Evite Conexões Perdidas no Ciclo de Compra: Estratégias Comprovadas para Sucesso na Cadeia de Suprimentos

A maioria das pessoas conhece as "Conexões Perdidas" do Craigslist: você conheceu alguém interessante mas não deu seguimento ou trocou informações de contato, então lança uma linha na World Wide Web na esperança de uma segunda chance com essa pessoa especial.

O problema? As chances são amplamente contra você, já que tudo depende daquela outra pessoa realmente encontrar seu anúncio.

O que isso tem a ver com o ciclo de compra industrial? Bem, na cadeia de suprimentos, como nos relacionamentos pessoais, ninguém quer ser apenas mais uma "conexão perdida". Se você tiver a sorte de encontrar aquele prospecto ideal entre os milhões lá fora, certifique-se de que está pronto para dar o próximo passo antes que eles saiam pela porta.

Recentemente, descobrimos nosso próprio tesouro de "Conexões Perdidas" (quase) quando analisamos nossas métricas de email marketing. Decidimos dar uma olhada na pequena quantidade de pessoas que optaram por sair de um email blast recente. Um desses opt-outs na verdade encaminhou nosso email para alguns colegas antes de cancelar a inscrição, e um deles acabou sendo nossa "Conexão Perdida!" Ele abriu o email, visitou nosso site cerca de meia dúzia de vezes em três dias, e navegou extensivamente pelos nossos produtos. Sem verificar essas métricas de email, nunca teríamos sabido.

Graças ao rastreamento de email, tínhamos informações básicas de contato dessa pessoa: nome, email e nome da empresa. Mas ainda não sabíamos como iniciar a conversa — como abordar alguém que você nunca conheceu sem parecer… estranho? Após consideração cuidadosa, desenvolvemos os seguintes passos para iniciar um processo de vendas sem ser agressivo.

1. Configure algumas análises. Se você não está rastreando quem recebe seus emails e quais ações eles tomam, está perdendo leads. Ter a capacidade de rastrear essa informação permite ser mais proativo e eficiente no processo de vendas, em vez de ir atrás de leads não qualificados.
2. Adicione leads e prospects identificados à sua lista de email. O fato de terem visitado seu site e clicado mostra que estão interessados na sua empresa e ofertas.
3. Seja social. Conectar com prospects potenciais no Twitter é uma forma não intrusiva de iniciar a conversa. Apenas tenha cuidado de não chegar forte demais — não é o lugar para um pitch de vendas agressivo. Comece respondendo aos posts deles e retweetando suas atualizações e veja aonde isso leva.
4. Dê seguimento. Iniciar a conversa às vezes é a parte mais difícil de fazer uma venda, mas não é o único passo. Uma vez que você entende as necessidades e o "estilo" dos seus prospects, pode avaliar cada circunstância individual para determinar como alcançá-los — enviando uma mensagem direta (não um post público) no Twitter ou LinkedIn, montando um pitch rápido por email, ou ligando diretamente.

Mantendo-se conectado através desses diferentes canais, você está dando a leads e prospects toda oportunidade de entrar em contato com você e solicitar um orçamento ou saber mais sobre sua empresa. A chave é descobrir quem eles são, onde estão e como alcançá-los. Exige alguma investigação, mas com as ferramentas certas o esforço compensa.