Como se Tornar um Fornecedor de Manufatura Top: 7 Dicas Comprovadas para Liderança de Mercado

A maioria de nós sabe que fornecer um produto ou serviço de qualidade no prazo e a um preço justo é crítico para alcançar satisfação do cliente. Mas e se você não for o único que pode fazer isso para seu cliente?

Torne-se a primeira escolha do seu cliente para o próximo pedido e classifique-se como um fornecedor top com estas dicas.

Cresça seu Negócio e Torne-se um Fornecedor Top

Responda a Todas as Consultas Dentro de 24 Horas

Compromisso é a chave para atingir esta meta, mas também é importante ter um sistema organizado para gerenciar suas respostas — e post-its não vão servir. Você precisa de um histórico digital para manter um registro de quem enviou um RFQ e quando sua resposta foi enviada. Em uma Pesquisa de Hábitos de Busca do Comprador Industrial 2021, resultados revelaram que 44% dos compradores B2B esperam uma resposta dentro de 24 horas. Se você é lento para responder, eles provavelmente recorrerão a um concorrente.

Se a consulta foi uma ligação, envie um e-mail para resumir a ligação, e se você precisar de mais tempo para fornecer a informação que o cliente solicitou, anote isso no seu e-mail e forneça a data pela qual você fará o follow-up. Se você não tiver a informação até aquela data, responda com um relatório de status. Sempre que você enviar uma mensagem que exija follow-up, sinalize a mensagem para follow-up com uma data de vencimento.

Trabalhe sua lista de follow-up todos os dias para garantir que a regra de 24 horas nunca seja perdida.

Responda de Forma Completa e Precisa

O conteúdo da sua resposta é tão importante quanto a pontualidade. Certifique-se de abordar cada item, não apenas aquele em que você está focado e tente antecipar quais perguntas podem surgir da sua resposta. Responda-as antes que sejam feitas.

É importante entender que grandes empresas têm um processo de qualificação. Se você entende seus desafios, preocupações e o que eles buscam, você pode aumentar suas chances de ganhar novos negócios.

Segundo a Corporate Visions, 74% dos compradores escolhem o representante que foi o primeiro a agregar valor e insight. Certifique-se de reler sua resposta inteira antes de enviar para garantir que o conteúdo seja completo, preciso e relevante antes de clicar em "enviar". É aqui que ter uma biblioteca de recursos online será útil. Dependendo de onde o comprador está em seu processo de compra, você também pode enviar materiais de marketing adicionais, informações de produto, estudos de caso e páginas do site para eles revisarem.

Invista em Esforços de Marketing Digital

Indicações boca a boca e cold calling apenas atingem a ponta do iceberg quando fabricantes querem manter clientes e ganhar novos negócios, especialmente em comparação com esforços de inbound marketing que muitas empresas industriais estão aproveitando.

Marketing digital é um termo guarda-chuva que cobre muitas formas de publicidade online que incluem:

• Criação e Otimização de Site
• Otimização de Motores de Busca (SEO)
• Estratégias de Publicidade Paga
• Email Marketing
• Catálogos de Produtos Online
• E muito mais...

Colocar seu negócio online pode ser uma tarefa assustadora ou assustadora, mas uma vez que você aprende alguns dos fundamentos, perceberá que é a melhor maneira de alcançar seus prospects e ganhar mais contratos. Por que? Porque você precisa estar onde seus compradores estão. No mundo cada vez mais digital de hoje, mais consumidores e empresas estão fazendo sua própria pesquisa online antes mesmo de considerar contatar uma empresa sobre um produto ou serviço. Sem mencionar que quase metade dos compradores industriais buscando seus produtos e serviços são millennials.

No ano passado, fabricantes começaram a perceber que não podiam mais evitar o alcance e a eficácia do marketing digital e ajustaram sua abordagem com aumento no uso de site para gerar novos clientes.

Como a CGR Products Usou Marketing Digital para Alcançar Mais Compradores

A CGR Products é uma empresa de serviços de corte personalizado e fabricação que buscava novas maneiras de atrair mais OEMs grandes. Este fornecedor viu muito pouco retorno em feiras e suas oportunidades de publicidade haviam secado. A equipe da CGR Products sabia que precisavam explorar novas avenidas se quisessem manter seu negócio e crescer.

Após avaliar que esforços digitais custariam menos que viagens a eventos presenciais, a equipe fez parceria com a Thomas Marketing Services para redesenhar seu site e criar conteúdo online de qualidade que direcionaria prospects para páginas específicas sobre seu negócio e produtos.

Ao gerar maior conscientização, a CGR transformou tráfego direcionado em clientes. No primeiro ano de trabalho com a Thomas, a CGR viu 32% de crescimento no tráfego do site, 280% de crescimento em leads por mês, e ganhou 4 milhões de dólares em cotações.

"Não é incomum receber comentários por e-mail ou receber mensagens positivas sobre nossos esforços online," disse Alan Johnson, Diretor de Marketing da CGR Products. "Alguns fornecedores e parceiros comentaram que estamos à frente da curva em um mercado maduro e isso contribuiu grandemente para nosso crescimento."

Use Tecnologia e Dados para Tomar Decisões Melhores

Acomodar as variadas necessidades de negócios dos seus clientes é um desafio difícil que pode ser facilitado com tecnologia. Você precisa de um sistema ERP que seja robusto e personalizável, e precisa de pessoal de sistemas de informação que possa ajudá-lo a usar toda a funcionalidade disponível.

