Thomas WebTrax:Como fornecedores industriais podem obter mais leads

Para o observador casual, a forte economia de hoje e o setor de manufatura em expansão podem dar a impressão de que conseguir novos clientes no espaço industrial é fácil. Como fornecedor industrial, você sabe melhor.

As táticas de marketing e vendas que tiveram tanto sucesso nos dias anteriores tornaram-se obsoletas praticamente da noite para o dia. O comprador industrial de hoje tem mais informações na ponta dos dedos do que nunca. Já se foi o tempo em que um comprador pega o telefone para entrar em contato com sua equipe de vendas no início do processo de compra.

A riqueza de informações online de hoje e o desejo de relativo anonimato entre os compradores milenares (e mais jovens) fazem com que eles se orientem por até 70 por cento do processo de compra antes de iniciarem o contato com um fornecedor. Essa realidade torna vital que você entenda como se conectar e oferecer suporte a todos os compradores em cada estágio do processo de compra - especialmente durante os primeiros 70%.

Mas você tem um negócio para administrar.

Se você é como muitos de seus colegas no espaço industrial, simplesmente não tem tempo para se tornar o especialista em todas as abordagens de marketing e vendas mais recentes. Você entende que aproveitar os dados de atividade online é importante para atingir seus objetivos de marketing e vendas, mas os números brutos de análises simples da web parecem exatamente isso - números.

Thomas WebTrax ajuda você a superar longos ciclos de vendas

Pense nisso. Você não quer analisar as coisas, você quer vender coisas. Thomas WebTrax permite que você vá além da simples análise da web e comece a envolver compradores reais.

Thomas WebTrax fornece dados acionáveis ​​sobre compradores que estão ativamente no mercado para o que você vende. Ele permite que você rastreie, identifique e envolva compradores que sinalizaram uma propensão para comprar seus produtos e serviços, capturando e armazenando sua atividade e interação com seus vários esforços de marketing digital e conteúdo online, e apresentando esses dados em um painel abrangente e intuitivo . Usada de forma eficaz, essa inteligência de oportunidade ajuda a superar os desafios significativos que os fornecedores industriais de hoje enfrentam, tais como:

• Longos ciclos de vendas que podem variar de meses a um ano ou mais.
• Um mercado finito de clientes para o qual vender.
• Compradores sofisticados e técnicos com desejos e necessidades muito específicos.
• Compradores que têm mais controle do que nunca sobre sua experiência de marketing e vendas.

Uma solução de geração de leads em seu site, como Thomas WebTrax, une suas equipes de marketing e vendas, ajudando-as a oferecer suporte aos compradores que estão no mercado para seus produtos e serviços e orientar esses compradores no processo de compra em direção à venda. Isso os ajuda a alinhar seus esforços conforme sua empresa faz a mudança crítica da capacitação de vendas para a capacitação do comprador .

Compreenda os compradores industriais de hoje

Fornecedores de sucesso estão percebendo que focar na capacitação de vendas ignora a realidade de que o comprador industrial de hoje conduz o processo de compra de forma diferente do que no passado. Os compradores de hoje não querem ou precisam ser "vendidos", eles estão interessados ​​em informações que os ajudem a fazer seu trabalho, desde o início do processo de compra até a decisão de compra.

De forma alguma, essa mudança de capacitação de vendas para capacitação de comprador minimiza a importância de sua equipe de vendas; na verdade, aumenta seu valor para seus clientes em potencial e, por sua vez, para sua empresa. Quando sua equipe de vendas entende exatamente que tipo de informação e nível de suporte os compradores desejam e precisam em cada estágio do processo de compra, eles podem personalizar e focar seu alcance para ressoar com esses compradores em cada estágio do processo.

Para esse fim, Thomas recentemente fez parceria com a empresa de pesquisa líder Strategyn para conduzir um dos maiores estudos já feitos sobre as necessidades do comprador industrial de hoje. Nós pesquisamos e entrevistamos 315 compradores industriais ao longo de 45 semanas para determinar seus desafios, desejos, necessidades e preocupações específicos enquanto navegam no processo de compra industrial cada vez mais complexo de hoje.

