Thomas WebTrax: Estratégias Comprovadas para Fornecedores Industriais Capturarem Mais Leads

Para o observador casual, a economia forte de hoje e o setor de manufatura em expansão podem dar a impressão de que conquistar novos clientes no espaço industrial é fácil. Como fornecedor industrial, você sabe melhor.

Táticas de marketing e vendas que se provaram tão bem-sucedidas no passado se tornaram obsoletas virtualmente da noite para o dia. O comprador industrial de hoje tem mais informação na ponta dos dedos do que nunca. Acabaram os dias em que um comprador pegava o telefone para contatar sua equipe de vendas no início do processo de compra.

A riqueza de informação online de hoje, e o desejo de relativo anonimato entre compradores millennials (e mais jovens) fazem com que eles se guiem através de até 70% do processo de compra antes de iniciar contato com um fornecedor. Essa realidade torna vital que você entenda como se conectar e apoiar todos os compradores em cada etapa do processo de compra — especialmente durante aqueles primeiros 70%.

Mas você tem um negócio para administrar.

Se você é como muitos dos seus pares no espaço industrial, simplesmente não tem tempo para se tornar especialista em todas as últimas abordagens de marketing e vendas. Você entende que alavancar dados de atividade online é importante para alcançar suas metas de marketing e vendas, mas os números brutos de web analytics simples parecem ser apenas isso — números.

Thomas WebTrax Ajuda a Superar Ciclos de Vendas Longos

Pense nisso. Você não quer analisar coisas, quer vender coisas. O Thomas WebTrax permite ir além de web analytics simples e começar a engajar compradores reais.

O Thomas WebTrax fornece dados acionáveis sobre compradores que estão ativamente no mercado para o que você vende. Ele permite rastrear, identificar e engajar compradores que sinalizaram propensão a comprar seus produtos e serviços, capturando e armazenando sua atividade e interação com seus vários esforços de marketing digital e conteúdo online, e apresentando esses dados em um painel abrangente e intuitivo. Usado efetivamente, essa inteligência de oportunidade ajuda você a superar os desafios significativos que os fornecedores industriais de hoje enfrentam, como:

• Ciclos de vendas longos que podem variar de meses a um ano ou mais.
• Um mercado finito de clientes para vender.
• Compradores sofisticados, técnicos, com desejos e necessidades muito específicas.
• Compradores que têm mais controle sobre sua experiência de marketing e vendas do que nunca.

Uma solução de geração de leads no seu site como o Thomas WebTrax une suas equipes de marketing e vendas, ajudando-os a apoiar perfeitamente compradores que estão no mercado para seus produtos e serviços, e guiar esses compradores pelo processo de compra em direção à venda. Ajuda-os a alinhar seus esforços enquanto seu negócio faz a mudança crítica de sales enablement (habilitação de vendas) para buyer enablement (habilitação do comprador).

Entenda os Compradores Industriais de Hoje

Fornecedores bem-sucedidos estão percebendo que focar em sales enablement ignora a realidade de que o comprador industrial de hoje conduz o processo de compra de forma diferente do passado. Os compradores de hoje não querem ou precisam ser "vendidos", eles estão interessados em informação que os ajude a fazer seu trabalho, desde o início do processo de compra até a decisão de compra.

De forma alguma essa mudança de sales enablement para buyer enablement minimiza a importância da sua equipe de vendas; na verdade, aumenta seu valor para seus prospects, e por sua vez, para seu negócio. Quando sua equipe de vendas entende exatamente que tipo de informação e nível de suporte os compradores querem e precisam em cada etapa do processo de compra, eles podem personalizar e focar sua abordagem para ressoar com esses compradores em cada etapa do processo.

Para esse fim, a Thomas recentemente fez parceria com a empresa de pesquisa líder Strategyn para conduzir um dos maiores estudos já feitos sobre as necessidades do comprador industrial de hoje. Pesquisamos e entrevistamos 315 compradores industriais ao longo de 45 semanas para determinar seus desafios específicos, desejos, necessidades e preocupações enquanto navegam pelo processo de compra industrial cada vez mais complexo de hoje.

