Fortalecendo Parcerias: Como Corretores de Frete e Expedidores Podem Colaborar para o Sucesso

Para corretoras de frete e expedidores, nada é mais importante para o sucesso do que bons relacionamentos.

Em tempos difíceis, as corretoras buscam atender às necessidades distintas dos clientes com base em seu acesso único a insights e dados do setor. Grande parte dessas informações deriva de relacionamentos de longo prazo. Para estabelecer relacionamentos significativos e contínuos com os clientes, os corretores devem considerar dois elementos-chave.

Demonstrar empatia e construir transparência

Os corretores devem estar cientes dos erros comuns e falhas que podem ocorrer do lado do expedidor. Esse nível de insight gera empatia, permite que a corretora conecte as lacunas de entendimento e promove um processo mais fluido que todos consideram uma vitória. É importante que a corretora faça perguntas, mesmo que pareçam óbvias.

A construção de relacionamentos fortes está ligada à confiança. Ao serem transparentes sobre preços e tendências de mercado, os corretores podem criar valor de novas maneiras, demonstrando que estão investidos em uma verdadeira parceria benéfica para todas as partes.

Os corretores podem desmistificar os preços e sugerir formas de reduzir custos, por meio de flexibilidade em datas de carregamento, agendamentos fixos, trailers drop-and-hook e similares. Quando veem o mercado começar a cair, podem ser os primeiros a oferecer alívio nas tarifas. Ajudar o expedidor a alcançar essas eficiências na cadeia de suprimentos beneficia ambas as partes.

Focar na oferta de um conjunto diferenciado de serviços aos clientes

Se sua corretora não está ajudando seus parceiros expedidores a entender o que está acontecendo no mercado e fornecendo soluções estratégicas personalizadas, qual é o real valor de trabalhar com você?

Seus parceiros expedidores normalmente se concentram em uma linha de produto, limitando sua consciência de fatores externos que poderiam impactar seus negócios. Como corretor, você pode se estabelecer como um parceiro necessário sinalizando possíveis disrupções e sendo proativo ao oferecer soluções para que os clientes se protejam contra grandes eventos. Essa orientação pode vir na forma de aconselhamento regular através do canal de comunicação preferido do cliente, ou por meio de atualizações amplas de mercado que incluam recomendações e dados de suporte para toda a base de clientes.

Ao demonstrar que sua corretora é uma extensão confiável da equipe do seu cliente, você pode criar uma rede de parceiros que cresce e inova independentemente do estado do mercado.

Para os expedidores: buscando os relacionamentos certos

Para os expedidores, obter capacidade em tempos de incerteza é um desafio. Mas aqueles que estabeleceram relacionamentos profundos no setor não estão lutando tanto, porque a confiança mútua foi construída através de sacrifícios e trabalho no melhor interesse mútuo. Os expedidores podem garantir que estão buscando esses tipos de relacionamentos considerando o seguinte.

Determine o que é importante para o seu negócio e torne isso claro ao ir ao mercado

Como expedidor, é importante estabelecer o que você procura em um parceiro desde o início e construir relacionamentos baseados nessas necessidades e valores essenciais. Ao selecionar uma corretora, os expedidores devem focar no serviço completo, não apenas em tempo e tarifas. Considere eficiência, estilos de comunicação e qual é o preço justo para o que você busca. Seu parceiro potencial oferece maneiras novas e estratégicas de economizar dinheiro ou entende sua rede de forma que agregue valor ao seu negócio? Todos esses elementos devem ser considerados acima e além do custo.

Se sua mentalidade está focada em obter a melhor tarifa possível, você está perdendo o ponto e provavelmente não está buscando as parcerias certas ou experimentando os benefícios máximos. Relacionamentos fortes e de longo prazo, é claro, levarão a economias de custo. Mas isso não deve ser o fator determinante.

Faça o que você não quer — atenda ligações de vendedores

É importante atender continuamente ligações de parceiros potenciais para aprender sobre serviços e ofertas em evolução no setor. Não ter tempo não é desculpa: se você não consegue focar em nada além de suas operações atuais, está perdendo oportunidades de crescer e colaborar. Atender ligações de diferentes pessoas do setor não significa que você está abrindo as comportas para deixar todos entrarem na sua rede, mas é importante fazer benchmark da sua base atual de fornecedores para comparação. Se sua equipe de compras não está atendendo ou fazendo ligações, você está praticando ignorância voluntária sobre o que está acontecendo no mercado.

Ao estabelecer e manter uma rede forte de relacionamentos baseada na confiança, corretores e expedidores se preparam para navegar na montanha-russa impulsionada pela pandemia, bem como futuras disrupções. Esses relacionamentos são estabelecidos ao longo do tempo e através da prova de ser um parceiro confiável. No setor de logística, isso muitas vezes significa assumir um prejuízo por algo que não é culpa de nenhum dos lados, admitir erros e mostrar boa fé em pequenas coisas para construir até coisas maiores.

Aaron Galer é vice-presidente sênior de parceiros estratégicos da Arrive Logistics.