Aumente Sua Receita: 10 Formas Comprovadas de Integrar IA na Sua Equipe de Vendas

Por Que Usar Inteligência Artificial em Vendas e Marketing

Quer mais vendas? Claro que sim. Toda empresa no mundo tem pessoas trabalhando em maneiras de encontrar mais leads e fechar mais negócios. Mas algumas empresas estão recorrendo a uma nova abordagem: Usar Inteligência Artificial (IA) em vendas.

Muitas empresas usam software para agendar reuniões, escrever e enviar e-mails, organizar contatos, lembrar membros da equipe de vendas sobre outreach, e mais. A IA pode ir além desses esforços para ajudar sua equipe de vendas a se tornar mais eficaz. Estas são algumas das maneiras como ferramentas de IA estão funcionando em equipes de vendas hoje:

Top 10 Aplicações de IA em Vendas:

• Identificar comportamentos que fecham negócios. Software pode dizer quais membros da sua equipe estão fechando mais negócios, claro. Talvez você estude o que essa pessoa está fazendo para que outros membros da equipe possam seguir o exemplo. Mas a IA pode levar esta ação a um novo nível, gravando chamadas e coletando e-mails para identificar exatamente que linguagem ou ação está fechando negócios — não apenas para um cliente, mas para diferentes tipos de clientes.
• Treinamento de vendas. Gerentes de vendas estão frequentemente ocupados demais para treinar suas equipes, mas estudos mostram que treinamento reforçado ao longo do tempo cria os funcionários de maior desempenho. Programas de IA podem auxiliar no treinamento em vários estágios. (Embora não pareado com IA, o Walmart está usando Realidade Virtual, treinando membros da equipe simulando experiências do mundo real.)
• A IA também pode identificar fraquezas na abordagem dos membros da equipe. Isso não é apenas sobre ajudá-los a fechar negócios, como acabamos de mencionar, mas sobre descobrir os desafios de cada pessoa. Por exemplo, talvez o João tenha dificuldades com o Produto X — mas apenas durante um segmento específico do ciclo de vendas ou quando o lead está considerando a empresa da rua ao lado. A IA pode reportar essa informação para que João receba treinamento específico para seus desafios.
• Identificar comportamentos que indicam que um cliente é um lead mais quente. E se sua equipe de vendas começasse com leads que já são bons prospects? A IA pode reportar se alguém está ativamente buscando a ferramenta ou solução que você oferece. Baseado em sinais de compra, representantes de vendas podem priorizar leads e focar esforços nos mais prováveis.
• Oferecer insights do cliente. Programas de IA podem dizer que um cliente é um bom lead, mas também por que ele se encaixa nessa categoria, dando aos membros da sua equipe insight sobre aquela pessoa, o que leva a uma conexão mais forte e melhor atendimento ao cliente.
• Decodificar por que um negócio não está funcionando. Seu CRM pode alertar que uma oportunidade está esfriando. Mas o que afastou aquele cliente em potencial? A IA pode produzir essas respostas para ajudar sua equipe a prevenir desaceleração ou esfriamento.
• Minerar dados para encontrar e atender leads. Mais de 40% dos vendedores dizem que prospecção é a parte mais desafiadora do trabalho. Comprar listas não é um bom retorno sobre investimento. Mesmo que 50% das informações de contato nessas listas sejam válidas (o que provavelmente não é), mais da metade dessas pessoas não quer ouvir de você de qualquer maneira. A IA pode aprender os comportamentos de pessoas que compram seu serviço ou produto e encontrá-las para você.
• Entrada de dados. Digitar informações em um CRM é tedioso e consome tempo. A IA pode gerenciar esta tarefa menor, liberando membros da equipe de vendas para outros trabalhos.
• Equipe de atendimento ao cliente e membros da equipe de vendas frequentemente respondem as mesmas perguntas repetidas. Chatbots podem lidar com chamadas iniciais, outreach, respostas e mais, encaminhando trabalho mais crítico para membros humanos da equipe.
• Um dos usos principais da IA é analisar montanhas de dados. Programas de IA podem ajudar seus gerentes a prever condições, dando-lhes o poder de atingir metas e alocar orçamentos.

Aumentando Vendas com Ferramentas de Assistente de IA

Representantes de vendas gastam apenas um terço (ou menos, segundo alguns) do seu tempo vendendo. Considere quanto tempo representantes de vendas gastam apenas coletando dados, inserindo-os, deixando recado de voz ou enviando e-mail. Leva oito ligações frias para alcançar um prospect. Confiar em IA significa descarregar parte do trabalho braçal. A parte de vendas vem durante a conversa humana real, ao vivo.

E empresas estão percebendo. Um estudo da Gartner de 2016 mostrou que até 2020, pelo menos 30% das empresas globalmente usarão IA em pelo menos um fragmento de seus processos de vendas. Enquanto isso, 87% dos atuais adotantes de IA disseram que estão usando ou usarão IA para previsão de vendas e email marketing.

O Papel que os Humanos Desempenham

Toda a conversa sobre IA frequentemente faz as pessoas se perguntarem onde os humanos se encaixam. Embora alguns de nós preferissem falar com um robô na maior parte do tempo, os humanos ainda têm um papel vital a desempenhar, conectando marcas e empresas com clientes. Os melhores representantes de vendas podem explicar o valor de algo para uma variedade de audiências. Enquanto programas de IA podem ajudar esses membros da equipe de vendas, ainda lutam com contexto em linguagem e comportamento. Um programa de IA não será capaz de recorrer a uma anedota de um de seus outros clientes e compartilhar com a Sue, que está pensando em comprar. Em resumo, humanos são mais relacionáveis e não vão embora tão cedo.

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