Embora tenhamos destilado nossas descobertas em um processo de 6 etapas que todo comprador industrial passa…

…nossa pesquisa na verdade descobriu 15 etapas distintas que os compradores devem seguir dentro dessas 6 etapas do processo de compra. Essas etapas são assim:

Dentro dessas 15 etapas, descobrimos 139 tarefas diferentes que os compradores usam para medir sucesso ao longo do processo. Como diz o ditado, "tempo é dinheiro", e a maior parte desses resultados começa com a frase "Minimizar o tempo que leva para…".

Por exemplo, aqui estão apenas alguns:

• "Minimizar o tempo que leva para determinar os requisitos relacionados ao desempenho que o produto/serviço deve atender."
• "Minimizar o tempo que leva para determinar se produtos/serviços superiores estarão disponíveis no futuro próximo."
• "Minimizar o tempo que leva para estimar o custo provável de aquisição do produto/serviço, ex: preço de compra, transporte, garantia, onboarding, etc."

Como esses são apenas três das 139 tarefas que os compradores nos disseram que precisam considerar, fica claro que o processo de compra industrial é muito mais complexo do que se poderia esperar. O resultado é que o comprador de hoje busca a informação e suporte específicos que se alinham com a tarefa única que está tentando realizar naquele momento dentro de sua jornada de compra maior. Eles não querem um pitch de vendas. Eles querem que você os ajude a fazer seu trabalho.

Venda do Jeito que o Comprador de Hoje Compra

Quando você consegue ver como um comprador está engajando com seu conteúdo online desde o primeiro toque 'anônimo' até em tempo real, você consegue alinhar seus esforços de marketing e vendas com a forma que aquele comprador quer e precisa ser apoiado.

Sejam suas oportunidades leads qualificados de marketing (MQLs) no início do processo de compra, ou leads qualificados de vendas (SQLs) mais perto da decisão de compra, a Inteligência de Oportunidade dá a você insight sobre onde eles estão no processo de compra e no que estão ativamente interessados. Essa insight acionável significa que você pode direcionar melhor seus esforços de marketing para apoiar compradores (e gerar oportunidade) durante todo o processo de compra, enquanto evolui sua equipe de vendas de cold-callers e order-takers para habilitadores de compradores valorizados para seus prospects.

Descubra Leads de Alta Qualidade com Thomas WebTrax™ 3.0

O Thomas WebTrax 3.0 permite rastrear, identificar e engajar compradores em todas as etapas do processo de compra — mesmo antes de eles te contatarem. Ele fornece dados acionáveis sobre compradores ativamente no mercado para os produtos ou serviços que você oferece, tornando possível que suas equipes de marketing e vendas se conectem e habilitem esses compradores efetivamente — não importa o quão longe estejam no processo de compra.

Rastreie suas oportunidades.

Sejam compradores visitando seu site industrial ou sua presença no Thomasnet.com, visualizando seus eCatalogs, baixando seus arquivos CAD/BIM, ou até ligando para você por telefone, o Thomas WebTrax captura e armazena dados detalhados sobre sua atividade, e apresenta para você em um painel intuitivo. Em vez de fornecer simples análises de "quantos" nas métricas virtualmente sem sentido de tráfego, cliques e visitas, o Thomas WebTrax ajuda você a focar em quem está interagindo com sua presença online, o que eles estão interessados, e o quão longe estão no processo de compra. E como engajar compradores reais é importante, a plataforma Thomas WebTrax remove a atividade inútil de bots que tantas vezes infla os números que você vê em web analytics simples.

Identifique suas oportunidades.

O Thomas WebTrax oferece recursos avançados de filtragem que permitem priorizar as oportunidades de maior valor para sua equipe de marketing nutrir e sua equipe de vendas perseguir. Você pode especificar critérios como indústria, localização, tamanho da empresa e faixa de receita, então isolar e visualizar facilmente a atividade de compradores que atendem a essas especificações exatas. Você também pode especificar as páginas de maior valor entre todo o seu conteúdo online. Todos os filtros e configurações são facilmente ajustáveis, então você pode garantir que as oportunidades de alto valor que identifica estejam sempre alinhadas com suas prioridades de vendas em evolução e metas de negócio.

