6 Armadilhas de Marketing que Fabricantes Enfrentam — e Como Superá-las

Nos primórdios da internet, poucas empresas manufatureiras dedicavam recursos a marketing online. Isso criou vantagem competitiva distinta para early adopters de esforços de marketing digital para aumentar participação de mercado.

Hoje, a maioria dos fabricantes investiu recursos em pelo menos alguma forma de engajamento digital, mesmo que limitados a site ou listagem em diretório. Mas alguns fabricantes ainda se veem desafiados a vender novos negócios e trazer novos clientes.

Aqui estão os desafios de marketing mais comuns que fabricantes enfrentam e como corrigi-los.

1. Construir Listas de Contatos por E-mail

Comprar listas de e-mail pode parecer forma rápida e fácil de conectar com audiência, mas geralmente é erro. Ao comprar lista de e-mail, não há garantia de que nomes na lista tenham interesse na sua empresa ou produto.

Sem conexão prévia com sua empresa, destinatários nessas listas têm menos probabilidade de engajar com você, e podem até sinalizar suas mensagens como spam. Ter mensagens vistas como lixo eletrônico pode baixar a reputação da sua empresa e seus e-mails, e pode até diminuir a capacidade da empresa de conectar com prospects e contatos legitimamente interessados.

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A Solução

Crie conteúdo impactante que construa relacionamentos com públicos-alvo com quem espera fazer negócios. Então crie landing pages com formulários para visitantes do site trocarem suas informações por suas ofertas de conteúdo. Quando seu conteúdo online fornece valor enquanto se destaca, você pode mais facilmente cultivar audiência realmente interessada nos produtos e serviços que fornece.

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Embora caixas de entrada de e-mail possam ser lotadas e competitivas, email marketing pensado permite sua empresa ser criativa e se posicionar de forma que fale ao seu público-alvo. Segundo pesquisas B2B recentes, e-mails continuam sendo uma das principais formas de nutrir contatos em leads e manter conexão com clientes.

 

2. Endereçar o Processo de Compra Completo

No mundo digital de hoje, compradores B2B chegam a 70% do caminho no processo de decisão de compra antes de falar com um fornecedor. Isso porque compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam conteúdo disponível on-demand, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual. Têm expectativas mais altas e dependem de ferramentas online, plataformas de descoberta de fornecedores e seu site para pesquisar, comparar e avaliar fornecedores e produtos por conta própria.

Durante a fase de necessidade, PPC e SEO inteligentes e direcionados podem ajudar prospects a ganhar consciência de suas soluções. Content marketing forte, incluindo blogs, white papers e vídeos, pode ajudar compradores na pesquisa. Engenheiros e certos compradores precisam de dados ricos de produto, como fichas técnicas, modelos CAD e arquivos BIM, para passar pela fase de design.

Perto do fim do processo de compra, quando chega hora de avaliar e selecionar fornecedores, compradores confiam no Thomasnet.com. Usuários da plataforma geralmente já passaram da etapa de pesquisar a solução certa que precisam, e estão ativamente avaliando fornecedores na Rede Thomas para fornecer essa solução e fazer parte de suas cadeias de suprimentos. E, claro, site industrial atualizado e otimizado é crucial em todas as fases do processo de compra.

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A Solução

Profissionais de marketing industrial precisam ser pacientes e persistentes na construção de presença e serviços digitais. Em vez de esperar compradores virem até você, precisa conectar com compradores nos termos deles, durante todo o processo de compra com variedade de formatos de conteúdo. Isso também significa estar em todo lugar onde eles estão online — e pode começar com listagem gratuita de perfil da empresa no Thomasnet.com, onde mais de um milhão de compradores B2B fazem sourcing de produtos e serviços.

"Publicidade com a Thomas nos permite desenvolver contas que constroem nosso backlog e nos mantêm mais estáveis conforme a economia cresce," disse Ken Carlton, VP da Corrugated Metals. "Um lead da Thomas que chegou à nossa empresa gerou uma empresa totalmente nova para nosso negócio."

3. Hesitar Com Novas Ferramentas de Marketing

Como profissional de marketing industrial, é importante manter-se aberto a novidades — especialmente últimas práticas, ferramentas ou oportunidades de marketing. Existem muitos componentes no marketing digital para funcionar efetivamente — layout claro do site, landing pages com formulários, conteúdo informativo, SEO, etc. Se fechar-se a um desses componentes, pode perder prospects para crescer sua empresa e conectar com novos clientes.