Enquanto destilamos nossas descobertas em um processo de 6 estágios, todo comprador industrial passa ...



… Nossa pesquisa realmente revelou 15 etapas distintas que os compradores devem seguir nessas 6 etapas do processo de compra. Essas etapas são semelhantes a estas:



Nessas 15 etapas, descobrimos 139 tarefas diferentes que os compradores usam para medir o sucesso ao longo do processo. Como diz o ditado, "tempo é dinheiro", e a maior parte desses resultados começa com a frase "Minimize o tempo que leva para ..."

Por exemplo, aqui estão apenas alguns:

• “Minimize o tempo que leva para determinar os requisitos relacionados ao desempenho que o produto / serviço deve atender.”
• “Minimize o tempo que leva para determinar se produtos / serviços superiores estarão disponíveis em um futuro próximo.”
• “Minimize o tempo que leva para estimar o custo de aquisição provável do produto / serviço, por ex. preço de compra, transporte, garantia, embarque, etc. ”

Como essas são apenas três das 139 tarefas que os compradores nos disseram que precisam considerar, está claro que o processo de compra industrial é muito mais complexo do que se poderia esperar. O resultado é que o comprador de hoje busca informações específicas e suporte que se alinham com a tarefa única que eles estão tentando realizar naquele momento em sua jornada de compra maior. Eles não querem um discurso de vendas. Eles querem que você os ajude a fazer seu trabalho.

Venda as compras do comprador de hoje em dia

Quando você consegue ver como um comprador está se envolvendo com seu conteúdo online desde o primeiro toque "anônimo" em tempo real, você consegue alinhar seus esforços de marketing e vendas com a maneira que o comprador deseja e precisa ser suportado.

Quer suas oportunidades sejam leads qualificados de marketing (MQLs) no início do processo de compra, ou leads qualificados de vendas (SQLs) mais próximos da decisão de compra, o Opportunity Intelligence fornece uma visão sobre onde eles estão no processo de compra e no que estão ativamente interessados in. Esse insight acionável significa que você pode direcionar melhor seus esforços de marketing para apoiar os compradores (e gerar oportunidades) em todo o processo de compra, enquanto evolui sua equipe de vendas de ligações não solicitadas e tomadores de pedidos a valiosos compradores-capacitadores para seus clientes em potencial.

Descubra leads de alta qualidade Thomas WebTrax ™ 3.0

Thomas WebTrax 3.0 permite rastrear, identificar e envolver os compradores em todos os estágios do processo de compra - mesmo antes de entrarem em contato com você. Ele fornece dados acionáveis ​​sobre compradores que estão ativamente no mercado para os produtos ou serviços que você oferece, possibilitando que suas equipes de marketing e vendas se conectem e capacitem esses compradores de forma eficaz - não importa o quão longe eles estejam no processo de compra .

Acompanhe suas oportunidades.

Esteja os compradores visitando seu site industrial ou sua presença Thomasnet.com, visualizando seus eCatalogs, baixando seus arquivos CAD / BIM ou até mesmo ligando para você por telefone, Thomas WebTrax captura e armazena dados detalhados sobre sua atividade e os apresenta a você em um painel intuitivo. Em vez de fornecer análises simples de "quantos" nas métricas praticamente sem sentido de tráfego, cliques e visitas, Thomas WebTrax ajuda você a se concentrar em quem está interagindo com sua presença online, o que eles estão interessados ​​e em quanto tempo eles estão em seu processo de compra. E porque envolvente real compradores é importante, a plataforma Thomas WebTrax elimina a atividade de bot inúteis que tantas vezes aumenta os números que você vê em análises simples da web.

Identifique suas oportunidades.

Thomas WebTrax oferece recursos de filtragem avançados que permitem priorizar as oportunidades de maior valor para sua equipe de marketing nutrir e sua equipe de vendas perseguir. Você pode especificar critérios como setor, localização, tamanho da empresa e faixa de receita e, em seguida, isolar e visualizar facilmente a atividade dos compradores que atendem a essas especificações exatas. Você também pode especificar as páginas de maior valor entre todo o seu conteúdo online. Todos os filtros e configurações são facilmente ajustáveis, para que você possa garantir que as oportunidades de alto valor que você identifica estejam sempre alinhadas com suas prioridades de vendas e metas de negócios em evolução.

