ser fácil de encontrar e identificar. Certifique-se de que os visitantes do site possam ir exatamente onde querem — e encontrar as informações valiosas de que precisam — em apenas um ou dois cliques.

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3. Seu Site Não É Seguro

Ciberataques e outros delitos digitais estão se tornando cada vez mais comuns. Deixar de tomar pelo menos as medidas mínimas para garantir a segurança do seu site será uma enorme bandeira vermelha para a comunidade empresarial cada vez mais experiente em tecnologia e para seu relacionamento fornecedor-distribuidor. Os visitantes do site querem a tranquilidade de que suas informações estão seguras e criptografadas. Eles não querem malware se infiltrando em seus sistemas porque você não foi diligente o suficiente para tomar as medidas adequadas de segurança.

No mínimo, atualize seu site de HTTP para HTTPS, se ainda não o fez; o último fornece uma plataforma criptografada onde suas informações e as dos visitantes serão mantidas seguras. Embora você possa não exigir que os usuários insiram informações confidenciais em formulários — ou talvez nem tenha tais formulários no site — você ainda vai querer mostrar que está por dentro das coisas.

Neste mercado altamente competitivo, OEMs devem trabalhar ainda mais para se manter à frente da curva. Os OEMs mais bem-sucedidos trazem maior eficiência aos processos de design e sourcing de seus clientes utilizando um sistema centralizado de informação de produto.

Os Benefícios do Alinhamento de Dados de Produto

Centralizar seus dados em um eCatálogo dinâmico permite que seus clientes e parceiros fornecedores descubram e selecionem produtos no seu site com mais facilidade. Mas ter todos os seus dados em um só lugar não fará uma tremenda diferença se seus dados forem inutilizáveis. Os compradores precisam de acesso a dados de produto ricos, detalhados e configuráveis — e precisam deles em vários formatos. Permita a entrega de modelos CAD e desenhos de vendas em múltiplos formatos para garantir que seus produtos sejam devidamente especificados e inseridos diretamente no projeto de um cliente. Conteúdo rico do seu eCatálogo garante que seus clientes recebam as informações de que precisam, nos formatos que esperam.

Nos bastidores, você precisará de uma solução inteligente e robusta de configuração de dados de produto que seja fácil de trabalhar internamente e produza saídas fáceis de usar para usuários finais.

Você também vai querer garantir que todos os seus dados sejam propagados com precisão nos sites dos seus distribuidores. Para isso, seu processo de sindicação de dados precisa integrar-se às suas ferramentas de configuração e sistema centralizado.

O alinhamento de dados de produto entre você, seu fornecedor, seu site e o deles torna sua empresa fácil de fazer negócios. O resultado é:

• Mais oportunidades de leads — e leads de maior qualidade. Com uma biblioteca cheia de dados que seus clientes buscam, seu negócio torna-se a referência quando eles precisam concluir projetos. E quando os clientes estão felizes, tendem a compartilhar a riqueza com outros compradores em sua rede. É o encantamento do cliente que continua dando.
• Melhoria na fidelidade do cliente. Quando você facilita o trabalho dos seus compradores, eles ganham confiança na sua marca e continuam a fazer negócios com você.
• Mais vendas para distribuidores. Fornecer esses dados de produto mais ricos e detalhados aos seus distribuidores coloca seus produtos no topo dos resultados de busca entre concorrentes. Mais vendas para eles igual a mais negócios para você.

A Zygology Ltd aprimorou a experiência de compra online de seus clientes através da implementação do Thomas Connect™. Com a integração perfeita de dados técnicos, a loja online da Zygology está sempre atualizada em tempo real, permitindo um relacionamento superior de compartilhamento de informações entre fabricante e distribuidor.

A tecnologia Thomas Connect™ também ajudará empresas no Reino Unido a encontrar a gama de produtos da Zygology mais facilmente nos mecanismos de busca locais. Rankings de busca mais altos significam maior probabilidade de ser encontrado por mais compradores relevantes online. É a solução ideal para expandir o alcance de mercado e acessar novas indústrias.

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Venda Mais Produtos B2B da Maneira Melhor

Para superar outros vendedores industriais, você deve ver suas informações de produto como um ativo estratégico. Aproveitar as soluções de dados de produto mais atuais pode transformar a experiência que seus clientes têm ao especificar ou buscar seus produtos, tornando-o o fornecedor preferido em um mundo online altamente competitivo. E ao melhorar a forma como você troca informações sobre mudanças e atualizações de produtos entre seu site e o do seu parceiro, você remove outra barreira de comunicação que provavelmente nem sabia que tinha.

Próximo Passo: Checklist de Site de E-commerce para Distribuidores

Não deixe que a falta de suporte seja um problema que quebre seu relacionamento fornecedor-distribuidor. Seja tático ou estratégico, o relacionamento é uma parceria que precisa de comunicação aberta e uma experiência de produto que funcione em conjunto. O verdadeiro sucesso reside em uma abordagem de marketing digital completamente integrada, desde inbound e marketing de conteúdo até uma experiência de e-commerce orientada por dados. Entre em contato com nossos especialistas em gestão de produto para ver como seu site pode resolver seus desafios de dados e criar mais oportunidades de crescimento ou, para saber mais por conta própria, baixe nosso eBook O Guia do Fabricante para Construir um Catálogo de Produtos Eficaz.

Recursos Adicionais para Fornecedores e Distribuidores:

• 3 Causas de Cadeias de Suprimentos Complexas
• Publicidade em Vídeo para Mostrar Sua Gama de Produtos
• 6 Riscos da Exportação de Bens Manufacturados — e Como Evitá-los
• Como Modelos CAD Impulsionam a Geração de Leads
• Como Construir um Catálogo de Produtos Online Eficaz
• O Manual do Fabricante para Vendas Diretas ao Consumidor