Atraia Clientes Ideais em 2024: Guia do Fabricante para Account-Based Marketing

Estabelecer um plano de marketing B2B verdadeiramente eficaz pode ser desafiador no cenário digital em rápida evolução de hoje. Existem muitos componentes em uma estratégia eficaz de geração de leads digital, e como hábitos de compra mudam rapidamente e tecnologias avançam depressa, como um fabricante em crescimento pode começar?

O Que É Account-Based Marketing?

Você pode considerar uma abordagem direcionada chamada account-based marketing (ABM). Isso envolve identificar as empresas específicas com quem deseja fazer negócios e criar uma campanha de marketing sob medida para esses públicos-alvo. Cada prospect será diferente — com diferentes problemas, objetivos e necessidades; e seu objetivo é atrair esses clientes potenciais em nível individual apresentando conteúdo que fale diretamente a eles.

A ideia é definir claramente os clientes que você quer, então lançar campanhas feitas sob medida para cada um em vez de enviar mensagens amplas. Parece mais trabalho, mas como o ABM envolve esforços digitais, você saberá onde seus esforços vão e verá a eficácia com análises sofisticadas. Você estará dando passos acionáveis para alcançar exatamente a audiência com quem quer trabalhar, então eficiência é amiga de qualquer orçamento de marketing.

Pesquisas mostram que ABM tem ROI maior que outras iniciativas de marketing. Segundo a BCG, marcas que criam experiências personalizadas integrando tecnologias digitais avançadas para clientes veem receita aumentar 6% a 10%.

Saiba Mais: 10 Formas Como Fabricantes Gastam Seu Orçamento de Marketing

Crie Seu Plano de Marketing e Defina Metas

Antes de iniciar qualquer novo esforço de marketing, você precisará formar um plano claro com metas tangíveis e realistas que todos na equipe possam trabalhar para alcançar.

Sem uma meta ou plano bem pensado, será difícil analisar dados e determinar se uma estratégia funcionou. Planeje com cuidado, defina metas realistas e documente-as. Acompanhar métricas regularmente ajudará a entender o que funciona e o que não funciona, guiando o que mudar.

Veja nossos Benchmarks de Marketing Industrial 2020 para ver como seus esforços atuais se comparam ao resto do setor.

Hábitos de compra B2B mudam frequentemente, então é importante manter-se atualizado nas últimas estatísticas e atividade de sourcing para ajustar esforços. Para ver os principais produtos e serviços industriais sourcados no último trimestre, confira o Snapshot de Atividade de Sourcing Q4 2020.

Pesquise Contas de Alto Valor

Certamente há uma lista em algum lugar, num papel ou guardada num arquivo mental, listando as empresas potência que você espera um dia conquistar como clientes. Agora é hora de tirar essa lista e trabalhar. Ao determinar quais contas mirar primeiro, considere potencial de receita, claro, mas também potencial de negócios recorrentes.

Pesquise esses clientes-alvo e tente entender totalmente sua posição no mercado. Quais são seus objetivos? Que tipo de problemas lidam no dia a dia, e como seus produtos ou serviços podem aliviá-los? Quem comanda essas empresas? Quem é o chefe de departamento com quem você mais falará? Quem é o gatekeeper? Como são? Tente formar uma ideia de sua personalidade e crie mensagens que falem às suas necessidades.

Uma vez que entenda seu público-alvo, pode criar mensagens úteis e engajadoras que falem diretamente a eles — e, por sua vez, incentivem-nos a fazer negócios com sua empresa.

Precisa de ajuda com lista de contas para mirar? Thomas WebTrax™ é ferramenta online gratuita feita especificamente para fabricantes e industriais verem empresas exatas in-market para o que você oferece, como interagem com sua presença online e onde estão na jornada de compra.

"Thomas WebTrax™ é excelente para identificar empresas visitantes e permitir que nossos vendedores as envolvam na fase de pesquisa, resultando em relacionamentos promissores," Ron Fladwood, Marketing Corporativo na Trace-A-Matic. "Testei 7 a 10 dos 'Melhores' softwares de identificação de visitantes de site disponíveis, e WebTrax superou todos na quantidade e precisão de empresas identificadas."

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Você poderá usar filtros demográficos e firmográficos para especificar critérios como setor, geografia, tamanho da empresa, faixa de receita e nome da empresa.

 

 

Crie Conteúdo Personalizado Para Cada Conta

Neste ponto, você deve ter entendimento completo dos problemas, objetivos e necessidades dos seus compradores, e pode trabalhar fornecendo-lhes uma solução valiosa. Entender exatamente quem são essas audiências ajudará a criar mais facilmente o conteúdo que buscam. Depois de identificar as empresas que quer atingir e como melhor abordá-las, lembre-se de documentar suas descobertas no plano de marketing. E como as mensagens são super personalizadas, clientes-alvo já são leads altamente qualificados. É a combinação perfeita para fabricantes conseguirem mais novos clientes.

Precisa de mais insight sobre coleta de informações sobre características-chave dos seus compradores? Leia Segmentação por Personas: Os Três Compradores Mais Influenciadores do Processo de Compra.