Falhar em acompanhar novas tecnologias é uma das armadilhas para empresas industriais. Não importa quão boa seja sua equipe, eles cometerão erros, então use tecnologia para eliminar a possibilidade de erro humano sempre que puder. Treine-os no que há de novo e encoraje-os a fornecer feedback sobre como tornar seus processos mais eficientes.

Saiba Mais: Como Acompanhar Tendências de Tecnologia em Mudança

A jornada do comprador continuará a evoluir com o tempo — e sua capacidade de resposta a estas mudanças pode fazer ou quebrar você. Não sabe como começar? Especialistas dizem para começar pequeno, pensando grande. Assista ao vídeo abaixo, "Qual o Primeiro Passo para Transformação Digital?" para algum insight iniciante.

"A maior coisa que você pode fazer no início [na sua jornada de transformação digital] é ouvir," diz Chelsea Barnes, gerente na divisão de gestão de mudança operacional na Kalypso, uma empresa da Rockwell Automation. "Envolva todos os níveis da organização e seja parte de definir a jornada, não apenas [aqueles que serão] os receptores do produto final."

Faça Resolução de Problemas uma Prioridade Máxima

Problemas são inevitáveis. Você causará alguns, e outros não serão culpa sua. Em qualquer caso, estes são frequentemente os momentos em que seu cliente precisa que você tenha o melhor desempenho, e eles provavelmente vão lembrar o que você fez ou não fez para ajudar a minimizar o impacto do problema no negócio deles.

Determinar a causa raiz e tomar ação preventiva é importante, mas certifique-se de fazer contenção e ação corretiva sua prioridade máxima até que o impacto do problema do seu cliente seja minimizado.

Fortaleça sua Cadeia de Suprimentos com Parceiros Locais

Empresas industriais nacional e globalmente estão buscando maneiras de manter e fortalecer suas cadeias de suprimentos enquanto também diminuem disrupção. Devido à pandemia de COVID-19 e estado econômico nos Estados Unidos, cada vez mais profissionais de aquisição estão buscando trazer esforços de manufatura de volta e obter fornecedores localmente.

Este aumento na aquisição local não apenas beneficia compradores industriais, mas ajudará a impulsionar a agenda dos fornecedores industriais também. Aqui estão alguns benefícios de fazer parceria com compradores locais dos seus produtos e serviços industriais:

• Reduzir custos da cadeia de suprimentos
• Aumentar receita
• Ajudar sua economia local
• Meio ambiente

Existem muitas maneiras de se conectar com compradores em nível local. Uma das melhores maneiras é listar seu negócio no Thomasnet.com (é grátis) e colocará seu negócio diante de mais de 1,3 milhão de compradores ativos buscando produtos e serviços industriais.

"Se não fosse pelo rastreamento completo de ROI que vem com nosso programa Thomasnet.com, nunca teríamos sabido que uma das nossas maiores contas originalmente nos encontrou no Thomasnet.com," disse um executivo da Consolidated Electronic Wire & Cable. "Ser encontrado por este cliente nos colocou no mercado de educação de forma significativa — um mercado totalmente novo para nós."

Acomode as Necessidades de Negócio do seu Cliente

Gerentes de aquisição, engenheiros e compradores B2B têm processos definidos ao escolher um fornecedor de manufatura que os ajuda a filtrar possíveis incompatibilidades baseadas em preço, qualidade, capacidade e confiabilidade. Se seu cliente precisa que você ofereça pedidos cobertos, estoque de consignação, estoque gerenciado pelo fornecedor, acordos de longo prazo, acordos de agendamento, rastreabilidade de lote, documentação personalizada (ex: notas de embalagem, certificados de conformidade, etiquetas de envio) ou outros serviços, encontre uma maneira de fazer acontecer. Então defina seus preços de acordo.

Eliminar certas escolhas logo de cara garante que matérias-primas se encaixem nas especificações de qualidade e quantidade e o produto ou serviço final atenda aos requisitos do projeto.

Comece para se Tornar um Fornecedor Top

Conquistar uma conta com seu cliente dos sonhos ou tornar-se o fabricante de referência para suas especialidades pode ser desafiador. Lembre-se que buscar um fornecedor também pode ser um processo difícil e estressante. Seu trabalho como fornecedor é tornar a decisão do comprador em escolher você uma fácil. Saber que informação é necessária, que perguntas fazer e quanto tempo para cada passo garantirá um processo de avaliação muito mais suave.

Leia o que Vem a Seguir: Como Grandes Empresas Escolhem Novos Fornecedores?

Esperamos que estas dicas possam ajudá-lo a começar a jornada para se tornar um fornecedor top, fortalecer sua cadeia de suprimentos e ganhar novos negócios. Se você tem interesse em saber sobre maneiras específicas de engajar com mais prospects que você está buscando, entre em contato com nossa equipe ou visite os recursos adicionais abaixo. Temos conectado compradores aos fornecedores certos por mais de 122 anos. Nosso digital health check gratuito pode lhe dizer o que você precisa para engajar com novos clientes e como seus esforços se comparam com concorrentes.

"Nosso negócio cresceu de 24 milhões para 40 milhões de dólares em quatro anos e a Thomas foi parte integral de fazer isso acontecer," disse Karen Norheim, Presidente e COO da American Crane. "Estamos criando toda esta outra avenida de pipeline de vendas que não tínhamos antes, e estamos alcançando pessoas que não alcançaríamos antes."