Guia passo a passo dos líderes de manufatura para converter tráfego anônimo em leads quentes e contato com seus contatos

Depois de trabalhar para construir sua presença online, aumentar sua marca e direcionar tráfego para seu site, a próxima etapa para expandir seu negócio de manufatura é converter esse tráfego em leads. Você notará que existem diferentes grupos de leads que podem surgir. Há uma diferença entre leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs) e você precisa mais do primeiro para obter mais do último.


Então, como você pode identificar MQLs em seu pipeline de vendas e, mais importante, como você pode oferecer um incentivo eficaz que os transforme em leads quentes e SQLs? Vamos analisar as etapas básicas.

Entenda que nem todos os MQLs se tornarão SQLs

MQLs são clientes em potencial que podem se tornar clientes no futuro - mas eles ainda não mostraram nenhum sinal de iniciar uma compra. De acordo com estudos, apenas 5% a 15% dos leads estão prontos para vendas no início, enquanto 60% das pessoas que navegam nas páginas de seus produtos e leem blogs são leads qualificados para marketing. O resto serão preguiçosos que nunca fazem negócios com você.

Para que os MQLs façam a transição para SQLs, eles devem receber as mensagens e ofertas certas no momento certo. Suas comunicações online devem abordar diretamente suas necessidades, desafios e objetivos.

Mas mesmo a melhor estratégia de marketing do mundo não pode garantir 100% de conversão. É importante abraçar essa incerteza. Uma iniciativa de incentivo eficaz não deve funcionar apenas para fechar mais negócios, mas também para fechá-los de maneira mais eficaz. Certifique-se de que suas metas de marketing sejam realistas e que todos os seus esforços estejam alinhados à mesma meta de converter o tráfego do seu site em leads usando a estrutura abaixo.

A estrutura para converter o tráfego do site em leads

Etapa 1:determinar o que torna um MQL A SQL

Percorra o funil existente e, com a ajuda de ferramentas como o Google Analytics, mergulhe nos dados para identificar as ações que os clientes potenciais realizam. Investigue coisas como:

• Qual conteúdo os MQLs consomem antes de se transformarem em SQLs?
• Como o padrão de navegação deles muda quando você está no seu site?
• Eles realizam alguma ação social especial, como compartilhar suas postagens?
• Eles preenchem formulários ou solicitam demonstrações de produtos?

Depois de ter uma lista de possíveis pontos de inflexão, documente-os, classifique-os por impacto, atribua pontos e crie regras de pontuação de leads em sua solução de automação de marketing ou em sua ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Isso permitirá que os SQLs sejam quantificados. Você não precisa mais confiar na intuição de seus representantes de vendas e marqueteiros. Além disso, com a ambiguidade desaparecida, as vendas não reclamarão de receber leads não qualificados. E o marketing tem menos probabilidade de reclamar de taxas de fechamento baixas, pois a equipe sabe exatamente quantos MQLs foram convertidos em SQLs.

Etapa 2:ofereça conteúdo em seu site que seus compradores podem encontrar facilmente

Conseguir tráfego de qualidade para seu site é uma etapa importante para aumentar leads e oportunidades de negócios, mas uma vez que eles estejam no site, eles precisarão de alguma orientação sobre o que fazer a partir daí. Uma coisa que retém muitos compradores é o número de perguntas que eles podem ter sobre certos detalhes dos produtos ou serviços que você oferece. Isso pode incluir especificações, tolerâncias, opções de material, pedidos mínimos / máximos, informações de entrega, preços, etc. Muitos fornecedores industriais evitam incluir esses detalhes em seus sites, preferindo oferecer descrições vagas e superficiais. Essas empresas acreditam que, ao deixar algumas perguntas sem resposta, incentiva os compradores em potencial a telefonar para obter uma resposta.

Também recomendamos o uso de ativos CAD para impulsionar as conversões de leads. Arquivos CAD e BIM são peças críticas de geração de leads para fabricantes de componentes padrão e realmente convertem leads 2x mais oportunidades de vendas - saiba mais sobre como alcançar mais engenheiros com ativos CAD aqui.

Os fabricantes devem encontrar um equilíbrio com a combinação certa de ativos e informações educacionais. No mundo acelerado de hoje, é mais provável que um comprador industrial envie um RFQ aos fornecedores que respondem o maior número de perguntas antecipadamente e fornecem a maior quantidade de informações relevantes. Para converter o tráfego do site em leads, você precisará disponibilizar conteúdo para eles.