Engaje suas oportunidades.

Uma vez que você identificou suas oportunidades de alto valor, a Inteligência de Oportunidade entregue pelo Thomas WebTrax permite que suas equipes de marketing e vendas engajem e habilitem esses compradores no mercado como nunca antes. Ao entender onde o comprador está em sua jornada de compra, e tendo insight no que eles estão interessados, suas táticas de marketing e ligações de vendas podem se alinhar precisamente com o que o comprador quer e precisa em cada etapa daquela jornada. Com a capacidade de alimentar seus RFIs do Thomasnet.com diretamente no seu sistema de automação de marketing, o Thomas WebTrax é uma solução ideal para manter seu pipeline cheio e sua equipe de vendas motivada.

O Processo de Compra Industrial

Baseado em nossa pesquisa aprofundada e nosso foco de 120 anos em servir o comprador industrial, a Thomas pode recomendar como se comunicar com, habilitar e engajar compradores desde a etapa mais inicial do ciclo de compra, até a decisão de compra. Conforme você age com base na sua Inteligência de Oportunidade, a coisa chave a lembrar é habilitar o comprador. Dependendo de qual etapa do processo de compra eles estão, a informação e suporte que buscam varia significativamente. Quando você habilita e engaja compradores efetivamente em cada etapa do processo de compra, você os guia e avança através desse processo enquanto se destaca da concorrência.

Habilite e engaje compradores na etapa de Necessidade.

Nesta fase nascente do processo de compra industrial, os compradores passiva mas conscientemente tentam se manter cientes dos produtos e serviços disponíveis para atender às necessidades em evolução do seu negócio.

Alvejar compradores com as ferramentas de marketing apropriadas nesta etapa pode frequentemente criar uma necessidade que o comprador não havia considerado anteriormente, enquanto também gera Inteligência de Oportunidade acionável para suas equipes de marketing e vendas.

Táticas de marketing eficazes nesta etapa do processo de compra incluem veículos de construção de marca como Campanhas de Vídeo, Publicidade Display, Advertorials/Conteúdo Patrocinado e Newsletters — muitos dos quais podem direcionar para conteúdo para download pelo qual o comprador fornecerá prontamente seu endereço de email. Esta é Inteligência de Oportunidade inicial e acionável para você.

Engajar compradores efetivamente nesta etapa pode ser feito através de uma campanha de nutrição por email que promova conteúdo típico da próxima etapa (Pesquisa) do ciclo de compra, como seus eBooks e White Papers.

Se você tem uma equipe de vendas proativa interessada em construir relacionamentos de longo prazo, engajar o comprador com uma ligação de abordagem nesta etapa não está fora de questão. Lembrando que o objetivo é habilitar em vez de "vender", tal ligação de abordagem pode ser algo como:

"Oi Jane, sou Mike da Empresa ABC. Trabalhamos com várias empresas no seu ramo, e muitas delas dependem fortemente de motores DC. Com todas as opções e considerações pode ser complicado focar na solução certa. Se motores DC são algo que você faz sourcing ocasionalmente, só queria que soubesse que estou disponível para ajudar. Tenho ajudado pessoas na sua posição a entender o que está disponível e apropriado para diferentes situações nos últimos 15 anos, então se quiser alguma orientação sobre uma aplicação específica, ficarei feliz em fornecer."

Habilite e engaje compradores na etapa de Pesquisa.

Uma vez que os compradores estabeleceram que têm uma necessidade, eles começam a pesquisar e se educar ativamente sobre as soluções disponíveis no mercado.

Esses compradores têm fome de informação. Táticas de marketing que os habilitam nesta etapa — enquanto geram Inteligência de Oportunidade para você — incluem direcionadores para seu site como programas de SEO e campanhas Pay-Per-Click. Você também pode implementar campanhas de email e Pay-Per-Lead alavancando seus eBooks e White Papers.

