Como vender produtos industriais online em um mundo B2C

O panorama de sourcing de produtos online mudou. Os consumidores B2B não estão mais satisfeitos com dados enterrados em catálogos e PDFs.

Como sua experiência online B2C, os consumidores esperam uma experiência dinâmica e amigável, repleta de dados atraentes. Esse movimento leva as empresas a investir em catálogos digitalizados e a criar uma experiência digital completa do cliente para clientes em potencial online.

Como as empresas, fabricantes e empresas industriais B2B podem mudar suas estratégias online atuais e elevar seus esforços de geração de leads existentes para vender seus produtos industriais efetivamente online?


Pule para:

• Esteja onde seus compradores estão pesquisando
• Conheça o novo comportamento do comprador B2B
• Desenvolva um site rico em dados
• Comunique como seus produtos resolvem problemas
• Use um sistema de catálogo de produtos desenvolvido para produtos industriais

Como usar o marketing digital para produtos industriais

Esteja onde seus compradores B2B estão pesquisando

Mecanismos de pesquisa

Se você ainda não fez isso, os fabricantes do produto devem marcar presença nos motores de busca e sites de destino, já que normalmente é aí que começa a pesquisa. E como você deve ter adivinhado, o Google é o mecanismo de busca nº 1. Ser encontrado nos motores de busca é extremamente importante porque o seu público está pesquisando aqui.

Na verdade, 87% dos compradores industriais fazem pesquisas em mecanismos de pesquisa regulares e suas frases de pesquisa são muito específicas. Suas pesquisas geralmente contêm de 3 a 4 palavras que descrevem exatamente o que desejam. Um exemplo de termo de pesquisa de cauda longa que um comprador industrial pode usar é:"Estampagem de metal automotivo em Indiana". A frase de pesquisa é o ponto; se a pesquisa foi por "estampagem de metal", podem aparecer resultados irrelevantes.

💡Dica para Thomas: Para se classificar nos mecanismos de pesquisa e obter visitantes mais qualificados para o site, o conteúdo do site deve estar alinhado com os vários termos de pesquisa de cauda longa que seus clientes em potencial podem digitar na barra de pesquisa para encontrar você. Precisa de ajuda para direcionar o tráfego para seu site? Solicite um exame de saúde digital gratuito e nós daremos uma avaliação do que você precisa!

“Thomas viu nossos pontos cegos que não sabíamos que existiam e os preencheu com dados e tecnologia para nos ajudar a impulsionar nossos esforços de vendas e marketing”, disse Brad Godwin, CEO da E2Global. “Os leads gerados online são qualificados e reais.”

Sites de destino

Você sabia que 68% dos compradores industriais pesquisam em sites industriais direcionados, também conhecidos como sites de destino? Os sites de destino são focados e fornecem aos visitantes uma abundância de informações, desde a origem do produto até os downloads de CAD. Um site de destino líder no mercado industrial é Thomasnet.com. Thomas vem reunindo compradores e fornecedores há mais de 122 anos e permite que os compradores:

• Pesquise centenas de milhares de fabricantes, distribuidores, fornecedores de MRO e fabricantes personalizados por categoria, nome da empresa e código de mercadoria UNSPSC e muito mais.
• Pesquise os produtos exatos que desejam de acordo com as especificações exigidas
• Baixe modelos CAD 2D e 3D para facilitar e avançar o processo de design

Quando você lista sua empresa no Thomas, ela se torna mais visível para o público certo, um público que procura seus produtos - engenheiros, gerentes de compras e profissionais de MRO, o que aumenta a probabilidade de mais vendas.

"Como fabricamos e vendemos revestimentos e compostos especiais, estamos sempre procurando maneiras de estar à frente dos tomadores de decisão quando eles precisam de nossos produtos. Estar na Thomasnet.com é uma maneira eficiente e eficaz de fazer isso. agregamos clientes a cada ano e aumentamos nossas vendas por cliente ao mesmo tempo ", disse um executivo da Tiodize.

Mais de 1,3 milhão de compradores, engenheiros e gerentes de compras B2B buscam produtos industriais no Thomasnet.com todos os dias. Se você vende produtos industriais, esses compradores não poderão contatá-lo se você não estiver listado.

"Começamos nosso marketing na Internet com Thomasnet.com por sugestão de nosso maior cliente, a Boeing. Eles me garantiram que Thomasnet.com era o lugar onde seus engenheiros iam primeiro para encontrar informações sobre fornecedores", disse um executivo da Tiodize. "Nossas vendas aumentaram exponencialmente em comparação com nossos aumentos em nosso orçamento de publicidade. Thomasnet.com é perfeito para empresas que não têm forças de vendas nacionais. Thomasnet.com atua como nossa força de vendas."

