6 Desafios de marketing que os fabricantes enfrentam (e como corrigi-los)

Nos primórdios da Internet, poucas empresas de manufatura dedicavam recursos ao marketing online. Isso criou uma vantagem competitiva distinta para os primeiros a adotar os esforços de marketing digital para aumentar a participação no mercado.

Hoje, a maioria dos fabricantes investiu recursos em pelo menos alguma forma de engajamento digital, mesmo que esses esforços se limitem a um site ou lista de diretórios. Mas alguns fabricantes ainda enfrentam o desafio de vender novos negócios e conquistar novos clientes.

Aqui estão os desafios de marketing mais comuns que os fabricantes enfrentam e como corrigi-los.

1. Criação de listas de contatos de e-mail

Comprar listas de e-mail pode parecer uma maneira rápida e fácil de se conectar com o público, mas geralmente é um erro. Quando você compra uma lista de e-mail, não há garantia de que os nomes na lista terão interesse em sua empresa ou produto.

Sem uma conexão anterior com sua empresa, os destinatários dessas listas têm menos probabilidade de se envolver com você e podem até sinalizar suas mensagens como spam. Ter suas mensagens vistas como lixo eletrônico pode diminuir a reputação de sua empresa e seus e-mails, e pode até diminuir a capacidade de sua empresa de se conectar com clientes e clientes em potencial legitimamente interessados.

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A solução

Crie conteúdo impactante que construa relacionamentos com os públicos-alvo com os quais você espera fazer negócios. Em seguida, crie páginas de destino com formulários para que os visitantes do site troquem informações sobre suas ofertas de conteúdo. Quando seu conteúdo online agrega valor e se destaca, você pode selecionar mais facilmente um público que está realmente interessado nos produtos e serviços que você oferece.

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Embora as caixas de entrada de e-mail possam ser superlotadas e competitivas, o marketing de e-mail atencioso permite que sua empresa seja criativa e se marque de uma maneira que fale com seu público-alvo. De acordo com pesquisas recentes de B2B, os e-mails continuam a ser uma das principais maneiras de transformar contatos em leads e permanecer conectado com os clientes.

2. Abordando todo o processo de compra

No mundo digital de hoje, os compradores B2B chegam a 70% do processo de tomada de decisão de compra antes mesmo de falar com um fornecedor. Isso porque os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que o conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual. Eles têm expectativas mais altas e contam com ferramentas online, plataformas de descoberta de fornecedores e seu site para pesquisar, comparar e avaliar fornecedores e produtos por conta própria.



Durante a fase de necessidade, o PPC e o SEO inteligentes e direcionados podem ajudar os clientes em potencial a conhecer suas soluções. Um forte marketing de conteúdo, incluindo blogs, white papers e vídeos, pode ajudar os compradores a fazer suas pesquisas. Engenheiros e certos compradores precisam de dados valiosos do produto, na forma de folhas de especificações, modelos CAD e arquivos BIM, para passar pela fase de design.

Perto do final do processo de compra, quando chega a hora de avaliar e listar os fornecedores, os compradores contam com a Thomasnet.com. Os usuários da plataforma normalmente já ultrapassaram o estágio de pesquisa da solução certa de que precisam e estão avaliando ativamente os fornecedores da Thomas Network para fornecer essa solução e se tornar parte de suas cadeias de suprimentos. E, claro, um site industrial atualizado e otimizado é crucial em todas as fases do processo de compra.

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A solução

Os profissionais de marketing industrial precisam ser pacientes e persistentes na construção de sua presença e serviços digitais. Em vez de esperar que os compradores venham até você, você precisa se conectar com os compradores em seus termos, durante todo o processo de compra com uma variedade de formatos de conteúdo. Isso também significa estar em todos os lugares onde estiverem online - e você pode começar com uma listagem gratuita do perfil da empresa no Thomasnet.com, onde mais de um milhão de compradores B2B buscam produtos e serviços.

"Anunciar com Thomas nos permite desenvolver contas que aumentam nossa carteira de pedidos e nos mantêm mais estáveis ​​à medida que a economia cresce", disse Ken Carlton, VP de Metais Corrugados. "Um líder da Thomas que chegou à nossa empresa gerou uma empresa inteiramente nova para o nosso negócio."

3. Hesitando com as novas ferramentas de marketing

Como um profissional de marketing industrial, é importante manter-se aberto a novidades - especialmente as mais recentes práticas recomendadas, ferramentas ou oportunidades de marketing. O marketing digital tem muitos componentes para funcionar de maneira eficaz - um layout de site claro, páginas de destino com formulários, conteúdo informativo, SEO etc. Se você se fechar a um desses componentes, poderá perder perspectivas de aumentar seu empresa e se conectar com novos clientes.