Habilitação eficaz em qualquer etapa do processo de compra impulsiona o comprador para a próxima etapa naquele processo. Então, habilitar compradores aqui na etapa de Pesquisa é feito através de marketing que entrega conteúdo que eles podem buscar nas etapas subsequentes de Design e Avaliação do processo de compra. Campanhas de nutrição por email são eficazes aqui, entregando conteúdo como arquivos CAD/BIM, Dados de Produto, e informações sobre Serviços e Capacidades da sua empresa.

Engajamento de vendas na etapa de Pesquisa deve apoiar o comprador a entender os meandros do produto ou serviço específico que estão pesquisando. Digamos que o comprador baixou seu eBook sobre diferentes tipos de bordas disponíveis em estampagem profunda. Uma ligação de abordagem útil e bem-vinda pode ser algo como:

"Oi Fred, sou Mike da Empresa ABC. Minha equipe de marketing me avisou que você pode precisar de ajuda para entender os diferentes tipos de bordas disponíveis com estampagem profunda. Sei que pode ser confuso determinar a borda certa para uma aplicação específica, tenho ajudado clientes a descobrir os prós e contras das diferentes opções há 15 anos, então se eu puder ajudar de alguma forma enquanto você trabalha nessa parte do seu processo, pode me ligar a qualquer momento. Pode me alcançar em…"

Vendas também podem engajar compradores efetivamente via nutrição por email nesta etapa. Criar templates de email reutilizáveis pode economizar muito tempo; um ritmo sugerido de três emails (um por semana) aqui pode apresentar o seguinte conteúdo:

• eBooks ou white papers para download
• Links para páginas relevantes/úteis no seu site
• Informações sobre opções personalizadas

Habilite e engaje compradores na etapa de Design.

Compradores na etapa de Design do processo de compra são tipicamente engenheiros de design que estão projetando um protótipo ou componente/produto/montagem de alto volume para um projeto ativo. Eles buscam dados de produto que os ajudem a especificar a solução certa de forma/ajuste/função no seu design.

Na etapa de Design, táticas de marketing que habilitam compradores — e geram Inteligência de Oportunidade — incluem conteúdo para download ou interativo como modelos CAD/BIM, Dados de Produto, Fichas Técnicas, Ferramentas de Configuração e Calculadoras. Se você é OEM ou distribuidor, nossos dados mostram que modelos CAD/BIM são o ativo de conversão de leads de maior valor de todo seu conteúdo de marketing e produto. Se você é um provedor de serviços, estudos de caso e visões gerais dos diferentes tipos de projetos em que trabalhou são valiosos nesta etapa.

Engajar compradores na etapa de Design exige conectá-los com conteúdo das etapas subsequentes de Avaliação e Shortlist do processo de compra. Campanhas de Retargeting e Nutrição por Email que direcionam para páginas específicas no seu site ou para seu conteúdo no Thomasnet.com são úteis aqui.

Como na etapa de Pesquisa, engajamento de vendas eficaz na etapa de Design ajuda o comprador a ganhar entendimento mais profundo da solução específica sendo considerada. Até 88% das empresas acabam comprando a peça após baixar o modelo CAD — saiba mais aqui.

Por exemplo, digamos que sua Inteligência de Oportunidade mostre que um engenheiro de design da Schlumberger baixou seu modelo CAD para uma válvula esférica lateral 3 vias. Uma ligação de abordagem útil e eficaz poderia ser:

"Oi Mark, sou Mike da Empresa ABC. Notei que você baixou um modelo CAD para uma de nossas válvulas esféricas laterais 3 vias. Só queria ter certeza de que você conseguiu toda a informação que precisava. Em organizações grandes como a sua sei que o processo interno de sourcing pode ser bem complexo, e compras pode ter muitos requisitos diferentes para vocês em engenharia. Trabalhei nisso muitas vezes com engenheiros em grandes organizações nos últimos 15 anos, e fico feliz em ajudar você a montar a informação específica que sua equipe de compras precisa de vocês enquanto passam pelo processo."