De acordo com um relatório da Forrester, a atividade de vendas de comércio eletrônico no setor de B2B nos Estados Unidos está projetada para chegar a US $ 1,8 trilhão até 2023, respondendo por 17% de todas as vendas de B2B nos Estados Unidos. A Forrester sugere "se você deseja ver o futuro do e-commerce B2B, dê uma olhada nos sites de consumo mais bem avaliados".

Mas é importante ter em mente que nem toda atividade de compra B2B é estritamente transacional. A maioria das atividades de comércio eletrônico gira em torno da descoberta de produtos, como investigação de produtos, avaliação de configurabilidade, determinação de para que um determinado produto pode ser usado, exploração de opções de personalização, etc.

Os compradores B2B estão gastando cada vez mais tempo (e cada vez mais dinheiro) online; se você não estiver fornecendo informações úteis e de fácil acesso sobre seus produtos, engenheiros ou profissionais de sourcing não se importarão em investigar mais. Você precisa fornecer ao especificador e ao comprador os dados detalhados de que precisam para tomar decisões informadas. Isso é especialmente importante no mercado B2B, em comparação com o mercado B2C, os usuários provavelmente podem se dar ao luxo de comprar o tipo errado de calçado, mas em operações industriais de grande escala, comprar peças ou equipamentos errados pode ser um erro de um milhão de dólares.

Conheça o novo comportamento do comprador B2B

À medida que a atividade de compra online aumenta, as oportunidades de vendas face a face estão em declínio. Um relatório do Gartner descobriu que os representantes de vendas com maior probabilidade de vencer estão "mais focados em ajudar os clientes a classificar as informações prontamente disponíveis - agindo como um 'conector de informações". Essa abordagem não é apenas mais anônima, o que significa que os vendedores não pressionam os compradores, mas também é muito mais conveniente.

Sua equipe de vendas poderia falar por seus produtos no passado - eles sabiam como posicioná-los para o comprador, quais benefícios enfatizar e como diferenciar suas ofertas de outras. Mas agora, à medida que os hábitos de B2C passam para o campo de B2B, você precisa fornecer dados que possam falar por você. Cada detalhe - cada medição, opção de material, personalização e caso de uso - precisa estar prontamente disponível para os compradores com um clique do mouse ou um toque de um dedo.

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“Nossa maneira de vender e o estilo de compra de nossos clientes em potencial não estava mais alinhado”, disse Brad Godwin, CEO da E2Global. “Os compradores querem ser educados em seu próprio ritmo e não querem ser vendidos imediatamente, então tivemos que mudar isso.”

Estudo de caso:como a E2Global, fornecedora de serviços de manufatura de consumíveis prontos para uso, atingiu 4x de crescimento de receita em relação às vendas externas

Distribuidores estão se adaptando

Os distribuidores já reconheceram essa mudança nos hábitos de compra e estão fazendo mudanças significativas na forma como conduzem seus negócios para permanecerem relevantes. No entanto, alguns distribuidores ainda estão tendo dificuldade em obter dados de produtos ricos e completos dos fabricantes, mesmo neste cenário de mudanças. Oferecer dados informativos e instrumentais do produto não apenas ajuda seus usuários finais, mas também ajuda seus distribuidores e, por sua vez, seus resultados financeiros.

O Modern Distribution Management (MDM), um recurso de informação reconhecido nacionalmente para o setor de distribuição, realiza uma pesquisa anual “State of Ecommerce in Distribution” de seus leitores para avaliar as tendências e mudanças na atividade do consumidor. A pesquisa mais recente mostrou que os distribuidores que geram entre 5% e 10% de seus negócios com e-commerce cresceram de 16% para 19% entre 2015 e 2016. E no mesmo período, o percentual de distribuidores que geraram entre 10% e 20% dos negócios de e-commerce cresceram 2%.

Saiba mais sobre seus compradores:

• 2021 Hábitos de pesquisa do comprador industrial [resultados da pesquisa]
• Persona Targeting:os três compradores industriais mais influentes
• Como melhorar sua relação fornecedor-distribuidor

Desenvolva um site baseado em conteúdo e rico em dados

Alcançar o público certo faz toda a diferença no aumento das vendas, mas os compradores buscarão diferentes tipos de conteúdo, dependendo de onde estão no ciclo de compra. Enquanto alguns engenheiros procuram vídeos rápidos e informativos, outros preferem ler guias completos. A oferta de diversos tipos de conteúdo permite que sua empresa se conecte e desenvolva relacionamentos mais fortes com os clientes.

💡Dica para Thomas: Oferecemos serviços gratuitos de produção de vídeo com a compra de nosso programa de publicidade. Hoje, os vídeos têm ajudado os fabricantes a obter mais RFQs e a vender produtos complexos.