Envolva suas oportunidades.

Depois de identificar suas oportunidades de alto valor, o Opportunity Intelligence fornecido por Thomas WebTrax permite que suas equipes de marketing e vendas envolvam e capacitem os compradores no mercado como nunca antes. Compreendendo onde o comprador está ao longo de sua jornada de compra e tendo uma visão sobre o que ele está interessado, suas táticas de marketing e chamadas de alcance de vendas podem se alinhar precisamente com o que o comprador deseja e precisa em cada estágio dessa jornada. Com a capacidade de alimentar seus RFIs Thomasnet.com diretamente em seu sistema de automação de marketing, Thomas WebTrax é uma solução ideal para manter seu pipeline cheio e sua equipe de vendas motivada.

O processo de compra industrial

Com base em nossa pesquisa aprofundada e nosso foco de 120 anos em atender o comprador industrial, Thomas pode recomendar como se comunicar, habilitar e envolver os compradores desde o estágio inicial do ciclo de compra até a decisão de compra. Conforme você age de acordo com o Opportunity Intelligence, o principal a ser lembrado é habilitar o comprador. Dependendo do estágio do processo de compra em que se encontram, as informações e o suporte que procuram variam significativamente. Ao habilitar e envolver os compradores de maneira eficaz em cada estágio do processo de compra, você os orienta e faz avançar nesse processo enquanto se destaca da concorrência.

Habilite e envolva os compradores no estágio de Necessidade.

Nesse estágio nascente do processo de compra industrial, os compradores de maneira passiva, porém consciente, tentam ficar atentos aos produtos e serviços disponíveis para atender às necessidades em evolução de seus negócios.

Segmentar compradores com o marketing apropriado ferramentas neste estágio podem muitas vezes criar uma necessidade que o comprador não havia considerado anteriormente, enquanto também geram inteligência de oportunidade acionável para suas equipes de marketing e vendas.

As táticas de marketing eficazes nesta fase do processo de compra incluem veículos de construção de marca, como campanhas de vídeo, publicidade gráfica, publicitários / conteúdo patrocinado e boletins informativos - muitos dos quais podem levar a conteúdo para download para o qual o comprador fornecerá prontamente seu endereço de e-mail. Este é o Opportunity Intelligence antecipado e acionável para você.

Envolver os compradores de forma eficaz nesta fase pode ser feito por meio de uma campanha de incentivo por e-mail que promova o conteúdo típico da próxima fase (pesquisa) do ciclo de compra, como seus e-books e white papers.

Se você tem uma equipe de vendas proativa interessada em construir relacionamentos de longo prazo, envolver o comprador com uma chamada de divulgação nesta fase não está fora de questão. Tendo em mente que o objetivo é permitir, em vez de "vender", essa chamada de divulgação pode ser mais ou menos assim:

“Olá Jane, aqui é Mike da ABC Company. Trabalhamos com várias empresas em seu ramo de negócios, e muitas delas dependem fortemente de motores CC. Com todas as opções e considerações, pode ser difícil encontrar a solução certa. Se os motores DC são algo que você compra ocasionalmente, eu só queria que você soubesse que estou disponível para ajudar. Tenho ajudado as pessoas em sua posição a entender o que está disponível e o que é apropriado para diferentes situações nos últimos 15 anos, então, se você quiser alguma orientação sobre uma aplicação específica, ficarei feliz em fornecê-la. ”

Habilite e envolva os compradores no estágio de Pesquisa.

Depois que os compradores estabelecem que têm uma necessidade, eles começam a pesquisar ativamente e a se educar sobre as soluções que estão disponíveis no mercado.



Esses compradores estão famintos por informações. As táticas de marketing que os habilitam neste estágio - enquanto geram inteligência de oportunidade para você - incluem direcionadores para seu site, como programas de SEO e campanhas de pagamento por clique. Você também pode implementar campanhas de e-mail e Pay-Per-Lead aproveitando seus e-books e white papers.

