5 etapas para obter leads de alta qualidade com ativos CAD

Se você está acompanhando as estratégias de geração de leads de fabricação mais recentes, já deve ter ouvido que até 88% das empresas compram a peça depois de baixar um modelo CAD. Os arquivos CAD são comprovadamente geradores de leads de vendas de alta qualidade. Mas você os está adotando totalmente como um ativo de marketing ou está apenas enviando-os por solicitação do setor de vendas? Não tenho certeza? Vamos examinar o modelo básico de uso de arquivos CAD para geração de leads de alta qualidade.

1. Atenda engenheiros e compradores com suas tarefas a serem realizadas

Não está familiarizado com a teoria dos trabalhos a serem realizados? Por exemplo, em um cenário B2C, ninguém dirige até a Home Depot para comprar uma broca de quarto de polegada apenas porque deseja ter uma broca de quarto de polegada. Você entra no carro, dirige até o Home Depot, encontra a broca no corredor, escolhe a que deseja, decide pagar em dinheiro ou cartão de crédito e chega em casa para fazer um buraco em alguma coisa. O trabalho a ser feito é fazer aquele orifício de um quarto de polegada. Todas essas etapas do processo são as coisas que precisam acontecer para que o trabalho seja realizado. O mesmo processo acontece nas indústrias de manufatura e industriais todos os dias, mas em escala massiva.

A pesquisa mostrou que existem cerca de 139 trabalhos diferentes a serem realizados para obter produtos e adicionar fornecedores à sua cadeia de suprimentos. Depois que um novo parceiro se junta à sua cadeia de suprimentos, há outros 63 trabalhos que eles precisam fazer para manter esse negócio no futuro. E em todos os trabalhos a serem realizados, o tema permaneceu o mesmo que todos os trabalhos começavam com a frase "minimize o tempo que leva para fazer isso." Por exemplo:

• "Minimize o tempo que leva para determinar qual produto ou serviço atende melhor aos critérios priorizados relacionados ao desempenho"
• "Minimize o tempo que leva para determinar quais critérios não serão atendidos pelo produto / serviço com melhor classificação"
• "Minimize o tempo que leva para confirmar que o produto / serviço selecionado atende aos critérios priorizados antes de fazer a compra"

Uma das principais razões para isso é porque estamos operando de forma muito mais enxuta como negócios e temos que ser o mais eficientes possível - mas gerar leads que a equipe de vendas realmente adore ainda permanece um desafio, porque os fabricantes estão perdendo essas oportunidades para ajudar a realizar o trabalho de seus clientes.

Muitos fabricantes cometem o erro comum de apenas querer mais leads. Mas é realmente qualidade sobre quantidade. Ter uma quantidade enorme de leads em que sua equipe de vendas não tem uma conversa forte ou oportunidades não ajuda ninguém.

2. Existem leads ao longo da jornada do comprador - não apenas de RFQs

70% da jornada do comprador é concluída antes que o comprador entre em contato com sua equipe de vendas. Se você está esperando até a fase de RFQ, está perdendo 70% dessa oportunidade que vem de antemão. Compradores e engenheiros estão permanecendo anônimos por mais tempo do que nunca. Então, quando eles chegam a um RFQ, o jogo já foi jogado e várias decisões já foram feitas.

Se você esperar até o processo de RFQ para se envolver com seu comprador, você se tornará um preço, uma mercadoria e um prazo de entrega. Você não tem tanta informação para impactar a tomada de decisão e quase não tem capacidade de se tornar um consultor de confiança nesse ponto também. Na verdade, é apenas tentar descobrir como cruzar a linha de chegada e concluir aquele trabalho para o engenheiro.

Conseguir leads de alta qualidade é tentar ajudar seus compradores a fazerem seus trabalhos, em vez de apenas dar-lhes um preço. Quanto mais você os ajuda, mais predisposição você criará para sua própria marca e seu próprio produto.