Todas as informações do seu site devem ser organizadas de forma lógica e fáceis de encontrar. Se você tem um catálogo de produtos completo em seu site (e deveria se tiver produtos padrão), ele deve ser facilmente acessível na página inicial. Mesmo algo tão simples como um catálogo eletrônico de produtos pode gerar 30% mais conversões. No minuto em que um comprador não consegue encontrar algo, você corre o risco de perder essa venda potencial. De acordo com uma pesquisa da Thomas, 76% dos compradores industriais listam a dificuldade de navegação como o motivo mais importante para sair de um site sem pensar em comprar. Da mesma forma, 61% preferem fornecedores com recursos de pesquisa em seus sites.

Etapa 3:crie páginas de destino e formulários para suas ofertas de conteúdo

Há um problema na criação de conteúdo valioso em seu site - você também quer saber mais sobre quem está visitando seu site, certo? É aí que entra a criação de ofertas bloqueadas. Uma oferta é um conteúdo para download que os usuários podem acessar depois de enviar um formulário em seu site. Você controla a quantidade de informações que eles precisam inserir, para que possa reunir rapidamente seus nomes, cargos, endereços de e-mail, empresas e muito mais. Em troca, eles obterão qualquer conteúdo de seu interesse.

Se você simplesmente tivesse esse conteúdo disponível para todos em sua página inicial, não teria ideia de quem estava visitando ou no que eles estavam interessados. Ao "abrir" essas informações como uma oferta, você terá informações valiosas para usar em campanhas de incentivo que mover os indivíduos através do ciclo de compra.

O conteúdo que você exibe aos visitantes do site deve ser diferente, dependendo de onde eles estão no funil de marketing. Os MQLs precisarão ser alimentados com mais conteúdo do topo do funil, enquanto os SQLs precisam ser atendidos com conteúdo de funil inferior que ajudará a fechá-los como clientes.

Então, que tipo de conteúdo você deve servir aos MQLs para convertê-los em SQLs?

• Campanhas de e-mail direcionadas que abordam os pontos fracos dos clientes em potencial, problemas de negócios, ao mesmo tempo que mostram como você pode ajudar a resolver seus problemas.
• e-books podem ser um ótimo complemento para suas campanhas de e-mail e normalmente oferecem valor educacional aos clientes em potencial.
• As postagens de blog de formato longo mostrarão a autoridade e a experiência que você tem em seu setor, ao mesmo tempo que fornecem valor ao cliente em potencial.

E que tipo de conteúdo você deve servir para SQLs?

• As folhas de especificações fornecem os aspectos técnicos do seu produto ou máquina.
• Os estudos de caso fornecerão prova social de seus produtos ou serviços.
• White papers para provar ainda mais seu conhecimento do setor.
• Calculadoras online para ajudá-los a realizar seus trabalhos.
• Os depoimentos são uma ótima maneira de mostrar a prova social, pois garantem aos clientes em potencial que fazer negócios com você é a decisão certa, direto da voz do cliente. Bônus:confira nossos depoimentos em vídeo para se inspirar.

Etapa 4:atualize suas campanhas por e-mail

Agora você já aprendeu que um conteúdo forte que seus compradores procuram irá mantê-los engajados on-line e convertê-los em leads. A próxima etapa para converter esses leads é entrar em contato com eles por e-mails, que servem como outra plataforma personalizada para compartilhar o conteúdo que você criou acima. Muitos fabricantes já fazem alguma forma de marketing por email, mas quão eficaz é a qualidade do seu conteúdo no email e o layout corresponde à sua marca?

Dê a si mesmo as melhores chances possíveis de ter sua mensagem lida em primeiro lugar. Boas linhas de assunto são exclusivas, específicas e urgentes, ao mesmo tempo que implicam que há valor dentro do e-mail. Saiba mais sobre linhas de assunto eficazes para aumentar sua taxa de abertura.

O tempo é precioso e os períodos de atenção dos compradores podem ser curtos. Os e-mails não devem ser cópias longas - é para isso que servem seus blogs, guias e e-books. Mantenha seus e-mails com menos de 150 palavras e inclua frases de chamariz (CTAs) com links para as ofertas da página de destino. Quer que eles entrem em contato com você? Peça-lhes que liguem. Quer que eles comprem seu produto? Convide-os a fazer isso. Se você deixar seu público se perguntando qual é o seu ponto, então você desperdiçou seu tempo e o deles. Um bom CTA é direto, enfoca o valor para o leitor e combina texto com elementos visuais.

