Domine Vendas Online Estilo B2C Para Produtos Industriais

A paisagem de sourcing de produtos online mudou. Consumidores B2B não estão mais satisfeitos com dados enterrados em catálogos e PDFs.

Assim como sua experiência online B2C, consumidores esperam uma experiência dinâmica, amigável ao usuário, repleta de dados atraentes. Este movimento impulsiona empresas a investir em catálogos digitalizados e criar uma experiência digital completa do cliente para prospects online.

Como empresas B2B, fabricantes e empresas industriais podem mudar suas estratégias online atuais e elevar seus esforços existentes de geração de leads para vender seus produtos industriais efetivamente online?

Pule para:

• Esteja Onde Seus Compradores Estão Buscando
• Conheça O Novo Comportamento Do Comprador B2B
• Desenvolva Um Site Rico Em Dados
• Comunique Como Seus Produtos Resolvem Problemas
• Use Um Sistema De Catálogo De Produtos Feito Para Produtos Industriais

Como Usar Marketing Digital Para Produtos Industriais

Esteja Onde Seus Compradores B2B Estão Buscando

Mecanismos De Busca

Se você ainda não o fez, fabricantes de produtos devem estabelecer presença em mecanismos de busca e sites de destino, já que é geralmente onde a busca começa. E como você pode ter adivinhado, o Google é o mecanismo de busca #1. Ser encontrado em mecanismos de busca é extremamente importante porque sua audiência está buscando aqui.

Na verdade, 87% dos compradores industriais buscam em mecanismos de busca regulares, e suas frases de busca são muito específicas. Suas buscas geralmente contêm 3-4 palavras descrevendo exatamente o que querem. Um exemplo de termo de busca de cauda longa que um comprador industrial pode usar é: "Estamparia de metal automotiva Indiana". A frase de busca é direta ao ponto; se a busca fosse por "estamparia de metal", resultados irrelevantes podem aparecer.

💡Dica Thomas: Para rankear nos mecanismos de busca e obter mais visitantes qualificados no site, o conteúdo do seu site deve se alinhar com os vários termos de busca de cauda longa que seus prospects-alvo podem digitar na barra de busca para te encontrar. Precisa de ajuda para direcionar tráfego para seu site? Solicite uma verificação de saúde digital gratuita e daremos uma avaliação do que você precisa!

"A Thomas viu nossos pontos cegos que não sabíamos que existiam e os preencheu com dados e tecnologia para ajudar a impulsionar nossos esforços de vendas e marketing", disse Brad Godwin, CEO da E2Global. "Os leads gerados online são qualificados e reais."

Sites De Destino

Você sabia que 68% dos compradores industriais buscam em sites industriais direcionados, também conhecidos como sites de destino? Sites de destino são focados e fornecem aos visitantes uma abundância de informações, desde sourcing de produtos até downloads CAD. Um site de destino líder no mercado industrial é o Thomasnet.com. A Thomas há mais de 122 anos conecta compradores e fornecedores e permite que compradores:

• Buscem centenas de milhares de fabricantes, distribuidores, provedores MRO e fabricantes personalizados qualificados por categoria, nome da empresa e código de commodity UNSPSC, e mais.
• Busquem os produtos exatos que querem pelas especificações que requerem
• Baixem modelos CAD 2D e 3D para facilitar e avançar o processo de design

Quando você lista seu negócio na Thomas, sua empresa se torna mais visível para o público certo, uma audiência buscando seus produtos — engenheiros, gerentes de compras e profissionais MRO, o que aumenta sua probabilidade de mais vendas.

"Como fabricamos e vendemos revestimentos especiais e compósitos, estamos sempre procurando maneiras de estar na frente de tomadores de decisão quando eles precisam de nossos produtos. Estar no Thomasnet.com é uma maneira eficiente e eficaz de fazer isso. Adicionamos clientes todos os anos e aumentamos nossas vendas por cliente ao mesmo tempo", disse um executivo da Tiodize.

Mais de 1,3 milhão de compradores B2B, engenheiros e gerentes de compras fazem sourcing de produtos industriais no Thomasnet.com todos os dias. Se você vende produtos industriais, esses compradores não podem contatá-lo se você não estiver listado.

"Começamos nosso marketing na internet com Thomasnet.com a sugestão de nosso maior cliente, Boeing. Eles me asseguraram que Thomasnet.com era onde seus engenheiros iam primeiro para encontrar informações sobre fornecedores", disse um executivo da Tiodize. "Nossas vendas subiram exponencialmente comparado aos nossos aumentos no orçamento de anúncios. Thomasnet.com é perfeito para empresas que não têm forças de vendas nacionais. Thomasnet.com age como nossa força de vendas."

