3 Lições-Chave que Profissionais de Marketing B2C Ensinam aos Fabricantes

Fabricantes B2B são um grupo diversificado. Estas empresas existem pelo mundo todo, produzindo bens para mercados locais como peças automotivas, farmacêuticos e eletrodomésticos. Depois há aqueles lidando com processamento regional como alimentos e bebidas, impressão, plásticos e mais. Em seguida, você tem suas empresas de energia e inovadores de tecnologia, e ofícios intensivos em mão de obra que produzem têxteis, móveis, etc. Sim, estes são grandes setores que fazem muitos negócios. Isso levanta a questão, então, que se empresas B2B são tão dinâmicas, por que elas estão principalmente confiando em estratégias de vendas do século 20 em vez de técnicas modernas de marketing? Abaixo olhamos para três coisas cruciais que empresas B2C estão fazendo bem que fabricantes podem se inspirar.

Aquisição de Clientes

Existem diferenças fundamentais em como B2Cs e B2Bs abordam a aquisição de clientes. Antes de nos aprofundarmos neste tópico, considere esta estatística: até 2015, apenas 8% dos fabricantes tinham uma equipe de marketing dedicada. Isso significa que fabricantes ainda frequentemente confiam em indicações para conseguir grandes clientes. E embora esta seja uma estratégia testada pelo tempo, indicações sozinhas não vão bastar no mundo dinâmico e multi-canal de hoje. Isso nos leva ao próximo ponto: Enquanto B2Cs obtêm a maioria de sua receita de novos clientes, B2Bs a derivam principalmente de clientes existentes. Isso sempre foi a jogada segura para empresas B2B (daí os orçamentos de marketing míseros para a maioria das empresas de manufatura), mas também deixa muita receita potencial na mesa. A chave aqui é equilíbrio — encontrar um equilíbrio entre gerar receita de clientes novos e existentes. E se fabricantes aumentarem seus orçamentos de marketing, estarão melhor posicionados para encontrar esse equilíbrio, o que por sua vez leva a maior receita. Isso não quer dizer que uma empresa de manufatura precise focar predominantemente na aquisição de novos clientes. Este é um comportamento que aflige muitas empresas B2C e leva a elas se tornarem demasiado dependentes da aquisição de novos clientes. Frequentemente chega ao ponto que se eles pararem de buscar, mesmo por curto tempo, todo o negócio sofre. Em vez disso, empresas de manufatura devem focar em algumas táticas simples para ajudar a completar sua estratégia de aquisição de clientes. Então, em vez de esperar indicações darem frutos, invista em algumas estratégias de entrada que são tão eficazes no mundo digital, como SEO, redes sociais e marketing de conteúdo. Além disso, fabricantes podem melhorar a experiência de onboarding estilo B2C através de cross-selling com a ajuda de um modelo de afinidade (mais sobre isso abaixo).

Análise de Afinidade/Cross-selling

Análise de afinidade é um tipo de análise de dados em que profissionais de marketing olham para uma ampla gama de analytics para quantificar a associação entre dois itens. Simplificando, é o motor de recomendação "pessoas que compraram este produto também compraram..." da Amazon. E funciona como um sonho. Considere o fato de que a Amazon não apenas reporta aumentos anuais de vendas de bilhões de dólares, mas que 35% de sua receita total é gerada apenas pelo seu motor de recomendação de produtos. O que isso significa para fabricantes é que eles precisam começar a olhar para os produtos que seus clientes estão pedindo e começar a aderir àquela estratégia antiga de marketing B2C de cross-selling. Não há razão para B2Bs subutilizarem esta tática. Afinal, eles estão em posição privilegiada para alavancar cross-selling para maiores lucros: fabricantes conhecem seus clientes, e já têm os bons dados de transação necessários para construir um modelo de afinidade sólido. Uma tabela como esta combinada com analytics em nível de cliente dará aos profissionais de marketing B2B as ferramentas que precisam para fazer recomendações personalizadas a clientes existentes.

Segmentação

Como empresas B2C estão sempre na caça de novos clientes, elas dependem pesadamente de segmentação. Operações de marketing mais eficazes levam todo tipo de dado em conta, incluindo padrões de compra e especialmente demografia. Empresas B2B tradicionalmente evitaram confiar em perfis de clientes em conta por uma razão simples: o cliente B2B típico é um negócio, não uma pessoa. Exceto que na era digital de hoje, negócios são pessoas, e compradores B2B estão seguindo caminhos similares no ciclo de compra como seu cliente B2C típico. Por exemplo, se há um negócio interessado em trabalhar com um novo fabricante, e eles não têm uma indicação, aquele comprador provavelmente vai começar com uma busca online. Isso não é diferente de qualquer outro consumidor B2C. Então como fabricantes devem criar perfis de clientes e segmentar seu público-alvo? O primeiro passo é criar segmentos baseados no comportamento de clientes existentes. Quem está comprando o quê e em que quantidade? Alguns clientes caíram na lista de inativos? Reduza isso e então você pode personalizar mensagens para clientes existentes. Você também pode implementar estratégias mais avançadas, como rastrear padrões de migração de clientes e configurar iniciativas de marketing, como programas de comprador único, que disparam quando um cliente exibe certo comportamento.

Conclusão

Empresas B2B e B2C sempre serão entidades diferentes, e assim nem todas as receitas funcionarão nas cozinhas um do outro. Dito isso, a paisagem do consumismo mudou tanto com o advento do digital que fabricantes precisarão adotar algumas estratégias B2C para competir em um mundo cada vez mais conectado. Pronto para modernizar sua estratégia de manufatura B2B? Descubra como podemos ajudar.

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Sobre o autor:

Scott é o presidente da Elevation Marketing. Ele é um tomador de risco equilibrado com quase três décadas de experiência iniciando e crescendo agências de publicidade e marketing. Sua perspicácia de negócios é combinada com uma drive para construir equipes criativas que prosperam em ambientes de trabalho abertos e colaborativos. Scott busca os melhores indivíduos criativos, não apenas para fornecer serviço de qualidade a clientes mas também para ajudar a moldar a direção futura da Elevation Marketing.