A habilitação efetiva em qualquer estágio do processo de compra leva o comprador para a próxima etapa desse processo. Portanto, habilitar compradores aqui no estágio de Pesquisa é feito por meio de marketing que entrega o conteúdo que eles podem buscar nos estágios subsequentes de Design e Avaliação do processo de compra. Campanhas de incentivo a e-mail são eficazes aqui, entregando conteúdo como arquivos CAD / BIM, dados de produtos e informações sobre os serviços e recursos da sua empresa.

O envolvimento de vendas na fase de pesquisa deve apoiar o comprador na compreensão dos meandros do produto ou serviço específico que está pesquisando. Digamos que o comprador tenha baixado seu e-book em diferentes tipos de borda disponíveis em estampagem profunda. Uma chamada de divulgação útil e bem-vinda pode ser mais ou menos assim:

“Olá, Fred, aqui é Mike da ABC Company. Minha equipe de marketing me informou que você pode precisar de ajuda para entender os diferentes tipos de aresta disponíveis com estampagem profunda. Sei que pode ser confuso determinar a margem certa para um aplicativo específico, há 15 anos ajudo os clientes a descobrir os prós e os contras das diferentes opções, portanto, se puder ajudar enquanto você trabalha nesta parte do seu processo, você pode me ligar a qualquer momento. Você pode me encontrar em ... ”

As vendas também podem envolver efetivamente os compradores por meio do incentivo por e-mail neste estágio. A criação de modelos de e-mail reutilizáveis ​​pode economizar muito tempo; uma cadência sugerida de três e-mails (um por semana) aqui pode apresentar o seguinte conteúdo:

• e-books ou white papers para download
• Links para páginas relevantes / úteis em seu site
• Informações sobre opções personalizadas

Habilite e envolva os compradores na fase de design.

Os compradores no estágio de projeto do processo de compra são normalmente engenheiros de projeto que estão projetando um protótipo ou componente / montagem / produto de alto volume para um projeto ativo. Eles estão procurando dados de produtos que os ajudem a especificar a solução certa de forma / ajuste / função em seu design.



No estágio de projeto, as táticas de marketing que permitem aos compradores - e geram inteligência de oportunidade - incluem conteúdo para download ou interativo, como modelos CAD / BIM, dados do produto, fichas técnicas, ferramentas de configuração e calculadoras. Se você é um OEM ou distribuidor, nossos dados mostram que os modelos CAD / BIM são o ativo de conversão de chumbo de maior valor de todo o seu conteúdo de marketing e produto. Se você é um provedor de serviços, estudos de caso e visões gerais dos diferentes tipos de projetos em que trabalhou são valiosos nesta fase.

O envolvimento dos compradores no estágio de Design requer conectá-los com o conteúdo dos estágios subsequentes de Avaliação e Lista de Seleção do processo de compra. Campanhas de redirecionamento e promoção de e-mail que direcionam para páginas específicas em seu site ou para seu conteúdo em Thomasnet.com são úteis aqui.

Como no estágio de Pesquisa, o envolvimento de vendas eficaz no estágio de Design ajuda o comprador a obter um entendimento mais profundo da solução específica que está sendo considerada. Até 88% das empresas compram a peça depois de baixar o modelo CAD - saiba mais aqui.

Por exemplo, digamos que seu Opportunity Intelligence mostre que um engenheiro de projeto da Schlumberger baixou seu modelo CAD para uma válvula de esfera lateral de 3 vias. Uma chamada de divulgação útil e eficaz poderia ser o seguinte:

“Olá, Mark, aqui é Mike da ABC Company. Percebi que você baixou um modelo CAD para uma de nossas válvulas de esfera laterais de 3 vias. Só queria ter certeza de que você recebeu todas as informações de que precisava. Em grandes organizações como a sua, sei que o processo de sourcing interno pode ser bastante complexo e a aquisição pode ter muitos requisitos diferentes para vocês da engenharia. Já trabalhei nisso várias vezes com engenheiros em grandes organizações nos últimos 15 anos e estou feliz em ajudá-lo a reunir as informações específicas que sua equipe de compras precisa de você à medida que avança no processo. ”

Uma trilha de incentivo de três e-mails de vendas no estágio de Design pode incluir a entrega de e-mails:

• Modelos CAD / BIM para download
• Dados do produto
• Dados de teste de desempenho

Habilite e envolva os compradores na fase de avaliação.

