Benchmarks de Marketing Industrial 2020: Métricas de Desempenho Comprovadas para Fabricantes e Distribuidores

A Thomas tem sido líder de mercado no espaço industrial por mais de 120 anos ajudando fabricantes, distribuidores industriais e prestadores de serviços a alcançar compradores no mercado e crescer seus negócios. Com a missão de fazer melhorias constantes para todos os nossos clientes, somada aos nossos 120+ anos de experiência, pensamos que poderia ser útil fornecer alguns benchmarks para seus esforços de geração de leads online.

Por Que o Benchmarking é Útil

O processo de benchmarking ajuda você a entender como seus esforços se comparam aos padrões e identificar áreas onde você pode melhorar. O benchmarking permite que as empresas foquem em melhores práticas e permaneçam em sintonia com o mercado e as necessidades dos seus clientes. Para isso, suas métricas atuais de desempenho devem ser documentadas. Por exemplo, recomendamos analisar seu site ao longo de seu histórico, incluindo:

• Número de visitas/visitantes/visitantes únicos
• Taxa de rejeição
• Tempo no site
• Rankings atuais de SEO para palavras-chave importantes
• Autoridade de domínio
• Número de novos leads/envio de formulários
• Valor total de vendas geradas

Benchmarks de Geração de Leads B2B para 2020

Com base em pesquisas e campanhas de marketing online de geração de leads com fabricantes e empresas industriais, descobrimos:

• A média de páginas por sessão é de duas páginas
• A duração média da sessão é de 1 minuto a 1 minuto e 30 segundos
• A taxa de rejeição média está entre 30-60%
• A taxa de cliques média para uma página do site é de 1,5%
• A taxa de conversão média usando um formulário "Fale Conosco" é de 10%
• A taxa de conversão média usando um formulário de RFQ é de 20%
• A taxa de conversão média para download de eBook é de 25%
• A taxa média de abertura de e-mail é de 20%
• A taxa média de cliques em e-mail é de 2%

Garantir que você tenha as medições certas em vigor e compará-las com benchmarks não apenas sinaliza se algo está errado, mas ajudará a gerar novas ideias para se manter à frente dos clientes. Depois de dedicar tempo para organizar suas análises e relatórios para todas as suas métricas de marketing digital, dedique mais tempo para melhorar seus esforços de geração de leads — mesmo se você estiver atingindo os benchmarks. Não faz mal ficar à frente da curva no mundo cada vez mais competitivo de hoje.

73% dos millennials hoje estão envolvidos em decisões de compra B2B, então é mais importante do que nunca criar uma experiência omnichannel com conteúdo sob demanda, interativo e altamente visual.

Obtenha Estatísticas: A Lista Definitiva de Estatísticas de Marketing B2B para Fabricantes & Industriais

Como seus esforços de geração de leads estão se saindo contra os benchmarks? A Thomas pode realizar uma Verificação de Saúde Digital gratuita no seu site. Vamos pontuar seu site contra seus concorrentes e dar táticas de marketing digital imparciais (mas comprovadas!) sobre como você pode melhorar.

"Uma coisa fundamental sobre a Thomas é a capacidade de gerar muitos leads em várias indústrias. Queríamos ajudar a educar nossos clientes. Através de eBooks, blogs, um site reformulado — eles realmente impulsionam nosso próprio conhecimento e os clientes apreciam a visão," disse Jeff Collins, Proprietário da Renown Electric.

Soluções para Melhorar Seus Benchmarks de Marketing

Existem alguns erros comuns que podem facilmente prejudicar suas campanhas de email marketing e esforços no site. Melhore seus resultados de geração de leads com estas dicas:

Email Marketing B2B para Fabricantes e Distribuidores

Email Marketing é essencial para qualquer estratégia de marketing bem-sucedida, pois permite alcançar diretamente um público amplo ou segmentado com mensagens promocionais ou informativas. Mas a manutenção no email marketing e o aumento de seus benchmarks é muito trabalho. Manter listas pode ser um trabalho tedioso, o que pode tornar a compra de listas de terceiros incrivelmente atraente. Mas os contatos nessas listas são pessoas que você não conhece e, ao contatá-las, você estará fazendo cold calling via email. Se suas taxas de cliques são baixas, invista mais tempo em manter e aumentar suas listas de email organicamente.

