Inbound vs Marketing Tradicional: Estratégias Vencedoras para Fabricantes e Negócios Industriais

Marketing e publicidade industriais evoluíram muito ao longo dos anos. No passado, compradores eram relativamente desinformados sobre opções; simplesmente não tinham acesso à riqueza de informação que têm agora. Não podiam recorrer ao Google para avaliações e depoimentos de empresas, nem acessar sites de empresas para comparação fácil, solicitações de cotação e informação geral do setor.

Eram os dias de cold calls e anúncios genéricos, e interrupção era a tática-chave de marketing. As coisas mudaram muito ao longo dos anos, tornando esses métodos disruptivos sem resultados significativos.

O Que É Marketing Tradicional?

Marketing tradicional usa conteúdo escrito para vender produtos em formatos de comunicação unidirecional. Consumidores geralmente os veem como anúncios de TV, outdoors, pop-ups e telemarketing, e são chamados "disruptivos" porque interrompem o consumidor.

Os Problemas do Marketing Tradicional

Táticas de marketing disruptivo caíram em desuso porque compradores de hoje não estão mais à mercê das empresas. Se compradores precisam de informação ou querem comparar potenciais parceiros de negócios, basta uma busca rápida no smartphone. Estão acostumados a ver milhares de mensagens publicitárias por dia, pois várias plataformas se tornaram seus próprios meios publicitários. Empresas agora alcançam clientes potenciais nos canais exatos que esses clientes potenciais navegam. Com tantas opções de mídia e plataformas, 67% de compradores B2B dependem mais de conteúdo para pesquisar e tomar decisões de compra que um ano atrás.

Tecnologia Empoderou Compradores

Compradores agora têm riqueza de informação na ponta dos dedos. Seja usando smartphones, tablets ou computadores, consumidores hoje acessam recursos necessários com poucos cliques. Consumidores agora escolhem auto-educar para comparar produtos, resolver problemas e acompanhar inovações e tecnologias. Além disso, compradores agora podem tomar várias medidas preventivas para manter interrupções ao mínimo; lista "Não Perturbe", identificador de chamadas e filtros de spam mudaram drasticamente a face do marketing. Hoje, em vez de contatar empresas diretamente, pessoas mais provavelmente recorrem a redes sociais para ganhar insight sobre certa empresa ou receber suporte para questões específicas de aplicação.

Da Forbes: A Transformação Digital de Vendas e Marketing Industriais

Muitos Compradores Não Confiam em Anúncios

Consumidores estão acostumados a ser enganados por publicidade; na verdade, esperam ser. Estudos mostram que compradores precisam ouvir alegações da empresa três a cinco vezes antes de realmente acreditar. E interrupção há muito anda de mãos dadas com alegações falsas e promessas exageradas. Essa desconfiança geral do consumidor, combinada com regulação aumentada — mais processos judiciais relacionados a publicidade nos últimos anos — resultou em cenário de marketing desfavorável a táticas disruptivas. O que ajuda converter leads é colocar publicidade nas plataformas que realmente importam para compradores e no momento certo. Anúncios devem ser personalizados para cada persona para garantir resultados máximos.

Saiba Mais: Display vs Search vs Social Ads em Publicidade Paga

A Alternativa: Inbound Marketing

Em vez de apenas empregar táticas interruptivas, profissionais de marketing hoje recorrem a estratégias de inbound marketing para alcançar públicos-alvo. Inbound marketing é explicitamente baseado em permissão; contatos já devem estar buscando sua empresa, e o objetivo é fazê-los fornecer informações de contato voluntariamente para receber recursos valiosos, baixar eBooks informativos e especificações de produtos, ou inscrever-se para promoções e alertas da empresa.

Benefícios do Inbound Marketing

Inbound marketing é tática comprovada; 77% de clientes online dizem preferir promoções baseadas em permissão via e-mail. Também passam a maior parte do tempo online engajando com conteúdo personalizado — como blogs, vídeos, webinars, etc. — então, em resposta, profissionais de marketing atendem necessidades de compradores B2B criando experiências personalizadas que permitem compradores auto-dirigirem sua jornada de compra. Além disso, empresas que confiam em métodos inbound economizam mais de $14 para cada novo cliente adquirido. Fabricantes hoje redirecionaram orçamentos de feiras para investir em inbound marketing porque é mais custo-efetivo, traz leads mais qualificados e simplifica trabalho de equipes de vendas, marketing e produto.

Leia Mais: Como Aumentar ROI do Seu Inbound Marketing

Devido às limitações presenciais da COVID-19, fabricantes não podem mais evitar alcance e eficácia do marketing digital. Segundo pesquisa industrial recente da Thomas, empresas são 21% menos propensas a investir em feiras enquanto uso de webinars e eventos virtuais (20%), busca e redes sociais (14%), e site (12%) aumentaram devido à COVID-19.

Veja Mais do Relatório: Interesse de Fabricantes em Reshoring, Contratação e Aprendizagem Aumentando Durante Pandemia de COVID-19 [Relatório]

Case Study de Inbound Marketing

Corrugated Metals é fabricante de conformação por rolos atendendo construção, transporte, equipamentos e defesa. Mas seu crescimento hoje nesses setores pode ser amplamente atribuído a investimento em táticas de inbound marketing, incluindo site redesenhado. Projetado para melhor experiência do usuário, SEO e desempenho geral, novo site subiu nos resultados de busca online e continua a:

• Aumentar leads de qualidade para equipe de vendas
• Aumentar receita de vendas
• Alvejar oportunidades de setor específico para potencial de vendas de longo prazo

Veja designs antes e depois do site da Corrugated Metals abaixo e saiba como aumentaram leads de alta qualidade em 285% aqui.

Thomas trabalhou com Corrugated Metals para transformar conteúdo complexo em ativos convincentes que converteram tráfego do site em leads. Seus estrategistas continuam executando estratégias online que garantem Corrugated Metals permaneça no topo da mente durante processos de compra dos compradores. Na verdade, esforços online ajudaram a ganhar contrato da Força Aérea dos EUA — que encontrou perfil da empresa na Rede Thomas, onde mais de um milhão de compradores fazem sourcing de produtos e serviços industriais.

"Batemos recorde de cotações no Q1, aumentando 197% sobre ano anterior," disse Ken Carlton, VP da Corrugated Metals. "Valor médio de cotações cresceu. Recebemos pedidos no mesmo dia. Equipe de vendas não acredita quantas boas oportunidades têm agora. Participar do programa Thomas mudou como faço marketing do meu negócio."

Interessado em colocar táticas inbound em ação para ganhar negócio de grandes compradores? Leia nosso guia complementar, "Como Inbound Marketing Proporciona Crescimento para Fabricantes e Industriais," ou solicite nossa verificação de saúde digital gratuita para ver exatamente o que precisa para ficar à frente de concorrentes no mundo digital.

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