"Cerca de metade de nosso novo trabalho personalizado vem de leads da Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido - e ganhado - todos os novos negócios que temos sem nosso Thomasnet.com estratégico programa ”, disse Alli Cravens, Vendas e Marketing, Granger Plastics.

No entanto, estar na frente do público certo não é o único aspecto importante a se pensar no mundo de hoje. Todos os consumidores estão familiarizados com a amplitude e a profundidade das informações digitalizadas de produtos por meio de varejistas online como a Amazon. E os compradores B2B também são consumidores:o novo público B2B espera acesso instantâneo e 24 horas por dia, 7 dias por semana, às especificações e detalhes de que precisam para encontrar produtos industriais complexos.

Nos estágios intermediários e finais do ciclo de compra, os compradores buscarão fontes de informações técnicas detalhadas, como catálogos de produtos. Uma pesquisa recente com compradores industriais mostra que 82% consideram esse tipo de informação influente - mais do que o preço.

À medida que o comportamento de compra muda, os principais fabricantes industriais estão transformando seus catálogos online para se assemelharem a uma rica experiência como a da Amazon, mudando para a venda direta ao consumidor - e enchendo seus catálogos com dados técnicos e especificações para tornar mais fácil para os profissionais de engenharia e sourcing encontrarem Produtos deles. Os fornecedores precisam descobrir as grandes armas:desenhos de vendas, especificações técnicas, tolerâncias, certificações, listas de equipamentos e muito mais. Muitos engenheiros e compradores técnicos exigem desenhos CAD para download, quando aplicável, e o não fornecimento desse conteúdo significa um grande risco de perda da venda.

O conteúdo do seu site deve incluir, no mínimo:

• Página sobre nós
• Categorias e descrições de produtos
• Catálogo de produtos interativo
• Página de contato

Para a Colonial TelTek, as planilhas de produtos agora são coisa do passado. Eles fizeram parceria com os especialistas em marketing industrial da Thomas para atualizar seu site e criar uma experiência de compra melhor para seus clientes e fornecedores.

"É uma situação em que todos ganham. Nossos fornecedores adoram que agora possam adicionar mais linhas de produtos - quando vendemos mais produtos, eles vendem mais produtos", disse Michael Lynch, VP de Colonial TelTek.

Em outra história de sucesso, a ASC Engineered Solutions ™ é um fabricante e fornecedor líder de conexões de tubos, válvulas, sistemas de suporte e serviços de campo em todo o mundo.

Embora a qualidade de seus produtos e serviços seja um foco óbvio, a equipe da ASC está comprometida em capacitar seus clientes e construir relacionamentos sólidos, fortalecendo sua experiência digital com o cliente. Para conseguir isso, as equipes de marketing e gerenciamento de produto se concentraram em usar os dados do produto para oferecer suporte aos usuários finais e criaram uma abordagem de marketing "em primeiro lugar" para ajudá-los a se manter engajados com os clientes em potencial e descobrir oportunidades de projetos futuros.

Thomas e ASC formaram uma parceria para criar e fornecer modelos BIM para 35 números de figuras, 56 conjuntos de suspensores personalizados e cerca de 2.000 SKUs de catálogo em 10 categorias. Imediatamente, a ASC começou a receber feedback forte e positivo de seus clientes.

De acordo com Suko Sulaimon, Supervisor de Soluções BIM e Digitais da ASC, “Nossos clientes nos deram ótimas críticas sobre os modelos de cabide. Eles adoram os seletores, a flexibilidade dos modelos e a incorporação de acessórios estruturais que você normalmente não vê em um campo do Revit. Eles estão ansiosos para mexer e brincar com os arquivos e adaptá-los ao seu fluxo de trabalho. ” Leia o estudo de caso da experiência do cliente digital aqui.

Comunique como seus produtos resolvem problemas

Os compradores de hoje vasculham a web em busca de todos os detalhes que podem encontrar antes de criar suas listas de parceiros em potencial. Para os fabricantes, gerar leads de alta qualidade e vender produtos industriais significa ter os dados certos, no lugar certo na hora certa. Ter os dados do produto em um local de fácil acesso permite que engenheiros, profissionais de compras e MROs encontrem exatamente o que procuram no momento certo. Eles precisam determinar rapidamente se sua empresa pode ser adequada para o projeto deles, portanto, a descoberta de produtos e a experiência de seleção devem ser simplificadas.