Uma lista de email eficaz é aquela que é atualizada e inclui pessoas que conhecem você e querem ouvir de você. Você sabia que listas de email marketing tendem a expirar a uma taxa de 25% ao ano? Listas de email exigem muita manutenção consistindo em rastrear opt-outs, monitorar bounces e substituir emails/informações de contato antigas por novas.

Para aumentar sua lista organicamente e melhorar seus benchmarks, crie banners de CTA no seu site para incentivar as pessoas a se inscreverem em suas newsletters por email — veja 32 CTAs de geração de leads industriais aqui. Publique páginas de destino com formulários para visitantes do site enviarem suas informações — suas páginas de destino devem oferecer conteúdo útil como "Guia para Iniciantes em Adesivos Industriais" ou "Opções Sustentáveis de Marca Própria para Produtos Cosméticos". Clique aqui para mais exemplos de marketing de conteúdo. Leitores são mais propensos a se engajar com conteúdo que os ajuda a fazer seu trabalho, e maior engajamento significa melhores benchmarks e ROI para você.

Crie Assuntos de Email Claros

Para qualquer pessoa que já clicou em uma manchete de notícia apenas para ser redirecionada a um site não relacionado, esta é para você. Click-bait em uma linha de assunto pode chamar atenção, mas também receberá um suspiro exasperado e revirar de olhos. Se você tiver sorte, o leitor simplesmente excluirá o email. Se não, você provavelmente será marcado como spam e cancelará a inscrição.

Claro, pode ser divertido criar linhas de assunto que você acha que chamarão atenção. Mas sempre certifique-se de estar pensando no conteúdo real do email e seu propósito quando escreve aquela importante linha de texto. Ninguém gosta de ser levado a um lugar enquanto espera outro.

Aprenda 8 dicas para escrever linhas de assunto eficazes.

Personalize Seu Conteúdo

"Oh, tenho uma nova mensagem de Noreply? Que emocionante!" — disse ninguém nunca. Se você quer criar um relacionamento com as pessoas, terá que divulgar alguma informação. Hoje mais do que nunca, as pessoas querem falar com pessoas reais e se você não está fornecendo um endereço de email de remetente legítimo ou publicando apenas conteúdo de autopromoção, seus leitores podem acabar dando o tratamento de silêncio.

Pense na última conversa realmente significativa que você teve com alguém. Seja um colega, cônjuge ou velho amigo, é muito provável que a conversa envolveu ambos.

Seu conteúdo online deve funcionar de forma semelhante. Descubra o propósito do seu email e conteúdo do site, e determine como isso beneficiará o destinatário. Crie o conteúdo com esse objetivo em mente e transmita esses benefícios aos leitores. Se você fizer isso bem o suficiente, eles naturalmente vão querer "responder".

Aqui estão alguns tipos de emails que você pode enviar seu conteúdo:

• Emails de boas-vindas
• Newsletters por email
• Emails dedicados
• Emails de nutrição de leads
• Emails transacionais
• Emails de reengajamento

Veja por que esses emails recebem bom engajamento em nosso blog os 7 Tipos de Emails de Marketing Que Você Deve Enviar e Por Quê

Segmente Suas Listas

Isso pode levar à situação "ninguém gosta de falar com uma parede" novamente, exceto que desta vez, você seria o único enfrentando os tijolos. Por exemplo, se você é um moldador de injeção de plástico, gostaria de ler um email sobre uma nova técnica de estamparia de metal? Provavelmente não.

A pesquisa é de longe a parte mais crítica de uma campanha de marketing bem-sucedida. Conhecer seu público permitirá que você adapte conteúdo que atenda às suas necessidades, levando a uma taxa de engajamento mais alta. Quando se trata de aumentar o engajamento para seus emails, é mais do que a simples personalização de "Oi [nome do cliente]", isso é sobre criar o email inteiro em torno de um grupo específico de pessoas e suas necessidades. Se sua empresa oferece mais de um produto para mais de uma indústria, é crucial segmentar suas listas de acordo com cada público.

