Como me posiciono para o sucesso na geração de leads?

Idealmente, a geração de leads começa com uma revisão abrangente e objetiva de seus elementos-chave de posicionamento - as formas como sua empresa está posicionada no mercado e o que o torna diferente ou único.

Determinar seu posicionamento pode incluir a realização de uma análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças), avaliando o cenário competitivo para entender os principais diferenciais dos rivais, analisando seu site, realizando pesquisas de mercado para identificar setores com o melhor potencial de crescimento, revisando seu marketing colaterais e até mesmo criando documentos de divulgação específicos da Geração de Leads, como cartas e roteiros de chamadas.

Juntas, essas peças solidificam sua compreensão do que diferencia sua empresa dos concorrentes e ajudam a articular esses atributos exclusivos. Isso aumenta sua confiança e clareza sobre o valor de sua empresa, otimizando sua apresentação voltada para o cliente e criando a estrutura para documentos e estruturas necessárias antes de um esforço de Geração de Leads.

Primeiros passos
Os elementos de posicionamento listados abaixo são apenas um ponto de partida; você sempre pode adicionar / modificar itens específicos que sua divulgação exigirá. Em geral, no entanto, o seguinte fornecerá um meio eficaz de posicionar sua empresa para o sucesso da Geração de Leads.

O que estamos promovendo e para quem?

• Como qualquer esforço estratégico válido, a geração de leads deve começar com o fim em mente. Pergunte a si mesmo o que, exatamente, você espera realizar; você espera expandir o conhecimento do mercado sobre seus produtos? Fazer mais incursões em setores-chave? Uma maneira de abordar essa questão é por meio da Matriz Ansoff. Simplificando, este é um meio de visualizar se você se concentrará na venda de produtos novos ou existentes para clientes em potencial em mercados novos ou existentes. Os produtos existentes vendidos aos mercados existentes geralmente envolvem pura penetração no mercado; vender esses mesmos produtos a clientes em novos mercados é denominado desenvolvimento de mercado.
• Novas ofertas de produtos, por outro lado, podem ser direcionadas aos seus mercados existentes (muitas vezes referidos como diversificação de produtos) ou novos setores e mercados, um verdadeiro jogo de diversificação.
• Sempre existe a opção de uma abordagem híbrida. Você pode se concentrar na penetração no mercado, aprimorando seus relacionamentos com jogadores em mercados conhecidos, enquanto mistura alguns novos para ampliar a base de novos clientes em potencial.

Como lidamos com nossos concorrentes?

• O início de um processo de geração de leads é um excelente momento para fazer um balanço do cenário competitivo. Pode ser tão simples quanto verificar a presença de seus principais concorrentes na web para ver se eles têm novos produtos, recursos ou mensagens de valor.
• Você também pode dar uma olhada em qualquer atividade de M&A ou comunicados de imprensa recentes para saber mais sobre mudanças estratégicas ou revisar sua bancada de vendas para entender melhor seu mercado ou foco geográfico.
• Qualquer que seja a abordagem, seja uma revisão mais superficial ou um mergulho mais profundo, qualquer oportunidade que você tenha de avaliar o foco de mensagens e marketing dos concorrentes para informar o seu é benéfico. Também pode dar a você a chance de neutralizar quaisquer lacunas específicas que você vê em suas declarações de valor; se suas próprias capacidades superam as deles, seus materiais de divulgação e ligações são uma oportunidade perfeita para colocar sua própria história diante dos clientes em potencial.

Em quais setores iremos nos concentrar?

• Dependendo do resultado de seu exercício Matriz Ansoff (ou similar), você deve ser capaz de construir uma pequena lista de setores que representam seus primeiros alvos de divulgação. Se o projeto de Geração de Leads tiver como objetivo penetrar nos setores existentes, considere a criação de uma lista deles com base em seu volume de vendas; se sua estratégia visa a expansão do mercado, faça um brainstorming de alguns novos setores que você acha que podem ter aplicações de uso final para seus produtos ou serviços.
• Nossa experiência tem mostrado que, embora combinar indústrias novas e existentes possa ser uma abordagem eficaz, geralmente é aconselhável ponderar a combinação em favor de áreas onde você já tem uma presença estabelecida. Ser capaz de apontar relacionamentos bem-sucedidos no mercado pode ser um aumento rápido de credibilidade com um novo cliente em potencial, e é provável que você tenha familiaridade com os desafios e oportunidades específicos que essas empresas enfrentam.
• Além da questão de novo versus existente, a pesquisa de mercado é uma forma importante de refinar sua lista para se concentrar nos setores que oferecem as melhores perspectivas de crescimento a curto prazo, números favoráveis ​​de clientes potenciais em áreas onde você pode atender clientes e muito mais .

Qual é a mensagem?

• Com um esboço geral de quem você planeja abordar, quais produtos estarão no topo da lista e como você planeja navegar no cenário competitivo, a próxima etapa é desenvolver mensagens que despertem interesse antes de você fazer seu primeiro ligações.
• Muito parecido com a análise SWOT, a elaboração de sua carta introdutória e script de chamada pode se beneficiar de um esforço de grupo. O marketing pode ter a palavra final, mas pode ser valioso consultar os grupos de engenharia, produção e outros para saber o que eles acham que o diferencia.
• O que torna sua oferta única? Como suas capacidades se comparam às de seus concorrentes? De que forma sua proposta de valor equivale a uma capacidade de resolver os problemas que existem entre seus clientes em potencial?
• Depois que esses elementos forem definidos, crie-os em uma carta, um script e, possivelmente, uma página de destino específica do setor / produto em seu site para permitir as primeiras etapas de divulgação.

Se você é novo no processo de Geração de Leads, encorajamos você a ler mais sobre as maneiras de maximizar o retorno de seu esforço de Geração de Leads e como uma análise SWOT pode ajudar a identificar as oportunidades de crescimento de primeira linha. Em nosso próximo artigo, daremos uma olhada mais aprofundada nas maneiras de usar a pesquisa de mercado para direcionar os setores e locais que são mais promissores, criar e examinar uma lista de clientes em potencial e outras etapas importantes no processo de geração de leads. O departamento de Pesquisa de Mercado da DVIRC, que tem grande experiência nesta área, está à disposição para ajudar no levantamento de peso. E como sempre, clique aqui ou entre em contato conosco para saber mais sobre os serviços de geração de leads da DVIRC.