Não fique tentado a ficar com apenas uma ferramenta ou estratégia de marketing só porque parece estar funcionando. Da mesma forma, não hesite em investir em uma nova tática de marketing online porque não tem certeza de que funcionará.

A solução

Contrate uma agência de marketing industrial e certifique-se de que ela compartilhe os resultados de como ajudou empresas semelhantes como a sua a crescer. Sua agência de marketing deve ajudá-lo a explorar maneiras inovadoras de colocá-lo à frente de seus clientes para estabelecer sua empresa como um líder inovador, um recurso valioso e um fornecedor confiável.

Saiba mais: O que esperar ao contratar uma agência de marketing industrial

4. Atualizando o site

Hoje, os compradores geralmente preferem se autoeducar, pesquisar e selecionar fornecedores em seu próprio tempo, em seus próprios dispositivos. Eles não querem falar com um vendedor quando podem obter as informações de que precisam. Do ponto de vista do proprietário de uma empresa, um vendedor pode trabalhar apenas algumas horas, enquanto um site abrangente e informativo funciona 24 horas por dia, 7 dias por semana, para atrair novos clientes potenciais e atrair novos clientes.

Mas alguns fabricantes não têm recursos ou tempo suficientes para atualizar seu site para ser uma máquina de geração de leads - e outras vezes, eles não têm certeza do que atualizar.

A solução

Bons profissionais de marketing industrial não confiam apenas em seus sentimentos ou palpites para tomar uma decisão. Em vez disso, eles usam dados concretos para informar suas decisões. Na verdade, eles costumam usar o teste A / B para determinar quais abordagens de marketing produzirão os melhores resultados entre seus clientes. Esses dados os ajudam a ajustar continuamente sua abordagem para se adaptar às tendências em constante mudança e aos interesses dos clientes.

Eles também fazem uso de design orientado para o crescimento para revisar, atualizar e otimizar seus sites. Ao contrário do web design tradicional, não requer um grande investimento único.

Ferramentas de marketing como HubSpot, Google Analytics e Thomas WebTrax permitem que você saiba quais páginas estão obtendo mais ação para que você possa replicar mais facilmente essas peças para trazer mais leads. Ouça como um usuário do Thomas WebTrax usa a ferramenta para ficar mais bem informado durante as conversas de vendas.

5. Gerenciamento de leads

Um forte profissional de marketing industrial percebe que nem todos os leads são criados da mesma forma. É importante buscar leads diferentes de maneiras diferentes para ajudar a garantir seu sucesso. Por exemplo, alguém que preenche um formulário em seu site para baixar um e-book é bem diferente de alguém que preenche um formulário para uma demonstração ou consulta com sua empresa.

O primeiro é considerado um lead qualificado de marketing (MQL) - alguém interessado em seu produto ou serviço, mas que provavelmente precisa de mais informações antes de realmente comprá-lo. Por outro lado, o último é um lead qualificado para vendas (SQL) - alguém que está interessado em comprar seu produto ou serviço agora, sem a necessidade de mais informações básicas ou educação para persuadi-lo.

A solução

Se você puxar o gatilho muito cedo e seus representantes de vendas entrarem em contato com clientes em potencial que estão apenas procurando informações, você corre o risco de adiá-los. Reconhecer a diferença entre MQLs e SQLs é fundamental para transformar "leads" em receita de forma eficaz. Use uma ferramenta de marketing como o HubSpot, que permite monitorar todas as ações que seus leads concluem e ajuda a priorizar quais leads seguir e quando.

6. Recursos insuficientes

A indústria de manufatura pode ser complicada, assim como o marketing digital. As empresas de manufatura costumam ter pouco pessoal de escritório e mão-de-obra pesada. Da mesma forma, o marketing digital não pode ser feito de forma eficaz por um funcionário com outro conjunto de responsabilidades.

A internet está sempre aberta. O marketing digital deve funcionar para o seu negócio a cada minuto, todos os dias. Se você está apenas se intrometendo em seus esforços de marketing, só obterá resultados em meio período. Imagine se você aplicasse apenas um esforço parcial à manutenção, atendimento ao cliente ou qualidade do produto. É bastante seguro dizer que sua empresa e sua equipe sentiriam os efeitos.

A solução

Alguns fabricantes optam por contratar um profissional de marketing como freelancer, contratar alguém em tempo integral ou terceirizar para uma agência de marketing. Quando seu orçamento permite, a contratação de uma agência de marketing oferece uma gama mais ampla de recursos para suas necessidades, ao mesmo tempo que reduz o tempo necessário para gerenciar um funcionário adicional. Ao examinar suas opções, certifique-se de escolher a opção que garante que você seja encontrado online e continue a trazer leads de alta qualidade agora e no longo prazo.

Leia mais: Agência de Marketing Industrial vs Freelancer vs Equipe de Treinamento

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