Considere seus objetivos específicos de produção e descreva claramente como pode ajudá-los a realizar esses objetivos — e, por fim, aumentar seu resultado final. Desenvolva conteúdo diretamente atraente, informativo e pertinente às empresas que quer atrair. Suas mensagens personalizadas devem ser relevantes, bem-informadas e engajadoras para garantir que se destaquem da concorrência. Use manchetes fortes: com número, adjetivo forte ou dois, e descrição clara do que o leitor encontrará. Ofertas de conteúdo podem ser eBooks, white papers, vídeos e infográficos, todos essenciais a um plano de marketing inbound de geração de leads.

Ao elaborar tal plano, o impulso de muitos fabricantes é mirar compradores no final do processo de compra, dar informações relevantes à compra e instá-los a contatar sua equipe de vendas.

O processo de compra é exatamente isso — um processo, com estágios inicial, médio e final. Mas o problema com a abordagem acima (além de ser comumente usada) é que ignora os estágios inicial e médio do processo de vendas. Se um cliente ideal encontra seu site no início do processo de compra, quando provavelmente busca conteúdo informativo e educativo, mas só encontra informações da empresa (bom conteúdo de fim de processo), provavelmente irá embora.

Para capturar bons leads (incluindo clientes ideais) em qualquer ponto do processo de compra, é importante oferecer variedade diversificada de ofertas, algumas para estágios inicial, médio e final do processo de compra.

 

 

Algumas ideias de content marketing para topo de funil:

• Posts de blog educativos

• eBooks 101

• Notícias e insights gerais do setor

• Vídeos de tour pela fábrica

Algumas ideias de content marketing para meio de funil:

• Guias de comparação de produtos

• Case studies

• Guias do comprador

E algumas ideias de content marketing para fundo de funil:

• Vídeos de produto

• Fichas técnicas e folhetos

• Calculadoras de preço

Orientação adicional de content marketing para você:

• 10 Ideias de Content Marketing (Com Exemplos)
• Como Novo Site e Content Marketing Aumentaram Leads de Vendas da CJWinter em 60%

Execute Sua Campanha e Promova Seu Conteúdo

Agora que todos estão alinhados no plano e seu conteúdo está criado, o próximo passo é garantir que chegue aos canais certos para impacto ideal, como anúncios em redes sociais, PPC, nutrição por e-mail, etc. Você quer estar onde seus compradores-alvo estão.

Muitos fabricantes veem sucesso com publicidade na Rede Thomas, que tem mais de 1,1 milhão de usuários registrados, incluindo compradores de 93% do Fortune 1000. Eles fazem sourcing de produtos e serviços industriais na plataforma todo dia, mas esses compradores não podem contatá-lo se você não estiver listado.

"Leads qualificados estão vindo até nós agora, e como prospects podem facilmente buscar nossas capacidades e qualificações (no Thomasnet.com), aqueles que nos contatam estão mais inclinados a fazer negócios conosco." — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

Um fabricante de adesivos industriais, Toagosei America Inc., gerou mais de 73 mil impressões no site de tomadores de decisão industriais em um patrocínio de e-mail na newsletter Thomas Industry Update (TIU). Sua estratégia de publicidade de conteúdo gerou diretamente aumento no reconhecimento de marca e tráfego qualificado no site.

Relatórios adicionais de seus anúncios na TIU mostraram altas taxas de clique de profissionais da indústria de montagem de plásticos — setor que não miravam especificamente em campanhas anteriores de marketing online. Graças a métodos de marketing digital, a Toagosei America agora tem insight para entrar em novo setor e crescer seu negócio.

Saiba Mais Sobre Promover Seu Conteúdo a Compradores B2B Segmentados na TIU

Acompanhe Seus Esforços de Marketing

Por fim, certifique-se de haver forma eficaz de rastrear e medir seus esforços — e sucessos. Você terá resultados mistos, então é essencial configurar método para avaliar eficácia de várias táticas. Com base nesses resultados, poderá ajustar esforços futuros. Terá dados para justificar ajustes para que sua campanha (e seu negócio) continue crescendo — porque marketing não é abordagem única. Existem muitos componentes contínuos em estratégia de geração de leads que só funcionam se alinhados e adaptados às necessidades dos seus prospects. Segundo Corporate Visions, 74% dos compradores escolhem o representante que primeiro agregou valor e insight.

Quer saber mais sobre atingir seus clientes ideais com o conteúdo certo? Entre em contato com especialistas em marketing industrial da Thomas para saber mais e discutir como podemos ajudar. Conectamos compradores e fornecedores B2B há mais de 122 anos. Nossa equipe industrial é composta por especialistas em marketing e engenheiros formados como você que entendem as complexidades do seu negócio.

"Não tenho equipe de vendas na rua. Tenho o Thomasnet.com. É forma eficiente de obter leads qualificados, e meu programa se paga todo ano." — Jim Holland, Presidente, Moore Addison

A Thomas oferece verificação de saúde digital gratuita para ver exatamente o que pode melhorar nos esforços online para obter mais leads e vendas de alta qualidade.

Para informações adicionais que ajudem a engajar seus clientes ideais, veja:

• Como Grandes Empresas Escolhem Novos Fornecedores
• Guia Definitivo 2020 de Marketing para Fabricantes
• Como Atender às Necessidades dos Compradores B2B Hoje
• Guia Passo a Passo do Fabricante para Converter Tráfego Anônimo do Site em Leads