3 coisas que os fabricantes podem aprender com os profissionais de marketing B2C

Os fabricantes B2B são um grupo diversificado. Essas empresas existem em todo o mundo, produzindo bens para mercados locais, como peças automotivas, produtos farmacêuticos e eletrodomésticos. Depois, há aqueles que lidam com processamento regional, como produtos alimentícios e bebidas, impressão, plásticos e muito mais. Em seguida, você tem suas empresas de energia e inovadores de tecnologia e comércios intensivos em mão de obra que produzem têxteis, móveis, etc. Sim, esses são grandes setores que fazem muitos negócios. Isso levanta a questão, então, que se as empresas B2B são tão dinâmicas, por que elas estão confiando principalmente em estratégias de vendas do século 20 em vez de técnicas modernas de marketing? Abaixo, analisamos três coisas cruciais que as empresas B2C estão fazendo bem nas quais os fabricantes podem se inspirar.

Aquisição de clientes

Existem diferenças fundamentais na forma como B2Cs e B2Bs adquirem clientes. Antes de nos aprofundarmos nesse tópico, considere esta estatística:em 2015, apenas 8% dos fabricantes tinham uma equipe de marketing dedicada. Isso significa que os fabricantes ainda dependem de referências para conquistar grandes clientes. E embora essa seja uma estratégia testada pelo tempo, as referências sozinhas não serão suficientes no mundo dinâmico e multicanal de hoje. Isso nos leva ao próximo ponto:enquanto os B2Cs obtêm a maior parte de sua receita de novos clientes, os B2Bs obtêm principalmente de clientes existentes. Essa sempre foi a jogada segura para as empresas B2B (daí os orçamentos de marketing insignificantes para a maioria das empresas de manufatura), mas também deixa muita receita potencial na mesa. A chave aqui é o equilíbrio – encontrar um equilíbrio entre a geração de receita de clientes novos e existentes. E se os fabricantes aumentarem seus orçamentos de marketing, estarão mais bem posicionados para encontrar esse equilíbrio, o que, por sua vez, leva a uma receita maior. Isso não quer dizer que uma empresa de manufatura precisa se concentrar predominantemente na aquisição de novos clientes. Esse é um comportamento que assola muitas empresas B2C e as leva a se tornarem muito dependentes da aquisição de novos clientes. Muitas vezes chega a um ponto em que se eles param de procurar, mesmo que por um curto período de tempo, todo o negócio sofre. Em vez disso, as empresas de manufatura devem se concentrar em algumas táticas simples para ajudar a completar sua estratégia de aquisição de clientes. Então, ao invés de esperar que as referências dêem frutos, invista em algumas estratégias de inbound que são tão eficazes no mundo digital, como SEO, mídias sociais e marketing de conteúdo. Além disso, os fabricantes podem melhorar a experiência de integração no estilo B2C fazendo vendas cruzadas com a ajuda de um modelo de afinidade (mais sobre isso abaixo).

Análise de afinidade/venda cruzada

A análise de afinidade é um tipo de análise de dados em que os profissionais de marketing analisam uma ampla gama de análises para quantificar a associação entre dois itens. Simplificando, é o mecanismo de recomendação “as pessoas que compraram este produto também compraram…” da Amazon. E funciona como um sonho. Considere o fato de que a Amazon não apenas relata aumentos anuais de vendas de bilhões de dólares, mas que 35% de sua receita total é gerada apenas por seu mecanismo de recomendação de produtos. O que isso significa para os fabricantes é que eles precisam começar a olhar para os produtos que seus clientes estão pedindo e começar a aderir a essa antiga estratégia de marketing B2C de venda cruzada. Não há razão para que os B2Bs subutilizem essa tática. Afinal, eles estão em uma posição privilegiada para alavancar a venda cruzada para obter maiores lucros:os fabricantes conhecem seus clientes e já têm os bons dados de transação necessários para construir um modelo de afinidade sólido. Uma tabela como essa combinada com análises no nível do cliente fornecerá aos profissionais de marketing B2B as ferramentas necessárias para fazer recomendações personalizadas aos clientes existentes.

Segmentação

Como as empresas B2C estão sempre em busca de novos clientes, elas dependem muito da segmentação. As operações de marketing mais eficazes levam em consideração todos os tipos de dados, incluindo padrões de compra e especialmente dados demográficos. As empresas B2B tradicionalmente evitam confiar nos perfis dos clientes por uma razão simples:o cliente B2B típico é uma empresa, não uma pessoa. Exceto na era digital de hoje, as empresas são pessoas e compradores B2B estão seguindo caminhos semelhantes no ciclo de compra que seu cliente B2C típico. Por exemplo, se houver uma empresa interessada em trabalhar com um novo fabricante e não tiver uma referência, esse comprador provavelmente começará com uma pesquisa on-line. Isso não é diferente de qualquer outro consumidor B2C. Então, como os fabricantes devem criar perfis de clientes e segmentar seu público-alvo? O primeiro passo é criar segmentos com base no comportamento dos clientes existentes. Quem está comprando o que e em que quantidade? Algum cliente caiu na lista de inativos? Reduza isso e, em seguida, você pode personalizar mensagens personalizadas para os clientes existentes. Você também pode implementar estratégias mais avançadas, como rastrear padrões de migração de clientes e configurar iniciativas de marketing, como programas de compra única, que são acionados quando um cliente exibe determinado comportamento.

Conclusão

Empresas B2B e B2C sempre serão entidades diferentes e, portanto, nem todas as receitas funcionarão nas cozinhas umas das outras. Dito isso, o cenário do consumismo mudou tanto com o advento do digital que os fabricantes precisarão adotar algumas estratégias B2C para competir em um mundo cada vez mais conectado. Pronto para modernizar sua estratégia de fabricação B2B? Descubra como podemos ajudar.

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Sobre o autor:

Scott é o presidente de Elevation Marketing. Ele é um tomador de risco equilibrado com quase três décadas de experiência iniciando e crescendo agências de publicidade e marketing. Sua perspicácia nos negócios é combinada com o desejo de construir equipes criativas que prosperam em ambientes de trabalho abertos e colaborativos. Scott procura os melhores indivíduos criativos, não apenas para fornecer serviços de qualidade aos clientes, mas também para ajudar a moldar a direção futura do Elevation Marketing.