Preenchendo a Lacuna: Como Profissionais de Marketing Industrial B2B Podem Adotar Estratégias Vencedoras do B2C

Quando se trata de marketing, muitos fabricantes se colocam em uma caixa muito estreita, focando em mensagens de nicho — e estratégias de nicho — para fazer o trabalho. Como resultado, você pode acabar parecendo, soando e agindo muito como seus concorrentes.

O marketing Business-to-Business (B2B) é projetado para um processo complexo de consideração e comparação, frequentemente com forte ênfase em economia de custo ou tempo e eficiência — o que faz sentido, já que esses produtos e serviços costumam ser mais caros com ciclos de compra mais longos do que os vendidos diretamente a consumidores. O marketing Business-to-Consumer (B2C), por outro lado, tem maior flexibilidade para ser leve, criativo e até apelar para as emoções dos consumidores em vez de pura lógica.

Embora seja verdade que o marketing industrial é diferente de outros tipos de marketing, há muito que fabricantes podem aprender com profissionais de marketing fora do setor, particularmente os do espaço B2C. Na verdade, incorporar estratégias B2C em sua estratégia de marketing industrial é benéfico e pode ser muito divertido. Vamos começar.

Marketing de Marca é Importante para B2B e B2C

Equidade de marca é a valoração percebida pelo público da sua marca, e não é apenas para empresas B2C. Marketing de marca é o que torna seus produtos reconhecíveis e memoráveis, e seus clientes leais. Construir uma marca de manufatura forte pode ajudar você a se destacar, atrair novos clientes e reter a base de clientes existente que você já construiu.

Reserve tempo para definir e executar sua marca. Comece com a descoberta da marca revisitando as intenções e metas que fundaram sua empresa. Observe seus valores centrais e quais problemas você pode resolver para seus clientes. Pode parecer óbvio para você, mas dê um passo para trás e pergunte-se objetivamente o que o diferencia de seus concorrentes e como você pode transmitir isso aos seus prospects. Isso ajudará a determinar sua Proposta Única de Venda (USP).

Empresas frequentemente cometem o erro de tentar ser tudo para todos e, portanto, nunca constroem verdadeiramente uma marca. Em vez disso, foque no que você é realmente bom. Qual é a única coisa pela qual você quer ser conhecido? Ter uma USP — e mantê-la — será, em última análise, sua vantagem competitiva. Definir e desenvolver mensagens para um público e transmitir esses conceitos a um público são os primeiros passos para estabelecer uma marca forte.

Aqui estão alguns exercícios que podem ajudar a definir sua USP:

• Grupos focais com clientes atuais
• Pesquisas internas e externas
• Auditoria de materiais de marketing e vendas existentes
• Análise competitiva

Lembre-se de que a identidade da sua marca deve ser tão única e pessoal quanto sua própria identidade. Pense no que torna Apple, Nike, Disney e Coca-Cola tão poderosas. São marcas com as quais as pessoas formam fortes conexões e apegos pessoais.

Marketing B2B Ainda Pode Ser Emocional

Liderar com especificações e tolerâncias ao comercializar seus produtos ou serviços pode ser mais do que um pouco seco, mesmo para uma audiência industrial. Lembre-se de que o trabalho que você faz tem um impacto significativo em pessoas reais. Tente explorar essa conexão emocional. Existem muitas maneiras de fazer isso.

Você pode destacar a história e a missão da sua empresa, bem como quaisquer causas beneficentes que você apoia no seu site. Transmita aos seus clientes como você pode ajudar a melhorar a vida deles. O objetivo é fazer as pessoas se importarem com sua empresa. Se você conseguir isso, fará as pessoas comprarem de você. Nosso eBook, Como Entrar na Lista Restrita do Comprador Industrial, lista 26 exemplos adicionais que os compradores buscam e que o colocarão em melhor posição para ganhar mais negócios.

Canais de Marketing B2C Podem Ser Eficazes para B2B

Mídia social tornou-se um dos instrumentos mais versáteis, vibrantes e vitais na caixa de ferramentas de qualquer profissional de marketing. É essencial definir e exibir a personalidade do seu negócio em suas plataformas de mídia social. Postar exclusivamente anúncios de produtos e atualizações pode ser um pouco seco. Em vez disso, divirta-se um pouco com sua mídia social — esta conta do Instagram é um bom exemplo de como dar um toque lúdico à manufatura.