Conforme pode ser visto no gráfico do processo de compra industrial abaixo, cada seta representa cada etapa pela qual um comprador passa antes de entrar em contato com você. Leads qualificados de vendas (SQLs) chegam durante os estágios de shortlist e compra. É onde seu RFQ será gerado. Mas muito mais adiante, no processo de compra, é onde começa a tomada de decisão - é aqui que sua empresa é avaliada para ver se você atende às qualificações de sua necessidade. Simplificando, a ideia é causar um impacto positivo em suas oportunidades nos estágios iniciais, antes que cheguem ao estágio da lista de seleção por conta própria.

Outro ângulo: Como as grandes empresas escolhem novos fornecedores

3. Entenda quem é seu cliente potencial

Quando os marqueteiros industriais se reúnem com os fabricantes e industriais para tentar descobrir de onde vêm suas melhores oportunidades, eles descobrem que, inevitavelmente, isso vem no meio do processo de compra.

Quando os engenheiros estão tomando essas decisões sobre design e avaliação e escolhendo os produtos exatos para sua função de ajuste de forma em vez de olhar para o preço e prazos de entrega, você tem uma conversa muito diferente, mas produtiva. Existem diferentes grupos de clientes em potencial para cada fabricante, mas os engenheiros são fantásticos para sua equipe de vendas no que diz respeito à mais alta qualidade de leads, porque são eles que tomam a decisão sobre quais produtos ou serviços devem ser utilizados para gerar o componente ou produto ou conjunto. Eles são sua primeira chance de obter as especificações e chegar à lista de materiais (BOM).

4. Aproveite os ativos de alto valor existentes que você já possui

Como fabricantes, você sabe que possui uma quantidade enorme de recursos técnicos:arquivos CAD, planilhas de texto, gráficos etc. Mas onde eles estão em seu site? Não as enterre em 40 páginas, dificultando a localização dos visitantes do seu site (a propósito, isso não ajuda a aumentar o tráfego de SEO).

Pense no público que você está tentando alcançar e no que eles estão tentando realizar. Eles precisam de seus ativos para realizar seus trabalhos todos os dias. Pesquisas recentes mostraram que a grande maioria dos fabricantes não distribui seus arquivos CAD, enquanto outros apenas os compartilham mediante solicitação - e essa é a oportunidade que falta para obter leads de alta qualidade.

Os arquivos CAD são um dos seus melhores ativos e comprovadamente convertem leads 2,5 vezes mais do que ativos baseados em texto. Na verdade, estudos recentes mostraram que os engenheiros são, na verdade, os principais baixadores de arquivos CAD, respondendo por mais da metade - 53,30%. Gerentes e diretores vieram em seguida, respondendo por 21% de todos os downloads.

É importante observar que há muito valor em seu CAD e há uma fobia geral quando se trata de compartilhá-los. Embora você não queira que seus produtos sejam fabricados por outra pessoa, existem maneiras de tornar seu CAD detalhado o suficiente para que sejam adequados para a especificação desses engenheiros, mas não são modelos fabricáveis.

5. Use CAD como um projeto de marketing, não um projeto técnico

É um erro comum dos fabricantes ficarem tensos ao pensar em usar arquivos CAD para geração de leads e associá-los como um projeto técnico, em vez de um projeto de marketing. Há um equívoco comum de que suas equipes de engenharia precisam ser contratadas quando já estão em plena capacidade com a carga de trabalho. Mas a realidade é que usar arquivos CAD para geração de leads é um projeto de marketing - não um projeto técnico.

Os arquivos CAD como ferramenta de marketing são apenas mais um ativo que você está usando para geração de leads. Ele seria usado da mesma forma que você usaria qualquer outro ativo de marketing de conteúdo, como um e-book ou PDF de um guia de instalação. Os arquivos CAD são outro ativo que você ofereceria para download para gerar leads para suas vendas. A melhor parte é que tudo isso existe dentro de suas instalações agora.

Os fabricantes devem entender que o uso de arquivos CAD para geração de leads não é algo que precise ser um trabalho pesado. Muitos fabricantes fazem parceria com especialistas do setor da Thomas e da Traceparts Network para ajudar a assumir o controle de sua estratégia de geração de leads - peça-nos um exame de saúde digital gratuito para ver exatamente como você pode melhorar sua presença online e gerar mais leads de alta qualidade.