O layout de seus e-mails também faz diferença para os leitores. Assim como a organização e o layout são importantes para a eficiência de um escritório doméstico ou de um chão de fábrica, o mesmo se aplica ao marketing por email. Se um e-mail não retrata a essência da sua marca, se parece pouco profissional ou descuidado, os leitores ficam desinteressados ​​e você perderá oportunidades para seus concorrentes. Na verdade, de acordo com um estudo da eMarketer, 75% dos usuários de e-mail dos EUA disseram que um e-mail mal projetado afeta negativamente sua percepção da marca. A marca é um fator importante na estratégia de marketing e, especialmente, no marketing por e-mail.

Pratique boas marcas e layouts

Como uma empresa de manufatura em crescimento, você deseja se diferenciar da concorrência, e a marca é normalmente a maneira de começar. Alcançar clientes e clientes potenciais deve ser consistente com a essência da sua marca; você quer ter certeza de que eles reconhecem sua empresa imediatamente e sentem que não estão recebendo spam.

As técnicas de branding incluem:

• Gráficos de logotipo e imagens relevantes para adicionar mais apelo visual do que um e-mail de texto simples. Mantenha a consistência em todos os seus e-mails e não exagere; o espaço em branco é preferido em termos de legibilidade.
• Links para o site da sua empresa e plataformas de mídia social. Certifique-se de que os links funcionem e encaminhe o leitor para o local correto em seu site; links ruins geralmente frustram os consumidores.

Todas essas técnicas são essenciais para a marca, mas há mais a se considerar ao executar uma campanha de e-mail atraente com sucesso. Seu e-mail vai apenas até onde seus leitores podem entender, então certifique-se de que o conteúdo em seu e-mail seja claro e alinhado com o que está em seu site e outros esforços de marketing de conteúdo.

Se o objetivo de enviar um de seus e-mails é informar seus clientes e clientes em potencial sobre as atualizações da empresa e novos produtos, você deve se engajar e se conectar com eles por meio de alguns tipos de e-mail diferentes. Eles incluem:

• E-mails de boas-vindas
• Boletins informativos por e-mail
• Emails dedicados
• Emails transacionais
• E-mails de incentivo a leads

Revisamos as vantagens de cada tipo de e-mail aqui.

O layout de e-mail torna mais fácil para os leitores navegar por seus e-mails e lê-los inteiramente. Por exemplo, com boletins informativos por email, a navegação é importante, pois geralmente incluem várias seções que contêm mais informações do que emails regulares. Se você facilitar a navegação por e-mail e tornar os layouts de e-mail fáceis de seguir, poderá potencialmente manter a atenção dos leitores e convertê-los mais facilmente em um lead e uma venda.

Saiba mais sobre que tipo de conteúdo funciona melhor em cada etapa do ciclo de compra.

Automatize seus e-mails

Com os métodos tradicionais de marketing, como colocar um anúncio no jornal ou em um outdoor, quase todo mundo vê exatamente a mesma mensagem. O marketing por email dá a você o poder de fazer melhor com marketing direcionado e automação.

Esperançosamente, você tem prestado atenção em seus leads chegando e segmentando seu público. Personalize suas mensagens e o tempo de entrega para atrair melhor a atenção e aumentar o apelo a cada segmento de público. Pratique o direcionamento pessoal e segmente suas listas de e-mail de acordo com suas necessidades e onde estão em seu ciclo de compra. Isso aumentará a eficácia de suas mensagens.

A automação de marketing com um CRM como o HubSpot pode economizar uma quantidade significativa de tempo e aborrecimento disparando mensagens após certos eventos de gatilho, otimizando assim o impacto de sua mensagem. A entrega automatizada de e-mail melhora sua imagem profissional por meio da consistência de tempo e segmentação. Ele elimina o erro humano da equação, eliminando a necessidade de rastrear a atividade do cliente e liberar as mensagens de acordo.

Os CRMs também podem ajudá-lo a medir o ROI de suas campanhas de marketing por email para equipá-lo com mais informações para definir melhor sua estratégia. Se os e-mails que você envia às terças-feiras recebem mais cliques do que os que envia às sextas-feiras, esses resultados devem informar os esforços futuros. O mesmo se aplica à eficácia de diferentes estilos de e-mail, linhas de assunto, layouts e tipos de ofertas.