Uma trilha de nutrição de três emails de vendas na etapa de Design poderia incluir emails entregando:

• Modelos CAD/BIM para download
• Dados de produto
• Dados de teste de performance

Habilite e engaje compradores na etapa de Avaliação.

Compradores na etapa de Avaliação do processo de compra estão ativamente comparando os produtos ou serviços disponíveis para atender sua necessidade, e/ou comparando os fornecedores que podem fornecê-los. Nesta etapa eles buscam informação que os ajude a reduzir as opções para uma shortlist das melhores soluções possíveis. Esta etapa pode ser a primeira vez em todo o processo de compra que o comprador ativamente entra em contato com você (ou seus concorrentes) com uma ligação ou RFI.

Táticas de marketing como Nutrição por Email, Testes A/B de Páginas do Site e Retargeting de Compradores no Mercado podem gerar Inteligência de Oportunidade em compradores no mercado que estão na etapa de Avaliação. Informação relevante nesta etapa inclui coisas como comparações de produtos entre marcas, dados de números de peça de substituição para produtos de concorrentes, e informação detalhada da empresa como a disponível no seu Perfil da Empresa Thomasnet.com. (Crie seu perfil gratuito da empresa aqui se não tiver um e comece a engajar com mais compradores.)

Engajar e ajudar a avançar compradores na etapa de Avaliação requer fornecer conteúdo que eles precisarão na etapa subsequente de Shortlist do processo de compra. Informação relevante aqui inclui coisas como seus estudos de caso de produtos, histórias de sucesso de serviços, dados e histórico de performance de fornecedores, e certificações. A meta ideal dos seus esforços de marketing nesta etapa é fazer o comprador agendar uma consulta com vendas.

Compradores na etapa de Avaliação são oportunidades de alto valor para sua equipe de vendas. Ligações de engajamento aqui devem fornecer informação que ajude o comprador a entender o impacto positivo de selecionar seu produto ou serviço, e o suporte que receberão de você como parte da cadeia de suprimentos. Digamos que sua empresa recebeu um RFI para seus serviços de revestimento em pó. Uma ligação de abordagem útil nesta etapa poderia ser:

"Olá Grace, sou Mike da Empresa ABC. Recebemos seu RFI relacionado às nossas capacidades de revestimento em pó e estamos montando a informação que você pediu, vou enviar antes do fim do dia. Também vou enviar alguns estudos de caso de projetos que fizemos para clientes na sua indústria — eles podem trazer à tona alguns fatores importantes que você não considerou. Além disso, há alguma informação não solicitada no seu RFI que seria útil para você neste momento? Talvez possamos conversar por 20 minutos para ver se posso ajudar."

Uma trilha eficaz de nutrição por email de vendas nesta etapa pode incluir emails que:

• Solicitam uma ligação de descoberta com o comprador
• Apresentam informação útil como a taxa de entrega no prazo da sua empresa
• Detalham opções de termos de pagamento

Habilite e engaje compradores na etapa de Shortlist.

Compradores que alcançaram a etapa de Shortlist do processo de compra contataram os fornecedores nessa lista, tipicamente com um RFP ou RFQ. Nesta etapa, os compradores buscam informação que os tranquilize de que o fornecedor que finalmente escolherem será a decisão certa. Escolher o produto ou fornecedor errado pode ser desastroso não apenas para a empresa do comprador, mas para a carreira do comprador, então geralmente há muito em jogo ao tomar a decisão final de selecionar um fornecedor para uma grande compra.

Táticas de marketing para gerar Inteligência de Oportunidade que identifica compradores na etapa de Shortlist do processo de compra incluiriam veículos como seu site ou Perfil da Empresa Thomasnet.com, ou outras táticas onde o comprador engaja com conteúdo como estudos de caso de produtos, histórias de sucesso de serviços, documentação de certificações, informação de localizações da sua empresa, e dados e histórico de performance de fornecedores.