Segundo um relatório da Forrester, a atividade de vendas e-commerce no setor B2B nos Estados Unidos deve ultrapassar $1,8 trilhão até 2023, representando 17% de todas as vendas B2B no país. A Forrester sugere "se você quer ver o futuro do e-commerce B2B, olhe para os sites de consumo mais bem avaliados."

Mas é importante lembrar que nem toda atividade de compra B2B é estritamente transacional. A maioria da atividade de e-commerce gira em torno de descoberta de produtos como investigar produtos, avaliar configurabilidade, determinar para que um dado produto pode ser usado, explorar opções de personalização, etc.

Compradores B2B estão gastando cada vez mais tempo (e mais dinheiro) online; se você não está fornecendo informações úteis e fáceis de acessar sobre seus produtos, engenheiros ou profissionais de sourcing não se incomodarão em investigar mais. Você precisa dar ao especificador e comprador os dados detalhados que eles precisam para tomar decisões informadas. Isso é especialmente importante no mercado B2B, comparado ao mercado B2C, onde usuários provavelmente podem comprar o tipo errado de sapato, mas em operações industriais de grande escala, comprar as peças ou equipamentos errados pode ser um erro de um milhão de dólares.

Conheça O Novo Comportamento Do Comprador B2B

À medida que a atividade de compra online aumenta, oportunidades de vendas face a face estão em declínio. Um relatório da Gartner descobriu que representantes de vendas com mais probabilidade de vencer são "mais focados em ajudar clientes a classificar informações prontamente disponíveis — atuando como um 'conector de informações'." Não só essa abordagem é mais anônima, significando que vendedores não pressionam compradores, também é muito mais conveniente.

Sua equipe de vendas podia falar pelos seus produtos no passado — eles sabiam como posicioná-los para o comprador, quais benefícios enfatizar e como diferenciar suas ofertas das outras. Mas agora, à medida que hábitos B2C cruzam para o campo B2B, você precisa fornecer dados que possam falar por você. Cada detalhe — cada medida, opção de material, personalização e caso de uso — precisa estar prontamente disponível para compradores com um clique do mouse ou toque no dedo.

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"Nossa forma de vender e o estilo de compra de nossos prospects não estavam mais alinhados", disse Brad Godwin, CEO da E2Global. "Compradores querem ser educados no seu próprio ritmo e não querem ser vendidos imediatamente, então tivemos que nos mover disso."

Estudo De Caso: Como A E2Global, Um Fornecedor De Serviços De Manufatura De Consumíveis Turnkey, Alcançou Crescimento De Receita 4x Versus Vendas Outbound

Distribuidores Estão Se Adaptando

Distribuidores já reconheceram essa mudança nos hábitos de compra e estão fazendo mudanças significativas em como conduzem seus negócios para permanecer relevantes. No entanto, alguns distribuidores ainda têm dificuldade em obter dados de produto ricos e completos de fabricantes mesmo nesta paisagem em mudança. Oferecer dados de produto informativos e instrumentais não só ajuda seus usuários finais, mas também ajuda seus distribuidores e, por sua vez, seu resultado final.

Modern Distribution Management (MDM), um recurso de informação reconhecido nacionalmente para a indústria de distribuição, conduz uma pesquisa anual "State of Ecommerce in Distribution" de seus leitores para medir tendências e mudanças na atividade do consumidor. A pesquisa mais recente mostrou que distribuidores gerando entre 5% e 10% de seus negócios de e-commerce cresceram de 16% para 19% entre 2015 e 2016. E no mesmo período, a porcentagem de distribuidores gerando entre 10% e 20% de negócios de e-commerce cresceu 2%.

Saiba Mais Sobre Seus Compradores:

• Hábitos De Busca Do Comprador Industrial 2021 [Resultados Da Pesquisa]
• Segmentação De Personas: Os Três Compradores Industriais Mais Influentes
• Como Melhorar Seu Relacionamento Fornecedor-Distribuidor

Desenvolva Um Site Direcionado Por Conteúdo, Rico Em Dados

Alcançar o público certo faz toda a diferença no aumento de vendas, mas compradores buscarão diferentes tipos de conteúdo dependendo de onde estão no ciclo de compra. Enquanto alguns engenheiros buscam vídeos rápidos e informativos, outros preferem ler guias completos. Oferecer tipos variados de conteúdo permite que seu negócio potencialmente se conecte e desenvolva relacionamentos mais fortes com clientes.

💡Dica Thomas: Oferecemos serviços de produção de vídeo gratuitos com a compra do nosso programa de publicidade. Hoje, vídeos têm ajudado fabricantes a obter mais RFQs e vender produtos complexos.