Os compradores no estágio de Avaliação do processo de compra estão comparando ativamente os produtos ou serviços disponíveis para atender às suas necessidades e / ou comparando os fornecedores que podem fornecê-los. Nesta fase, eles procuram informações que os ajudem a restringir as opções a uma lista restrita das melhores soluções possíveis. Este estágio pode ser a primeira vez em todo o processo de compra que o comprador entra em contato ativamente com você (ou seus concorrentes) por meio de um telefonema ou RFI.



Táticas de marketing, como Nutrição de Email, Teste A / B de Páginas do Site e Retargeting do Comprador no Mercado, podem gerar Inteligência de Oportunidade em compradores no mercado que estão no estágio de Avaliação. As informações relevantes nesta fase incluem coisas como comparações de produtos entre marcas, dados de número de peça de reposição para produtos dos concorrentes e informações detalhadas da empresa, como as disponíveis em seu Perfil de Empresa Thomasnet.com. (Crie seu perfil de empresa gratuito aqui, se ainda não tiver um, e comece a se envolver com mais compradores.)

Engajar e ajudar a promover os compradores na fase de avaliação exige o fornecimento do conteúdo de que eles precisam na fase subsequente da lista de seleção do processo de compra. As informações relevantes aqui incluem coisas como estudos de caso de produtos, histórias de sucesso de serviços, dados e histórico de desempenho de fornecedores e certificações. O objetivo ideal de seus esforços de marketing nesta fase é fazer com que o comprador agende uma consulta de vendas.

Os compradores no estágio de Avaliação são oportunidades de alto valor para sua equipe de vendas. As ligações de engajamento aqui devem fornecer informações que ajudem o comprador a entender o impacto positivo de selecionar seu produto ou serviço e o suporte que eles obterão de você como parte de sua cadeia de suprimentos. Digamos que sua empresa recebeu um RFI pelos seus serviços de pintura a pó. Uma chamada de divulgação útil nesta fase poderia ser mais ou menos assim:

“ Olá, Grace, aqui é Mike da ABC Company. Recebemos seu RFI relacionado aos nossos recursos de revestimento a pó e estamos reunindo as informações que você solicitou. Enviarei antes do final do dia. Também enviarei alguns estudos de caso sobre projetos que fizemos para clientes em seu setor - eles podem trazer à tona alguns fatores importantes que você não considerou. Além disso, há alguma informação não solicitada em sua RFI que seria útil para você neste momento? Talvez possamos conversar por 20 minutos para ver se posso ajudar. ”

Um acompanhamento eficaz de vendas de e-mail nesta fase pode incluir e-mails que:

• Solicite uma chamada de descoberta com o comprador
• Apresente informações úteis, como a taxa de entrega dentro do prazo de sua empresa
• Descrever opções de condições de pagamento

Habilite e envolva os compradores no estágio de lista de produtos.

Os compradores que alcançaram o estágio de lista restrita do processo de compra entraram em contato com os fornecedores dessa lista, normalmente com uma RFP ou RFQ. Nesta fase, os compradores procuram informações que os assegurem de que o fornecedor que escolheram será a decisão certa. Escolher o produto ou fornecedor errado pode ser desastroso não apenas para a empresa do comprador, mas para a carreira do comprador, então normalmente há muito em jogo ao tomar a decisão final sobre a seleção de um fornecedor para uma grande compra.



As táticas de marketing para gerar inteligência de oportunidade que identificam os compradores no estágio da lista de seleção do processo de compra incluem veículos como seu site ou perfil da empresa Thomasnet.com, ou outras táticas em que o comprador se envolve com conteúdo, como estudos de caso de produtos, histórias de sucesso de serviço, documentação de certificações, informações de localização de sua empresa e dados e histórico de desempenho de seu fornecedor.

