Marketing de entrada vs marketing tradicional:para fabricantes e indústrias

O marketing industrial e a publicidade percorreram um longo caminho ao longo dos anos. No passado, os compradores eram relativamente desinformados sobre suas opções; eles simplesmente não tinham acesso à riqueza de informações que têm agora. Eles não podiam recorrer ao Google para avaliações e depoimentos da empresa, e não podiam acessar os sites da empresa para uma comparação fácil, solicitações de orçamento e informações gerais do setor.

Era a época das ligações não solicitadas e dos anúncios genéricos, e a interrupção era a principal tática de marketing. As coisas mudaram muito ao longo dos anos, tornando esses métodos disruptivos sem resultados significativos.

O que é marketing tradicional?

O marketing tradicional usa conteúdo escrito para vender produtos em formatos de comunicação unilateral. Os consumidores geralmente os veem como anúncios de televisão, outdoors, anúncios pop-up e telemarketing e são chamados de "perturbadores" porque interrompem o consumidor.

Os problemas com marketing tradicional

As táticas de marketing disruptivas foram deixadas de lado porque os compradores de hoje não estão mais à mercê das próprias empresas. Se os compradores precisarem de informações ou quiserem comparar potenciais parceiros de negócios, basta uma pesquisa rápida em seus smartphones. Eles estão acostumados a ver milhares de mensagens publicitárias por dia, porque várias plataformas se tornaram seus próprios meios de publicidade. As empresas agora podem alcançar clientes em potencial nos canais exatos em que esses clientes em potencial estão navegando. Com tantas opções de mídia e plataformas diferentes às quais recorrer, 67% dos compradores B2B confiam mais no conteúdo para pesquisar e tomar decisões de compra do que há um ano.

A tecnologia capacitou os compradores

Os compradores agora têm acesso a uma grande variedade de informações na ponta dos dedos. Seja usando smartphones, tablets ou computadores, os consumidores hoje podem acessar os recursos de que precisam com apenas alguns cliques. Os consumidores agora estão optando por se autoeducar para comparar produtos, solucionar problemas e acompanhar as inovações e tecnologias. Além disso, os compradores agora podem tomar várias medidas preventivas para reduzir ao mínimo as interrupções; a lista de Do Not Call, o identificador de chamadas e os filtros de spam mudaram drasticamente a cara do marketing. Hoje, em vez de entrar em contato com as próprias empresas, as pessoas estão mais propensas a recorrer à mídia social para obter informações sobre uma determinada empresa ou receber suporte para problemas específicos de aplicativos.

Da Forbes: A transformação digital de vendas e marketing industrial

Muitos compradores não confiam nos anúncios

Os consumidores estão acostumados a serem enganados pela publicidade; na verdade, eles esperam ser. Estudos têm mostrado que os compradores precisam ouvir as declarações da empresa de três a cinco vezes antes de realmente acreditarem nelas. E a interrupção há muito anda de mãos dadas com falsas alegações e promessas exageradas. Essa desconfiança geral do consumidor, combinada com o aumento da regulamentação - além de mais e mais ações judiciais relacionadas à publicidade nos últimos anos - resultou em um cenário de marketing que não conduz a táticas disruptivas. O que ajuda a converter leads é colocar publicidade nas plataformas que realmente importam para os compradores e no momento certo. Os anúncios devem ser personalizados para cada pessoa para garantir o máximo de resultados.

Saiba mais: Display vs. Pesquisa vs. Anúncios Sociais na Publicidade Paga

A alternativa:marketing de entrada

Em vez de apenas empregar táticas interruptivas, os profissionais de marketing hoje estão se voltando para estratégias de marketing inbound para atingir seu público-alvo. O marketing de entrada é explicitamente baseado em permissão; os contatos já devem estar procurando sua empresa, e o objetivo é fazer com que eles forneçam suas informações de contato de boa vontade para receber recursos valiosos, baixar eBooks informativos e especificações de produtos ou se inscrever para promoções e alertas da empresa.

Benefícios do marketing de entrada

O marketing de entrada é uma tática comprovada; 77% dos clientes online dizem preferir promoções baseadas em permissão via e-mail. Eles também passam a maior parte do tempo on-line se engajando com conteúdo personalizado - como blogs, vídeos, webinars e assim por diante - então, em resposta, os profissionais de marketing atendem às necessidades dos compradores B2B criando experiências personalizadas que permitem aos compradores autodirecionar suas compras jornada. Além disso, as empresas que dependem de métodos de entrada economizam mais de US $ 14 para cada cliente recém-adquirido. Os fabricantes de hoje mudaram seus orçamentos de feiras para investir em marketing inbound porque é mais econômico, obtém leads mais qualificados e simplifica o trabalho de suas equipes de vendas, marketing e produtos.

Leia mais: Como aumentar seu ROI de marketing de entrada

Devido às limitações pessoais do COVID-19, os fabricantes não podem mais evitar o alcance e a eficácia do marketing digital. De acordo com uma pesquisa recente da Thomas Industrial, as empresas têm 21% menos probabilidade de investir em feiras de negócios, enquanto o uso de webinars e eventos virtuais (20%), pesquisa e mídia social (14%) e site (12%) aumentaram em luz do COVID-19.

Ver mais do relatório: O interesse do fabricante em realocação, contratação e aprendizagem aumenta durante a pandemia de COVID-19 [Relatório]

Estudo de caso de marketing de entrada

A Corrugated Metals é um fabricante de perfis que atende as indústrias de construção, transporte, equipamentos e defesa. Mas seu crescimento hoje nessas indústrias pode ser amplamente atribuído ao seu investimento em táticas de inbound marketing, incluindo um site redesenhado. Projetado para uma melhor experiência do usuário, SEO e desempenho geral, seu novo site subiu nos resultados de pesquisa online e continua a:

• Aumente os leads de qualidade para a equipe de vendas
• Aumente a receita de vendas
• Almeje oportunidades de um setor específico para potencial de vendas de longo prazo

Veja os designs de antes e depois do site da Corrugated Metals abaixo e saiba como eles aumentaram seus leads de alta qualidade em 285% aqui.





Thomas trabalhou com a Corrugated Metals para transformar seu conteúdo complexo em ativos atraentes que convertiam o tráfego do site em leads. Seus estrategistas continuam a executar estratégias online que garantem que os metais corrugados permaneçam na memória durante todo o processo de compra dos compradores. Na verdade, seus esforços online os ajudaram a ganhar um contrato com a Força Aérea dos EUA - que encontrou sua lista de perfil de empresa na Thomas Network, onde mais de um milhão de compradores buscam produtos e serviços industriais.



"Estabelecemos um recorde de cotações no primeiro trimestre, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior", disse Ken Carlton, vice-presidente de metais corrugados. "O valor médio das cotações aumentou. Recebemos pedidos no mesmo dia. A equipe de vendas não consegue acreditar em quantas oportunidades boas eles têm agora. Participar do programa Thomas mudou a forma como eu comercializo meu negócio."

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