Depois de desenvolver a personalidade e estratégia de mídia social, você provavelmente vai querer usar uma ferramenta de agendamento para começar a escalar seus esforços, já que usuários tendem a engajar mais com contas que postam regularmente. Tweetdeck, Hootsuite e Buffer são ferramentas gratuitas que podem ajudar você a começar a construir e executar um calendário social.

Quando se trata de marketing B2C, vídeo é tudo, e deve ser igualmente importante para empresas B2B. A popularidade do vídeo como ferramenta de marketing disparou, pois é um meio altamente compartilhável que pode ajudar a direcionar tráfego para seu site, engajar pessoas a permanecerem na página por mais tempo e despertar interesse para saber mais. Quando você começa a pensar em ideias de conteúdo com foco em vídeo, verá como até tópicos altamente técnicos podem ser divertidos; tours pela fábrica, entrevistas com funcionários ou clientes, explicações de produtos ou reels acelerados de um processo de manufatura fariam conteúdo envolvente para seu site, e-mails e canais sociais. Quanto mais cedo você se sentir confortável com marketing de vídeo, mais cedo ganhará vantagem de early adopter sobre outros no espaço de manufatura.

Finalmente, não ignore canais pagos. Embora tráfego orgânico seja — e sempre será — importante, está se tornando cada vez mais difícil acompanhar algoritmos de SEO em constante mudança. Não só isso, mecanismos de busca e plataformas de mídia social estão colocando forte ênfase em conteúdo pago, o que pode prejudicar seu alcance orgânico. Para cobrir todas as bases, experimente algumas opções pagas — anúncios display, busca e social — para testar se essas táticas podem ajudar você a ganhar mais exposição.

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Anúncios display, que aparecem em páginas web, aplicativos móveis e conteúdo de vídeo, ajudam você a lançar a rede mais ampla possível para direcionar novo tráfego ao seu site. A Rede de Display do Google inclui mais de 2 milhões de sites alcançando mais de 90% das pessoas na Internet. Anúncios de busca, que aparecem ao lado de resultados de busca por palavras-chave relacionadas no Google, Bing e Yahoo, alcançam um público menor que anúncios display, mas permitem converter interessados que expressaram interesse ou necessidade por seus serviços em leads bem qualificados. Finalmente, anúncios sociais como os do Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn oferecem a poderosa capacidade de colocar sua mensagem na frente de um público altamente segmentado com base em interesses, rede, profissão e mais — clique aqui para saber mais sobre os tipos de conteúdo que funcionam melhor em cada estágio da jornada de compra.

Seus Clientes Atuais São a Chave para Novos

Quando clientes B2C compram online, esperam uma interface fluida e amigável. Você pode apostar que seus compradores esperam o mesmo de você. Um pré-requisito para o cliente industrial de hoje é interagir com um site industrial polido, otimizado e responsivo para dispositivos móveis. Cada parte da sua estratégia de marketing deve ser coordenada em torno de fornecer a experiência de usuário mais otimizada possível.

Não só você deve tornar o mais fácil possível para usuários navegarem no seu site, mas também deve entender exatamente quem são esses usuários. Chamamos isso de desenvolver uma persona de comprador. Por mais simples que pareça, você pode começar criando uma tabela para organizar diferentes características do seu cliente-alvo. Inclua recursos como cargo e nível, metas, maiores desafios e frustrações, estágio de vida e mais. Avalie seus melhores clientes atuais e descubra por que fecharam parceria com você. Aprenda como eles entraram em contato com você enquanto avaliavam parceiros e no que o avaliaram. Entender esses detalhes críticos ajudará a garantir que você está criando campanhas relevantes que atrairão novos clientes para seu site em todos os estágios do ciclo de compra.

Saiba Mais: Como Atender às Necessidades de Compradores B2B Industriais

Você não precisa se limitar a apenas uma persona: talvez existam cinco ou seis tipos de pessoas para quem você vende regularmente. Mas reserve tempo para realmente pensar sobre quais tipos de mensagens ressoam com seus clientes ideais e como você pode encontrá-los onde eles estão em suas jornadas de compra.

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No mundo de hoje, onde clientes estão mais informados e empoderados do que nunca, estratégias tradicionais de marketing simplesmente não bastam. Mesmo em indústrias de nicho como manufatura, profissionais de marketing devem sair de suas zonas de conforto para ganhar a atenção de prospects.

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