Não se sinta tentado a ficar com apenas uma ferramenta ou estratégia de marketing só porque parece funcionar. Da mesma forma, não hesite em investir em nova tática de marketing online por não ter certeza se funcionará.

A Solução

Contrate agência de marketing industrial e certifique-se de que compartilhem resultados de como ajudaram empresas similares a crescer. Sua agência deve ajudar a explorar formas inovadoras de colocá-lo frente a seus clientes para estabelecer seu negócio como líder de pensamento, recurso valioso e fornecedor confiável.

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4. Atualizar o Site

Hoje, compradores frequentemente preferem auto-educar, pesquisar e selecionar fornecedores no seu tempo, em seus dispositivos. Não querem falar com vendedor quando podem obter informações sozinhos. Do ponto de vista do dono do negócio, vendedor só trabalha tantas horas, enquanto site abrangente e informativo trabalha 24/7 para trazer novos leads e engajar novos clientes.

Mas alguns fabricantes não têm recursos ou tempo para atualizar site para ser máquina de geração de leads — e outras vezes, não sabem o que atualizar.

A Solução

Bons profissionais de marketing industrial não confiam apenas em sentimento ou palpite para decidir. Usam dados duros para informar decisões. Na verdade, frequentemente usam testes A/B para determinar quais abordagens de marketing trarão melhores resultados entre clientes. Esses dados ajudam a adaptar continuamente a abordagem a tendências e interesses de clientes em constante mudança.

Também utilizam design orientado a crescimento para revisar, atualizar e otimizar sites. Diferente de design web tradicional, não exige grande investimento único.

Ferramentas de marketing como HubSpot, Google Analytics e Thomas WebTrax mostram quais páginas têm mais ação para replicar aquelas partes e trazer mais leads. Ouça como um usuário do Thomas WebTrax usa a ferramenta para estar mais informado durante conversas de vendas.

 

5. Gestão de Leads

Um forte profissional de marketing industrial percebe que nem todos leads são iguais. É importante perseguir leads diferentes de formas diferentes para garantir sucesso. Por exemplo, alguém preenchendo formulário no seu site para download de eBook é bem diferente de alguém preenchendo formulário para demonstração ou consulta com sua empresa.

O primeiro é considerado lead qualificado para marketing (MQL) — alguém interessado no seu produto ou serviço, mas que provavelmente precisa de mais informação antes de comprar. O segundo é lead qualificado para vendas (SQL) — alguém interessado em comprar seu produto ou serviço agora, sem necessidade de mais informação ou educação para persuadir.

A Solução

Se puxar o gatilho cedo demais e fazer vendedores contatarem prospects que apenas navegam por informação, corre risco de afastá-los. Reconhecer diferença entre MQLs e SQLs é crítico para transformar "leads" em receita efetivamente. Use ferramenta de marketing como HubSpot que permite rastrear todas as ações que leads completam e ajuda a priorizar quais leads dar follow-up e quando.

6. Recursos Insuficientes

A indústria manufatureira pode ser complexa, e marketing digital também. Empresas manufatureiras frequentemente têm equipe de escritório enxuta e mão de obra pesada. Da mesma forma, marketing digital não pode ser feito efetivamente "no lado" por funcionário com outras responsabilidades.

A internet está sempre aberta. Marketing digital deve trabalhar para seu negócio cada minuto de cada dia. Se você apenas "dabble" (mexe superficialmente) com esforços de marketing, só terá resultados parciais. Imagine se aplicasse esforço parcial a manutenção, atendimento ao cliente ou qualidade do produto. É seguro dizer que seu negócio e equipe sentiriam os efeitos.

A Solução

Alguns fabricantes escolhem freelancer de marketing, contratar alguém full-time ou terceirizar para agência de marketing. Quando orçamento permite, contratar agência de marketing fornece gama mais ampla de capacidades para suas necessidades, reduzindo tempo para gerenciar funcionário adicional. Ao avaliar opções, certifique-se de escolher a que garante ser encontrado online e continuar trazendo leads de alta qualidade agora e no longo prazo.

Leia Mais: Agência de Marketing Industrial vs Freelancer vs Treinamento de Equipe

Contate TMS hoje para saber mais e discutir opções com especialista. Dedicar recursos a marketing permitirá focar em competências centrais enquanto desfruta tranquilidade de que novas oportunidades estão sendo criadas para seu negócio.