Os clientes ficarão mais do que satisfeitos em trocar suas informações de contato e projeto pelos dados valiosos de que precisam para realizar o trabalho, resultando na geração de leads de alta qualidade para o seu negócio. Certifique-se de que seu site e catálogo de produtos não faltem estes detalhes importantes:

Desempenho de entrega

Compradores diferentes prestam atenção a diferentes indicadores-chave de desempenho (KPIs), mas há uma métrica universal que virtualmente todas as equipes de compras rastreiam:entrega no prazo. Se você tem um forte histórico de pontualidade, destaque-o em seu marketing online. Forneça detalhes, números e, melhor ainda, referências, e destaque esses detalhes em seus materiais.

Ecologia

Aquisição verde, ou aquisição sustentável, está se tornando um tópico cada vez mais importante na cadeia de abastecimento. Como resultado, também está se tornando um diferencial cada vez mais importante para muitos clientes ao escolher um novo fornecedor. Se você tem práticas de negócios que respeitam o meio ambiente ou uma certificação ISO 14001, certifique-se de que os compradores em potencial saibam disso.

Veja os exemplos: 6 fabricantes de pequenas empresas comprometidos com a sustentabilidade

Amostras de trabalho

No final das contas, nada importa mais para os compradores do que o que você faz, e você deve mostrar a eles como você é bom nisso. Se você é um OEM, fabricante personalizado, empresa de serviço ou distribuidor, forneça amostras de projeto completas com fotos, uma lista de materiais, especificações, tolerâncias, tempos de resposta, etc. Descreva os setores que você atendeu e inclua depoimentos sempre que possível. Quanto mais informações você puder fornecer sobre seu desempenho anterior, maior será a probabilidade de você ganhar negócios no futuro.

Saiba mais: 6 Exemplos de sites de comércio eletrônico B2B para ajudá-lo a vender mais em 2021

A Schroeder Industries oferece uma linha completa de Soluções Avançadas de Condicionamento de Fluidos. Eles permaneceram na vanguarda da indústria de condicionamento de fluidos e seu site desempenha um papel importante.

O site da Schroeder Industries apresenta uma infinidade de páginas específicas do setor para cada um dos mercados que atendem. Depois de navegar nessas páginas, os parceiros que procuram trabalhar com a Schroeder podem ver o quão profundo é seu conhecimento técnico. De automotivo a impressão, silvicultura e ferrovias, há uma grande variedade de brochuras e informações para download.

Notícias e comunicados à imprensa

Entendemos:você está no ramo de manufatura, não no ramo de notícias, mas as relações públicas são importantes para os fabricantes. Os compradores que avaliam você querem ver o que está acontecendo com seu negócio e fornecer um local centralizado para as notícias é uma ótima maneira de controlar a mensagem e garantir que eles recebam a história completa. Esses comunicados à imprensa podem cobrir novas contratações, inovações, aquisições, lançamentos de produtos, etc. Se a atualização for digna de um anúncio para clientes, clientes em potencial ou membros da equipe, é digna de um lugar em seu site.

Segurança

Um fornecedor que não leva a segurança a sério representa um risco tremendo para os compradores. Deixe-os saber que a segurança é uma prioridade em seus negócios com uma forte declaração de segurança no local de trabalho expressando seu compromisso com a OSHA e outras regulamentações.

Use um sistema de catálogo de produtos desenvolvido para produtos industriais

Os produtos e serviços que você oferece são valiosos. Mas o que é ainda mais útil para os compradores é o seu conhecimento. Ir além do catálogo para mostrar seu conhecimento profundo dos problemas gerais que afetam os compradores - e comunicar como você pode resolvê-los - irá separá-lo da concorrência.

Certifique-se de ter um sistema online que possa dar suporte ao seu catálogo de produtos. A plataforma de gerenciamento de produtos on-line certa mantém você no controle por meio de ferramentas de back-end para auto-manutenção e permite que seus clientes também tenham o controle com uma interface de autoatendimento para configurar e selecionar os produtos e componentes exatos que atendem aos requisitos do projeto. Thomas oferece um exame de saúde digital gratuito para permitir que os industriais e os fabricantes vejam exatamente o que precisam para vender seus produtos e serviços online com sucesso - solicite um aqui e, enquanto isso, verifique os recursos industriais adicionais abaixo:

• Como planejar o lançamento de um produto usando marketing digital
• Lista de verificação de um site de comércio eletrônico para distribuidores
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• O manual do fabricante para mudar para vendas diretas ao consumidor
• Como vender seus produtos industriais aos quatro clientes mais difíceis
• 2021's Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers
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"A parceria com a Thomas mudou a forma como comercializo meu negócio. Estabelecemos um recorde de cotações no primeiro trimestre, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior", disse Ken Carlton, vice-presidente de metais corrugados. "O valor médio das cotações cresceu. Recebemos pedidos no mesmo dia. A equipe de vendas não consegue acreditar em quantas oportunidades boas eles têm agora."