O envolvimento efetivo dos compradores no estágio da lista de seleção exige o fornecimento de conteúdo que ajuda a diferenciar sua empresa da concorrência e leva o comprador a escolher você como fornecedor. Essas informações podem incluir suporte a RFP / RFQ, documentação de certificação, informações financeiras / de crédito e documentação de propriedade de negócios / designação de diversidade.

Tendências do momento:o que os compradores industriais mais preocupam ao selecionar novos fornecedores

Ser útil para o comprador nesta fase significa não apenas reconhecer que você recebeu a RFP / RFQ (o que uma porcentagem surpreendente de fornecedores nunca faz, de acordo com os compradores em nosso estudo), mas fornecer a garantia que eles procuram ao entrar em contato com com informações além do que eles solicitaram na RFP / RFQ. Uma chamada de divulgação aqui não é apenas bem-vinda, mas frequentemente esperada, e pode soar mais ou menos assim:

“Olá, Phyllis, aqui é Mike da ABC Company. Estou ligando para informar que recebemos sua RFQ e estamos trabalhando nisso agora. Obrigado, agradecemos o seu envio e estamos ansiosos pela oportunidade de fazer parte de sua cadeia de suprimentos. Além das informações de preços e especificações que você solicitou, enviarei algumas informações sobre nossa taxa de entrega no prazo, nosso suporte técnico e uma lista de clientes para os quais realizamos projetos em seu setor. Se houver mais alguma coisa que você gostaria de saber sobre nós durante o processo, ligue para mim diretamente no ... ”

Os compradores normalmente esperam um nível mais alto de engajamento de vendas nesta fase, e uma trilha de incentivo aqui pode incluir e-mails que:

• Solicite uma reunião de engenharia
• Revise seus preços
• Fornecer suporte RFP / RFQ
• Forneça documentação de certificação
• Forneça informações financeiras / de crédito sobre sua empresa
• Fornecer documentação de propriedade comercial / designação de diversidade
• Forneça toda a documentação necessária para adicioná-lo à cadeia de suprimentos como um fornecedor aprovado
• Convide o comprador para uma reunião pessoal e um tour pelas instalações

Habilite e envolva os compradores que fizeram a compra.

A capacitação efetiva do comprador não termina na venda. Você quer clientes de longo prazo que façam negócios com você continuamente. Você também deseja que os clientes compartilhem histórias positivas sobre suas experiências com você para outros clientes em potencial, de preferência por meio de referências.

Habilitar e envolver seus clientes após a venda pode assumir muitas formas além de qualquer serviço e suporte contínuo que possa fazer parte de seu contrato. Existem muitas táticas de marketing que podem ser eficazes e bem-vindas. Forneça notícias sobre sua empresa, talvez por meio de seu boletim informativo. Compartilhe notícias e informações do setor que possam ser relevantes para o seu cliente. Forneça informações que instruam seu cliente sobre novos produtos e serviços, ou que os informe sobre as novas certificações que sua empresa obteve. Comemore e parabenize as notícias e conquistas de seus clientes nos canais de mídia social de sua empresa.

Sua equipe de vendas também é fundamental para envolver seus clientes após a venda. Eles podem fomentar a confiança e construir relacionamentos de longo prazo, fazendo coisas como ligar para revisar as métricas de desempenho de produtos e entregas ou perguntar sobre novos projetos que sua empresa possa apoiar. No mínimo, seu representante de vendas deve tentar manter discussões trimestrais com o cliente, de preferência cara a cara.

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Se você está pronto para ir além da simples análise da web e começar a envolver compradores reais, coloque o Opportunity Intelligence para trabalhar para o seu negócio. Thomas WebTrax preenche a lacuna entre marketing e vendas, fornecendo-lhes dados acionáveis ​​sobre os compradores no mercado durante todo o processo de compra. Isso ajuda sua empresa a fazer a mudança crítica da capacitação de vendas para a capacitação do comprador e "vender" da maneira como o comprador de hoje compra.

Thomas WebTrax é gratuito para empresas qualificadas; visite Thomasnet.com/WebTrax para iniciar sua equipe hoje.