Principais Estatísticas de Marketing B2B para Manufatura: Aumente Vendas e Alinhamento

Como macarrão com queijo ou música e dança, algumas coisas funcionam melhor juntas — até mesmo marketing e vendas. Sem alinhamento, isso prejudica seu negócio em todos os aspectos, não apenas um departamento. Um estudo da Forrester descobriu que 43% dos CEOs acreditavam que o desalinhamento lhes custou vendas. Além disso, segundo a Forrester Research, empresas que dedicam tempo para engajar e nutrir leads adequadamente melhoram sua prospecção de vendas em 50% gastando 33% menos.

A chave é atender às necessidades dos seus compradores, mas eles não são os mesmos compradores de alguns anos atrás. Os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam conteúdo disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual. Eles têm expectativas mais altas e são mais informados, então sua pesquisa é autodirigida — o que é esperado quando os millennials são a maior força de trabalho. E você sabia que 73% dos millennials estão envolvidos em decisões de compra B2B?

Experiências de conteúdo otimizadas com fichas técnicas, guias de manutenção, etc. são obrigatórias para:

• Guiar compradores pelo caminho de compra ideal
• Obter insights mais profundos do público
• Alcançar vantagem competitiva mais forte
• Criar melhor alinhamento entre vendas e marketing

Esperamos que esta lista de estatísticas de marketing B2B oriente fabricantes e empresas industriais em suas táticas online para crescer melhor e engajar a nova era de compradores B2B.

Estatísticas sobre Compradores B2B

Segundo Pew Research & Merit, millennials nativos digitais são a maior geração na força de trabalho dos EUA, com 73% envolvidos na compra de produtos ou serviços para suas empresas — e seu envolvimento continuará aumentando à medida que envelhecem. Um respondente do Relatório Millennial B2B da Merit disse: "Embora eu não seja tecnicamente o único tomador de decisão, tenho muita influência no que compramos. Basicamente faço a pesquisa para fazer a shortlist e meu supervisor quase sempre aprova minha recomendação — desde que eu tenha os fatos para apoiá-la."

• 80% dos compradores B2B agora esperam a mesma experiência de compra que clientes B2C (IBM)

• O processo típico de compra B2B envolve seis a 10 tomadores de decisão. Cada um pesquisa independentemente online por cinco a seis peças de conteúdo para levar à mesa. (Gartner)
• 74% dos compradores escolhem o representante que foi o primeiro a agregar valor e insight (Corporate Visions)
• 20% dos compradores millennials começam com sites de fornecedores, e 17% recorrem a avaliações de pares (Merit)
• 60%+ dos fabricantes pesquisados tiveram seus planos de vendas e marketing impactados por interrupções da COVID-19 (Thomas)
• Compradores B2B estão cada vez mais recorrendo a plataformas de listagem de negócios. 93% das empresas da Fortune 1000 têm compradores usando o Thomasnet.com para buscar novos fornecedores

➡️ Veja se empresas da Fortune 1000 estão buscando seus produtos e serviços industriais com nosso Relatório de Oportunidades Perdidas

Estatísticas sobre Marketing em Vídeo

A capacidade de atenção dos millennials varia de oito a 12 segundos, então não é surpresa que alguns prefiram assistir a vídeos. Fabricantes e industriais que adicionam vídeos ao seu Perfil de Empresa no Thomasnet.com veem maior engajamento com envios de RFI do que aqueles que não o fazem.

• Mais da metade dos engenheiros e profissionais técnicos pesquisados para o relatório Smart Marketing for Engineers de 2020 indicaram que passam pelo menos uma hora por semana assistindo a vídeos para o trabalho (aqueles com 45 anos ou menos relataram passar mais tempo assistindo a vídeos). (Content Marketing Institute)
• Vídeo superou pesos pesados como email, blogs e infográficos como o tipo de conteúdo de marketing mais usado (HubSpot)
• Profissionais de marketing que incorporam vídeo em suas estratégias de conteúdo viram crescimento de receita 49% mais rápido do que aqueles que não o fazem (HubSpot)
• Incluir um vídeo em uma landing page pode aumentar as taxas de conversão em mais de 80%, e a mera menção da palavra "vídeo" no assunto do email aumenta as taxas de abertura em 19% (HubSpot)

Saiba como obter um vídeo produzido gratuitamente com um programa de publicidade no Thomasnet.com — você pode até usar nossa claquete de diretor!

Estatísticas de Email Marketing

Emails continuam sendo uma das principais formas de nutrir contatos em leads e manter-se conectado com clientes. O relatório State of Marketing da HubSpot citou emails promocionais como o principal tipo de email usado por profissionais de marketing, mas fabricantes e industriais podem obter alto ROI de outros tipos de email, como transacionais e de boas-vindas. Economize tempo e acompanhe o ROI usando uma plataforma de automação de marketing para segmentar suas listas de contatos, personalizar suas mensagens e agendar seus envios.