"Cerca de metade do nosso novo trabalho personalizado vem de leads do Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido por — e ganho — todos os novos negócios que temos sem nosso programa estratégico Thomasnet.com", disse Alli Cravens, Vendas e Marketing, Granger Plastics.

No entanto, estar na frente do público certo não é o único aspecto importante para pensar no mundo de hoje. Todos os consumidores estão familiarizados com a amplitude e profundidade da informação de produto digitalizada através de varejistas online como Amazon. E compradores B2B também são consumidores: a nova audiência B2B espera acesso instantâneo, 24/7, às especificações e detalhes que precisam para encontrar produtos industriais complexos.

Nas etapas intermediária e tardia do ciclo de compra, compradores buscarão fontes de informação técnica detalhada, como catálogos de produtos. Uma pesquisa recente de compradores industriais mostra que 82% consideram esse tipo de informação influente — mais do que preço.

À medida que o comportamento de compra muda, fabricantes industriais líderes estão transformando seus catálogos online para se assemelhar a uma experiência rica como a da Amazon, mudando para vendas diretas ao consumidor — e preenchendo seus catálogos com dados técnicos e especificações para tornar fácil para profissionais de engenharia e sourcing encontrarem seus produtos. Fornecedores precisam trazer os grandes canhões: desenhos de vendas, especificações técnicas, tolerâncias, certificações, listas de equipamentos e mais. Muitos engenheiros e compradores técnicos exigem desenhos CAD para download quando aplicável, e a falha em entregar esse conteúdo significa um grande risco de perder a venda.

Conteúdo no seu site no mínimo deve incluir:

• Página Sobre Nós
• Categorias e Descrições de Produtos
• Catálogo de Produtos Interativo
• Página Fale Conosco

Para a Colonial TelTek, planilhas de produto são coisa do passado. Eles fizeram parceria com especialistas em marketing industrial da Thomas para atualizar seu site e criar uma melhor experiência de compra para seus clientes e fornecedores.

"É ganha-ganha. Nossos fornecedores adoram que agora podem adicionar mais linhas de produtos — quando vendemos mais produtos, eles vendem mais produtos", disse Michael Lynch, VP da Colonial TelTek.

Em outra história de sucesso, a ASC Engineered Solutions™ é um fabricante e fornecedor líder de conexões de tubos, válvulas, sistemas de suporte e serviços de campo com locais ao redor do globo.

Embora a qualidade de seus produtos e serviços seja um foco óbvio, a equipe da ASC se comprometeu a capacitar seus clientes e construir relacionamentos fortes fortalecendo sua experiência digital do cliente. Para realizar isso, as equipes de marketing e gestão de produto focaram em usar dados de produto para apoiar seus usuários finais e criaram uma abordagem de marketing 'service-first' para ajudá-los a se manter engajados com prospects e descobrir oportunidades de projetos futuros.

A Thomas e a ASC fizeram parceria para criar e entregar Modelos BIM para 35 números de figura, 56 montagens personalizadas de hangers e aproximadamente 2.000 SKUs de catálogo em 10 categorias. Imediatamente, a ASC começou a receber forte feedback positivo de seus clientes.

Segundo Suko Sulaimon, Supervisor de BIM & Soluções Digitais na ASC, "Nossos clientes nos deram avaliações entusiasmadas nos modelos de hanger. Eles adoram os seletores, a flexibilidade dos modelos e a incorporação de anexos estruturais que você não vê geralmente em um campo Revit. Eles têm sido ávidos para mexer e brincar com os arquivos e adaptá-los ao seu fluxo de trabalho." Leia O Estudo De Caso Da Experiência Digital Do Cliente Aqui.

Comunique Como Seus Produtos Resolvem Problemas

Os compradores de hoje vasculham a web procurando o máximo de detalhes que podem encontrar antes de criar suas listas restritas de potenciais parceiros. Para fabricantes, gerar leads de alta qualidade e vender produtos industriais é tudo sobre ter os dados certos, no lugar certo, na hora certa. Ter seus dados de produto em um lugar de fácil acesso permite que engenheiros, profissionais de compras e MROs encontrem exatamente o que procuram no momento certo. Eles precisam determinar rapidamente se sua empresa pode ser uma boa opção para o projeto deles, então sua experiência de descoberta e seleção de produto deve ser simplificada.

Clientes então ficarão mais do que felizes em trocar suas informações de contato e projeto pelos dados ricos que precisam para fazer o trabalho, resultando na geração de leads de alta qualidade para seu negócio. Garanta que seu site e catálogo de produtos não estão faltando estes detalhes-chave:

Desempenho De Entrega

Diferentes compradores prestam atenção a diferentes indicadores-chave de performance (KPIs), mas há uma métrica universal que virtualmente todas as equipes de compras rastreiam: entrega no prazo. Se você tem um forte histórico de entregas no prazo, destaque-o no seu marketing online. Forneça especificidades, números e, ainda melhor, referências, e destaque esses detalhes proeminentemente nos seus materiais.

