Como evitar “conexões perdidas” no ciclo de compra

A maioria das pessoas sabe sobre o Craigslist “Conexões perdidas:” você conheceu alguém interessante, mas não acompanhou ou trocou informações de contato, então você lançou uma linha na World Wide Web na esperança de ter uma segunda chance com aquela pessoa especial.

O problema? As probabilidades estão muito contra você, já que tudo depende de que outra pessoa realmente encontre seu anúncio.

O que isso tem a ver com o ciclo de compra industrial? Bem, na cadeia de abastecimento, como em seus relacionamentos pessoais, ninguém quer ser apenas mais uma "conexão perdida". Se você tiver a sorte de encontrar o cliente em potencial ideal entre os milhões que existem, certifique-se de que está pronto para dar o próximo passo antes que ele saia pela porta.

Recentemente, descobrimos nosso próprio tesouro de (quase) “Conexões perdidas” quando investigamos nossas análises de marketing por e-mail. Decidimos dar uma olhada nas poucas pessoas que optaram por não receber uma explosão recente de e-mail. Um desses opt-outs realmente repassou nosso e-mail para alguns colegas de trabalho antes de cancelar a assinatura, e um deles acabou sendo nossa “Conexão Perdida!” Ele abriu o e-mail, visitou nosso site cerca de meia dúzia de vezes em três dias e navegou extensivamente em nossos produtos. Sem verificar essas métricas de e-mail, nunca saberíamos.

Graças ao rastreamento de e-mail, tínhamos informações básicas de contato para essa pessoa:nome, e-mail e nome da empresa. Mas ainda não tínhamos certeza de como iniciar a conversa - como você chega a alguém que nunca conheceu sem parecer ... assustador? Após uma consideração cuidadosa, sugerimos as seguintes etapas para iniciar um processo de vendas sem insistir.

1. Configure algumas análises. Se você não está rastreando quem recebe seus e-mails e quais ações eles estão realizando, você está perdendo leads. Ter a capacidade de rastrear essas informações permite que você seja mais proativo e eficiente no processo de vendas, em vez de ir atrás de leads não qualificados.
2. Adicione leads e clientes potenciais identificados à sua lista de e-mail. O fato de eles terem visitado seu site e clicado mostra que estão interessados ​​em sua empresa e nas ofertas.
3. Socialize. Conectar-se com clientes em potencial no Twitter é uma maneira discreta de iniciar a conversa. Apenas esteja ciente de não ser muito forte - não é o lugar para um discurso de vendas difícil. Comece respondendo às postagens deles e retweetando as atualizações para ver aonde isso leva você.
4. Acompanhamento. Começar a conversa às vezes é a parte mais difícil de fazer uma venda, mas não é a única etapa. Depois de entender as necessidades e o “estilo” de seus clientes em potencial, você pode sentir cada circunstância individual para determinar como alcançá-los - enviando uma mensagem direta (não uma postagem pública) no Twitter ou LinkedIn, criando um rápido argumento de venda por e-mail ou ligando diretamente.

Ao permanecer conectado por meio dessas diferentes vias, você está dando aos leads e clientes potenciais todas as oportunidades de entrar em contato com você e solicitar um orçamento ou aprender mais sobre sua empresa. A chave é descobrir quem eles são, onde estão e como alcançá-los. É preciso investigar, mas com as ferramentas certas, o esforço compensa.