Mesmo que você não saiba, seus MQLs estão sendo nutridos de alguma forma. Em alguns casos, eles ainda não estão prontos para comprar, mas foram contatados por representantes de vendas.

Com base no que você descobrir, pode ser necessário revisar, atualizar ou otimizar seus esforços. Algumas soluções podem não atender mais às suas necessidades e outras podem apenas estar consumindo seu orçamento - então, reserve um tempo para cavar fundo e organizar seus novos esforços.

Um projeto de nutrição robusto contém as seguintes informações e responde às seguintes perguntas:

• Que tipo de impressão da sua marca o MQL precisa ter para estar pronto para vendas ou um SQL? Isso vai depender dos valores que você incorpora, dos produtos que oferece e do ponto de dor mais dominante de seus compradores.
• Que táticas essa estratégia deve utilizar? Você emprega uma campanha de gotejamento? Com que frequência você envia e-mails para seus MQLs? Quando você para?
• Esse incentivo é premeditado ou uma reação automática às ações em potencial?
• Quão eficaz é isso estimulante? Quantos pontos de contato e canais (por exemplo, e-mail, retargeting, social) estão sendo aproveitados?
• Quem será o dono de qual tática ou ponto de contato? Será marketing, sem assistência de vendas, ou haverá envolvimento de sua equipe de vendas também?
• Como a transferência acontecerá? Empresas maiores tendem a ter representantes de desenvolvimento de vendas que lidam com o fomento de MQL. O conteúdo pode ser criado pelo marketing, mas é responsabilidade dos representantes de vendas garantir que o conteúdo seja consumido e tenha o efeito desejado.
• Os representantes de vendas podem incluir, de maneira discreta, executivos de conta (AEs) em threads de e-mail para mudar gradualmente a conversa da educação para a compra. Ou a nutrição pode ser automatizada e supervisionada pelo marketing, com uma transferência difícil assim que o MQL atingir os pontos de limiar de SQL dentro do sistema.
• Como você determinará a eficácia da nutrição? Quais métricas você vai capturar?

Etapa 5:Alinhe suas equipes de vendas e marketing

Dependendo de suas equipes, esta etapa pode ocorrer ao mesmo tempo que a primeira etapa. À medida que você analisa seu processo de criação atual, pode descobrir lacunas entre as equipes de marketing e vendas. A transformação digital de vendas e marketing tem sido um desafio na indústria de manufatura - discutiremos mais sobre esses desafios de manufatura aqui.

Certifique-se de que os representantes de vendas e profissionais de marketing estejam alinhados nas reuniões semanais; permitindo uma celebração compartilhada de vitórias; e implementação de treinamento cruzado, no qual o marketing discute personas do comprador e conversas de vendas sobre os gargalos reais que os representantes enfrentam ao fechar um lead. Isso abre caminho para a criação de conteúdo que ambas as partes consideram valioso e podem compartilhar sem reservas em todas as plataformas para ajudar a converter o tráfego em leads quentes.

O que está claro é que os hábitos de compra continuarão mudando, e se os fabricantes e empresas industriais quiserem permanecer no topo da força de trabalho da nova geração, eles precisam adotar novas estratégias digitais e manter suas equipes alinhadas.

Saiba como obter leads de melhor qualidade

O cultivo de MQL para SQL não é um acerto ou erro. Deve haver um método experimentado e testado para alcançar os resultados que você está procurando e transformar um cliente potencial em um cliente - mas leva tempo para investigar o que está funcionando (ou não) no momento e cuidar para manter e melhorar. Precisa de ajuda para construir seu processo? Entre em contato com a equipe Thomas para uma verificação de saúde digital para ver exatamente onde sua presença online se destaca em relação aos concorrentes.

Se você acha que tem o processo certo em vigor, mas só precisa de ajuda para preencher o pipeline e atingir suas metas de geração de leads, baixe nosso guia de marketing completo aqui ou confira estes recursos adicionais abaixo em nossa série de Guia passo a passo:

• On-line existente: O guia passo a passo do líder de manufatura para construir uma forte presença digital
• Torne-se visível :Guia do líder de manufatura para direcionar usuários qualificados ao seu site