Amigável Ao Meio Ambiente

Compras verdes, ou compras sustentáveis, estão se tornando um tópico cada vez mais importante dentro da cadeia de suprimentos. Como resultado, também está se tornando um diferenciador cada vez mais importante para muitos clientes ao escolher um novo fornecedor. Se você tem práticas de negócios ambientalmente amigáveis ou uma acreditação ISO 14001, certifique-se de que potenciais compradores saibam disso.

Veja Exemplos: 6 Pequenos Fabricantes Comprometidos Com Sustentabilidade

Amostras De Trabalho

Quando chega ao fundo, nada importa mais para compradores do que o que você faz, e você deve mostrar a eles o quão bom nisso você é. Seja você um OEM, fabricante personalizado, empresa de serviços ou distribuidor, forneça amostras de projetos completas com fotos, lista de materiais, specs, tolerâncias, tempos de turnaround, etc. Descreva as indústrias que você atendeu, e inclua depoimentos sempre que possível. Quanto mais informação você puder fornecer sobre seu desempenho passado, mais provável será ganhar negócios no futuro.

Saiba Mais: 6 Exemplos De Sites De Ecommerce B2B Para Ajudar Você A Vender Mais Em 2021

A Schroeder Industries fornece uma gama completa de Soluções Avançadas de Condicionamento de Fluidos. Eles permaneceram na vanguarda da indústria de condicionamento de fluidos e seu site desempenha um papel enorme.

O site da Schroeder Industries apresenta uma miríade de páginas de site específicas da indústria para cada um dos mercados que atendem. Após navegar por essas páginas, parceiros procurando trabalhar com a Schroeder podem ver quão profunda é sua expertise técnica. De Automotivo a Impressão a Florestal a Ferrovias, há uma riqueza de brochuras e informações para download.

Notícias E Comunicados De Imprensa

Entendemos: você está no negócio de manufatura, não no negócio de notícias, mas relações públicas importam para fabricantes. Compradores avaliando você querem ver o que está acontecendo com seu negócio, e fornecer um lugar centralizado para notícias é uma ótima maneira de controlar a mensagem e garantir que eles recebam a história completa. Esses comunicados de imprensa podem cobrir novas contratações, inovações, aquisições, lançamentos de produtos, etc. Se a atualização for digna de um anúncio para clientes, prospects ou membros da equipe, é digna de um lugar no seu site.

Segurança

Um fornecedor que não leva segurança a sério representa um tremendo risco para compradores. Deixe-os saber que segurança é prioridade no seu negócio com uma declaração forte de segurança no local de trabalho expressando seu compromisso com OSHA e outras regulamentações.

Use Um Sistema De Catálogo De Produtos Feito Para Produtos Industriais

Os produtos e serviços que você oferece são valiosos. Mas o que é ainda mais útil para compradores é seu conhecimento. Ir além do catálogo para mostrar sua compreensão profunda de questões de grande impacto nos compradores — e comunicar como você pode resolvê-las — separará você da concorrência.

Certifique-se de ter um sistema online que possa suportar seu catálogo de produtos. A plataforma certa de gestão de produtos online tem você no controle através de ferramentas de backend para auto-manutenção e permite que seus clientes também estejam no controle com uma interface de autoatendimento para configurar e selecionar os produtos e componentes exatos que atendem aos requisitos do projeto deles. A Thomas oferece uma verificação de saúde digital gratuita para que industriais e fabricantes vejam exatamente o que precisam para vender seus produtos e serviços com sucesso online — solicite uma aqui e, enquanto isso, confira os recursos industriais adicionais abaixo:

• Como Planejar Um Lançamento De Produto Usando Marketing Digital
• Uma Checklist De Site De Ecommerce Para Distribuidores
• Navigator vs Shopify: Qual A Melhor Plataforma De Gestão De Produtos Para Fabricantes
• O Manual Do Fabricante Para Mudança Para Vendas Diretas Ao Consumidor
• Como Vender Seus Produtos Industriais Para Seus 4 Clientes Mais Difíceis
• Guia Definitivo De 2021 Para Marketing Para Fabricantes
• 33 Dicas, Truques & Ideias De Geração De Leads Industriais

"Fazer parceria com a Thomas mudou a forma como eu faço marketing do meu negócio. Estabelecemos um recorde de cotações no Q1, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior", disse Ken Carlton, VP da Corrugated Metals. "O valor médio das cotações cresceu. Recebemos pedidos no mesmo dia. A equipe de vendas não acredita em quantas boas oportunidades eles têm agora."