Saiba Mais: Como Criar Listas de Prospecção de Email Eficazes

Ao longo de todos os seus esforços de marketing online, e especialmente para campanhas de email, é vital entender quem você está alvejando e quais são suas necessidades. Mergulhamos mais nos 3 perfis de compradores B2B que influenciam o processo de compra industrial aqui.

Tenha um Foco Claro

Se você está enviando uma newsletter por email, é compreensível ter vários tópicos e peças de conteúdo para os leitores navegarem. Mas se você está enviando um email como parte de uma campanha de nutrição ou apenas para manter contato, certifique-se de haver alguma estratégia por trás disso.

Quando se trata do seu site, não sobrecarregue os leitores com muita informação que os distraia de agir. Há um equilíbrio definitivo que você terá que encontrar entre ser útil versus inconveniente, mas desde que você tenha delineado um objetivo e criado conteúdo em torno disso, você está no caminho certo.

Teste Antes de Lançar Suas Campanhas

Criar bom conteúdo leva muito tempo, então não corra para enviar algo apenas por fazer. Já passamos por isso — Você descobriu um bom tópico, pensou em uma linha de assunto cativante, e oficialmente escreveu o melhor email da sua carreira. E então BAM! Logo após clicar em "Enviar", você vê um erro gritante. Ou pior, você não vê nada porque suas imagens de repente não estão aparecendo.

Sempre teste seus emails e considere testes A/B em alguns componentes das páginas do seu site também. Para emails, certifique-se de que a formatação está correta, o texto está correto e tudo aparece corretamente em diferentes navegadores e tamanhos de tela. Como profissional de marketing industrial, você tem muitos grandes objetivos — aumentar tráfego, melhorar conscientização, gerar leads e produzir receita. Executar pequenos testes permite melhorar continuamente seus resultados.

Outras Ideias de Marketing Industrial para Fabricantes

O marketing industrial tem muitos componentes, então não há fórmula exata para o sucesso — mas não podemos enfatizar o quão importante o marketing digital é no mundo de hoje. Aqui estão outras recomendações para melhorar suas métricas de marketing B2B e esforços de geração de leads:

• Teste A/B na colocação ou comprimento dos formulários de sua página de destino
• Teste A/B em um novo elemento gráfico na página de destino (Mais exemplos de teste A/B aqui)
• Táticas de SEO e copy técnico de longa forma que posicionam sua empresa mais alto nos rankings de busca (Veja este case study de como a Air Innovations fez)
• Vídeos do seu chão de fábrica ou visão geral do produto (A Thomas fornece serviços gratuitos de produção de vídeo com um programa de publicidade)

De acordo com o relatório State of Marketing 2020 da HubSpot, o vídeo superou concorrentes de peso como email, blogs e infográficos como o tipo de conteúdo de marketing mais usado. A Wistia realizou testes A/B em suas campanhas de email marketing e descobriu um aumento de 21,52% nos cliques de miniaturas de imagem para vídeo.

Nossas soluções de marketing, publicidade e dados de produto são projetadas para trabalhar juntas em cada etapa do processo de compra industrial para aumentar visibilidade e tráfego, gerar novos leads e impulsionar novos negócios para empresas de todos os tamanhos no mercado industrial. Também ajudaremos você com relatórios para ver como você está se saindo contra a média da indústria.

Pode parecer complexo, mas não precisa ser. Nossa equipe de marketing industrial inclui engenheiros para personalizar uma solução de geração de leads só para você — sabemos o que seus potenciais clientes querem porque também somos engenheiros. Otimizar seu site e emails para converter mais visitantes pode ser uma das maneiras mais rápidas e fáceis de aumentar receitas. E podemos mostrar como. Entre em contato para saber como você pode melhorar seus esforços de geração de leads e marketing digital para atender aos benchmarks da indústria e pergunte sobre nossa verificação de saúde digital gratuita!

Recursos Adicionais para Fabricantes e Distribuidores:

• 32 Dicas, Truques e Ideias de Geração de Leads Industriais
• Feira Industrial Cancelada? Você Ainda Pode Gerar Leads Online
• Guia do Líder de Manufatura para Testes de Site para Aumento de Conversões
• Marketing de Vídeo para Empresas Industriais (Com Exemplos)
• Fundamentos de Geração de Leads para Manufatura