As empresas de telecomunicações admitem que a IoT não está atendendo às expectativas, pois são incentivadas a entender os negócios dos clientes

RELATÓRIO EXCLUSIVO:Três maiores teles europeias admitem no 6 ^th IoT Forum CE , que muitos clientes ainda não estão cientes dos benefícios da Internet das Coisas (IoT). Como uma empresa disse ao painel do operador de nível C:“Você deve mostrar aos clientes que entende o negócio deles, não apenas o seu”.

Jeremy Cowan relatórios de um painel de discussão confessional em Viena que atraiu 400 delegados de 18 países da Europa Central.

Em um discurso inspirador de Bela Virag, chefe global de designs de negócios inovadores da analista Arthur D. Little em Viena, falou sobre o trabalho da operadora de rede estabelecida australiana, Telstra que foram convidados a instalar 12 ângulos de câmera diferentes em um estádio de futebol do Reino Unido, acessados ​​pelos fãs por meio de seu próprio aplicativo.

Logo ficou claro que o serviço poderia ser aprimorado aumentando para 40 câmeras, cada uma oferecendo uma visão em tempo real da partida. Em seguida, a Telstra adicionou a capacidade de pedir pipoca e bebidas por meio do aplicativo e hoje pode mostrar onde as filas do banheiro são mais curtas, onde estacionar quando você chegar e muito mais.

Portanto, a Telstra deixou de vender conectividade e passou a usar suas habilidades mais amplas para inovar e lançar novos serviços financiados por publicidade para o consumidor conectado. O progresso tem sido freqüentemente tão espetacular nas conexões de Internet das Coisas (IoT) business-to-business (B2B), que podemos ignorar os avanços feitos em aplicativos B2C (business to consumer). Diz Virag, “À medida que os casos de uso de IoT evoluem, eles começam a exigir 5G. Os operadores estão esperando por 5. Alguns clientes estão, portanto, construindo seus próprios 5G nas fábricas. ”

Telcos podem falhar novamente

Claramente, as empresas de telecomunicações ainda têm uma janela de oportunidade para capitalizar o conhecimento e as relações de seus clientes para trazer novos serviços habilitados por 5 ^th Redes móveis de geração. Mas é uma janela que pode estar fechando se o AD Little exec é para ser acreditado - e não vejo razão para duvidar dele.

Ele dá quatro exemplos de jogadores que não são de telecomunicações movendo-se para o espaço 5G. Ericsson e Comau estão supostamente trabalhando em uma solução de manufatura inteligente baseada em 5G, Facebook está lançando sua rede Terragraph em San Jose, Califórnia, para ganhar velocidade de gigabit, Scania e a Ericsson estão melhorando a eficiência do “pelotão” de caminhões em um comboio semi-autônomo e a NEC está desenvolvendo um sistema de segurança por vídeo smfart baseado em vigilância e alarmes automatizados.

A mensagem de diversificação claramente chegou a Hutchison Drei Áustria e seu CEO Jan Trionow. Ele disse à conferência, “Pagamentos de transporte, logística e vendas automáticas; todas foram as primeiras adoções das comunicações M2M (máquina a máquina). Agora estamos evoluindo nossos recursos, incluindo componentes internacionais. Temos parceiros médicos, parcerias de gerenciamento de risco e análise de dados são muito importantes.

Por outro lado, Ingrid Wistrand, sediada em Estocolmo, vice-CEO da Tele2 IoT, diz:“Nossa estratégia de 2012 ainda se mantém.” A Tele2 continuará a fazer o que faz de melhor; fornecendo conectividade e tecnologias que permitem a IoT, como segurança e análises.

Werner Kraus, vice-presidente sênior de negócios e atacado da T-Mobile A Áustria comenta:“Ampliamos os horizontes das empresas austríacas por meio de nossas capacidades internacionais. Muitas empresas na Áustria não têm orçamento ou capacidade para encontrar um caminho na selva de soluções competitivas. Nós os orientamos. ”

Dr. Karim Taga, o moderador do painel, pergunta a Mladen Pejkovic, diretor executivo sênior do fornecedor de alimentos e bebidas, Atlantic Grupa , “Então, quais são as promessas à administração que você fez para levar (soluções de IoT) ao mercado?”