Engajar efetivamente compradores na etapa de Shortlist requer fornecer conteúdo que ajude a diferenciar sua empresa da concorrência, e impulsione o comprador a escolher você como fornecedor. Isso pode ser informação incluindo suporte a RFP/RFQ, documentação de certificações, informação financeira/de crédito, e documentação de designação de propriedade/diversidade do negócio.

Em Alta Agora: O Que Compradores Industriais Mais Valorizam ao Fazer Shortlist de Novos Fornecedores

Ser útil ao comprador nesta etapa significa não apenas reconhecer que você recebeu o RFP/RFQ (o que uma porcentagem surpreendente de fornecedores nunca faz, segundo compradores no nosso estudo), mas fornecer essa tranquilidade que eles buscam entrando em contato com eles com informação além do que solicitaram no RFP/RFQ. Uma ligação de abordagem aqui não é apenas bem-vinda, mas frequentemente esperada, e pode soar algo como:

"Oi Phyllis, sou Mike da Empresa ABC. Só ligando para avisar que recebemos seu RFQ e estamos trabalhando nele agora. Obrigado, apreciamos você enviar e estamos ansiosos pela oportunidade de fazer parte da sua cadeia de suprimentos. Além das informações de preço e specs que você pediu, vou enviar info sobre nossa taxa de entrega no prazo, nosso suporte técnico, e uma lista de clientes para quem fizemos projetos na sua indústria. Se houver mais alguma coisa que você queira saber sobre nós conforme passa pelo processo, por favor me ligue diretamente em…."

Compradores tipicamente esperam um nível mais alto de engajamento de vendas nesta etapa, e uma trilha de nutrição aqui pode incluir emails que:

• Solicitam uma reunião de engenharia
• Revisam seus preços
• Fornecem suporte a RFP/RFQ
• Fornecem documentação de certificações
• Fornecem informação financeira/de crédito sobre sua empresa
• Fornecem documentação de designação de propriedade/diversidade
• Fornecem toda documentação necessária para adicionar você à cadeia de suprimentos como fornecedor aprovado
• Convidam o comprador para uma reunião presencial e tour da fábrica

Habilite e engaje compradores que fizeram a Compra.

Habilitação eficaz do comprador não termina na venda. Você quer clientes de longo prazo que façam negócios com você de novo e de novo. Você também quer que esses clientes compartilhem histórias positivas sobre a experiência com você para outros prospects, idealmente através de indicações.

Habilitar e engajar seus clientes após a venda pode tomar muitas formas além de qualquer serviço e suporte contínuo que possa fazer parte do seu contrato. Existem muitas táticas de marketing que podem ser eficazes e bem-vindas. Forneça notícias da sua empresa, talvez através da sua newsletter. Compartilhe notícias e informações da indústria que possam ser relevantes para seu cliente. Forneça informação que eduque seu cliente sobre novos produtos e serviços, ou os torne cientes de novas certificações que sua empresa conquistou. Celebre e parabenize as notícias e conquistas dos seus clientes nos canais de redes sociais da sua empresa.

Sua equipe de vendas também é chave para engajar seus clientes após a venda. Eles podem fomentar confiança e construir relacionamentos de longo prazo fazendo coisas como ligar para revisar métricas de performance de produto e entrega, ou perguntar sobre novos projetos que seu negócio possa suportar. No mínimo, seu representante de vendas deve tentar ter discussões trimestrais com o cliente, idealmente face a face.

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Se você está pronto para ir além de web analytics simples e começar a engajar compradores reais, coloque a Inteligência de Oportunidade para trabalhar para seu negócio. O Thomas WebTrax preenche a lacuna entre marketing e vendas, dando a eles dados acionáveis sobre compradores no mercado durante todo o processo de compra. Ajuda sua empresa a fazer a mudança crítica de sales enablement para buyer enablement, e "vender" do jeito que o comprador de hoje compra.

O Thomas WebTrax é gratuito para empresas qualificadas; visite Thomasnet.com/WebTrax para começar sua equipe hoje.