• A Wistia realizou testes A/B em suas campanhas de email marketing e descobriu um aumento de 21,52% nos cliques de imagem para thumbnails de vídeo. (Wistia)
• Email marketing tem o maior retorno sobre investimento para pequenas empresas. (Campaign Monitor)
• Empresas que fazem teste A/B em todos os emails veem retornos de email marketing 37% maiores do que marcas que nunca incluem testes A/B (Litmus)
• Personalização de mensagem é a tática número um usada por profissionais de email marketing para melhorar o desempenho. (HubSpot)

Estatísticas de Website e eCommerce

Segundo uma recente pesquisa da Thomas com compradores industriais, 73% dos compradores B2B pesquisados disseram que prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir se enviam RFIs. Não se esqueça que muitos desses compradores são millennials que indicam que canais digitais, como mecanismos de busca e sites de fornecedores, são fatores importantes ao pesquisar novos produtos ou serviços. Hoje, millennials são menos propensos a citar feiras como importantes.

Eles nem sempre navegam em sites em laptops ou desktops. Se estão entre reuniões ou viajando para outro local, provavelmente navegam em tablet ou celular. Uma experiência móvel otimizada importa — segundo a Statista, o tráfego web móvel consistentemente representou cerca de metade de todo o tráfego web global desde 2017.

Como tal, os dados do produto no seu site devem ser claros e precisos. Qual a probabilidade de você manter um cliente após o pedido online de suprimentos de limpeza industrial precisar ser cancelado no último minuto devido a um problema na cadeia de suprimentos? Seu catálogo de produtos online deve ser construído pensando em seus clientes e parceiros de distribuição.

• 57% dos compradores profissionais pesquisados disseram que conveniência omnichannel era uma das três principais melhorias que distribuidores industriais deveriam fornecer (McKinsey Research)
• Mais de 80% das empresas B2B pesquisadas planejam investir em uma plataforma de eCommerce para fornecer uma experiência unificada para seus potenciais clientes (Net Solutions)
• 76,7% das empresas B2B pesquisadas acreditam que personalizar a experiência do cliente é o maior desafio que enfrentam no caminho para direcionar vendas online (Net Solutions)
• 97% dos respondentes B2B disseram que era importante que sites de fornecedores oferecessem fácil acesso a conteúdo (Demand Gen Report)
• Canais de marketing identificados como 'extremamente importantes' para atrair novos clientes: website (84%), email (73%) e um aumento em eventos virtuais, como webinars (de 15% para 32% pós-COVID-19). (Thomas)

Estatísticas de Marketing de Conteúdo

Marketing de conteúdo envolve criar ativos escritos e desenhados para ajudar compradores a fazer seu trabalho e aprender sobre sua marca. Estatísticas dos seus esforços de marketing de conteúdo orientam sua estratégia e fornecem detalhes sobre o que está funcionando e o que não está. Não deve ser confundido com conteúdo de vendas — marketing de conteúdo trabalha para ganhar a lealdade dos clientes antes de uma venda ser feita.

Mídia de conteúdo inclui vídeos, eBooks, blogs e infográficos. Quando fabricantes e industriais diversificam o conteúdo em seus sites para ser específico da indústria, eles estão mais bem equipados para engajar compradores em indústrias-chave.

Leia mais: 10 Ideias de Marketing de Conteúdo que Engajam Compradores B2B [Com Exemplos]

• 80% dos profissionais de marketing disseram que seus objetivos de marketing de conteúdo são melhor atendidos quando o conteúdo é personalizado (Seismic and Demand Metric)
• 67% dos compradores B2B confiam mais em conteúdo para pesquisar e tomar decisões de compra do que há um ano. (DemandGen Report)
• Marcas que criam experiências personalizadas integrando tecnologias digitais avançadas e dados proprietários para clientes estão vendo aumento de receita de 6% a 10% (BCG)

"Conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacar como líderes da indústria," disse Eoin Lynch, Diretor Executivo de Vendas e Marketing da Tex Tech Industries. "Alguma tecnologia aeroespacial pode ser complexa, mas nossos gráficos, fichas técnicas e vídeos da Thomas Marketing Services explicam para os compradores o que eles precisam e como os ajudamos."

➡️ Veja quais compradores estão interessados em seus produtos e serviços industriais com nosso Relatório de Compradores In-Market. Alguém nesta lista pode ser seu próximo cliente.

"O Thomasnet.com simplesmente oferece a audiência industrial mais pura da internet. A Thomas nos ajudou a conectar com esses novos clientes e nos permitiu expandir para novas indústrias," disse Pete Elzer, Presidente da Apex Plastic.

Digital é o Canal Mais Importante para Vendas e Marketing B2B

Muitos fabricantes são hábeis em manter seus chãos de fábrica inovadores — você também está se adaptando aos tempos? No outro extremo do espectro, desde web-crawling até análise de sentimento, empresas B2B de alto desempenho usam análises especializadas para obter melhores insights sobre suas oportunidades. Segundo a McKinsey, líderes vão onde seus clientes estão e 32% das empresas de alto desempenho têm mais da metade de suas interações com clientes através de canais digitais. Os hábitos dos compradores estão em constante mudança, e ferramentas digitais junto com uma estratégia de marketing digital garantem que você possa permanecer ágil e superar concorrentes. Confira nosso Guia Definitivo de 2020 para Marketing para Fabricantes e Industriais para ver como você pode atrair e engajar os compradores B2B, engenheiros e MROs com quem deseja fazer negócios.