Pejkovic responde:“2015 foi o gatilho para o nosso esforço digital. A IoT não tinha uma função na Fase 1, era onde armazenar e analisar os dados. Ganhos de eficiência de até 60% foram possíveis, por exemplo, na gestão de retenção (de pessoal) em RH. Você pode ver facilmente a primeira equipe que pode ser candidata a sair e planejar como mantê-la. ” E para atender às expectativas do cliente?

Ele acrescenta:“Com as prateleiras inteligentes, queríamos informações dos clientes, como sua preferência por produtos pré-embalados versus bebidas que o cliente cria. Se você vende vending (como um serviço) com a máquina de café incluída, você obtém informações em tempo real sobre a quantidade de café cozido, mas não vendido. Então você pode ter uma discussão com o dono do bar! ” ele acrescentou incisivamente.

Falha ao lançar?

Quase inevitavelmente, surge a questão de saber se a IoT falhou em atender às projeções de crescimento, e houve uma aceitação geral de que em alguns aspectos ela ficou aquém, até agora. Ingrid Wistrand da Tele2 acrescenta:“Não estamos insatisfeitos com o cumprimento de nosso crescimento de IoT. A IoT é complexa, você deve trabalhar com muitas partes, é por isso que temos um ecossistema complexo de parceiros.

“Trabalhando juntos, ajudamos os clientes a melhorar o tempo de colocação no mercado e a encontrar os parceiros certos. Você deve criar flexibilidade porque os parceiros de hoje podem não ser os melhores para você amanhã. ”

Jan Trionow de Hutchison 3 ecoa um pouco disso. Ele disse aos mais de 400 delegados:“Todos nós temos motivos para estar um pouco decepcionados com a situação em que estamos na IoT. Ericsson disse que seriam 20:20, com 20 bilhões de dispositivos conectados até o ano de 2020. Bem, estamos 18 meses a partir disso agora. ” Claramente, ele não acredita que o setor de IoT esteja no caminho certo para atender a essas projeções.

“As discussões dos consumidores sobre proteção de dados às vezes são mais importantes para o consumidor do que o valor (dos serviços habilitados para IoT) que podemos oferecer a eles. As discussões sobre LoRa (Long Range Wide Area Networks) e 5G também se arrastaram por anos. Nossa própria organização precisa desenvolver habilidades maduras para vender a eles os benefícios da IoT. ”

“Eu concordo, não estamos lá em tecnologia, habilidades de consultoria de vendas ou digestão de vendas, e os processos de pensamento dos clientes ainda não estão lá”, diz Kraus da T-Mobile Austria. “Às vezes, ninguém lidera uma empresa para assumir a responsabilidade por isso. Se quisermos chegar aos números certos, nunca conseguiremos fazer a mesma coisa de antes. ”

“Mas Werner”, diz Karim Taga, “você está almejando o mercado de massa, as PMEs (pequenas e médias empresas. Como você vai gerenciar isso?”

“Por meio da tecnologia e do uso de ecossistemas preparados com entrega ponta a ponta e acordos de nível de serviço ponta a ponta”, responde Kraus. “Mas não devemos ser arrogantes, devemos ouvir nossos clientes sobre seu estado de espírito. Não devemos vender a solução A, B ou C porque "é ideal para você". Não se trata de clientes que servem para todos. Devemos ter uma venda consultiva. ”

Falando como um usuário corporativo ou soluções IoT, Mladen Pejkovic da Atlantic Grupa tem quase a mesma opinião. “Seria errado concluir que os clientes estão dispostos a pagar mais por soluções habilitadas para IoT. O mercado precisa ser convencido; os clientes ainda não estão cientes dos benefícios. É necessário "pensamento de projeto", não apenas "venda de produtos". Você deve mostrar aos clientes que entende os negócios deles, não apenas o seu. ”

O autor deste blog é Jeremy Cowan, diretor editorial da IoT Now &VanillaPlus