‘Fadiga’ da transformação digital:para onde vai o canal a partir daqui

Abel Smit de Tech Data
A indústria de tecnologia atingiu uma posição precária. Embora as empresas hoje entendam a importância da tecnologia para atingir seus objetivos, elas também estão experimentando o cansaço da "transformação digital", diz Abel Smit, diretor de vendas, soluções de dados e IoT da Tech Data .

Inúmeras organizações se cansaram de implementações de tecnologia que não correspondem ao hype. Nestes tempos, as empresas estão mais preocupadas em ser mais eficientes, expandir o seu crescimento e tornar-se mais conformes. Para aqueles no negócio de tecnologia, isso significa que o foco deve mudar dos recursos tecnológicos para os resultados de negócios.

Vendendo valor comercial

As empresas de tecnologia precisam entender como podem vender valor comercial para abrir novas oportunidades. Para isso, será necessária a adoção e o desenvolvimento de novos modelos de negócios.

O mercado de Internet das Coisas (IoT) demonstra claramente a mudança da tecnologia para o valor comercial. Quando as empresas avaliam seu valor para um cliente, elas acabam percebendo que seu valor não é medido pelos recursos do dispositivo IoT que está sendo vendido, mas pelos dados que o dispositivo coleta e pelo insight que pode ser obtido a partir deles.

Para os fabricantes, isso significa que eles devem instrumentalizar sua oferta. Para aumentar o valor que você pode oferecer aos seus clientes, você precisa entender como sua oferta está sendo usada. Para coletar esses dados, você precisará aproveitar a tecnologia IoT.

Depois de começar a coletar dados, as empresas podem implementar análises para desenvolver insights que podem aumentar o valor derivado da inteligência artificial (IA) e do aprendizado de máquina (ML), permitindo que os usuários tomem melhores decisões. Independentemente do tamanho, as empresas precisarão agregar e desbloquear os dados que possuem, enquanto os organizam para que possam ser acessados ​​e mantidos de maneira segura e ética.

Os dados de uso podem ajudar revendedores e integradores de sistema a descobrir os desafios que seus clientes estão enfrentando e quais serviços eles precisam para superá-los. Muitos benefícios podem advir do diálogo contínuo que ocorre quando você tem uma troca de dados constante, que alguns chamam de loop de feedback digital.

Melhorias podem ser feitas nas soluções e relacionamentos duradouros podem ser construídos com base na superação das expectativas de negócios e agregação de valor para o cliente final. O desenvolvimento contínuo também auxilia na captação de novos clientes, pois auxilia na resolução de problemas e no desenvolvimento de soluções para novos mercados.

Combine objetivos de TI e negócios

Não é uma tarefa fácil para as empresas fundir os objetivos de TI e de negócios, mas isso pode levar a um grande sucesso. As empresas devem começar mudando a forma como cobram seus clientes, para que isso seja feito de forma contínua, refletindo o relacionamento contínuo que agora têm com eles. Isso criará um fluxo de anuidade que, por sua vez, aumentará enormemente o valor do negócio de revenda.

Além disso, eles precisarão possuir ou ter acesso a sistemas que gerenciam seus relacionamentos contínuos com os clientes, bem como ter equipes de pessoas treinadas para atender os clientes regularmente. A venda de uma solução não é o fim das provas, é o início de uma relação comercial contínua com o cliente final. A função de sucesso do cliente é a principal função de vendas de amanhã.

Também há dificuldade em obter experiência de mercado e os contatos necessários para alcançar o sucesso em mercados organizados verticalmente, como a indústria de processo, manufatura ou varejo. Para entrar em tais mercados, é necessário um conhecimento que apenas alguns no ambiente de TI terão.

Por outro lado, há poucos nesses mercados que possuem o conhecimento de TI de que precisam, além de sua experiência no setor, para atingir seus objetivos de negócios. Como resultado, há uma oportunidade para empresas de mercados não relacionados anteriormente se encaixarem e criarem valor real para seus clientes por meio de soluções recém-desenvolvidas. Aqueles que podem cobrir os espaços de tecnologia operacional e de informação terão um futuro brilhante!

Distribuidores como agregadores de soluções

O resultado disso é que o papel dos distribuidores no mercado de tecnologia está mudando consideravelmente, com o foco agora sendo a agregação de soluções. Ao fazer isso, os distribuidores estão ajudando a conectar aqueles com experiência específica vertical e especialização em tecnologia para que possam enfrentar os desafios de negócios juntos e desenvolver soluções para o futuro. À medida que essas novas parcerias se desenvolvem e crescem, a distribuição precisa estar disponível para oferecer suporte com consultoria técnica e suporte de gerenciamento para que as soluções possam ser lançadas no mercado da maneira mais rápida e eficaz possível.

Só porque as empresas estão cansadas da transformação digital, isso não significa que o ritmo com que precisam mudar irá desacelerar. Com um ano incrivelmente difícil pela frente, agora, mais do que nunca, é crucial que os profissionais da indústria de tecnologia vendam valor comercial e atendam aos objetivos comerciais.

Como um setor no qual a única constante é a mudança, agora é a hora de aqueles que trabalham com tecnologia demonstrarem o verdadeiro valor que podem criar ajudando seus clientes a se adaptarem às novas realidades que enfrentam. Fazendo isso e trabalhando juntos, podemos ajudá-los a se tornarem mais fortes e resistentes para o futuro.

O autor é Abel Smit, diretor de vendas, Data Solutions &IoT da Tech Data.